Kompleksowy przewodnik marketingu wzrostu dla firm logistycznych, które chcą napędzać swój rozwój

Niezależnie od tego, czy jesteś spedytorem, czy zewnętrzną firmą logistyczną, rozumiesz wartość, jaką ma właściwa firma logistyczna, aby usprawnić operacje, ulepszyć łańcuch dostaw i zwiększyć zwrot z inwestycji.

Jednak starszym systemom zarządzania łańcuchem dostaw brakuje funkcji i elastyczności, aby zapewnić redukcję kosztów, widoczność i zarządzanie danymi. Stawia to firmy w trudnej sytuacji polegającej na podejmowaniu większej liczby zadań, ponieważ starsze systemy oferują mniej.

Rynek szybko się zmienia z powodu przesunięć w łańcuchu dostaw i presji po pandemii. Dla firm ważniejsze niż kiedykolwiek jest wykorzystanie technologii w celu dostarczania wyników na żądanie i opracowania inteligentnej strategii logistycznej.

W obszarze logistyki/łańcucha dostaw potrzeba dużo pracy. Teraz nałóż na siebie odpowiedzialność za rozwój swojej firmy. Na szczęście istnieje kilka solidnych taktyk, które mogą pomóc Ci rozwinąć działalność logistyczną i rozwijać się na coraz bardziej złożonym rynku.

Zagłębmy się w koncepcję marketingu wzrostu i w jaki sposób można go zastosować do rozwoju firmy.

Czym jest marketing wzrostu?

Marketing wzrostowy to proces projektowania i przeprowadzania eksperymentów w celu optymalizacji wyników w obszarze docelowym, np. zwiększania określonej metryki.

Może to obejmować:

• Określanie obszarów do testowania i doskonalenia
• Projektowanie eksperymentów w celu optymalizacji procesów
• Eksperymentowanie w celu przetestowania możliwych ulepszeń
• Analiza wyników i prowadzenie dalszych eksperymentów

W organizacji marketing wzrostu jest skoncentrowany na analizie i bardziej angażuje stronę danych marketingu niż aspekt kreatywny.

Eksperymenty mają na celu usprawnienie procesów oraz stymulowanie wzrostu i skalowalności, dlatego marketerzy wzrostu muszą być przygotowani na porażkę. Eksperymenty mogą nie przynieść oczekiwanych rezultatów, więc musisz przejść do następnego rozwiązania.

Dlaczego firmy logistyczne muszą wdrażać plany marketingu wzrostu

Pomimo wyzwań związanych z globalnymi łańcuchami dostaw, firmy logistyczne mają możliwość ponownego przyjrzenia się modelom biznesowym, wejścia na nowe rynki i oferowania nowych usług.

Strategie marketingu wzrostu skupiają się na czterech głównych obszarach:

• Rozwój podstawowej działalności
• Rozszerzanie globalnego rynku
• Podejmowanie ekspansji łańcucha wartości
• Przeprowadzka do sąsiednich branż

Spółki logistyczne koncentrują się przede wszystkim na ekspansji na globalnym rynku i rozwoju podstawowych biznesów poprzez podnoszenie istniejących kompetencji, rozwijanie stosu technologicznego i poprawę efektywności operacyjnej.

Ramy marketingu wzrostu

Ramy marketingu wzrostu mają kluczowe znaczenie dla nowoczesnych firm. Marketing można zhakować, aby znacznie rozwinąć firmę bez znaczącego wpływu na budżet marketingowy. Marketing wzrostowy znajduje sposób na szybkie zdobywanie potencjalnych klientów przy minimalnych kosztach.

Dzięki ramom marketingu wzrostu możesz znaleźć nowsze i lepsze podejścia do długoterminowych działań marketingowych. Jest bardziej rozsądny i sprawia, że ​​marka dociera do właściwych odbiorców, aby szybko i niedrogo pozyskać wysokiej jakości leady.

Ramy marketingu wzrostu są idealne dla firm, które chcą marketingu opartego na danych w celu zwiększenia przychodów i zrównoważonego podejścia do nowoczesnego marketingu.

Jak zbudować ramy marketingu wzrostu

Chociaż do wdrożenia frameworka mogą być potrzebne różne narzędzia, podejście do jego tworzenia jest podobne.

• Zdefiniuj cele i kluczowe wyniki: Ramy zależą od pozycji firmy i tego, gdzie chce być. Musi to być określenie celów działań marketingowych i kluczowych wyników.
• Analiza danych: marketing wzrostu koncentruje się na danych, dlatego ważne jest, aby zebrać wszystkie istotne dane i przeanalizować je w celu zidentyfikowania obszarów poprawy. Mogą to być wąskie gardła, nieefektywne procesy lub praktyki ograniczające wzrost.
• Ustalaj priorytety pomysłów: gromadzenie i analiza danych powinny ujawnić pomysły na osiągnięcie celów, które mogą obejmować nowe narzędzie lub rozwiązanie programowe. W tym momencie musisz nadać priorytet pomysłom, które z większym prawdopodobieństwem przyniosą korzystne rezultaty.
• Pomysły na testy: Testowanie jest niezbędne dla wszystkich działań marketingowych. Zgodnie z metodą naukową, testowanie powinno być przeprowadzone z hipotezą oraz informacjami ilościowymi, jakościowymi i pomocniczymi.
• Wdrażaj najlepsze pomysły: Eksperymentowanie w ramach marketingu wzrostu powinno zająć od 30 do 90 dni. Proces ten zwaliduje metodę poprawy lub ujawni słabości, które należy ocenić.
• Analizuj rozwiązania: po wdrożeniu rozwiązań przeanalizuj wyniki, aby sprawdzić, czy są skuteczne lub czy nowe rozwiązania wymagają rozważenia.
• Usystematyzuj proces: Framework zapewnia strategiczne i krok po kroku podejścia do marketingu, które można stosować w dłuższej perspektywie. Ramy powinny zapewniać usprawniony, powtarzalny proces, który można wykorzystać w przyszłości.

5 kroków do rozpoczęcia marketingu wzrostowego

1. Zrozum ramy wzrostu

Jak już wspomniano, struktury marketingu wzrostu zapewniają strukturę do wyznaczania celów, ustalania priorytetów eksperymentów i stosowania spostrzeżeń.

Chociaż istnieje wiele metod, z których możesz skorzystać, AARRR! Framework obejmuje całą podróż klienta i oferuje świetny model na początek.

• Pozyskiwanie: znajdź kanały, w których nowi użytkownicy znajdują Twój produkt.
• Aktywacja: dowiedz się, jakie działania wykonują użytkownicy, gdy trafiają do Twojej witryny.
• Utrzymanie: Oblicz wskaźnik rezygnacji, aby zobaczyć, jak efektywne są Twoje wysiłki.
• Przychody: zajrzyj do strumieni przychodów, aby zobaczyć, jak zarabiasz.
• Polecenie: rozważ skierowania i to, czy klienci wysyłają firmę w Twój sposób.

2. Poznaj kluczowe cele konwersji dla wzrostu

Marketing wzrostowy zazwyczaj koncentruje się na kamieniach milowych konwersji, które przyciągają potencjalnych klientów i przekształcają ich w klientów.

Niektóre z tych konwersji mogą obejmować:

• Wykorzystanie wideo do przekształcenia widzów w klientów
• Zwiększenie liczby konwersji bezpłatnych na płatne w okresach próbnych
• Zamiana czytelników bloga w subskrybentów
• Zwiększenie lepkości produktu
• Osiągnięcie wzrostu wirusa
• Osiągnięcie negatywnej rezygnacji

3. Stwórz strategię marketingu wzrostu

Marketing wzrostowy to coś więcej niż tylko wykorzystywanie innowacji do pozyskiwania nowych klientów. Zacznij od ustalenia celu końcowego z określonymi ramami czasowymi. W jakich obszarach swojej firmy chcesz się rozwijać?

Następnie zaplanuj swoją strategię, identyfikując kluczowe wskaźniki. Zwykle możesz użyć jednego wskaźnika, który reprezentuje Twoją propozycję wartości i koncentruje się na zrównoważonym, długoterminowym wzroście.

4. Obejmij narzędzia programowe do wzrostu

Marketing wzrostowy obejmuje wiele kapeluszy, w tym analityków danych i copywriterów. Wielu marketerów korzysta z narzędzi innych firm, aby uzyskać wyniki, takich jak:

• Narzędzia strony docelowej do konwersji
• Narzędzia do testowania A/B do eksperymentowania z wizualizacjami, wiadomościami i funkcjami
• Narzędzia społecznościowe umożliwiające wgląd w podróż klienta
• Narzędzia analityczne do przechwytywania danych klientów
• Narzędzia do zaangażowania usprawniające aktywację użytkowników
• Narzędzia do retencji, aby uzyskać wgląd w czasie rzeczywistym w dane dotyczące rezygnacji
• Narzędzia do polecania klientów do budowania programu wspierania marki

5. Wykorzystaj ekspertów

Chociaż możesz samodzielnie uczyć się marketingu rozwojowego, uzyskasz lepsze i szybsze wyniki dzięki otrzymywaniu informacji i wskazówek od ekspertów. Doświadczeni i odnoszący sukcesy marketingowcy wzrostu mogą pomóc w opracowaniu struktury i zbudowaniu mocnych fundamentów pod przyszłe działania marketingowe w zakresie rozwoju.

Rodzaje strategii rozwoju, które firmy logistyczne mogą stosować w swoich planach rozwoju

• Jeśli chcesz rozwijać swój biznes poprzez marketing wzrostu, oto najlepsze strategie:
• Użyj person, aby zrozumieć swoich odbiorców i każdy etap ich podróży zakupowej
• Wybierz kanały, na których Twoi widzowie spędzają czas i skoncentruj na nich swoje wysiłki
• Wyprzedź cyfrowe trendy, aby zyskać przewagę konkurencyjną
• Skoncentruj się na wynikach ilościowych, aby przetestować i przeanalizować swoje działania marketingowe

Wskaźniki wzrostu marketingowego dla firm logistycznych

Firmy zajmujące się logistyką transportu lotniczego mają wiele wspólnego z firmami opartymi na abonamentach, ponieważ obie polegają na utrzymaniu klientów i długowieczności, aby zachować rentowność. Oto pięć wskaźników, które firmy logistyczne powinny wziąć pod uwagę:

• Koszty pozyskania klienta (CAC): jest to koszt pozyskania nowego ładunku, który obejmuje koszty pozyskania klienta i zaangażowania go w zespół sprzedaży. CAC daje Ci możliwość skoncentrowania wysiłków na klientach o niskich kosztach i maksymalizacji kanałów.
• Koszt na potencjalnego klienta (CPL): CPL odnosi się do tego, ile kosztuje pielęgnowanie potencjalnego klienta. Sprzedawcy nie zamykają każdej transakcji, więc CPL dostarcza podstawowych informacji o tym, czy potencjalni klienci byli opłacalni.
• Customer Lifetime Value (CLV): CLV jest miarą średniego przychodu, jaki można uzyskać od klienta. Firmy logistyczne są wyjątkowe z CLV, ponieważ muszą zrozumieć, jak długo spedytorzy spędzają w tej samej firmie.
• Średni przychód cykliczny (ARR): ARR uwzględnia średnią wartość jednego klienta i zapewnia wgląd w wielkość nadawców, których poszukuje firma. Gęstość wolumenu jest wymagana dla rentowności, więc wiedza o tym, jak duże są przeciętnie konta, pomaga zespołom przewidzieć, ilu nadawców musi być podpisanych, aby osiągnąć cele.

Chociaż te metryki nie są wyczerpujące, są jednymi z najważniejszych wskaźników dla firm logistycznych do pomiaru działań marketingowych i sprzedażowych, wzrostu i rentowności.

Rozwój logistyki paliwowej

Krajobraz logistyki zmienia się, od przejścia do inicjatyw cyfrowych po presję pandemiczną. Firmy logistyczne muszą długoterminowo skupiać się na zwiększaniu podstawowych kompetencji i optymalizacji wydajności przy użyciu strategii marketingu wzrostu.