Как технология позволила создать дробную SDR

Нет никаких сомнений в том, что технологии изменили то, как работают специалисты по продажам.

Возможности просто потрясающие, но также могут быть довольно дорогостоящими, поэтому многие компании обращаются к использованию дробных SDR или аутсорсингу представителей по развитию продаж, чтобы расширить охват продаж.

Когда компания работает с аутсорсинговыми командами по развитию продаж, они получают опыт, эффективность и результативность, чтобы делать больше с частичным ресурсом, чем часто можно достичь с помощью внутреннего найма на полную ставку.

Что такое дробная SDR?

Чтобы понять роль дробного SDR, нам сначала нужно понять, что означает SDR или представитель по развитию продаж. Стать SDR — это, как правило, начальная работа по продажам для выпускников колледжей в B2B-компаниях. Их роль заключается в том, чтобы нацеливаться и привлекать конкретный профиль клиента и личность покупателя с помощью исходящих звонков, электронной почты и социальных сетей, чтобы повысить осведомленность и заинтересовать потенциальных клиентов, чтобы запланировать встречу по продажам.

Часто их цель состоит в том, чтобы продать ценность встречи и перевести квалифицированного лида по маркетингу (MQL) в квалифицированного лида по продажам (SQL), следуя определенному сценарию с ожидаемыми возражениями. Вы можете сказать, что SDR является экспертом по организации встречи, тогда как менеджер по работе с клиентами (AE) является экспертом, обученным продукту, дифференциации и ценностному предложению для компании.

Успех менеджера по развитию продаж обычно измеряется производственным мышлением, которое фокусируется на количестве звонков в день, электронных писем в день, подключений LinkedIn в день, наборе встреч, скорости дозвона до разговора, скорости разговора до встречи, количестве проведенных встреч и встреч. принято в воронку AE.

Поскольку роль SDR измеряется операционными показателями, можно быстро определить, сможет ли компания стать более эффективной, используя неполную команду, оснащенную набором инструментов для технологий продаж, способных добиться более высоких результатов за короткое время.

Аутсорсинговая дробная SDR с использованием лучших инструментов может и будет достигать более благоприятных результатов за короткое время. Из-за этого малые и средние компании могут извлечь выгоду из постоянных исходящих усилий по расширению своего охвата в уравнении рентабельности.

Постоянно развивающийся ландшафт продаж

Вот правда о продажах: это постоянно растущий и постоянно меняющийся организм. Практика развития продаж существует примерно с 1980-х годов и до сих пор популярна среди B2B-компаний как важный элемент их стратегии выхода на рынок.

Это связано с тем, что для растущего бизнеса важно полностью раскрыть свой потенциал. Особенно в конкурентной среде с множеством вариантов. Бизнес должен проявлять инициативу, вызывая интерес и вовлекая потенциальных клиентов в разговор. Вот несколько фактов из истории процесса продаж о том, как усилить программу.

Консультативная продажа

Почему-то всегда существовал негативный стереотип, связанный с продажами. Однако не очень понятно, почему так. Продажа — это, по сути, обмен денег на продукт или услугу, которые каким-то образом будут создавать ценность. По сути, это деловая сделка. Единственное, что вызывает у него негативное чувство, — это наши предвзятые представления о нем.

Чтобы улучшить перспективы продаж для бизнеса, важно убедиться, что подход к продажам носит консультативный характер и демонстрирует приверженность клиентов достижению желаемых результатов. Например, управляйте процессом продаж в поместье, чтобы клиенты понимали, почему услуга поможет решить проблему, чтобы они усвоили ценность и визуализировали преимущества покупки.

Контент-маркетинг

Возможно, самым большим достижением в мире продаж стало то, как контент продается потенциальным клиентам. Раньше клиенту приходилось смотреть на физический продукт, чтобы принять решение о нем. В наши дни большинство клиентов уже приняли решение о продукте, даже не выходя из дома.

Это связано с тем, что доступно так много сопутствующих материалов по контент-маркетингу, которые заранее предоставляют всю информацию, которая может понадобиться клиенту о продукте или услуге. Это облегчает им принятие решения. Вот почему необходимо убедиться, что контент высокого качества выходит на рынок.

Индивидуализация

Раньше для различных предприятий и компаний было нормальным следовать одинаковым процессам продаж для всех своих клиентов. Что работает для одного, должно работать для другого, верно? Хотя это, возможно, работало раньше, универсальное мышление может не работать в современном взаимосвязанном мире.

Причина, по которой большинство воронок электронной почты и последующих продаж часто заканчиваются неудачей, заключается в том, что они думают обо всех своих клиентах как об общей группе. Однако этот подход больше не работает. Для хорошего процесса продаж важно смотреть на своих клиентов как на личностей и ориентироваться на них соответствующим образом.

Конечно, невозможно настроить таргетинг на каждого клиента индивидуально, но мы можем работать над тем, чтобы они почувствовали инициализацию. Это можно сделать путем разделения на более узкие, более конкретные группы по названию, отделу, размеру компании, географии, технографическим и другим типам данных. Это значительно облегчит маркетинг и построение рекламных сообщений о продукте или услуге способами, которые действительно вызовут интерес.

Понимание процесса SDR

Если компания просто передает отделам продаж список потенциальных клиентов с инструкциями по холодным звонкам, она, скорее всего, не будет иметь большого успеха. У ресурса продаж может быть старая контактная информация, не проверенный скрипт, не измерение успеха и не инструменты для оптимизации эффективности. По этим и многим другим причинам SDR важно быть в курсе процесса, чтобы добиться большего прогресса.

Лидогенерация

Первый шаг — убедиться, что команда осознает свою роль в общем процессе продаж. SDR работает с целевым списком потенциальных клиентов, чтобы назначить встречи и получить право на участие в команде продаж. Они знают о бизнес-проблемах, с которыми часто сталкиваются их потенциальные клиенты, и о ценности их программы для решения этих проблем. Отправляя это сообщение наружу, они создают осведомленность и интерес для активизации встреч и увеличения чистых новых возможностей воронки продаж.

ICP и развитие личности покупателя

Профили идеальных клиентов (ICP) и создание портрета покупателя не только помогут найти целевых лидов, но и помогут заранее их квалифицировать. Кроме того, это помогает стимулировать индивидуализацию за счет адаптации сценариев продаж и обмена сообщениями с аудиторией для повышения интереса и коэффициента конверсии.

Общение с потенциальными клиентами

Здесь начинается настоящая работа, поскольку это самая важная и самая сложная часть роли SDR. Чтобы быть эффективным, SDR должен выполнять заранее запланированную последовательность попыток связаться с потенциальными клиентами и делать это по нескольким каналам связи, таким как телефон, электронная почта и LinkedIn.

Изменяя метод общения, время и последовательность, вы увеличиваете вероятность успеха. Тем не менее, коммуникация начинает проводить A/B-тестирование, чтобы оптимизировать скрипты с наивысшей конверсией, а обмен сообщениями — это работа на полный рабочий день.

Телефонные звонки

Телефонные звонки, а точнее разговоры, по-прежнему являются очень эффективным методом поиска. Многие люди считают, что холодные звонки мертвы, и другие методы, такие как электронная почта и социальные сети, более эффективны. Однако это просто неправильно понято. Это правда, что набор 10 цифр, ожидание телефонного звонка, обход привратников, навигация по телефонному дереву и получение живого голоса отнимают много времени и неэффективны.

В результате технология позволила группам с частичным SDR использовать программное обеспечение для высокоскоростного набора номера для продаж с использованием искусственного интеллекта (ИИ) или помощи человека для одновременного совершения нескольких звонков, прослушивания живого голоса для создания высокой громкости, необходимой для бизнеса. -деловые телефонные звонки очень эффективный метод. Так что не умаляйте важность телефонного звонка, так как он может помочь получить гораздо больше успешных потенциальных клиентов по сравнению с другими вариантами.

Омниканальный охват

Чтобы SDR повышал осведомленность, вызывал интерес и связывался с потенциальными клиентами, важно развернуть стратегию исходящих контактов по нескольким каналам. Наиболее распространенными являются связи в социальных сетях, электронная почта и телефон. Создание сценария или последовательности для времени, частоты, обмена сообщениями и метода — все это увеличивает способность генерировать потенциальных клиентов.

Чтобы отслеживать эти действия и не пропускать последующие действия, существует множество доступных технологий продаж, которые помогают гарантировать, что SDR может обрабатывать большие объемы потенциальных клиентов, не пропуская при этом действия, необходимые для получения надлежащих результатов.

Данные о выхлопе

Когда SDR начинает генерировать исходящие разговоры для создания воронки продаж, с рынка поступает огромное количество информации. Эти знания должны быть записаны, изучены и оценены, чтобы позволить компании улучшить обмен сообщениями, скорректировать сценарии и повысить как эффективность, так и результативность результатов программы. Надежная программа SDR постоянно прислушивается к A/B-тестированию рынка и совершенствуется с целью оптимизации исходящей программы.

Преимущества аутсорсинга развития продаж

Причины аутсорсинга развития продаж заключаются в том, чтобы использовать экспертов, которые помогают компаниям расти и масштабироваться быстрее с ограниченным риском.

Это экономически выгодно

Внутреннее строительство — это большие инвестиции. Полностью загруженный SDR, охватывающий заработную плату, технологии, обучение и т. д., вероятно, превысит 100 000 долларов США на ресурс плюс время нарастания. Работа с дробными SDR обходится дешевле и создает меньшую нагрузку на бизнес.

Это экономит много времени

Установка внутреннего SDR — медленная настройка. Крайне важно нанять подходящего кандидата, обучить, научить, наставника, гида и измерять. Между тем SDR, привлеченный на аутсорсинг, не только будет знать о своей работе заранее, но и будет в ней экспертом, помогая быстрее и эффективнее генерировать больше лидов.

Это намного меньше усилий

Управление успешной программой SDR требует времени и усилий для отслеживания операционных показателей и повторения стратегии. При работе с аутсорсинговой командой их операционная структура будет определять результаты управления и успеха.

Это уровень выше

Внутреннее построение требует опыта в области развития продаж для получения оптимизированных результатов и может иметь значение для создания успешной программы. Использование аутсорсинговых ресурсов, профессионально обученных и ориентированных на генерацию потенциальных клиентов, дает преимущества в том, что программа работает правильно.

Технология дробного SDR

Также важно отметить, что в дробных SDR используется технология, которая может оказать огромную помощь. Параллельная звонилка с искусственным интеллектом или помощью человека может совершать более 140+ звонков в час. Это означает, что SDR может сделать за один час больше, чем большинство торговых представителей за целую неделю.

Соедините это с возможностью использовать инструменты поддержки продаж для обработки большого количества холодных электронных писем, взаимодействия в социальных сетях и не пропуская последующие действия, и это может стать разницей в том, чтобы встречи заполняли воронку продаж. Эффективность и действенность программы с помощью профессиональных команд может изменить правила игры для компаний.

Инструменты автоматического набора номера, инструменты упорядочивания, интеграция с CRM и источники данных стоят недешево. Большинство инструментов легко интегрируются, но настройка и оптимизация использования часто сложны. Чтобы наилучшим образом использовать эти инструменты, в лучшем случае требуется время. Таким образом, работа с опытными сторонними профессионалами может помочь быстро запустить программу. Кроме того, это значительно сокращает время, затраты и проблемы, связанные со стратегиями «сделай сам».

Большинство аутсорсинговых компаний внедряют решения и видят успешные результаты взаимодействия, когда клиент доказал рентабельность инвестиций и решает перейти на внутреннюю модель после внешней сборки.

Как дробные СПЗ могут вывести бизнес на новый уровень

Аутсорсинг представителей по развитию продаж на частичной основе может помочь повысить количество потенциальных клиентов, которые генерируются для бизнеса. Найм представителя по развитию продаж на частичной основе позволяет компании эффективно увеличить охват и осведомленность. Это также поможет расширить воронку продаж в формате с меньшим риском.

Имейте в виду, что маркетинг работает для привлечения аудитории через социальные сети, информационные бюллетени, электронную почту, Интернет, конференции, вебинары и т. д. для повышения узнаваемости бренда. Получение потенциальных клиентов или потенциальных клиентов из этих мероприятий и постоянный контакт с ними через команду SDR помогает активизировать инвестиции в маркетинг и направить разговоры в воронку продаж. Работая с частичным SDR, компании экономят время и деньги, создавая значимые положительные возможности для продаж.

Поиск подходящего частичного партнера SDR для вашей организации

Есть много организаций, как вы решите, какая из них подходит для вашей организации?

Серебряной пули не существует, и лучше всего выбрать несколько вариантов. При оценке следует учитывать несколько аспектов:

• Модель ценообразования. В индустрии аутсорсинга дробных SDR существуют различные модели ценообразования, но все они сводятся к ежемесячным расходам бюджета.
• Технологические инструменты: у некоторых команд есть очень высокотехнологичные технологические решения, в то время как другие будут использовать базовые решения. Понимание инструментов и того, как они используются для управления производством, повлияет на общую программу.
• Методы взаимодействия: какие методы работы будет использовать аутсорсинговая команда. В зависимости от размера вашего целевого рынка ответы должны и будут различаться. Обязательно найдите партнера, у которого есть свое мнение и который готов разработать идеальное решение для вашей организации. Один размер не подходит для всех в этом случае.
• Производство: сколько времени, контактов или звонков выделено в неделю или месяц. Знайте обязательства по уровню обслуживания, которые потенциальная аутсорсинговая команда SDR берет на себя на производственном уровне. Чем больше производство, тем выше статистическая вероятность достижения желаемых результатов.
• Отчетность: поскольку аутсорсинговый SDR выступает в качестве расширения вашей команды, возможность видеть в режиме реального времени набранные номера, заметки о разговорах, отправленные электронные письма, соединения, встречи и т. д. — отличный способ укрепить уверенность в деятельности, которая будет неизбежно приводят к результатам. Убедитесь, что у партнера есть заранее запланированные еженедельные и/или ежемесячные звонки и стратегические звонки, чтобы повысить успех программы.

Характеристики успешных дробных SDR

Вот несколько характеристик того, что делает дробные SDR успешными.

Расположение

Аутсорсинговые команды SDR различаются по цене и местоположению. Одной из первых областей, которую следует рассмотреть, является географическое расположение SDR. Поскольку эти ресурсы представляют ваш бренд и взаимодействуют с вашим рынком, результаты часто сильно коррелируют друг с другом. Мы обнаружили, что компании в США с большей вероятностью примут вызов от SDR, базирующегося в США, чем от SDR, полученного из глобального источника. Здесь нет правильного ответа, но при оценке аутсорсинговых поставщиков это следует серьезно учитывать.

Ловкость

При работе с аутсорсинговой командой SDR важно выбрать фирму, у которой есть рабочая сила, способная быстро адаптироваться на основе данных. Выхлопные данные от набора номеров, отправки электронных писем и разговоров рассказывают историю. Иногда таргетинг по отрасли или персоне не работает, иногда это сценарий или возражения.

В любом случае, важно работать с аутсорсинговой командой, которая просматривает данные и способна быстро выполнять итерации и помогать находить нужную аудиторию и сообщения, которые повышают конверсию.

Разговоры

Аутсорсинговая команда SDR должна уметь активно слушать и планировать возражения как основной ход беседы. Быть эффективным слушателем и быстро превращать разговор в ценностный разговор, вызывающий интерес, является важным компонентом достижения успешных результатов.

упорство

Продажа ценности встречи сильно отличается от продажи потенциальным клиентам того, почему они должны покупать продукт или услугу. Таким образом, ресурсы SDR имеют совершенно иное мышление и цели, чем ресурсы AE или старших специалистов по продажам, ориентированные на консультационные продажи и дифференциацию продуктов.

Вывод

Вести бизнес и продавать в конкурентной среде сложно. Вот почему необходимо инвестировать в аутсорсинг, дробное развитие продаж. Это небольшие инвестиции, которые в долгосрочной перспективе принесут огромные выгоды и окупаемость инвестиций.