Cómo la tecnología ha permitido la creación de SDR fraccionados

No hay duda de que la tecnología ha cambiado la forma en que operan los profesionales de ventas.

Las capacidades son simplemente asombrosas, pero también pueden ser bastante costosas, razón por la cual muchas empresas recurren al uso de SDR fraccionarios o representantes de desarrollo de ventas subcontratados para expandir su alcance de ventas.

Cuando una empresa trabaja con equipos de desarrollo de ventas subcontratados, obtienen la experiencia, la eficiencia y la eficacia para hacer más con un recurso fraccional de lo que a menudo se puede lograr con una contratación interna a tiempo completo.

¿Qué es un DEG fraccional?

Para comprender el papel de un SDR fraccional, primero debemos entender qué significa SDR o representante de desarrollo de ventas. Convertirse en un SDR suele ser un trabajo de ventas internas de nivel de entrada para graduados universitarios en empresas B2B. Su función es apuntar e involucrar a un perfil de cliente específico y una persona compradora a través de llamadas telefónicas salientes, correo electrónico y difusión en las redes sociales para crear conciencia e interés de prospectos para programar una reunión de ventas.

A menudo, su objetivo es vender el valor de la reunión y mover un cliente potencial calificado de marketing (MQL) a un cliente potencial calificado de ventas (SQL) siguiendo un guión específico con objeciones anticipadas. Puede decir que un SDR es el experto en establecer la reunión, mientras que un ejecutivo de cuenta (AE) es el experto y está capacitado en el producto, la diferenciación y la propuesta de valor para la empresa.

El éxito de un representante de desarrollo de ventas generalmente se mide con una mentalidad de producción operativa enfocada en la cantidad de llamadas por día, correos electrónicos por día, conexiones de LinkedIn por día, reuniones establecidas, tasas de marcación a conversación, tasas de conversación a reunión, tasas de reuniones realizadas y las reuniones. aceptado en el embudo por AE.

Debido a que el papel de un SDR se mide con métricas operativas, se puede determinar rápidamente si una empresa podría volverse más efectiva utilizando un equipo fraccional impulsado con un conjunto de herramientas de tecnología de ventas capaz de producir mejores resultados en una fracción del tiempo.

Un SDR fraccional subcontratado que utiliza las mejores herramientas puede y logrará resultados más favorables en una fracción de tiempo. Debido a esto, las pequeñas y medianas empresas pueden obtener el valor de los esfuerzos salientes consistentes para expandir su alcance en una ecuación de valor rentable.

El panorama de ventas en constante evolución

Aquí está la verdad sobre las ventas: es un organismo en constante crecimiento y en constante cambio. Las prácticas de desarrollo de ventas existen desde la década de 1980 y siguen siendo populares entre las empresas B2B como un elemento importante de sus estrategias de comercialización.

Esto se debe a que es esencial para que un negocio en crecimiento alcance su máximo potencial. Especialmente en un panorama competitivo con muchas opciones. Una empresa debe ser proactiva para generar interés y atraer prospectos a una conversación. Aquí hay algunas cosas de la historia del proceso de ventas sobre cómo fortalecer un programa.

Venta consultiva

Por alguna razón, siempre ha existido un estereotipo negativo relacionado con las ventas. Sin embargo, no tiene mucho sentido por qué es así. Una venta es básicamente el intercambio de dinero a cambio de un producto o servicio que generará valor de alguna manera. Es básicamente una transacción comercial. Lo único que le da un sentimiento negativo son nuestras nociones preconcebidas al respecto.

Para construir una mejor perspectiva de ventas para un negocio, es importante asegurarse de que el enfoque de ventas sea consultivo y demuestre un compromiso con los clientes para lograr los resultados deseados. Por ejemplo, guíe el proceso de venta de manera que los clientes entiendan por qué un servicio ayudará a resolver un problema para que internalicen el valor y visualicen los beneficios de la compra.

marketing de contenidos

Quizás el mayor desarrollo en el mundo de las ventas ha sido la forma en que se comercializa el contenido a los clientes potenciales. Anteriormente, un cliente tenía que mirar el producto físico para tomar una decisión al respecto. En los tiempos actuales, la mayoría de los clientes ya han tomado su decisión sobre el producto antes incluso de salir de casa.

Esto se debe a que hay mucho material colateral de ventas de marketing de contenido disponible, que proporciona toda la información que un cliente puede necesitar sobre el producto o servicio por adelantado. Esto les facilita tomar una decisión. Es por esto que es necesario asegurarse de tener contenido de alta calidad para comercializar.

Individualización

Anteriormente, era normal que varios negocios y empresas siguieran procesos de venta similares para todos sus clientes. Lo que funciona para uno debería funcionar para otro, ¿verdad? Si bien esto puede haber funcionado anteriormente, la mentalidad de talla única puede no funcionar con el mundo interconectado de hoy.

La razón por la que la mayoría de los embudos de correo electrónico y los seguimientos de ventas a menudo terminan fallando es porque piensan en todos sus clientes como un grupo generalizado. Sin embargo, este enfoque ya no funciona. Es importante para un buen proceso de ventas mirar a sus clientes como individuos y dirigirse a ellos en consecuencia.

Por supuesto, no será posible apuntar a todos y cada uno de los clientes individualmente, pero podemos trabajar para que sientan la inicialización. Esto se puede hacer dividiendo en grupos más estrictos y específicos por título, departamento, tamaño de la empresa, geografía, tecnología y otros tipos de datos. Esto hará que sea mucho más fácil comercializar y generar mensajes de ventas en torno a un producto o servicio de manera que realmente atraiga el interés.

Comprender el proceso de un SDR

Si una empresa simplemente entrega a los recursos de ventas una lista de prospectos con instrucciones para llamar en frío, es probable que no tenga mucho éxito. El recurso de ventas puede tener información de contacto antigua, sin guión probado, sin medición del éxito y sin herramientas para optimizar la eficiencia. Por estas razones y muchas más, es importante que la SDR esté al tanto del proceso para avanzar mejor.

Generación líder

El primer paso es asegurarse de que el equipo sea consciente de su papel en el proceso general de ventas. Un SDR trabaja con una lista de prospectos específicos para establecer reuniones y calificar para el equipo de ventas. Conocen los problemas comerciales que sus prospectos experimentan a menudo y el valor que aporta su programa para resolver esos problemas. Al llevar este mensaje al exterior, crean conciencia e interés para activar reuniones y hacer crecer nuevas oportunidades netas en la parte superior del embudo de ventas.

ICP y desarrollo de la personalidad del comprador

Los perfiles de clientes ideales (ICP) y la creación de personajes de compradores no solo ayudarán a encontrar clientes potenciales específicos, sino que también ayudarán a calificarlos de antemano. Además, esto ayuda a impulsar la individualización al adaptar los guiones de ventas y los mensajes a la audiencia para aumentar las tasas de interés y conversión.

Ponerse en contacto con clientes potenciales

Aquí es donde comienza el verdadero trabajo, ya que es la parte más importante y desafiante del rol de un SDR. Para que sea efectivo, un SDR debe trabajar en una secuencia planificada previamente de intentos para contactar a los prospectos y hacerlo a través de múltiples canales de comunicación, como teléfono, correo electrónico y LinkedIn.

Al variar el método de comunicación, el tiempo y la coherencia aumentará la probabilidad de éxito. Dicho esto, la comunicación comienza con pruebas A/B para optimizar los scripts de mayor conversión y la mensajería es un trabajo de tiempo completo.

Llamadas telefónicas

Las llamadas telefónicas, y más específicamente, las conversaciones, siguen siendo un método muy efectivo de prospección. Mucha gente cree que las llamadas en frío están muertas y que otros métodos, como el correo electrónico y las redes sociales, son más efectivos. Sin embargo, esto simplemente se malinterpreta. Es cierto que marcar 10 dígitos, esperar a que suene el teléfono, pasar por los guardianes, navegar por las cadenas telefónicas y llegar a una voz en vivo lleva mucho tiempo y es ineficiente.

Como resultado, la tecnología ha permitido a los equipos SDR fraccionados usar software de marcación de ventas de alta velocidad usando inteligencia artificial (IA) o asistencia humana para hacer varias llamadas a la vez, escuchando una voz en vivo para generar el alto volumen necesario para hacer negocios. -Las llamadas telefónicas comerciales son un método muy efectivo. Por lo tanto, no socave la importancia de una llamada telefónica, ya que puede ayudar a generar clientes potenciales mucho más exitosos en comparación con otras opciones.

Alcance omnicanal

Para que un SDR aumente la conciencia, genere interés y se conecte con un cliente potencial, es esencial implementar una estrategia en torno a los esfuerzos de contacto saliente a través de múltiples canales. Los más comunes son las conexiones a las redes sociales, el correo electrónico y el teléfono. Generar un libro de jugadas o una secuencia para el tiempo, la frecuencia, los mensajes y el método aumentan la capacidad de generar clientes potenciales.

Para realizar un seguimiento de estas actividades y no perder el seguimiento, hay muchas tecnologías de ventas disponibles para ayudar a garantizar que SDR pueda manejar grandes volúmenes de prospectos sin perder las actividades necesarias para generar resultados adecuados.

Datos de escape

Cuando un SDR comienza a generar conversaciones salientes para crear un canal de ventas, se obtiene una gran cantidad de información del mercado. Estos aprendizajes deben registrarse, estudiarse y evaluarse para permitir que la empresa mejore los mensajes, ajuste los guiones y aumente tanto la eficiencia como la eficacia en los resultados del programa. Un programa SDR sólido escucha constantemente las pruebas A/B del mercado y realiza iteraciones con el objetivo de optimizar el programa saliente.

Beneficios de externalizar el desarrollo de ventas

Las razones para subcontratar el desarrollo de ventas es aprovechar a los expertos que ayudan a las empresas a crecer y escalar más rápido con un riesgo limitado.

es rentable

Construir internamente es una gran inversión. Un SDR completamente cargado que cubra salarios, tecnología, capacitación, etc. probablemente supere los $ 100,000 por recurso más el tiempo de rampa. Al trabajar con un SDR fraccional, es menos costoso y genera menos carga de flujo de efectivo para el negocio.

Ahorra mucho tiempo

Establecer un SDR interno es una configuración lenta. Es esencial contratar al candidato adecuado, capacitar, entrenar, asesorar, guiar y medir. Mientras tanto, un SDR subcontratado no solo estará al tanto de su trabajo con anticipación, sino que también será un experto en él, lo que ayudará a generar más clientes potenciales de manera más rápida y eficiente.

Es mucho menos esfuerzo

La gestión de un programa SDR exitoso requiere tiempo y esfuerzo para realizar un seguimiento del rendimiento operativo e iterar sobre la estrategia. Cuando se trabaja con un equipo subcontratado, su estructura operativa impulsará la gestión y los resultados de éxito.

es subir de nivel

Construir internamente requiere experiencia en el desarrollo de ventas para generar resultados optimizados y puede ser la diferencia en la creación de un programa exitoso. El uso de recursos subcontratados profesionalmente capacitados y enfocados en la generación de oportunidades de venta tiene la ventaja de hacer que el programa comience con el pie derecho.

Tecnología SDR fraccional

También es importante tener en cuenta que un DEG fraccional utiliza tecnología que puede ser de gran ayuda. Un marcador paralelo con inteligencia artificial o asistencia humana puede realizar más de 140 marcaciones por hora. Esto significa que un SDR puede hacer más en una hora que la mayoría de los representantes de ventas en una semana entera.

Combine esto con la capacidad de usar herramientas de habilitación de ventas para manejar un gran volumen de correos electrónicos fríos, la interacción en las redes sociales y no perderse un seguimiento puede ser la diferencia para lograr que las reuniones llenen el embudo de ventas. La eficiencia y eficacia del programa a través de equipos profesionales puede cambiar las reglas del juego para las empresas.

Las herramientas de marcación automática, las herramientas de secuenciación, las integraciones de CRM y las fuentes de datos no son baratas. La mayoría de las herramientas se integran sin problemas, pero la configuración y el uso optimizado suelen ser complejos. Hacer el mejor uso de estas herramientas lleva mucho tiempo en el mejor de los casos. Por lo tanto, trabajar con profesionales subcontratados experimentados puede ayudar a que el programa funcione rápidamente. Además, reduce significativamente el tiempo, el costo y la molestia de las estrategias de hágalo usted mismo.

La mayoría de las empresas subcontratadas implementan las soluciones y ven resultados de compromiso exitosos cuando un cliente ha demostrado el ROI y decide hacer la transición a un modelo interno después de construirlo externamente.

Cómo los SDR fraccionarios pueden llevar un negocio al siguiente nivel

La subcontratación de representantes de desarrollo de ventas en forma fraccionada puede ayudar a mejorar los clientes potenciales que se generan para un negocio. La contratación de un representante de desarrollo de ventas de forma fraccionada permite a una empresa aumentar de manera eficiente su alcance y conocimiento. También ayudará a expandir un embudo de ventas en un formato de menor riesgo.

Tenga en cuenta que el marketing funciona para atraer a una audiencia a través de las redes sociales, boletines, correos electrónicos, web, conferencias, seminarios web, etc. para generar conciencia de marca. Tomar los prospectos, o clientes potenciales de marketing, de estas actividades y contactarlos constantemente a través de un equipo de SDR ayuda a activar la inversión en marketing e impulsar las conversaciones hacia el canal de ventas. Con el trabajo fraccional de SDR, las empresas ahorran tiempo y dinero al mismo tiempo que generan importantes oportunidades de ventas positivas.

Encontrar el socio SDR fraccional adecuado para su organización

Hay muchas organizaciones por ahí, ¿cómo decidirá cuál es una buena opción para su organización?

No existe una bala de plata y lo mejor es entrevistar algunas opciones. Al evaluar aquí hay algunas áreas a considerar:

• Modelo de fijación de precios: la industria de DEG fraccional subcontratada tiene varios modelos de fijación de precios, pero todos se reducen a un gasto presupuestario mensual.
• Herramientas tecnológicas: algunos equipos tienen soluciones tecnológicas de muy alto nivel, mientras que otros usarán soluciones básicas. Comprender las herramientas y cómo se utilizan para impulsar la producción tendrá un impacto en el programa general.
• Métodos de participación: ¿Cuáles son los métodos de divulgación que utilizará el equipo de subcontratación? Según el tamaño de su mercado objetivo, las respuestas deben variar y variarán. Asegúrese de encontrar el socio que tiene una opinión aquí y está dispuesto a configurar la solución ideal para su organización. Una talla no sirve para todos en este caso.
• Producción: cuánto tiempo, contactos o marcaciones se comprometen por semana o mes. Conozca los compromisos de nivel de servicio con los que se compromete un posible equipo de SDR subcontratado a nivel de producción. A mayor producción, mayor probabilidad estadística de lograr los resultados deseados.
• Informes: dado que un SDR subcontratado actúa como una extensión de su equipo, poder ver en tiempo real los marcados, las notas de conversación, los correos electrónicos enviados, las conexiones, las reuniones, etc., son una excelente manera de generar confianza en la actividad que inevitablemente impulsan los resultados. Asegúrese de que el socio tenga llamadas estratégicas y de participación semanales o mensuales planificadas previamente para aumentar el éxito del programa.

Características de los DEG fraccionarios exitosos

Aquí hay algunas características de lo que hace que los SDR fraccionarios sean exitosos.

Ubicación

Los equipos SDR subcontratados varían en precio y ubicación. Una de las primeras áreas a considerar es dónde se ubicará geográficamente el SDR. Como estos recursos representarán su marca y se involucrarán con su mercado, a menudo existe una fuerte correlación en los resultados. Hemos descubierto que es más probable que las empresas en los EE. UU. acepten una llamada de un SDR basado en EE. UU. en comparación con un SDR de origen mundial. No hay una respuesta correcta aquí, pero al evaluar proveedores subcontratados, esto es algo que se debe considerar seriamente.

Agilidad

Cuando se trabaja con un equipo de SDR subcontratado, es esencial seleccionar una empresa que tenga una fuerza laboral capaz de adaptarse rápidamente en función de los datos. Los datos agotados de marcar, enviar correos electrónicos y tener conversaciones cuentan una historia. A veces, la orientación de la industria o la persona está mal, a veces es el guión o las objeciones.

En cualquier caso, es importante trabajar con un equipo subcontratado que analice los datos y tenga la agilidad para iterar rápidamente y ayudar a llegar a la audiencia y el mensaje correctos que aumentaron las conversiones.

Conversaciones

Un equipo de SDR subcontratado debe ser excepcional en la escucha activa y planificar las objeciones como el curso principal de la conversación. Ser un oyente eficaz y poder convertir rápidamente una conversación en una conversación impulsada por el valor que genera interés es un componente importante para impulsar resultados exitosos.

Tenacidad

Vender el valor de una reunión es muy diferente a venderle a un prospecto por qué debería comprar un producto o servicio. Como tal, los recursos de SDR tienen mentalidades y objetivos muy diferentes a los de un AE o un recurso de ventas sénior centrado en la venta consultiva y la diferenciación de productos.

Conclusión

Dirigir un negocio y vender en un panorama competitivo es difícil. Por eso es necesario invertir en el desarrollo de ventas tercerizadas, fraccionadas. Es una pequeña inversión que dará como resultado grandes beneficios y un retorno de la inversión a largo plazo.