Comment la technologie a permis la création de SDR fractionnaires

Il ne fait aucun doute que la technologie a changé la façon dont les professionnels de la vente opèrent.

Les capacités sont tout simplement incroyables, mais peuvent aussi être assez coûteuses, c'est pourquoi de nombreuses entreprises se tournent vers l'utilisation de SDR fractionnés, ou de représentants de développement des ventes externalisés, pour étendre leur portée commerciale.

Lorsqu'une entreprise travaille avec des équipes de développement des ventes externalisées, elle acquiert l'expérience, l'efficacité et l'efficacité nécessaires pour faire plus avec une ressource fractionnée, ce qui peut souvent être réalisé avec une embauche interne à temps plein.

Qu'est-ce qu'un SDR fractionnaire ?

Pour comprendre le rôle d'un SDR fractionnaire, nous devons d'abord comprendre ce que signifie SDR, ou représentant du développement des ventes. Devenir un SDR est généralement un travail de vente interne de niveau d'entrée pour les diplômés universitaires dans les entreprises B2B. Leur rôle est de cibler et d'engager un profil de client et une personnalité d'acheteur spécifiques par le biais de communications téléphoniques sortantes, d'e-mails et de médias sociaux afin de sensibiliser et d'intéresser les prospects à planifier une réunion de vente.

Souvent, leur objectif est de vendre la valeur de la réunion et de transformer un prospect qualifié en marketing (MQL) en un prospect qualifié en vente (SQL) en suivant un script spécifique avec des objections anticipées. Vous pouvez dire qu'un SDR est l'expert pour organiser la réunion, tandis qu'un responsable de compte (AE) est l'expert et formé sur le produit, la différenciation et la proposition de valeur pour l'entreprise.

Le succès d'un représentant du développement des ventes est généralement mesuré avec un état d'esprit de production opérationnelle axé sur le nombre d'appels par jour, d'e-mails par jour, de connexions LinkedIn par jour, de réunions fixées, de taux d'appel à conversation, de conversation à taux de réunion, de réunions tenues taux et les réunions accepté dans l'entonnoir par AE.

Étant donné que le rôle d'un SDR est mesuré avec des mesures opérationnelles, il peut être rapidement déterminé si une entreprise pourrait devenir plus efficace en utilisant une équipe fractionnée alimentée par un ensemble d'outils de technologie de vente capable de produire de meilleurs résultats en une fraction de temps.

Un SDR fractionné externalisé utilisant les meilleurs outils peut obtenir et obtiendra des résultats plus favorables en une fraction de temps. Pour cette raison, les petites et moyennes entreprises peuvent tirer profit d'efforts sortants constants pour étendre leur portée dans une équation de valeur rentable.

Le paysage des ventes en constante évolution

Voici la vérité sur les ventes : c'est un organisme en constante évolution et en constante évolution. Les pratiques de développement des ventes existent depuis environ les années 1980 et sont toujours populaires parmi les entreprises B2B en tant qu'élément important de leurs stratégies de mise sur le marché.

En effet, il est essentiel pour une entreprise en croissance d'atteindre son plein potentiel. Surtout dans un paysage concurrentiel avec de nombreuses options. Une entreprise doit être proactive pour susciter l'intérêt et attirer les prospects dans une conversation. Voici quelques éléments de l'histoire du processus de vente sur la façon de renforcer un programme.

Vente consultative

Pour une raison quelconque, il y a toujours eu un stéréotype négatif attaché aux ventes. Cependant, cela n'a pas beaucoup de sens pourquoi il en est ainsi. Une vente est essentiellement l'échange d'argent en échange d'un produit ou d'un service qui générera de la valeur d'une manière ou d'une autre. Il s'agit essentiellement d'une transaction commerciale. La seule chose qui lui donne un sentiment négatif, ce sont nos idées préconçues à son sujet.

Afin de construire une meilleure perspective de vente pour une entreprise, il est important de s'assurer que l'approche de vente est consultative et démontre un engagement envers les clients pour atteindre les résultats souhaités. Par exemple, guidez le processus de vente de manière à permettre aux clients de comprendre pourquoi un service aidera à résoudre un problème afin qu'ils internalisent la valeur et visualisent les avantages de l'achat.

Marketing de contenu

Le développement le plus important dans le monde des ventes a peut-être été la manière dont le contenu est commercialisé auprès des clients potentiels. Auparavant, un client devait examiner le produit physique pour prendre une décision à son sujet. De nos jours, la plupart des clients ont déjà pris leur décision concernant le produit avant même de quitter leur domicile.

En effet, il y a tellement de matériel de marketing de contenu disponible, qui fournit à l'avance toutes les informations dont un client peut avoir besoin sur le produit ou le service. Cela leur permet de prendre facilement une décision. C'est pourquoi il est nécessaire de s'assurer d'avoir un contenu de haute qualité à commercialiser.

Individualisation

Auparavant, il était normal que diverses entreprises et sociétés suivent des processus de vente similaires pour tous leurs clients. Ce qui marche pour l'un devrait marcher pour l'autre, n'est-ce pas ? Bien que cela ait pu fonctionner auparavant, l'état d'esprit unique peut ne pas fonctionner avec le monde interconnecté d'aujourd'hui.

La raison pour laquelle la plupart des entonnoirs de conversion par e-mail et des suivis de vente finissent souvent par échouer est qu'ils considèrent tous leurs clients comme un groupe généralisé. Cependant, cette approche ne fonctionne plus. Il est important pour un bon processus de vente de considérer ses clients comme des individus et de les cibler en conséquence.

Bien sûr, il ne sera pas possible de cibler chaque client individuellement, mais nous pouvons travailler pour qu'ils ressentent l'initialisation. Cela peut être fait en divisant en groupes plus étroits et plus spécifiques par titre, département, taille de l'entreprise, géographie, technographique et autres types de données. Cela facilitera grandement la commercialisation et la création de messages de vente autour d'un produit ou d'un service de manière à susciter réellement l'intérêt.

Comprendre le processus d'un SDR

Si une entreprise remet simplement aux ressources commerciales une liste de prospects avec des instructions pour effectuer un appel à froid, cela ne réussira probablement pas très bien. La ressource commerciale peut avoir d'anciennes informations de contact, aucun script testé, aucune mesure de succès et aucun outil pour optimiser l'efficacité. Pour ces raisons et bien d'autres, il est important que le SDR soit au courant du processus pour mieux progresser.

Génération de leads

La première étape consiste à s'assurer que l'équipe est consciente de son rôle dans le processus de vente global. Un SDR travaille sur une liste de prospects ciblés pour organiser des rendez-vous et se qualifier pour l'équipe de vente. Ils connaissent les problèmes commerciaux que rencontrent souvent leurs prospects et la valeur que leur programme apporte pour résoudre ces problèmes. En transmettant ce message, ils créent une prise de conscience et un intérêt pour activer les réunions et développer de nouvelles opportunités nettes d'entonnoir de vente.

Développement ICP et buyer persona

Les profils de clients idéaux (ICP) et la création de personnalités d'acheteurs aideront non seulement à trouver des prospects ciblés, mais aussi à les qualifier au préalable. En outre, cela contribue à favoriser l'individualisation en adaptant les scripts de vente et les messages au public afin d'augmenter les taux d'intérêt et de conversion.

Contacter des clients potentiels

C'est là que le vrai travail commence, car c'est la partie la plus importante et la plus difficile du rôle d'un SDR. Pour être efficace, un SDR doit travailler une séquence pré-planifiée de tentatives pour contacter les prospects et le faire à travers plusieurs canaux de communication tels que le téléphone, le courrier électronique et LinkedIn.

En variant la méthode de communication, le timing et la cohérence augmenteront les chances de succès. Cela dit, la communication commence à faire des tests A/B pour optimiser les scripts de conversion les plus élevés et la messagerie est un travail à temps plein.

Appels téléphoniques

Les appels téléphoniques – et plus précisément – ​​les conversations, restent une méthode de prospection très efficace. Beaucoup de gens pensent que les appels à froid sont morts et que d'autres méthodes, telles que les e-mails et les réseaux sociaux, sont plus efficaces. Cependant, cela est tout simplement mal compris. Il est vrai que composer 10 chiffres, attendre que le téléphone sonne, franchir les portiers, naviguer dans les arborescences téléphoniques et accéder à une voix en direct prend du temps et est inefficace.

En conséquence, la technologie a permis aux équipes SDR fractionnées d'utiliser un logiciel de numérotation de vente à grande vitesse utilisant l'intelligence artificielle (IA) ou l'assistance humaine pour passer plusieurs appels à la fois, en écoutant une voix en direct pour générer le volume élevé nécessaire pour faire des affaires. -les appels téléphoniques professionnels sont une méthode très efficace. Ne sous-estimez donc pas l'importance d'un appel téléphonique, car il peut aider à générer beaucoup plus de prospects que d'autres options.

Sensibilisation omnicanale

Pour qu'un SDR augmente la notoriété, suscite l'intérêt et se connecte avec un prospect, il est essentiel de déployer une stratégie autour des efforts de contact sortant sur plusieurs canaux. Les plus courants sont les connexions aux réseaux sociaux, les e-mails et le téléphone. La génération d'un playbook ou d'une séquence pour le timing, la fréquence, la messagerie et la méthode augmente la capacité à générer des prospects.

Afin de suivre ces activités et de ne pas manquer de suivi, de nombreuses technologies de vente sont disponibles pour aider à garantir que le SDR peut gérer des volumes élevés de prospects sans manquer les activités nécessaires pour obtenir des résultats appropriés.

Données d'échappement

Lorsqu'un SDR commence à générer des conversations sortantes pour créer un pipeline de ventes, une énorme quantité d'informations est obtenue du marché. Ces apprentissages doivent être enregistrés, étudiés et évalués pour permettre à l'entreprise d'améliorer la messagerie, d'ajuster les scripts et d'augmenter à la fois l'efficience et l'efficacité des résultats du programme. Un programme SDR solide est constamment à l'écoute des tests A/B du marché et itère dans le but d'optimiser le programme sortant.

Avantages de l'externalisation du développement des ventes

Les raisons d'externaliser le développement des ventes sont de tirer parti d'experts qui aident les entreprises à se développer et à évoluer plus rapidement avec un risque limité.

C'est rentable

Construire en interne est un gros investissement. Un SDR entièrement chargé couvrant les salaires, la technologie, la formation, etc. dépassera probablement 100 000 $ par ressource plus le temps de rampe. En travaillant avec un SDR fractionné, il est moins coûteux et génère moins de charge de trésorerie pour l'entreprise.

Cela fait gagner beaucoup de temps

L'établissement d'un SDR interne est une configuration lente. Il est essentiel d'embaucher le bon candidat, de former, d'encadrer, de guider, de guider et de mesurer. Pendant ce temps, un SDR externalisé sera non seulement conscient de son travail à l'avance, mais il en sera également un expert, aidant à générer plus de prospects plus rapidement et plus efficacement.

C'est beaucoup moins d'effort

La gestion d'un programme SDR réussi demande du temps et des efforts pour suivre les performances opérationnelles et itérer sur la stratégie. Lorsque vous travaillez avec une équipe externalisée, leur structure opérationnelle déterminera la gestion et les résultats de réussite.

C'est un niveau supérieur

Construire en interne nécessite une expertise en développement des ventes pour générer des résultats optimisés et peut faire la différence dans la création d'un programme réussi. L'utilisation de ressources externalisées, formées professionnellement et axées sur la génération de leads, permet de démarrer le programme du bon pied.

Technologie SDR fractionnaire

Il est également important de noter qu'un SDR fractionnaire utilise une technologie qui peut être d'une grande aide. Un numéroteur parallèle avec intelligence artificielle ou assistance humaine peut effectuer plus de 140 appels par heure. Cela signifie qu'un SDR peut faire plus en une heure que la plupart des commerciaux ne peuvent le faire en une semaine entière.

Ajoutez à cela la possibilité d'utiliser des outils d'aide à la vente pour gérer un volume élevé d'e-mails froids, l'interaction sur les réseaux sociaux et ne pas manquer un suivi peut faire la différence pour que les réunions remplissent l'entonnoir de vente. L'efficience et l'efficacité du programme par le biais d'équipes professionnelles peuvent changer la donne pour les entreprises.

Les outils de numérotation automatique, les outils de séquençage, les intégrations CRM et les sources de données ne sont pas bon marché. La plupart des outils s'intègrent en douceur mais la mise en place et l'optimisation de l'utilisation sont souvent complexes. Utiliser au mieux ces outils prend au mieux du temps. Par conséquent, travailler avec des professionnels externalisés expérimentés peut aider à mettre le programme en place et à le faire fonctionner rapidement. De plus, cela réduit considérablement le temps, le coût et les tracas des stratégies de bricolage.

La plupart des entreprises de sous-traitance mettent en œuvre les solutions et voient les résultats d'un engagement réussi lorsqu'un client a prouvé le retour sur investissement et décide de passer à un modèle interne après avoir construit en externe.

Comment les DTS fractionnaires peuvent faire passer une entreprise au niveau supérieur

L'externalisation des représentants du développement des ventes sur une base fractionnée peut aider à améliorer les prospects générés pour une entreprise. L'embauche d'un représentant du développement des ventes sur une base fractionnée permet à une entreprise d'accroître efficacement sa portée et sa notoriété. Cela aidera également à développer un entonnoir de vente dans un format à moindre risque.

Gardez à l'esprit que le marketing fonctionne pour engager un public via les médias sociaux, les newsletters, les e-mails, le Web, les conférences, les webinaires, etc. afin de générer la notoriété de la marque. Prendre les prospects, ou pistes marketing, de ces activités et les contacter régulièrement via une équipe SDR permet d'activer l'investissement marketing et de conduire les conversations dans le pipeline des ventes. Avec le travail SDR fractionné, les entreprises économisent du temps et de l'argent tout en générant des opportunités de vente positives significatives.

Trouver le bon partenaire SDR fractionné pour votre organisation

Il existe de nombreuses organisations, comment déciderez-vous laquelle convient le mieux à votre organisation ?

Il n'y a pas de solution miracle, et le mieux est d'interroger quelques options. Lors de l'évaluation, voici quelques domaines à considérer :

• Modèle de tarification : L'industrie du SDR fractionné externalisé a différents modèles de tarification, mais tous se résument à une dépense budgétaire mensuelle.
• Outillage technologique : Certaines équipes disposent de solutions technologiques très haut de gamme tandis que d'autres utiliseront des solutions basiques. Comprendre l'outillage et la façon dont il est utilisé pour piloter la production aura un impact sur l'ensemble du programme.
• Méthodes d' engagement : Quelles sont les méthodes de sensibilisation que l'équipe de sous-traitance utilisera. En fonction de la taille de votre marché cible, les réponses devraient varier et varieront. Assurez-vous de trouver le partenaire qui a une opinion ici et qui est prêt à configurer la solution idéale pour votre organisation. Une taille ne convient pas à tous dans ce cas.
• Production : combien de temps, de contacts ou de numéros sont engagés par semaine ou par mois. Connaissez les engagements de niveau de service auxquels une équipe SDR externalisée potentielle s'engage au niveau de la production. Plus la production est importante, plus la probabilité statistique d'atteindre les résultats souhaités est grande.
• Reporting : comme un SDR externalisé agit comme une extension de votre équipe, être en mesure de voir en temps réel les appels, les notes de conversation, les e-mails envoyés, les connexions, les réunions, etc. est un excellent moyen de renforcer la confiance dans l'activité qui entraînent inévitablement des résultats. Assurez-vous que le partenaire aura planifié à l'avance des appels hebdomadaires et/ou mensuels d'engagement et de stratégie pour accroître le succès du programme.

Caractéristiques des SDR fractionnaires réussis

Voici quelques caractéristiques de ce qui fait le succès des SDR fractionnaires.

Emplacement

Les équipes SDR externalisées varient en prix et en emplacement. L'un des premiers domaines à considérer est l'emplacement géographique du SDR. Comme ces ressources représenteront votre marque et interagiront avec votre marché, il existe souvent une forte corrélation entre les résultats. Nous avons constaté que les entreprises aux États-Unis sont plus susceptibles de prendre un appel d'un SDR basé aux États-Unis par rapport à un SDR d'origine mondiale. Il n'y a pas de bonne réponse ici, mais lors de l'évaluation des fournisseurs externalisés, c'est quelque chose à considérer sérieusement.

Agilité

Lorsque vous travaillez avec une équipe SDR externalisée, il est essentiel de sélectionner une entreprise qui dispose d'une main-d'œuvre capable de s'adapter rapidement en fonction des données. Les données d'échappement provenant de la composition des numéros, de l'envoi d'e-mails et des conversations racontent une histoire. Parfois, le ciblage de l'industrie ou de la personnalité est désactivé, parfois c'est le script ou les objections.

Dans tous les cas, il est important de travailler avec une équipe externalisée qui examine les données et a l'agilité nécessaire pour itérer rapidement et aider à atterrir sur le bon public et le bon message qui a augmenté les conversions.

Conversations

Une équipe SDR externalisée doit être exceptionnelle en matière d'écoute active et de planification des objections comme principal cours de la conversation. Être un auditeur efficace et rapidement capable de faire pivoter une conversation en une conversation axée sur la valeur qui suscite l'intérêt est un élément important pour obtenir des résultats fructueux.

Ténacité

Vendre la valeur d'une réunion est très différent de vendre à un prospect pourquoi il devrait acheter un produit ou un service. En tant que telles, les ressources SDR ont des mentalités et des objectifs très différents de ceux d'un AE ou d'une ressource commerciale senior axée sur la vente consultative et la différenciation des produits.

Conclusion

Gérer une entreprise et vendre dans un environnement concurrentiel est difficile. C'est pourquoi il est nécessaire d'investir dans un développement commercial externalisé et fractionné. C'est un petit investissement qui se traduira par d'énormes avantages et un retour sur investissement à long terme.