Комплексное руководство по маркетингу роста для логистических компаний, стремящихся стимулировать свой рост

Независимо от того, являетесь ли вы экспедитором или сторонней логистической компанией, вы понимаете ценность правильной логистической компании для оптимизации операций, улучшения цепочки поставок и повышения окупаемости инвестиций.

Однако устаревшим системам управления цепочками поставок не хватает функций и гибкости для снижения затрат, прозрачности и управления данными. Это ставит компании в затруднительное положение, когда они берут на себя больше задач, поскольку устаревшие системы предлагают меньше.

Рынок быстро меняется из-за изменений в цепочке поставок и постпандемического давления. Для компаний как никогда важно использовать технологии для получения результатов по требованию и разработки разумной логистической стратегии.

Есть тонна работы, которая идет на то, чтобы все было правильно в пространстве логистики/цепочки поставок. Теперь возьмите на себя ответственность за развитие вашего бизнеса. К счастью, есть несколько надежных тактик, которые помогут вам развивать свой логистический бизнес и преуспевать на все более сложном рынке.

Давайте углубимся в концепцию маркетинга роста и в то, как вы можете применить ее для развития своего бизнеса.

Что такое маркетинг роста?

Маркетинг роста — это процесс разработки и проведения экспериментов для оптимизации результатов в целевой области, например увеличения определенного показателя.

Это может включать:

• Определение областей для тестирования и улучшения
• Планирование экспериментов для оптимизации процессов
• Эксперименты для проверки возможных улучшений
• Анализ результатов и проведение дальнейших экспериментов

В организации маркетинг роста ориентирован на аналитику и включает в себя маркетинговую сторону данных больше, чем творческий аспект.

Эксперименты предназначены для улучшения процессов и стимулирования роста и масштабируемости, поэтому маркетологи роста должны быть готовы к неудаче. Эксперименты могут не дать желаемых результатов, поэтому необходимо перейти к следующему решению.

Почему логистические компании должны реализовывать маркетинговые планы роста

Несмотря на проблемы с глобальными цепочками поставок, логистические компании имеют возможность пересмотреть бизнес-модели, выйти на новые рынки и предложить новые услуги.

Стратегии маркетинга роста сосредоточены на четырех основных областях:

• Развитие основного бизнеса
• Расширение мирового рынка
• Расширение цепочки создания стоимости
• Переход в смежные отрасли

Логистические компании сосредоточены в первую очередь на расширении глобального рынка и развитии основного бизнеса за счет расширения существующих компетенций, развития стека технологий и повышения операционной эффективности.

Структура маркетинга роста

Структура маркетинга роста жизненно важна для современного бизнеса. Маркетинг можно взломать, чтобы значительно расширить бизнес без существенного влияния на маркетинговый бюджет. Маркетинг роста находит способ быстро получить потенциальных клиентов с минимальными затратами.

С помощью структуры маркетинга роста вы можете найти новые и лучшие подходы к долгосрочным маркетинговым усилиям. Это более разумно и позволяет представить бренд нужной аудитории, чтобы быстро и недорого получить качественных потенциальных клиентов.

Структура маркетинга роста идеально подходит для компаний, которым нужен маркетинг, основанный на данных, для получения дополнительных доходов и устойчивого подхода к современному маркетингу.

Как создать структуру маркетинга роста

Хотя для реализации фреймворка могут потребоваться разные инструменты, подход к его построению одинаков.

• Определите цели и ключевые результаты: структура зависит от положения компании и того, где она хочет быть. Это должно быть определение целей маркетинговых усилий и ключевых результатов.
• Анализ данных. Маркетинг роста ориентирован на данные, поэтому важно собрать все соответствующие данные и проанализировать их, чтобы определить области для улучшения. К ним могут относиться узкие места, неэффективные процессы или методы, препятствующие росту.
• Приоритизация идей: сбор и анализ данных должны выявить идеи о том, как достичь целей, которые могут включать в себя новый инструмент или программное решение. На этом этапе вы должны определить приоритетность идей, которые с большей вероятностью принесут благоприятные результаты.
• Идеи тестирования: тестирование необходимо для всех маркетинговых усилий. Следуя научному методу, тестирование должно проводиться с использованием гипотезы и количественной, качественной и вспомогательной информации.
• Внедряйте лучшие идеи: экспериментирование с маркетинговой структурой роста должно занять от 30 до 90 дней. Этот процесс подтвердит метод улучшения или выявит слабые места, которые следует оценить.
• Анализ решений: после того, как решения будут реализованы, проанализируйте результаты, чтобы увидеть, эффективны ли они или нужно рассмотреть новые решения.
• Систематизируйте процесс: Framework предлагает стратегические и пошаговые подходы к маркетингу, которые можно использовать в долгосрочной перспективе. Платформа должна обеспечивать оптимизированный повторяемый процесс, который можно будет использовать в будущем.

5 шагов, чтобы начать работу с маркетингом роста

1. Понимание структуры роста

Как уже говорилось, структуры маркетинга роста дают вам структуру для постановки целей, определения приоритетов экспериментов и применения идей.

Хотя есть много методов, которые вы можете использовать, AARRR! framework охватывает весь путь клиента и предлагает отличную модель для начала работы.

• Приобретение: найдите каналы, по которым новые пользователи находят ваш продукт.
• Активация: узнайте, какие действия предпринимают пользователи, попадая на ваш сайт.
• Удержание: рассчитайте коэффициент оттока, чтобы увидеть, насколько эффективны ваши усилия.
• Доход: Изучите потоки доходов, чтобы увидеть, как вы зарабатываете деньги.
• Реферал: подумайте о рефералах и о том, обращаются ли клиенты к вам.

2. Знайте ключевые цели конверсии для роста

Маркетинг роста обычно фокусируется на этапах конверсии, которые привлекают потенциальных клиентов и превращают их в клиентов.

Некоторые из этих преобразований могут включать:

• Использование видео для превращения зрителей в клиентов
• Увеличение конверсий из бесплатных в платные в пробные периоды
• Превращение читателей блога в подписчиков
• Повышение липкости продукта
• Достижение вирусного роста
• Достижение отрицательного оттока

3. Создайте маркетинговую стратегию роста

Маркетинг роста — это нечто большее, чем просто использование инноваций для привлечения новых клиентов. Начните с установления конечной цели с конкретными временными рамками. Какие направления вашего бизнеса вы хотите развивать?

Затем наметьте свою стратегию, определив ключевые показатели. Обычно вы можете использовать одну метрику, которая представляет ваше ценностное предложение и ориентирована на устойчивый долгосрочный рост.

4. Используйте инструменты программного обеспечения для роста

В маркетинге роста задействованы многие специалисты, в том числе аналитики данных и копирайтеры. Многие маркетологи обращаются к сторонним инструментам для достижения результатов, например:

• Инструменты целевой страницы для конвертации
• Инструменты A/B-тестирования для экспериментов с визуальными эффектами, обменом сообщениями и функциями.
• Инструменты социального прослушивания для понимания пути клиента
• Инструменты аналитики для сбора данных о клиентах
• Инструменты взаимодействия для улучшения активации пользователей
• Инструменты удержания для получения информации о показателях оттока в режиме реального времени
• Инструменты направления клиентов для создания программы защиты бренда

5. Используйте экспертов

Хотя вы можете изучать маркетинг роста самостоятельно, вы получите лучшие и более быстрые результаты, получая информацию и рекомендации от экспертов. Опытные и успешные специалисты по маркетингу роста могут помочь вам разработать структуру и заложить прочную основу для будущих усилий по маркетингу роста.

Типы стратегий роста, которые логистические компании могут использовать в своих планах роста

• Если вы хотите развивать свой бизнес с помощью маркетинга роста, вот лучшие стратегии:
• Используйте персонажей, чтобы понять свою аудиторию и каждый этап их пути к покупке.
• Выберите каналы, на которых ваша аудитория проводит время, и сосредоточьте свои усилия на них.
• Будьте впереди цифровых тенденций, чтобы получить конкурентное преимущество
• Сосредоточьтесь на количественных результатах, чтобы протестировать и проанализировать свои маркетинговые усилия.

Маркетинговые показатели роста для логистических компаний

Логистические компании, занимающиеся авиаперевозками, имеют много общего с компаниями, работающими по подписке, в том, что обе они полагаются на удержание клиентов и долговечность, чтобы оставаться прибыльными. Вот пять показателей, которые логистические компании должны учитывать:

• Затраты на привлечение клиентов (CAC): это затраты на получение новых грузов, которые включают в себя затраты на привлечение клиентов и вовлечение их в отдел продаж. CAC дает вам возможность сосредоточить свои усилия на недорогих клиентах и ​​максимизировать каналы.
• Стоимость лида (CPL): CPL относится к тому, сколько стоит взращивание лида. Продавцы не закрывают каждую сделку, поэтому CPL предоставляет важную информацию о жизнеспособности потенциальных клиентов.
• Пожизненная ценность клиента (CLV): CLV — это мера того, сколько дохода можно получить в среднем от клиента. Логистические компании уникальны с CLV, потому что они должны понимать, сколько времени грузоотправители проводят с одной и той же компанией.
• Средний регулярный доход (ARR): ARR считает, сколько в среднем стоит один клиент, и дает представление о размере грузоотправителей, которых преследует компания. Плотность объемов необходима для прибыльности, поэтому знание того, насколько велики в среднем счета, помогает командам прогнозировать, сколько грузоотправителей необходимо подписать, чтобы достичь целей.

Хотя эти показатели не являются исчерпывающими, они являются одними из наиболее важных показателей для логистических компаний для измерения усилий в области маркетинга и продаж, роста и прибыльности.

Рост топливной логистики

Ландшафт логистики меняется: от перехода к цифровым инициативам до давления пандемии. Логистическим компаниям необходимо в долгосрочной перспективе сосредоточить внимание на расширении основных компетенций и оптимизации производительности с использованием маркетинговой стратегии роста.