كيف مكنت التكنولوجيا من إنشاء حقوق السحب الخاصة الجزئية

ليس هناك شك في أن التكنولوجيا قد غيرت الطريقة التي يعمل بها محترفو المبيعات.

القدرات مذهلة بكل بساطة ، لكنها يمكن أن تكون مكلفة إلى حد ما ، ولهذا السبب تلجأ العديد من الشركات إلى استخدام حقوق السحب الخاصة الجزئية ، أو تعهيد مندوبي تطوير المبيعات لتوسيع نطاق مبيعاتهم.

عندما تعمل الشركة مع فرق تطوير المبيعات الخارجية ، فإنها تكتسب الخبرات والكفاءة والفعالية للقيام بالمزيد من الموارد الجزئية ، ومن ثم يمكن تحقيقها في كثير من الأحيان من خلال توظيف داخلي بدوام كامل.

ما هي حقوق السحب الخاصة الجزئية؟

لفهم دور حقوق السحب الخاصة الجزئية ، نحتاج أولاً إلى فهم معنى حقوق السحب الخاصة أو مندوب تطوير المبيعات. عادةً ما يكون الحصول على حقوق السحب الخاصة وظيفة مبيعات داخلية للمبتدئين لخريجي الجامعات في شركات B2B. يتمثل دورهم في استهداف وإشراك ملف تعريف عميل معين وشخصية المشتري من خلال وسائل التواصل عبر الهاتف والبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي لخلق الوعي والاهتمام المتوقع لجدولة اجتماع المبيعات.

غالبًا ما يكون هدفهم هو بيع قيمة الاجتماع ونقل عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL) إلى عميل متوقع مؤهل للمبيعات (SQL) باتباع نص برمجي محدد به اعتراضات متوقعة. يمكنك القول أن حقوق السحب الخاصة هي الخبير في تحديد الاجتماع ، في حين أن مدير الحساب (AE) هو الخبير والمدرب على المنتج والتمايز وعرض القيمة للشركة.

يُقاس نجاح مندوب تطوير المبيعات عادةً من خلال التركيز على عقلية الإنتاج التشغيلي على عدد المكالمات في اليوم ، ورسائل البريد الإلكتروني في اليوم ، واتصالات LinkedIn يوميًا ، ومجموعة الاجتماعات ، ومعدلات الاتصال بالمحادثات ، والمحادثات إلى أسعار الاجتماعات ، وأسعار الاجتماعات المعقودة والاجتماعات تم قبوله في القمع بواسطة AE.

نظرًا لأنه يتم قياس دور حقوق السحب الخاصة بالمقاييس التشغيلية ، يمكن تحديد ما إذا كانت الشركة يمكن أن تصبح أكثر فاعلية باستخدام فريق مكسور مدعوم بمجموعة أدوات تقنية مبيعات قادرة على تحقيق نتائج أكبر في جزء صغير من الوقت.

إن استخدام حقوق السحب الخاصة الجزئية بالاستعانة بمصادر خارجية لأفضل الأدوات يمكن أن يحقق نتائج أفضل في جزء من الوقت ، وسوف يحقق ذلك. لهذا السبب ، يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم أن تكتسب قيمة الجهود الخارجية المتسقة لتوسيع مدى وصولها في معادلة قيمة فعالة من حيث التكلفة.

مشهد المبيعات دائم التطور

إليكم حقيقة المبيعات: إنها كائن دائم النمو ومتغير باستمرار. كانت ممارسات تطوير المبيعات موجودة منذ حوالي الثمانينيات وما زالت تحظى بشعبية بين شركات B2B كعنصر مهم في استراتيجيات الانتقال إلى السوق.

هذا لأنه من الضروري أن تصل الأعمال التجارية المتنامية إلى إمكاناتها الكاملة. خاصة في بيئة تنافسية بها العديد من الخيارات. يجب أن يكون النشاط التجاري استباقيًا في توليد الاهتمام وجذب العملاء المحتملين إلى محادثة. فيما يلي بعض الأشياء من تاريخ عملية المبيعات حول كيفية تقوية البرنامج.

بيع استشاري

لسبب ما ، كان هناك دائمًا صورة نمطية سلبية مرتبطة بالمبيعات. ومع ذلك ، ليس من المنطقي سبب ذلك. البيع هو في الأساس تبادل الأموال مقابل منتج أو خدمة تولد قيمة بطريقة ما. إنها في الأساس صفقة تجارية. الشيء الوحيد الذي يمنحه شعورًا سلبيًا هو مفاهيمنا المسبقة عنه.

من أجل بناء مستقبل مبيعات أفضل للأعمال التجارية ، من المهم التأكد من أن نهج المبيعات استشاري ويظهر التزامًا بالعملاء لتحقيق النتائج المرجوة. على سبيل المثال ، قم بتوجيه عملية البيع في مانور لتمكين العملاء من فهم سبب مساعدة الخدمة في حل مشكلة ما بحيث يستوعبون القيمة ويتصورون فوائد الشراء.

تسويق المحتوى

ربما كان أكبر تطور في عالم المبيعات هو الطريقة التي يتم بها تسويق المحتوى للعملاء المحتملين. في السابق ، كان على العميل أن ينظر إلى المنتج المادي لاتخاذ قرار بشأنه. في أيامنا هذه ، اتخذ معظم العملاء بالفعل قرارهم بشأن المنتج قبل مغادرة منازلهم.

هذا بسبب وجود الكثير من المواد التسويقية لمبيعات المحتوى المتاحة ، والتي توفر جميع المعلومات التي قد يحتاجها العميل حول المنتج أو الخدمة مقدمًا. هذا يجعل من السهل عليهم اتخاذ القرار. هذا هو السبب في أنه من الضروري التأكد من وجود محتوى عالي الجودة في السوق.

التفرد

في السابق ، كان من الطبيعي أن تتبع العديد من الشركات والشركات عمليات بيع مماثلة لجميع عملائها. ما الذي يصلح لشخص ما يجب أن يعمل للآخر ، أليس كذلك؟ على الرغم من أن هذا قد يكون ناجحًا في السابق ، إلا أن عقلية مقاس واحد يناسب الجميع قد لا تعمل مع عالم اليوم المترابط.

السبب وراء فشل معظم مسارات البريد الإلكتروني ومتابعة المبيعات في كثير من الأحيان هو أنهم يفكرون في جميع عملائهم كمجموعة عامة. ومع ذلك ، فإن هذا النهج لم يعد يعمل بعد الآن. من المهم لعملية البيع الجيدة أن تنظر إلى عملائها كأفراد وتستهدفهم وفقًا لذلك.

بالطبع ، لن يكون من الممكن استهداف كل عميل على حدة ، ولكن يمكننا العمل لجعلهم يشعرون بالتهيئة. يمكن القيام بذلك عن طريق التقسيم إلى مجموعات أكثر إحكامًا وأكثر تحديدًا حسب العنوان والقسم وحجم الشركة والجغرافيا والتقنية وأنواع البيانات الأخرى. سيؤدي ذلك إلى تسهيل التسويق وبناء رسائل المبيعات حول منتج أو خدمة بطرق تجذب الاهتمام بالفعل.

فهم عملية حقوق السحب الخاصة

إذا قامت الشركة ببساطة بتزويد موارد المبيعات بقائمة من العملاء المحتملين مع تعليمات للاتصال البارد ، فمن المحتمل ألا تكون ناجحة جدًا. قد يحتوي مورد المبيعات على معلومات اتصال قديمة ، ولا يوجد نص تم اختباره ، ولا يوجد قياس للنجاح ، وليس أدوات لتحسين الكفاءة. لهذه الأسباب وغيرها ، من المهم أن تكون وحدة حقوق السحب الخاصة على دراية بالعملية لتحقيق تقدم أفضل.

تقود الجيل

الخطوة الأولى هي التأكد من أن الفريق على دراية بدورهم في عملية المبيعات الشاملة. تعمل حقوق السحب الخاصة على قائمة توقعات مستهدفة لتحديد الاجتماعات والتأهل لفريق المبيعات. إنهم يعرفون مشاكل العمل التي غالبًا ما تواجهها آفاقهم والقيمة التي يجلبها برنامجهم لحل تلك المشكلات. من خلال نقل هذه الرسالة إلى الخارج ، فإنها تخلق وعيًا واهتمامًا لتنشيط الاجتماعات وتنمو صافٍ جديد لفرص تحويل المبيعات.

برنامج المقارنات الدولية وتنمية شخصية المشتري

لن يساعد إنشاء ملفات تعريف العملاء المثالية (ICP) وإنشاء شخصية المشتري في العثور على العملاء المتوقعين المستهدفين فحسب ، بل سيساعد أيضًا في تأهيلهم مسبقًا. بالإضافة إلى ذلك ، يساعد هذا في دفع التخصيص من خلال تخصيص نصوص المبيعات والرسائل إلى الجمهور لزيادة معدلات الفائدة والتحويل.

الاتصال بالعملاء المحتملين

هذا هو المكان الذي يبدأ فيه العمل الحقيقي ، لأنه الجزء الأكثر أهمية والأكثر تحديًا في دور حقوق السحب الخاصة. لكي تكون حقوق السحب الخاصة فعالة ، يجب أن تعمل في تسلسل مخطط مسبقًا من المحاولات للاتصال بالآفاق والقيام بذلك عبر قنوات اتصال متعددة مثل الهاتف والبريد الإلكتروني و LinkedIn.

من خلال تغيير طريقة الاتصال والتوقيت والاتساق سيزيد من احتمالية النجاح. ومع ذلك ، يبدأ الاتصال في إجراء اختبار A / B لتحسين أعلى نصوص تحويل ، كما أن المراسلة هي وظيفة بدوام كامل.

مكالمات هاتفية

لا تزال المكالمات الهاتفية - وبشكل أكثر تحديدًا - المحادثات وسيلة فعالة للغاية للتنقيب. يعتقد الكثير من الناس أن الاتصال البارد قد انتهى ، وأن الأساليب الأخرى ، مثل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي ، أكثر فعالية. ومع ذلك ، هذا ببساطة يساء فهمه. صحيح أن الاتصال بعشرة أرقام ، وانتظار رنين الهاتف ، وعبور حراس البوابة ، والتنقل بين أشجار الهاتف ، والوصول إلى صوت حي ، تستغرق وقتًا طويلاً وغير فعالة.

نتيجةً لذلك ، مكّنت التكنولوجيا فرق SDR الجزئية من استخدام برامج الاتصال بالمبيعات عالية السرعة باستخدام الذكاء الاصطناعي (AI) أو المساعدة البشرية لإجراء مكالمات متعددة في وقت واحد ، والاستماع إلى صوت حي لتوليد الحجم الكبير المطلوب لجعل الأعمال التجارية - المكالمات الهاتفية التجارية طريقة فعالة للغاية. لذلك لا تقلل من أهمية المكالمة الهاتفية لأنها يمكن أن تساعد في توليد الكثير من العملاء المحتملين الأكثر نجاحًا مقارنة بالخيارات الأخرى.

التوعية Omnichannel

من أجل زيادة الوعي بحقوق السحب الخاصة ، وخلق الاهتمام ، والتواصل مع عميل محتمل ، من الضروري نشر استراتيجية حول جهود الاتصال الخارجية عبر قنوات متعددة. الأكثر شيوعًا هي اتصالات الوسائط الاجتماعية والبريد الإلكتروني والهاتف. يؤدي إنشاء دليل أو تسلسل للتوقيت والتردد والمراسلة والطريقة إلى زيادة القدرة على توليد عملاء محتملين.

من أجل تتبع هذه الأنشطة وعدم تفويت المتابعة ، هناك العديد من تقنيات المبيعات المتاحة للمساعدة في ضمان قدرة حقوق السحب الخاصة على التعامل مع كميات كبيرة من العملاء المحتملين مع عدم تفويت الأنشطة اللازمة لتحقيق النتائج المناسبة.

بيانات العادم

عندما تبدأ حقوق السحب الخاصة في إنشاء محادثات صادرة لبناء خط أنابيب للمبيعات ، هناك قدر هائل من المعلومات المكتسبة من السوق. يجب تسجيل هذه الدروس المستفادة ودراستها وتقييمها لتمكين الشركة من تحسين المراسلة وتعديل البرامج النصية وزيادة الكفاءة والفعالية في نتائج البرنامج. يستمع برنامج SDR القوي باستمرار إلى اختبار السوق A / B والتكرار بهدف تحسين البرنامج الصادر.

فوائد تطوير مبيعات الاستعانة بمصادر خارجية

تتمثل أسباب الاستعانة بمصادر خارجية لتطوير المبيعات في الاستفادة من الخبراء الذين يساعدون في تمكين الشركات من النمو والتوسع بشكل أسرع مع مخاطر محدودة.

إنها فعالة من حيث التكلفة

البناء داخليا هو استثمار كبير. من المحتمل أن تتجاوز حقوق السحب الخاصة المحملة بالكامل والتي تغطي الرواتب والتكنولوجيا والتدريب وما إلى ذلك 100000 دولار لكل مورد بالإضافة إلى وقت التعلية. من خلال العمل باستخدام حقوق السحب الخاصة الجزئية ، يكون أقل تكلفة ويقل عبء التدفق النقدي على الأعمال.

أنه يوفر الكثير من الوقت

يعد إنشاء وحدة حقوق السحب الخاصة داخليًا عملية إنشاء بطيئة. من الضروري تعيين المرشح المناسب ، والتدريب ، والمدرب ، والموجه ، والتوجيه ، والقياس. وفي الوقت نفسه ، لن تكون حقوق السحب الخاصة المستعان بها على دراية بوظيفتها مقدمًا فحسب ، بل ستكون أيضًا خبيرًا فيها - مما يساعد على توليد المزيد من العملاء المحتملين بشكل أسرع وأكثر كفاءة.

إنه جهد أقل بكثير

تستغرق إدارة برنامج SDR الناجح وقتًا وجهدًا لتتبع الأداء التشغيلي وتكرار الاستراتيجية. عند العمل مع فريق الاستعانة بمصادر خارجية ، سيقود هيكلهم التشغيلي الإدارة ونتائج النجاح.

إنه مستوى أعلى

يتطلب البناء داخليًا خبرة في تطوير المبيعات لتحقيق نتائج محسّنة ويمكن أن يكون الفرق في إنشاء برنامج ناجح. استخدام الاستعانة بمصادر خارجية تدريب مهني والتركيز على توليد العملاء المحتملين مكاسب مزايا الحصول على البرنامج في القدم الصحيحة.

تقنية SDR الجزئية

من المهم أيضًا ملاحظة أن حقوق السحب الخاصة الجزئية تستخدم تقنية يمكن أن تكون ذات فائدة كبيرة. يمكن لـ Dialer المتوازي مع الذكاء الاصطناعي أو المساعدة البشرية إجراء أكثر من 140+ طلبًا في الساعة. هذا يعني أن حقوق السحب الخاصة يمكن أن تفعل أكثر في ساعة واحدة مما يمكن لمعظم مندوبي المبيعات القيام به في أسبوع كامل.

إن إقران ذلك بالقدرة على استخدام أدوات تمكين المبيعات للتعامل مع حجم كبير من رسائل البريد الإلكتروني الباردة والتفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي وعدم تفويت المتابعة يمكن أن يكون هو الاختلاف في الحصول على الاجتماعات لملء قمع المبيعات. يمكن أن تكون كفاءة وفعالية البرنامج من خلال فرق محترفة عاملاً في تغيير قواعد اللعبة بالنسبة للشركات.

أدوات الاتصال التلقائي وأدوات التسلسل وتكامل CRM ومصادر البيانات ليست رخيصة. تتكامل معظم الأدوات بسلاسة ولكن الإعداد والاستخدام الأمثل غالبًا ما يكون معقدًا. لتحقيق أقصى استفادة من هذه الأدوات ، يستغرق وقتًا طويلاً في أحسن الأحوال. لذلك ، يمكن أن يساعد العمل مع متخصصين ذوي خبرة في الاستعانة بمصادر خارجية في الحصول على البرنامج وتشغيله بسرعة. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يقلل بشكل كبير من الوقت والتكلفة والمتاعب من استراتيجيات القيام بذلك بنفسك.

تقوم معظم شركات الاستعانة بمصادر خارجية بتنفيذ الحلول وعرض نتائج المشاركة الناجحة عندما يثبت العميل عائد الاستثمار ويقرر الانتقال إلى نموذج داخلي بعد البناء خارجيًا.

كيف يمكن لحقوق السحب الخاصة الجزئية أن تنقل الأعمال إلى المستوى التالي

يمكن لمندوبي تطوير المبيعات الخارجيين على أساس كسري المساعدة في تعزيز العملاء المتوقعين الذين يتم إنشاؤهم للعمل. إن تعيين مندوب تطوير المبيعات على أساس جزئي يمكّن الشركة من زيادة مدى وصولها ووعيها بكفاءة. سيساعد أيضًا في توسيع مسار تحويل المبيعات بتنسيق أقل خطورة.

ضع في اعتبارك أن التسويق يعمل على إشراك الجمهور عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، والرسائل الإخبارية ، والبريد الإلكتروني ، والويب ، والمؤتمرات ، والندوات عبر الإنترنت ، وما إلى ذلك لتوليد الوعي بالعلامة التجارية. يساعد أخذ العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين من هذه الأنشطة والاتصال بهم باستمرار عبر فريق حقوق السحب الخاصة على تنشيط الاستثمار التسويقي ودفع المحادثات إلى خط أنابيب المبيعات. مع العمل الجزئي لحقوق السحب الخاصة ، توفر الشركات الوقت والمال مع توليد فرص مبيعات إيجابية ذات مغزى.

العثور على الشريك الجزئي لحقوق السحب الخاصة لمؤسستك

هناك العديد من المنظمات ، كيف ستقرر أيها يناسب مؤسستك؟

لا يوجد حل سحري ، وأفضل رهان هو إجراء مقابلة مع بعض الخيارات. عند التقييم فيما يلي بعض المجالات التي يجب وضعها في الاعتبار:

• نموذج التسعير: صناعة حقوق السحب الخاصة الجزئية التي يتم الاستعانة بمصادر خارجية لها نماذج تسعير مختلفة ، ولكن جميعها تنخفض إلى نفقات الميزانية الشهرية.
• أدوات التكنولوجيا: بعض الفرق لديها حلول تقنية متطورة للغاية بينما يستخدم البعض الآخر الحلول الأساسية. إن فهم الأدوات وكيفية استخدامها لدفع الإنتاج سيكون له تأثير على البرنامج ككل.
• طرق المشاركة: ما هي طرق التواصل التي سيستخدمها فريق التعهيد. بناءً على حجم السوق المستهدف ، يجب أن تختلف الإجابات وستختلف. تأكد من العثور على الشريك الذي لديه رأي هنا وعلى استعداد لتكوين الحل المثالي لمؤسستك. حجم واحد لا يناسب الجميع في هذه الحالة.
• الإنتاج: مقدار الوقت أو جهات الاتصال أو أرقام الاتصال أسبوعيًا أو شهريًا. تعرف على التزامات مستوى الخدمة التي يلتزم بها فريق حقوق السحب الخاصة المحتمل الاستعانة بمصادر خارجية على مستوى الإنتاج. كلما زاد الإنتاج زادت الاحتمالية الإحصائية لتحقيق النتائج المرجوة.
• إعداد التقارير: نظرًا لأن حقوق السحب الخاصة التي يتم الاستعانة بمصادر خارجية لها تعمل كامتداد لفريقك ، فإن القدرة على رؤية المكالمات الهاتفية وملاحظات المحادثة ورسائل البريد الإلكتروني المرسلة والاتصالات والاجتماعات وما إلى ذلك في الوقت الفعلي هي طريقة رائعة لبناء الثقة في النشاط الذي سيفعل ذلك. دفع النتائج حتمًا. تأكد من أن الشريك سيكون لديه مخطط أسبوعي و / أو شهري للمشاركة والاستراتيجيات لزيادة نجاح البرنامج.

خصائص حقوق السحب الخاصة الجزئية الناجحة

فيما يلي بعض الخصائص التي تجعل من حقوق السحب الخاصة الجزئية ناجحة.

موقع

تختلف فرق حقوق السحب الخاصة المستعان بمصادر خارجية في السعر والموقع. أحد المجالات الأولى التي يجب مراعاتها هو المكان الذي سيتم فيه تحديد موقع حقوق السحب الخاصة جغرافيًا. نظرًا لأن هذه الموارد ستمثل علامتك التجارية وتتفاعل مع السوق ، فغالبًا ما يكون هناك ارتباط قوي في النتائج. لقد وجدنا أن الشركات في الولايات المتحدة من المرجح أن تتلقى مكالمة من حقوق السحب الخاصة في الولايات المتحدة مقابل حقوق السحب الخاصة من مصادر عالمية. لا توجد إجابة صحيحة هنا ، ولكن عند تقييم مقدمي خدمات الاستعانة بمصادر خارجية ، فهذا شيء يجب مراعاته بشدة.

رشاقة

عند العمل مع فريق SDR خارجي ، من الضروري اختيار شركة لديها قوة عاملة قادرة على التكيف بسرعة بناءً على البيانات. بيانات العادم الناتجة عن إجراء المكالمات وإرسال رسائل البريد الإلكتروني وإجراء المحادثات تحكي قصة. في بعض الأحيان يكون استهداف الصناعة أو الشخصية معطلاً ، وأحيانًا يكون النص أو الاعتراضات.

على أي حال ، من المهم العمل مع فريق خارجي يبحث في البيانات ويتمتع بالمرونة للتكرار بسرعة والمساعدة في الوصول إلى الجمهور المناسب والرسالة التي أدت إلى زيادة التحويلات.

المحادثات

يحتاج فريق حقوق السحب الخاصة الذي يتم الاستعانة بمصادر خارجية إلى أن يكون استثنائيًا في الاستماع النشط والتخطيط للاعتراضات باعتباره المسار الأساسي للمحادثة. كونك مستمعًا فعالًا وقادرًا على تحويل المحادثة بسرعة إلى محادثة مدفوعة بالقيمة وتخلق الاهتمام ، يعد عنصرًا مهمًا في تحقيق النتائج الناجحة.

عناد

يختلف بيع قيمة الاجتماع اختلافًا كبيرًا عن بيع احتمال حول سبب شراء منتج أو خدمة. على هذا النحو ، فإن موارد حقوق السحب الخاصة لها عقليات وأهداف مختلفة تمامًا عن AE أو مورد مبيعات كبير يركز على البيع الاستشاري وتمايز المنتجات.

استنتاج

إدارة الأعمال والبيع في بيئة تنافسية أمر صعب. هذا هو السبب في أنه من الضروري الاستثمار في الاستعانة بمصادر خارجية ، وجزئي ، وتطوير المبيعات. إنه استثمار صغير سينتج عنه فوائد ضخمة وعائد على الاستثمار على المدى الطويل.