Una guía integral de marketing de crecimiento para empresas de logística que buscan impulsar su crecimiento

Ya sea que sea un transportista o una empresa de logística de terceros, comprende el valor que tiene la empresa de logística adecuada para agilizar las operaciones, mejorar la cadena de suministro y aumentar el retorno de la inversión.

Sin embargo, los sistemas de gestión de la cadena de suministro heredados carecen de la función y la flexibilidad necesarias para ofrecer reducción de costes, visibilidad y gestión de datos. Esto coloca a las empresas en la difícil posición de asumir más tareas, ya que los sistemas heredados ofrecen menos.

El mercado está cambiando rápidamente debido a los cambios en la cadena de suministro y las presiones posteriores a la pandemia. Es más importante que nunca que las empresas aprovechen las tecnologías para ofrecer resultados a pedido y desarrollar una estrategia de logística inteligente.

Se necesita mucho trabajo para hacer las cosas bien en el espacio de logística/cadena de suministro. Ahora, asuma la responsabilidad de hacer crecer su negocio. Afortunadamente, existen algunas tácticas sólidas que pueden ayudarlo a hacer crecer su negocio de logística y prosperar en un mercado cada vez más complejo.

Profundicemos en el concepto de marketing de crecimiento y cómo puede aplicarlo para hacer crecer su negocio.

¿Qué es el marketing de crecimiento?

El marketing de crecimiento es el proceso de diseñar y realizar experimentos para optimizar los resultados dentro de un área objetivo, como aumentar una métrica específica.

Esto puede incluir:

• Determinar áreas para probar y mejorar
• Diseño de experimentos para optimizar procesos
• Experimentar para probar posibles mejoras.
• Analizar los resultados y realizar más experimentación.

En una organización, el marketing de crecimiento se enfoca analíticamente e involucra el lado de los datos del marketing más que el aspecto creativo.

Los experimentos están destinados a mejorar los procesos y estimular el crecimiento y la escalabilidad, por lo que los especialistas en marketing de crecimiento deben estar preparados para fallar. Es posible que los experimentos no produzcan los resultados que desea, por lo que debe pasar a la siguiente solución.

Por qué las empresas de logística necesitan implementar planes de marketing de crecimiento

A pesar de los desafíos con las cadenas de suministro globales, las empresas de transporte logístico tienen la oportunidad de revisar los modelos comerciales, ingresar a nuevos mercados y brindar nuevas ofertas de servicios.

Las estrategias de marketing de crecimiento se centran en cuatro áreas principales:

• Hacer crecer el negocio principal
• Expansión del mercado mundial
• Emprender la expansión de la cadena de valor
• Mudarse a industrias adyacentes

Las empresas de logística se enfocan principalmente en la expansión del mercado global y el desarrollo de negocios centrales mediante la mejora de las competencias existentes, el desarrollo de una pila tecnológica y la mejora de la eficiencia operativa.

Marco de marketing de crecimiento

El marco de marketing de crecimiento es vital para las empresas modernas. El marketing se puede piratear para hacer crecer un negocio considerablemente sin afectar significativamente el presupuesto de marketing. El marketing de crecimiento encuentra una manera de obtener clientes potenciales rápidamente con un costo mínimo.

Con un marco de marketing de crecimiento, puede encontrar enfoques mejores y más nuevos para los esfuerzos de marketing a largo plazo. Es más inteligente y pone la marca frente a la audiencia adecuada para obtener clientes potenciales de calidad de forma rápida y económica.

El marco de marketing de crecimiento es ideal para las empresas que desean un marketing basado en datos para obtener ingresos adicionales y un enfoque sostenible para el marketing moderno.

Cómo construir un marco de marketing de crecimiento

Si bien se pueden necesitar diferentes herramientas para implementar el marco, el enfoque para construirlo es similar.

• Definir objetivos y resultados clave: El marco depende de la posición de la empresa y de dónde quiere estar. Debe ser una definición de los objetivos de los esfuerzos de marketing y los resultados clave.
• Análisis de datos: el marketing de crecimiento se centra en los datos, por lo que es importante recopilar todos los datos relevantes y analizarlos para identificar áreas de mejora. Estos pueden incluir cuellos de botella, procesos ineficientes o prácticas que mitigan el crecimiento.
• Priorice las ideas: la recopilación y el análisis de datos deben revelar ideas sobre cómo lograr los objetivos, que pueden incluir una nueva herramienta o solución de software. En este punto, debe priorizar las ideas que tienen más probabilidades de producir resultados favorables.
• Ideas de prueba: la prueba es esencial para todos los esfuerzos de marketing. Siguiendo el método científico, las pruebas deben realizarse con una hipótesis e información cuantitativa, cualitativa y de apoyo.
• Implemente las mejores ideas: la experimentación para el marco de marketing de crecimiento debe tomar entre 30 y 90 días. Este proceso validará el método de mejora o revelará debilidades que deberán ser evaluadas.
• Analizar soluciones: una vez que se hayan implementado las soluciones, analice los resultados para ver si son efectivas o si es necesario considerar nuevas soluciones.
• Sistematizar el proceso: Framework proporciona enfoques estratégicos y paso a paso para el marketing, que se pueden utilizar a largo plazo. El marco debe proporcionar un proceso simplificado y repetible que pueda usarse en el futuro.

5 pasos para comenzar con el marketing de crecimiento

1. Comprender el marco de crecimiento

Como se discutió, los marcos de marketing de crecimiento le brindan la estructura para establecer objetivos, priorizar experimentos y aplicar conocimientos.

Si bien hay muchos métodos que puede usar, el AARRR! framework abarca todo el recorrido del cliente y ofrece un excelente modelo para comenzar.

• Adquisición: Encuentra los canales donde los nuevos usuarios encuentran tu producto.
• Activación: Descubra qué acciones realizan los usuarios cuando llegan a su sitio.
• Retención: calcule la tasa de abandono para ver qué tan efectivos son sus esfuerzos.
• Ingresos: observe las fuentes de ingresos para ver cómo está ganando dinero.
• Referencia: Considere las referencias y si los clientes le envían negocios.

2. Conozca los objetivos de conversión clave para el crecimiento

El marketing de crecimiento generalmente se enfoca en hitos de conversión que atraen prospectos y los convierten en clientes.

Algunas de estas conversiones pueden incluir:

• Aprovechar el video para convertir a los espectadores en clientes
• Aumentar las conversiones gratuitas a pagas en los períodos de prueba
• Convertir a los lectores del blog en suscriptores
• Aumento de la adherencia del producto
• Lograr el crecimiento viral
• Alcanzar el abandono negativo

3. Crea una estrategia de marketing de crecimiento

El marketing de crecimiento es algo más que usar la innovación para atraer nuevos clientes. Comience con el establecimiento de un objetivo final con un marco de tiempo específico. ¿En qué áreas de tu negocio quieres crecer?

Luego, traza tu estrategia identificando las métricas clave. Por lo general, puede usar una métrica que represente su propuesta de valor y se centre en el crecimiento sostenible a largo plazo.

4. Adopte herramientas de software de crecimiento

El marketing de crecimiento involucra muchos sombreros, incluidos analistas de datos y redactores. Muchos especialistas en marketing recurren a herramientas de terceros para generar resultados, como:

• Herramientas de landing page para convertir
• Herramientas de prueba A/B para experimentar con imágenes, mensajes y funciones
• Herramientas de escucha social para conocer el recorrido del cliente
• Herramientas de análisis para capturar datos de clientes
• Herramientas de participación para mejorar la activación de los usuarios
• Herramientas de retención para obtener información en tiempo real sobre las métricas de abandono
• Herramientas de recomendación de clientes para crear un programa de defensa de la marca

5. Aprovechar a los expertos

Si bien puede aprender marketing de crecimiento por su cuenta, obtendrá resultados mejores y más rápidos al obtener información y orientación de expertos. Los especialistas en marketing de crecimiento experimentados y exitosos pueden ayudarlo a desarrollar su marco y construir una base sólida para sus futuros esfuerzos de marketing de crecimiento.

Tipos de estrategias de crecimiento que las empresas de logística pueden utilizar en sus planes de crecimiento

• Si desea hacer crecer su negocio a través del marketing de crecimiento, estas son las mejores estrategias:
• Use personas para comprender a su audiencia y cada etapa de su viaje de compra
• Elige los canales en los que tu audiencia pasa el tiempo y centra tus esfuerzos en ellos
• Manténgase a la vanguardia de las tendencias digitales para obtener una ventaja competitiva
• Concéntrese en los resultados cuantitativos para probar y analizar sus esfuerzos de marketing

Métricas de marketing de crecimiento para empresas de logística

Las empresas de logística de carga aérea tienen mucho en común con las empresas basadas en suscripción, ya que ambas dependen de la retención de clientes y la longevidad para seguir siendo rentables. Aquí hay cinco métricas que las empresas de logística deben considerar:

• Costos de adquisición de clientes (CAC): este es el costo de obtener un nuevo flete, que incluye los costos de atraer al cliente e involucrarlo con un equipo de ventas. CAC le brinda la capacidad de enfocar sus esfuerzos en clientes de bajo costo y maximizar los canales.
• Costo por cliente potencial (CPL): el CPL se refiere a cuánto cuesta nutrir un cliente potencial. Los vendedores no cierran todos los tratos, por lo que CPL proporciona información esencial sobre si los clientes potenciales eran viables.
• Customer Lifetime Value (CLV): CLV es la medida de cuántos ingresos se pueden obtener de un cliente en promedio. Las empresas de logística son únicas con CLV porque deben comprender cuánto tiempo pasan los transportistas con la misma empresa.
• Ingresos recurrentes promedio (ARR): ARR considera cuánto vale un cliente en promedio y proporciona información sobre el tamaño de los transportistas que busca la empresa. La densidad del volumen es necesaria para la rentabilidad, por lo que saber qué tan grandes son las cuentas en promedio ayuda a los equipos a predecir cuántos transportistas deben firmar para alcanzar los objetivos.

Si bien estas métricas no son exhaustivas, se encuentran entre las métricas más importantes para que las empresas de logística midan los esfuerzos de marketing y ventas, el crecimiento y la rentabilidad.

Crecimiento de la logística de combustible

El panorama de la logística está cambiando, desde el cambio a iniciativas digitales hasta las presiones de la pandemia. Las empresas de logística deben desarrollar un enfoque a largo plazo para mejorar la competencia central y optimizar el rendimiento utilizando una estrategia de marketing de crecimiento.