Melhor Estratégia de Vendas Outbound SaaS

O marketing de entrada é o assunto da cidade - por boas razões também.

Mas, se você está tentando entrar em contato com empresas Saas, o inbound é insuficiente. Embora blogs e SEO sejam importantes, isso não o levará ao C-suite.

Quer alcançar melhores vendas externas de SaaS ? Incorpore técnicas de marketing de saída SaaS.

O marketing de saída SaaS inclui táticas de e-mails, páginas de destino, anúncios direcionados, marketing baseado em contas e e-mails diretos integrados.

Esses métodos podem ajudá-lo a iniciar conversas com seus clientes em potencial. Aproxime-se deles e envolva-se com eles. No entanto, algumas empresas estão sobrecarregadas com interrupções nas estratégias de marketing de saída SaaS .

Poucos até bloqueiam ou desativam essas conversas - é essencial que você tenha uma abordagem cuidadosa para sua estratégia de vendas de SaaS.

Vamos acabar com a confusão e explorar o melhor marketing de saída para empresas SaaS na Índia.

1. Crie um ICP

Quando se trata de dimensionar os esforços da estratégia de vendas outbound SaaS , não se trata apenas de expandir sua equipe e enviar mais e-mails. Um perfil de cliente ideal forte é necessário para fazer a estratégia de vendas outbound SaaS (ICP) corretamente.

Um ICP, em sua forma mais básica, é um perfil que descreve as características do seu cliente ideal. Em vez de segmentar amplamente todas as empresas que possam estar interessadas em seu produto, você está restringindo as características de seu cliente ideal para garantir que esteja segmentando clientes com maior probabilidade de comprar de você.

O ICP de uma empresa é uma descrição clara e detalhada das características de seu público-alvo, incluindo dados firmográficos como setor, número de funcionários e clientes, receita recorrente anual e localização geográfica, além de dados tecnológicos, como programas de software atuais e sistemas de gestão em usar. Identificar seu ICP é um componente crítico de qualquer campanha de vendas SaaS outbound bem-sucedida, porque, sem ele, você terá dificuldades para identificar, direcionar e converter leads em clientes.

Quando você puder identificar claramente o que constitui seu ICP, poderá desenvolver mensagens melhores, escrever uma cópia de vendas de saída SaaS mais forte e, geralmente, melhorar todos os aspectos de sua estratégia de marketing de saída SaaS. Ele também garante que suas equipes de vendas de saída SaaS e marketing de saída SaaS estejam trabalhando para os mesmos objetivos.

2. Descubra sua Buyer Persona

Outro dos métodos de vendas externas para SaaS é a identificação da persona do comprador. Depois de determinar seu ICP, você precisará definir a persona do seu comprador ideal. Uma persona de comprador é uma representação semificcional de seu cliente ideal com base em pesquisas de mercado e dados reais de seus clientes atuais.

Considere incluir dados demográficos de clientes, cargos, padrões de comportamento, medos, motivações, objetivos e outras características ao criar sua persona de comprador. Quanto mais específico você puder ser, melhor.

Muitas fontes diferentes de informação podem ser usadas para criar uma persona de comprador , incluindo pesquisa de mercado. Fóruns do setor, blogs, entrevistas com compradores e equipe de vendas, pesquisas com clientes existentes, grupos de foco e publicações em seu setor fornecerão perspectivas externas sobre os problemas enfrentados por seus compradores.

• Softwares analíticos. O Google Analytics, o Facebook Insights e outras ferramentas de análise podem ajudar você a saber mais sobre quem está interagindo com seu conteúdo.

• Plataformas para mídias sociais. LinkedIn, Twitter e Quora são excelentes recursos para participar de conversas e grupos relacionados ao setor.

Conhecer suas personas de comprador permitirá que você adapte todos os seus esforços de marketing de saída SaaS e de vendas para suas necessidades específicas e pontos problemáticos. Você poderá criar conteúdo e comunicações mais relevantes com o tom e estilo apropriados para cada persona. Isso melhorará a eficácia e a eficiência de todas as suas iniciativas de marketing de saída SaaS.

3. Crie uma lista

O terceiro dos métodos de vendas externas para SaaS é criar uma lista de e-mail. Uma lista de contatos é uma ferramenta essencial para qualquer empresa em crescimento. É a base da sua estratégia de marketing de saída SaaS e é o método pelo qual você colocará seus produtos ou serviços na frente de seu cliente ideal. Existem vários métodos para criar sua lista de marketing baseado em contas, incluindo:

3.1 Compre uma lista de fornecedores

• Essa lista deve ser baseada nos dados demográficos e nos interesses de sua persona de comprador ideal. Se você estiver procurando por um público mais geral, uma lista comprada pode ser útil, mas custará mais do que criar suas próprias listas de contatos do zero. Você também corre o risco de enviar e-mails para pessoas que não estão interessadas no que você está oferecendo, o que pode impedi-las de aprender mais sobre seu SaaS.

Vá para Ampliz . Possui uma lista de e-mail abrangente para todos os nichos de negócios B2B. A lista oferece detalhes sobre informações tecnológicas, demográficas e firmográficas. Atribuídos com mais de 25 atributos, os representantes de vendas podem aproveitar os dados para encontrar o lead certo; e faça a escolha certa para fechar negócios.

3.2 Faça sua própria lista

• Capture informações de contato do seu público usando técnicas de geração de leads, como iscas digitais em seu site e mídia social. Para começar, as vendas externas para SaaS incluem todos os principais players do seu setor em sua lista de contatos. Isso inclui sua base de clientes, bem como os principais influenciadores que podem ajudá-lo a alcançá-los.

• Encontre empresas relevantes para o seu setor e pesquise os membros dessas organizações para criar uma lista abrangente. Essas são as pessoas que tomarão as decisões de compra mais importantes para você. Listas de participantes de conferências, diretórios de funcionários de empresas em seu setor e o LinkedIn são bons lugares para começar a criar sua lista de contatos para vendas externas para SaaS.

3.3. Use uma plataforma de vendas

• Ferramentas de terceiros, como o LinkedIn Sales Navigator, podem ajudá-lo a restringir sua pesquisa por cargo, localização geográfica, nome da empresa e muito mais. Depois de compilar uma lista de clientes em potencial, você pode enviar apresentações calorosas para iniciar conversas, mesmo que não esteja conectado a eles no LinkedIn.

Você também pode precisar fazer alguma pesquisa para determinar quais pessoas se encaixam em sua persona de comprador para garantir que você esteja segmentando os tomadores de decisão. Notavelmente, cerca de quatro em cada cinco usuários do LinkedIn são considerados tomadores de decisão dentro de suas organizações para vendas externas de SaaS . E, como o LinkedIn pode segmentar pessoas com base em seu trabalho, é uma plataforma ideal para alcançar pessoas que tomam decisões de compra.

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4. Encontre suas metas de campanha

Além de compilar uma lista, você deve considerar seus objetivos para o marketing de saída SaaS. Um objetivo comum de outbound marketing de SaaS, por exemplo, é aumentar o número de leads que entram em um negócio. Você pode acompanhar isso medindo a quantidade de tráfego que sua campanha gera, bem como o número de novos leads que ela gera.

Outros objetivos comuns podem incluir:

4.1 Aumentar o reconhecimento da marca.

Para acompanhar isso, você pode usar taxas de abertura para campanhas de e-mail ou impressões para anúncios online para ver quantas pessoas entraram em contato com sua marca durante a campanha.

4.2 Em resposta a um apelo à ação.

Algumas empresas, por exemplo, podem tentar rastrear quantas pessoas realizam a ação que desejam em sua campanha. Se o objetivo é fazer com que as pessoas cliquem em um link, você deve acompanhar o número de cliques que sua campanha recebe e usar isso como sua métrica de sucesso.

4.3 Conversões de anúncios.

Algumas empresas podem estar preocupadas com o número de conversões geradas por um anúncio ou outra peça de marketing de saída SaaS. Por exemplo, se você deseja que alguém preencha um formulário de contato depois de ver seu anúncio, você pode acompanhar quantas pessoas o fizeram em vez de apenas quantas pessoas o viram.

4.4 Vendas

O acompanhamento das vendas é especialmente importante ao realizar uma promoção ou oferecer um desconto por meio de sua campanha. Se você oferecer um código de cupom por meio de um boletim informativo por e-mail, por exemplo, acompanhará quantas vendas esse código gera.

5. Crie Campanhas de Outbound Marketing SaaS

Páginas de destino que atraem clientes em potencial e os incentivam a fornecer informações de contato

Postagens de blog, estudos de caso e white papers que demonstram sua liderança de pensamento nas vendas externas para o espaço SaaS; converta esses métodos de entrada em marketing de vendas SaaS de saída enviando-os por e-mail para clientes em potencial e convidando-os a agendar uma chamada usando o link do calendário.

Programas de indicação que recompensam os clientes existentes por indicarem novos clientes às suas vendas externas para SaaS.

Você pode aproveitar ao máximo seu conteúdo e outros ativos combinando táticas de marketing de entrada, como postagens de blog, com táticas de vendas SaaS de saída. Use campanhas de divulgação para atrair clientes em potencial que ainda não estão envolvidos com sua marca e estratégias de inbound para mantê-los voltando.

6. Crie e-mails frios eficazes

De acordo com uma pesquisa recente do Chief Marketer, o e-mail é de longe a tática mais eficaz para a geração de leads B2B. Uma das maneiras mais eficazes de construir seu funil de vendas é criar e-mails frios de alta qualidade e que chamem a atenção para vendas de saída para saas.

Escrever como você fala (seja natural), sempre enviar um e-mail a uma pessoa (não um endereço de e-mail [protegido por e-mail], escrever ótimas linhas de assunto, ser conciso e sempre incluir uma chamada à ação clara são algumas dicas para uma divulgação eficaz de e-mail frio (ou Próxima Etapa).

7. Concentre-se no valor e não nas características.

As pessoas estão mais preocupadas em resolver seus próprios problemas.

Isso significa que você não deve perder tempo listando os recursos e capacidades do seu produto. Concentre-se nos benefícios que seu produto proporcionará aos clientes e fale sobre eles. Por favor, seja o mais específico possível. Considere os desafios únicos que eles e sua organização enfrentam toda vez que você fala com um cliente em potencial e enfatize como você pode resolvê-los.

Falar sobre valor em vez de recursos permite que os clientes em potencial entendam rapidamente por que sua solução SaaS é relevante para eles, como usá-la e como eles se beneficiarão.

8. Faça um esforço conjunto

O marketing de saída SaaS não deve ser uma reflexão tardia. As estratégias de saída, conforme discutido anteriormente, exigem esforço contínuo e ativo. Eles têm as melhores práticas e técnicas que os representantes melhoram à medida que ganham experiência e prática.

Ter uma equipe dedicada focada em esforços de saída garante que você verá o ROI esperado. Por outro lado, torná-lo uma reflexão tardia ou agrupá-lo com outras estratégias significa que você provavelmente perderá muito tempo em divulgação sem ver um retorno.

Pensamentos finais

Ignore os pessimistas do lado de fora. Esperamos tê-lo convencido de que as vendas externas ainda estão vivas e bem. Tudo que você precisa fazer é colocar as estratégias certas no lugar.

Uma campanha de vendas outbound bem-sucedida inclui as pessoas certas (qualificadores e finalizadores), o processo certo (da geração de leads ao fechamento do negócio), os KPIs certos e, mais importante, as ferramentas certas.

Se você está pensando em expandir seus negócios de SaaS, mas não tem certeza de como o marketing de saída pode ser a resposta. Em vez de esperar que os clientes venham até você, você os procura ativamente.

Existem inúmeras vantagens em usar o marketing de saída para seu SaaS, especialmente se você já teve sucesso com métodos de entrada. O marketing de saída é necessário para a maioria das empresas que usam modelos de negócios SaaS para atrair continuamente novos clientes se os lucros aumentarem e crescerem.