Cómo la publicidad paga puede ayudar a su marca B2B

¿No sería genial si pudieras confiar en simplemente publicar contenido excelente y permitir que los clientes te encuentren sin gastar un centavo en anuncios pagados?

Sí. Lo haría totalmente. Pero esa no es la realidad en la que vivimos.

La cuestión es que, sin importar qué tan buenos sean sus contenidos y servicios, simplemente hay demasiado contenido en línea. No puede confiar en atraer la atención de sus clientes cuando compite con millones de otras piezas de contenido y miles de otras marcas en un momento dado.

Aquí es donde entra la publicidad paga.

Echemos un vistazo más de cerca a cómo los anuncios pagados pueden beneficiar a su empresa B2B.

Primero, ¿qué puede hacer el marketing/publicidad pagado por su marca?

Aquí hay un breve resumen de algunos de los beneficios del marketing y la publicidad pagados para las marcas B2B:

• Asegúrese de que su contenido llegue al mayor número posible de personas objetivo.
• Aumente las conversiones.
• Aumente los compromisos.
• Aumentar la conciencia.
• Aumentar las ventas.
• Impulsar la generación de leads.

Cuando se combina con otras tácticas de marketing como redes sociales, contenido y relaciones públicas B2B, la publicidad paga puede darle a su marca el impulso que necesita para estar a la vanguardia de su industria.

¿Por qué tu marca B2B necesita publicidad paga?

Como se mencionó anteriormente, incluso si su marca es un nombre familiar como Xerox o IBM, no puede competir con la cantidad de otros contenidos de la industria basándose únicamente en el alcance orgánico. Simplemente no sucederá.

Recuerde, en línea no solo está compitiendo con otras empresas en su nicho, sino que se enfrenta a empresas de todas y cada una de las industrias. Estás compitiendo por la atención de tu cliente potencial.

De hecho, la próxima vez que se sienta inseguro acerca de destinar dólares del presupuesto a la publicidad paga, aquí hay algo que debe considerar.

Esos nombres familiares gastan cantidades masivas en publicidad en línea. Alphabet, la empresa matriz de Google, gastó $774 millones en 2020. Microsoft gastó $160 millones en el mismo año.

Esa es una gran parte de cómo se mantienen en la cima de sus industrias y en la mente de sus clientes.

Una advertencia: obviamente, la buena publicidad no puede arreglar un mal producto o servicio.

Ahora que eso está fuera del camino, echemos un vistazo más de cerca a los beneficios de la publicidad paga.

La publicidad paga le permite aumentar su exposición en SERP

El 78% de los compradores B2B inician el proceso de compra con una búsqueda en Google.

Es por eso que los resultados de búsqueda de Google (o SERP, páginas de resultados del motor de búsqueda) son tan importantes. Su marca debe aparecer cerca de la parte superior, idealmente dentro de los primeros cinco sitios, cuando sus prospectos busquen una palabra clave relevante.

Puede continuar ascendiendo en los rankings de búsqueda con estrategias de SEO B2B, pero invertir en una estrategia de anuncios pagados garantiza que sus prospectos vean su marca incluso si aún no ha llegado a la primera página de resultados. Cuando las personas buscan una palabra clave a la que se ha orientado con su anuncio, ese anuncio aparecerá en la barra lateral y, con suerte, obtendrá más tráfico en el sitio, suscripciones a demostraciones, suscripciones a boletines, compras, etc.

Los anuncios pagados lo ayudan a lograr objetivos de conversión concretos

Un principio clave de la publicidad paga es enfocar estrictamente cada anuncio (o conjunto de anuncios) en una sola acción de conversión que desea que realicen los clientes.

Por ejemplo:

• Descarga de un libro electrónico
• Visitando la página de su nuevo producto
• Regístrese para una demostración
• Siguiéndote en las redes sociales

Los anuncios funcionan mejor cuando llevan a los usuarios exactamente a donde usted quiere que vayan. Por lo tanto, si el texto del anuncio dice: "Descargue nuestro último informe", el usuario que haga clic en él debe ser llevado directamente a una página de destino dedicada donde puede proporcionar su dirección de correo electrónico y descargar el informe, no a su sitio completo (aunque usted debe incluir un enlace a su sitio completo para aquellos que quieran explorar más).

Al elegir acciones específicas que desea que realicen las personas, puede crear grupos de anuncios que lo ayuden a alcanzar cada uno de esos objetivos.

Aquí hay un ejemplo.

Digamos que queremos que la gente se registre para una demostración de nuestro nuevo producto.

El primer paso sería crear una página de inicio para el registro de demostración. La página de destino es donde dirigiremos a los usuarios cuando hagan clic en nuestro anuncio.

Consejo profesional: configure una prueba A/B con dos versiones de la misma página de destino. Envía a los usuarios a uno u otro con tu anuncio. Luego, puede comparar las tasas de conversión de cada página de destino para ver cuál funcionó mejor y usar los resultados para informar futuras opciones de diseño.

Una vez que su página de destino esté diseñada y activa, es hora de concentrarse en su estrategia de anuncios pagados. Comenzaremos definiendo el objetivo y creando tres anuncios diferentes que nos ayudarán a alcanzarlo.

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Objetivo: Obtener registros de demostración.

Lo primero que debe hacer es identificar las palabras clave a las que se dirigirá. Use una herramienta como SEMRush o Google Keywords para ayudarlo con esto: está buscando palabras clave que sean muy relevantes, pero también de rango medio en volumen.

¿Por qué?

Porque cuanto mayor sea el volumen de una palabra clave (como "demostraciones B2B SAAS"), más le costará por clic. Además, las palabras clave de mayor volumen pueden volverse tan generales que no mueven la aguja o tan costosas que no tiene sentido gastar el presupuesto, considerando cuán intensa será su competencia por esos clics.

Por lo tanto, en lugar de elegir "demostraciones B2B SAAS", puede elegir "la mejor demostración B2B SAAS para empresas medianas" o "demostración B2B SAAS asequible" o alguna otra variación que se adapte a su producto y coincida con lo que su audiencia está buscando. .

Para obtener más instrucciones sobre los aspectos prácticos del uso de los servicios publicitarios de Google, consulte nuestra guía de marketing de motores de búsqueda.

Idealmente, creará algunos anuncios diferentes para un objetivo, tanto para que pueda ver qué campaña digital funciona mejor como para maximizar su alcance.

Una vez que tenga esos anuncios en ejecución, ya sea simultáneamente o uno a la vez, podrá ver cuál funciona mejor.

Beneficios adicionales de anuncios pagados para B2B

Es fácil ver cuán importante es la publicidad para B2C, especialmente porque los clientes a veces pueden completar todo el proceso de compra después de ver solo un par de anuncios en las redes sociales.

Ese no es el caso para B2B, pero los anuncios siguen siendo igual de críticos.

Por un lado, pueden acortar el ciclo de ventas. La investigación muestra que los prospectos necesitan al menos 18 interacciones con una marca antes de realizar cualquier acción de compra. Es probable que ese número sea mayor, dado que ahora se están produciendo tantas interacciones en las redes sociales oscuras o en otros lugares donde no se pueden conocer ni rastrear.

Si tres o cuatro de esas interacciones son a través de un prospecto que ve sus anuncios, ya ha acortado su ciclo de ventas.

Si está tratando de aumentar la participación en las redes sociales, los anuncios pueden ser una excelente manera de canalizar más clientes potenciales y clientes a sus canales sociales. Y, por supuesto, los anuncios que están altamente orientados y centrados en una sola acción pueden contribuir en gran medida a impulsar su generación de clientes potenciales calificados.

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