Como a tecnologia permitiu a criação de SDR fracionado

Não há dúvida de que a tecnologia mudou a forma como os profissionais de vendas operam.

Os recursos são simplesmente incríveis, mas também podem ser bastante caros, e é por isso que muitas empresas recorrem ao uso de SDRs fracionados, ou representantes de desenvolvimento de vendas terceirizados, para expandir seu alcance de vendas.

Quando uma empresa trabalha com equipes de desenvolvimento de vendas terceirizadas, elas ganham experiência, eficiência e eficácia para fazer mais com um recurso fracionário do que muitas vezes podem ser alcançados com uma contratação interna em tempo integral.

O que é um SDR fracionário?

Para entender o papel de um SDR fracionado, primeiro precisamos entender o que significa SDR, ou representante de desenvolvimento de vendas. Tornar-se um SDR é normalmente um trabalho de vendas interno de nível básico para graduados em empresas B2B. Seu papel é direcionar e engajar um perfil de cliente específico e uma persona de comprador por meio de telefone de saída, e-mail e divulgação de mídia social para criar conscientização e interesse do cliente potencial para agendar uma reunião de vendas.

Muitas vezes, seu objetivo é vender o valor da reunião e mover um lead qualificado de marketing (MQL) para um lead qualificado de vendas (SQL) seguindo um script específico com objeções antecipadas. Você pode dizer que um SDR é o especialista em marcar a reunião, enquanto um executivo de contas (AE) é o especialista e treinado no produto, diferenciação e proposta de valor para a empresa.

O sucesso de um representante de desenvolvimento de vendas é normalmente medido com uma mentalidade de produção operacional focada no número de chamadas por dia, e-mails por dia, conexões do LinkedIn por dia, reuniões definidas, taxas de discagem para conversa, taxas de conversa para reunião, taxas de reuniões realizadas e reuniões aceito no funil pela AE.

Como o papel de um SDR é medido com métricas operacionais, pode-se determinar rapidamente se uma empresa pode se tornar mais eficaz utilizando uma equipe fracionária equipada com um conjunto de ferramentas de tecnologia de vendas capaz de produzir maiores resultados em uma fração do tempo.

Um SDR fracionado terceirizado utilizando as melhores ferramentas pode e alcançará resultados mais favoráveis ​​em uma fração de tempo. Por causa disso, pequenas e médias empresas podem obter o valor de esforços consistentes de saída para expandir seu alcance em uma equação de valor econômica.

O cenário de vendas em constante evolução

Aqui está a verdade sobre as vendas: é um organismo em constante crescimento e mudança. As práticas de desenvolvimento de vendas existem desde a década de 1980 e ainda são populares entre as empresas B2B como um elemento importante de suas estratégias de entrada no mercado.

Isso ocorre porque é essencial para um negócio em crescimento atingir todo o seu potencial. Especialmente em um cenário competitivo com muitas opções. Uma empresa deve ser proativa em gerar interesse e atrair clientes em potencial para uma conversa. Aqui estão algumas coisas da história do processo de vendas sobre como fortalecer um programa.

Venda consultiva

Por alguma razão, sempre houve um estereótipo negativo ligado às vendas. No entanto, não faz muito sentido por que é assim. Uma venda é basicamente a troca de dinheiro em troca de um produto ou serviço que irá gerar valor de alguma forma. É basicamente uma transação comercial. A única coisa que lhe dá um sentimento negativo são nossas noções preconcebidas sobre isso.

Para construir uma melhor perspectiva de vendas para um negócio, é importante garantir que a abordagem de vendas seja consultiva e demonstre um compromisso com os clientes para alcançar os resultados desejados. Por exemplo, guie o processo de vendas em uma mansão permitindo que os clientes entendam por que um serviço ajudará a resolver um problema para que eles internalizem o valor e visualizem os benefícios da compra.

Marketing de conteúdo

Talvez o maior desenvolvimento no mundo das vendas tenha sido a forma como o conteúdo está sendo comercializado para clientes em potencial. Anteriormente, um cliente tinha que olhar para o produto físico para tomar uma decisão sobre ele. Nos tempos atuais, a maioria dos clientes já tomou sua decisão sobre o produto antes mesmo de sair de casa.

Isso ocorre porque há muito material de garantia de vendas de marketing de conteúdo disponível, que fornece todas as informações que um cliente pode precisar sobre o produto ou serviço com antecedência. Isso torna mais fácil para eles tomarem uma decisão. É por isso que é necessário certificar-se de ter conteúdo de alta qualidade para o mercado.

Individualização

Anteriormente, era normal que vários negócios e empresas seguissem processos de vendas semelhantes para todos os seus clientes. O que funciona para um deve funcionar para outro, certo? Embora isso possa ter funcionado anteriormente, a mentalidade de tamanho único pode não funcionar com o mundo interconectado de hoje.

A razão pela qual a maioria dos funis de e-mail e acompanhamentos de vendas acabam falhando é porque eles pensam em todos os seus clientes como um grupo generalizado. No entanto, essa abordagem não funciona mais. É importante para um bom processo de vendas olhar para seus clientes como indivíduos e direcioná-los de acordo.

É claro que não será possível segmentar cada cliente individualmente, mas podemos trabalhar para que eles sintam a inicialização. Isso pode ser feito dividindo-se em grupos mais restritos e específicos por título, departamento, tamanho da empresa, geografia, tecnologia e outros tipos de dados. Isso tornará muito mais fácil comercializar e criar mensagens de vendas em torno de um produto ou serviço de maneiras que realmente atraiam interesse.

Entendendo o processo de um SDR

Se uma empresa simplesmente entregar aos recursos de vendas uma lista de clientes em potencial com instruções para fazer uma chamada fria, provavelmente não terá muito sucesso. O recurso de vendas pode ter informações de contato antigas, nenhum script testado, nenhuma medição de sucesso e nem ferramentas para otimizar a eficiência. Por essas e muitas outras razões, é importante que o SDR esteja ciente do processo para progredir melhor.

Geração de leads

O primeiro passo é garantir que a equipe esteja ciente de seu papel no processo geral de vendas. Um SDR trabalha uma lista de prospects direcionada para marcar reuniões e se qualificar para a equipe de vendas. Eles conhecem os problemas de negócios que seus clientes potenciais costumam enfrentar e o valor que seu programa traz para resolver esses problemas. Ao levar essa mensagem para fora, eles criam conscientização e interesse para ativar reuniões e aumentar novas oportunidades líquidas de funil de vendas.

Desenvolvimento de ICP e Buyer Persona

Perfis de clientes ideais (ICP) e a criação de personas de comprador não apenas ajudarão a encontrar leads direcionados, mas também ajudarão a qualificá-los antecipadamente. Além disso, isso ajuda a impulsionar a individualização, adaptando scripts de vendas e mensagens ao público para aumentar as taxas de juros e conversão.

Contactar potenciais clientes

É aqui que o trabalho real começa, pois é a parte mais importante e desafiadora do papel de um SDR. Para ser eficaz, um SDR deve trabalhar uma sequência pré-planejada de tentativas de contato com os clientes em potencial e fazê-lo em vários canais de comunicação, como telefone, e-mail e LinkedIn.

Variar o método de comunicação, o tempo e ser consistente aumentará a probabilidade de sucesso. Dito isso, a comunicação começa a fazer testes A/B para otimizar os scripts de maior conversão e o envio de mensagens é um trabalho em tempo integral.

Telefonemas

Telefonemas – e mais especificamente – conversas, ainda são um método muito eficaz de prospecção. Muitas pessoas acreditam que o cold call está morto e outros métodos, como e-mail e mídia social, são mais eficazes. No entanto, isso é simplesmente incompreendido. É verdade que discar 10 dígitos, esperar o telefone tocar, passar por gatekeepers, navegar em árvores telefônicas e chegar a uma voz ao vivo é demorado e ineficiente.

Como resultado, a tecnologia permitiu que equipes de SDR fracionadas usassem software de discagem de vendas de alta velocidade usando inteligência artificial (IA) ou assistência humana para fazer várias chamadas ao mesmo tempo, ouvindo uma voz ao vivo para gerar o alto volume necessário para fazer negócios - telefonemas comerciais um método muito eficaz. Portanto, não prejudique a importância de um telefonema, pois pode ajudar a gerar leads muito mais bem-sucedidos em comparação com outras opções.

Alcance omnicanal

Para que um SDR aumente a conscientização, crie interesse e se conecte com um cliente em potencial, é essencial implantar uma estratégia em torno dos esforços de contato de saída em vários canais. Os mais comuns são conexões de mídia social, e-mail e telefone. Gerar uma cartilha ou sequência para tempo, frequência, mensagens e método aumenta a capacidade de gerar leads.

Para acompanhar essas atividades e não perder o acompanhamento, existem muitas tecnologias de vendas disponíveis para ajudar a garantir que o SDR possa lidar com grandes volumes de clientes em potencial, sem perder as atividades necessárias para gerar resultados adequados.

Dados de exaustão

Quando um SDR começa a gerar conversas de saída para construir um pipeline de vendas, há uma enorme quantidade de informações obtidas do mercado. Esses aprendizados devem ser registrados, estudados e avaliados para permitir que a empresa melhore as mensagens, ajuste os scripts e aumente a eficiência e a eficácia nos resultados do programa. Um programa SDR sólido está constantemente ouvindo os testes A/B do mercado e iterando com o objetivo de otimizar o programa de saída.

Benefícios de terceirizar o desenvolvimento de vendas

As razões para terceirizar o desenvolvimento de vendas é alavancar especialistas que ajudam a permitir que as empresas cresçam e escalem mais rapidamente com risco limitado.

É rentável

Construir internamente é um grande investimento. Um SDR totalmente carregado cobrindo salários, tecnologia, treinamento etc. provavelmente excederá US$ 100.000 por recurso mais o tempo de rampa. Ao trabalhar com um SDR fracionado, é menos caro e gera menos carga de fluxo de caixa para o negócio.

Isto economiza muito tempo

Estabelecer um SDR interno é uma configuração lenta. É essencial contratar o candidato certo, treinar, treinar, orientar, orientar e medir. Enquanto isso, um SDR terceirizado não apenas estará ciente de seu trabalho com antecedência, mas também será um especialista nisso - ajudando a gerar mais leads com mais rapidez e eficiência.

É muito menos esforço

O gerenciamento de um programa de SDR bem-sucedido requer tempo e esforço para acompanhar o desempenho operacional e iterar na estratégia. Ao trabalhar com uma equipe terceirizada, sua estrutura operacional direcionará os resultados de gestão e sucesso.

É um nível acima

Construir internamente requer expertise em desenvolvimento de vendas para gerar resultados otimizados e pode ser o diferencial na criação de um programa de sucesso. A utilização de recursos terceirizados treinados profissionalmente e focados na geração de leads traz vantagens de colocar o programa com o pé direito.

Tecnologia SDR fracionada

Também é importante observar que um SDR fracionário usa tecnologia que pode ser de grande ajuda. Um discador paralelo com inteligência artificial ou assistência humana pode fazer mais de 140 discagens por hora. Isso significa que um SDR pode fazer mais em uma hora do que a maioria dos representantes de vendas pode fazer em uma semana inteira.

Junte isso com a capacidade de usar ferramentas de capacitação de vendas para lidar com alto volume de e-mails frios, interação de mídia social e não perder um acompanhamento pode ser a diferença para fazer com que as reuniões preencham o funil de vendas. A eficiência e eficácia do programa por meio de equipes profissionais pode ser um divisor de águas para as empresas.

Ferramentas de discagem automática, ferramentas de sequenciamento, integrações de CRM e fontes de dados não são baratas. A maioria das ferramentas integra-se sem problemas, mas a configuração e a utilização otimizada geralmente são complexas. Fazer o melhor uso dessas ferramentas é, na melhor das hipóteses, demorado. Portanto, trabalhar com profissionais terceirizados experientes pode ajudar a colocar o programa em funcionamento rapidamente. Além disso, reduz significativamente o tempo, o custo e o incômodo das estratégias de faça você mesmo.

A maioria das empresas terceirizadas implementa as soluções e visualiza resultados de engajamento bem-sucedidos quando um cliente comprovou o ROI e decide fazer a transição para um modelo interno após a construção externa.

Como os SDRs fracionados podem levar uma empresa ao próximo nível

A terceirização de representantes de desenvolvimento de vendas em uma base fracionada pode ajudar a aprimorar os leads gerados para uma empresa. Contratar um representante de desenvolvimento de vendas em uma base fracionada permite que uma empresa aumente com eficiência seu alcance e reconhecimento. Também ajudará a expandir um funil de vendas em um formato de menor risco.

Lembre-se de que o marketing funciona para envolver um público por meio de mídia social, boletim informativo, e-mail, web, conferências, webinar e assim por diante para gerar reconhecimento da marca. Pegar os prospects, ou leads de marketing, dessas atividades e contatá-los de forma consistente por meio de uma equipe de SDR ajuda a ativar o investimento em marketing e direcionar as conversas para o pipeline de vendas. Com o trabalho fracionado de SDR, as empresas economizam tempo e dinheiro enquanto geram oportunidades de vendas positivas significativas.

Encontrando o parceiro de SDR fracionário certo para sua organização

Existem muitas organizações por aí, como você decidirá qual delas é a mais adequada para sua organização?

Não existe bala de prata, e a melhor aposta é entrevistar algumas opções. Ao avaliar, aqui estão algumas áreas a serem consideradas:

• Modelo de precificação: O setor terceirizado de SDR fracionário tem vários modelos de precificação, mas todos se resumem a uma despesa de orçamento mensal.
• Ferramentas de tecnologia: Algumas equipes têm soluções de tecnologia de ponta, enquanto outras usam soluções básicas. Compreender o ferramental e como ele é usado para impulsionar a produção terá um impacto no programa geral.
• Métodos de engajamento: Quais são os métodos de divulgação que a equipe terceirizada usará. Com base no tamanho do seu mercado-alvo, as respostas devem e irão variar. Certifique-se de encontrar o parceiro que opina aqui e está disposto a configurar a solução ideal para sua organização. Um tamanho não serve para todos neste caso.
• Produção: quanto tempo, contatos ou discagens são comprometidos por semana ou mês. Conheça os compromissos de nível de serviço com os quais uma equipe de SDR terceirizada em potencial está se comprometendo no nível de produção. Quanto mais produção, maior a probabilidade estatística de alcançar os resultados desejados.
• Relatórios: Como um SDR terceirizado está atuando como uma extensão de sua equipe, poder ver em tempo real as discagens, anotações de conversas, e-mails enviados, conexões, reuniões e assim por diante são uma ótima maneira de criar confiança na atividade que irá inevitavelmente conduzem a resultados. Certifique-se de que o parceiro tenha um engajamento semanal e/ou mensal pré-planejado e chamadas de estratégia para aumentar o sucesso do programa.

Características de SDRs fracionados bem-sucedidos

Aqui estão algumas características do que faz SDRs fracionários bem-sucedidos.

Localização

As equipes terceirizadas de SDR variam em preço e localização. Uma das primeiras áreas a considerar é onde o SDR estará geograficamente localizado. Como esses recursos representarão sua marca e se envolverão com seu mercado, geralmente há uma forte correlação nos resultados. Descobrimos que as empresas nos EUA são mais propensas a receber uma ligação de um SDR sediado nos EUA do que um SDR de origem global. Não há uma resposta certa aqui, mas ao avaliar fornecedores terceirizados, isso é algo a considerar fortemente.

Agilidade

Ao trabalhar com uma equipe terceirizada de SDR, é essencial selecionar uma empresa que tenha uma força de trabalho capaz de se ajustar rapidamente com base nos dados. Os dados de exaustão de discagem, envio de e-mails e conversas contam uma história. Às vezes, a segmentação por setor ou persona está desativada, às vezes é o roteiro ou as objeções.

De qualquer forma, é importante trabalhar com uma equipe terceirizada que está analisando os dados e teve agilidade para iterar rapidamente e ajudar a chegar ao público certo e à mensagem que aumentou as conversões.

Conversas

Uma equipe de SDR terceirizada precisa ser excepcional na escuta ativa e planejar objeções como o curso principal da conversa. Ser um ouvinte eficaz e rapidamente capaz de transformar uma conversa em uma conversa orientada a valor que crie interesse é um componente importante para gerar resultados bem-sucedidos.

Tenacidade

Vender o valor de uma reunião é muito diferente de vender a um cliente em potencial o motivo pelo qual ele deveria comprar um produto ou serviço. Como tal, os recursos de SDR têm mentalidades e objetivos muito diferentes de um AE ou recurso de vendas sênior focado em vendas consultivas e diferenciação de produtos.

Conclusão

Administrar um negócio e vender em um cenário competitivo é difícil. Por isso é necessário investir no desenvolvimento de vendas terceirizado, fracionado. É um pequeno investimento que resultará em enormes benefícios e retorno do investimento a longo prazo.