Um guia abrangente de marketing de crescimento para empresas de logística que buscam impulsionar seu crescimento

Seja você um agente de frete ou uma empresa de logística terceirizada, você entende o valor que a empresa de logística certa tem para agilizar as operações, melhorar a cadeia de suprimentos e aumentar o retorno do investimento.

No entanto, os sistemas legados de gerenciamento da cadeia de suprimentos não possuem a função e a flexibilidade para oferecer redução de custos, visibilidade e gerenciamento de dados. Isso coloca as empresas em uma posição difícil de assumir mais tarefas, pois os sistemas legados oferecem menos.

O mercado está mudando rapidamente, devido às mudanças na cadeia de suprimentos e às pressões pós-pandemia. É mais importante do que nunca que as empresas aproveitem as tecnologias para fornecer resultados sob demanda e desenvolver uma estratégia de logística inteligente.

Há muito trabalho para acertar as coisas no espaço da logística/cadeia de suprimentos. Agora, assuma a responsabilidade de expandir seus negócios. Felizmente, existem algumas táticas sólidas que podem ajudá-lo a expandir seus negócios de logística e prosperar em um mercado cada vez mais complexo.

Vamos nos aprofundar no conceito de marketing de crescimento e como você pode aplicá-lo ao crescimento de seus negócios.

O que é Marketing de Crescimento?

O marketing de crescimento é o processo de projetar e conduzir experimentos para otimizar os resultados em uma área-alvo, como aumentar uma métrica específica.

Isso pode incluir:

• Determinando áreas para testar e melhorar
• Projetando experimentos para otimizar processos
• Experimentando para testar possíveis melhorias
• Analisando os resultados e realizando novas experiências

Em uma organização, o growth marketing é analiticamente focado e envolve mais o lado dos dados do marketing do que o aspecto criativo.

Os experimentos destinam-se a melhorar os processos e estimular o crescimento e a escalabilidade, portanto, os profissionais de marketing de crescimento precisam estar preparados para falhar. Os experimentos podem não produzir os resultados desejados, então você deve passar para a próxima solução.

Por que as empresas de logística precisam implementar planos de marketing de crescimento

Apesar dos desafios com as cadeias de suprimentos globais, as empresas de transporte logístico têm a oportunidade de revisitar modelos de negócios, entrar em novos mercados e fornecer novas ofertas de serviços.

As estratégias de marketing de crescimento se concentram em quatro áreas principais:

• Crescendo o negócio principal
• Expansão do mercado global
• Empreendendo a expansão da cadeia de valor
• Movendo-se para indústrias adjacentes

As empresas de logística concentram-se principalmente na expansão do mercado global e no desenvolvimento de negócios principais, aprimorando as competências existentes, desenvolvendo uma pilha de tecnologia e melhorando a eficiência operacional.

Estrutura de Marketing de Crescimento

A estrutura de marketing de crescimento é vital para as empresas modernas. O marketing pode ser hackeado para expandir consideravelmente um negócio sem afetar significativamente o orçamento de marketing. O marketing de crescimento encontra uma maneira de obter leads rapidamente com um custo mínimo.

Com uma estrutura de marketing de crescimento, você pode encontrar abordagens mais novas e melhores para esforços de marketing de longo prazo. É mais inteligente e coloca a marca na frente do público certo para obter leads de qualidade de forma rápida e barata.

A estrutura de marketing de crescimento é ideal para empresas que desejam marketing orientado por dados para receita adicional e uma abordagem sustentável ao marketing moderno.

Como construir uma estrutura de marketing de crescimento

Embora diferentes ferramentas possam ser necessárias para implementar a estrutura, a abordagem para construí-la é semelhante.

• Definir objetivos e principais resultados: A estrutura depende da posição da empresa e de onde ela quer estar. Deve ser uma definição dos objetivos dos esforços de marketing e dos resultados-chave.
• Análise de dados: O marketing de crescimento é focado em dados, por isso é importante reunir todos os dados relevantes e analisá-los para identificar áreas de melhoria. Isso pode incluir gargalos, processos ineficientes ou práticas que reduzem o crescimento.
• Priorize ideias: a coleta e a análise de dados devem revelar ideias sobre como atingir os objetivos, que podem incluir uma nova ferramenta ou solução de software. Nesse ponto, você deve priorizar as ideias com maior probabilidade de produzir resultados favoráveis.
• Idéias de teste: O teste é essencial para todos os esforços de marketing. Seguindo o método científico, os testes devem ser conduzidos com uma hipótese e informações quantitativas, qualitativas e de apoio.
• Implemente as melhores ideias: A experimentação da estrutura de marketing de crescimento deve levar entre 30 ou 90 dias. Este processo validará o método de melhoria ou revelará pontos fracos que devem ser avaliados.
• Analisar soluções: Depois que as soluções forem implementadas, analise os resultados para ver se são eficazes ou se novas soluções precisam ser consideradas.
• Sistematize o processo: o framework fornece abordagens estratégicas e passo a passo para o marketing, que podem ser usadas a longo prazo. A estrutura deve fornecer um processo simplificado e repetível que possa ser usado no futuro.

5 passos para começar com o marketing de crescimento

1. Compreender a estrutura de crescimento

Conforme discutido, as estruturas de marketing de crescimento fornecem a estrutura para definir metas, priorizar experimentos e aplicar insights.

Embora existam muitos métodos que você pode usar, o AARRR! estrutura abrange toda a jornada do cliente e oferece um ótimo modelo para começar.

• Aquisição: encontre os canais onde novos usuários encontram seu produto.
• Ativação: descubra quais ações os usuários realizam quando acessam seu site.
• Retenção: calcule a taxa de churn para ver a eficácia de seus esforços.
• Receita: analise os fluxos de receita para ver como você está ganhando dinheiro.
• Referência: considere referências e se os clientes estão enviando negócios para você.

2. Conheça as principais metas de conversão para crescimento

O marketing de crescimento normalmente se concentra em marcos de conversão que atraem clientes em potencial e os transformam em clientes.

Algumas dessas conversões podem incluir:

• Aproveitando o vídeo para transformar espectadores em clientes
• Aumentar as conversões gratuitas para pagas em períodos de avaliação
• Transformando leitores do blog em assinantes
• Aumentando a aderência do produto
• Alcançar o crescimento viral
• Alcançando o churn negativo

3. Crie uma Estratégia de Marketing de Crescimento

O marketing de crescimento é mais do que apenas usar a inovação para atrair novos clientes. Comece estabelecendo um objetivo final com um prazo específico. Quais áreas do seu negócio você quer crescer?

Em seguida, mapeie sua estratégia identificando as principais métricas. Normalmente, você pode usar uma métrica que represente sua proposta de valor e se concentre no crescimento sustentável de longo prazo.

4. Adote as ferramentas de software de crescimento

O marketing de crescimento envolve muitas funções, incluindo analistas de dados e redatores. Muitos profissionais de marketing recorrem a ferramentas de terceiros para gerar resultados, como:

• Ferramentas da página de destino para converter
• Ferramentas de teste A/B para experimentar recursos visuais, mensagens e recursos
• Ferramentas de escuta social para insights sobre a jornada do cliente
• Ferramentas de análise para capturar dados de clientes
• Ferramentas de engajamento para melhorar a ativação do usuário
• Ferramentas de retenção para obter insights em tempo real sobre as métricas de churn
• Ferramentas de referência de clientes para criar um programa de defesa da marca

5. Especialistas em Alavancagem

Embora você possa aprender marketing de crescimento por conta própria, obterá resultados melhores e mais rápidos obtendo insights e orientações de especialistas. Profissionais de marketing de crescimento experientes e bem-sucedidos podem ajudá-lo a desenvolver sua estrutura e construir uma base sólida para seus futuros esforços de marketing de crescimento.

Tipos de estratégias de crescimento que as empresas de logística podem usar em seus planos de crescimento

• Se você deseja expandir seus negócios por meio do marketing de crescimento, aqui estão as melhores estratégias:
• Use personas para entender seu público e cada etapa de sua jornada de compra
• Escolha os canais onde seu público passa o tempo e concentre seus esforços neles
• Fique à frente das tendências digitais para obter uma vantagem competitiva
• Concentre-se em resultados quantitativos para testar e analisar seus esforços de marketing

Métricas de Marketing de Crescimento para Empresas de Logística

As empresas de logística de frete aéreo têm muito em comum com as empresas baseadas em assinatura, pois ambas dependem da retenção e longevidade do cliente para se manterem lucrativas. Aqui estão cinco métricas que as empresas de logística devem considerar:

• Custos de Aquisição de Clientes (CAC): Este é o custo para obter um novo frete, que inclui os custos de atrair o cliente e engajá-lo com uma equipe de vendas. O CAC oferece a capacidade de concentrar seus esforços em clientes de baixo custo e maximizar os canais.
• Custo por Lead (CPL): O CPL refere-se a quanto custa nutrir um lead. Os vendedores não fecham todos os negócios, então a CPL fornece informações essenciais sobre se os leads eram viáveis.
• Customer Lifetime Value (CLV): CLV é a medida de quanta receita pode ser obtida de um cliente em média. As empresas de logística são únicas com o CLV porque precisam entender quanto tempo os transportadores passam com a mesma empresa.
• Receita Média Recorrente (ARR): A ARR considera quanto vale um cliente em média e fornece informações sobre o tamanho dos transportadores que a empresa busca. A densidade do volume é necessária para a lucratividade, portanto, saber o tamanho médio das contas ajuda as equipes a prever quantos remetentes precisam ser contratados para atingir as metas.

Embora essas métricas não sejam abrangentes, elas estão entre as métricas mais importantes para as empresas de logística medirem esforços de marketing e vendas, crescimento e lucratividade.

Crescimento da Logística de Combustíveis

O cenário da logística está mudando, desde a mudança para iniciativas digitais até as pressões da pandemia. As empresas de logística precisam desenvolver um foco de longo prazo no aprimoramento da competência central e na otimização do desempenho usando a estratégia de marketing de crescimento.