Come la tecnologia ha consentito la creazione di DSP frazionari

Non c'è dubbio che la tecnologia ha cambiato il modo in cui operano i professionisti delle vendite.

Le capacità sono semplicemente sorprendenti, ma possono anche essere piuttosto costose, motivo per cui molte aziende si rivolgono all'utilizzo di DSP frazionari, o rappresentanti di sviluppo delle vendite in outsourcing, per espandere la propria portata di vendita.

Quando un'azienda lavora con team di sviluppo delle vendite in outsourcing, acquisisce l'esperienza, l'efficienza e l'efficacia per fare di più con una risorsa frazionata che spesso può essere raggiunta con un'assunzione interna a tempo pieno.

Che cos'è un DSP frazionario?

Per comprendere il ruolo di un DSP frazionario, dobbiamo prima capire cosa significa SDR, o rappresentante dello sviluppo delle vendite. Diventare un DSP è in genere un lavoro di vendita interna di livello base per i laureati in aziende B2B. Il loro ruolo è quello di indirizzare e coinvolgere un profilo cliente specifico e una persona dell'acquirente attraverso i mezzi di telefono, e-mail e social media in uscita per creare consapevolezza e interesse del potenziale cliente per pianificare un incontro di vendita.

Spesso il loro obiettivo è vendere il valore della riunione e spostare un lead qualificato di marketing (MQL) in un lead qualificato di vendita (SQL) seguendo uno script specifico con obiezioni anticipate. Si può dire che un DSP è l'esperto nell'impostazione della riunione, mentre un account executive (AE) è l'esperto e formato sul prodotto, sulla differenziazione e sulla proposta di valore per l'azienda.

Il successo di un rappresentante per lo sviluppo delle vendite viene in genere misurato con una mentalità di produzione operativa focalizzata sul numero di chiamate al giorno, e-mail al giorno, connessioni LinkedIn al giorno, impostazioni di riunioni, velocità di chiamata per conversazione, tariffe da conversazione a riunione, tariffe per riunioni tenute e riunioni accettato nella canalizzazione da AE.

Poiché il ruolo di un DSP viene misurato con metriche operative, è possibile determinare rapidamente se un'azienda potrebbe diventare più efficiente utilizzando un team frazionato dotato di un set di strumenti tecnologici di vendita in grado di produrre risultati maggiori in una frazione del tempo.

Un SDR frazionario in outsourcing che utilizza gli strumenti migliori può ottenere risultati più favorevoli in una frazione di tempo. Per questo motivo, le aziende di piccole e medie dimensioni possono ottenere il valore di sforzi in uscita coerenti per espandere la propria portata in un'equazione del valore conveniente.

Il panorama delle vendite in continua evoluzione

Ecco la verità sulle vendite: è un organismo in continua crescita e in continua evoluzione. Le pratiche di sviluppo delle vendite esistono dagli anni '80 circa e sono ancora popolari tra le aziende B2B come elemento importante delle loro strategie di go-to-market.

Questo perché è essenziale che un'azienda in crescita raggiunga il suo pieno potenziale. Soprattutto in un panorama competitivo con molte opzioni. Un'azienda deve essere proattiva nel generare interesse e attirare potenziali clienti in una conversazione. Ecco alcune cose dalla storia del processo di vendita su come rafforzare un programma.

Vendita consultiva

Per qualche ragione, c'è sempre stato uno stereotipo negativo legato alle vendite. Tuttavia, non ha molto senso il motivo per cui è così. Una vendita è fondamentalmente lo scambio di denaro in cambio di un prodotto o servizio che genererà valore in qualche modo. Fondamentalmente è una transazione commerciale. L'unica cosa che gli dà una sensazione negativa sono le nostre nozioni preconcette al riguardo.

Al fine di costruire una migliore prospettiva di vendita per un'azienda, è importante assicurarsi che l'approccio di vendita sia consultivo e dimostri un impegno affinché i clienti raggiungano i risultati desiderati. Ad esempio, guida il processo di vendita in un maniero consentendo ai clienti di capire perché un servizio aiuta a risolvere un problema in modo da interiorizzare il valore e visualizzare i vantaggi dell'acquisto.

Marketing dei contenuti

Forse il più grande sviluppo nel mondo delle vendite è stato il modo in cui i contenuti vengono commercializzati ai potenziali clienti. In precedenza, un cliente doveva guardare il prodotto fisico per prendere una decisione al riguardo. Al giorno d'oggi, la maggior parte dei clienti ha già deciso il prodotto prima ancora di uscire di casa.

Questo perché è disponibile così tanto materiale collaterale per le vendite di marketing dei contenuti, che fornisce in anticipo tutte le informazioni di cui un cliente potrebbe aver bisogno sul prodotto o servizio. Questo rende facile per loro prendere una decisione. Questo è il motivo per cui è necessario assicurarsi di avere contenuti di alta qualità sul mercato.

Individualizzazione

In precedenza, era normale che varie aziende e aziende seguissero processi di vendita simili per tutti i loro clienti. Ciò che funziona per uno dovrebbe funzionare per un altro, giusto? Anche se questo potrebbe aver funzionato in precedenza, la mentalità unica potrebbe non funzionare con il mondo interconnesso di oggi.

Il motivo per cui la maggior parte delle canalizzazioni e-mail e dei follow-up delle vendite spesso finiscono per fallire è perché pensano a tutti i loro clienti come a un gruppo generalizzato. Tuttavia, questo approccio non funziona più. È importante per un buon processo di vendita considerare i propri clienti come individui e indirizzarli di conseguenza.

Naturalmente, non sarà possibile indirizzare ogni singolo cliente individualmente, ma possiamo lavorare per fargli sentire l'inizializzazione. Questo può essere fatto dividendo in gruppi più ristretti e più specifici per titolo, reparto, dimensione dell'azienda, area geografica, tecnologia e altri tipi di dati. Ciò renderà molto più facile commercializzare e creare messaggi di vendita attorno a un prodotto o servizio in modi che attireranno effettivamente l'interesse.

Comprendere il processo di un DSP

Se un'azienda consegna semplicemente alle risorse di vendita un elenco di potenziali clienti con le istruzioni per la chiamata a freddo, è probabile che non abbia molto successo. La risorsa di vendita potrebbe avere vecchie informazioni di contatto, nessuno script testato, nessuna misurazione del successo e non strumenti per ottimizzare l'efficienza. Per questi motivi e molti altri, è importante che l'SDR sia consapevole del processo per fare progressi migliori.

Generazione di piombo

Il primo passo è assicurarsi che il team sia consapevole del proprio ruolo nel processo di vendita generale. Un SDR lavora su un elenco di potenziali clienti mirato per impostare riunioni e qualificarsi per il team di vendita. Conoscono i problemi aziendali che i loro potenziali clienti spesso incontrano e il valore che il loro programma apporta per risolverli. Portando questo messaggio in uscita creano consapevolezza e interesse per attivare incontri e far crescere nuove opportunità nette di imbuto di vendita.

Sviluppo ICP e Buyer Persona

I profili cliente ideali (ICP) e la creazione di persone acquirente non solo aiutano a trovare lead mirati, ma aiutano anche a qualificarli in anticipo. Inoltre, questo aiuta a guidare l'individualizzazione personalizzando gli script di vendita e inviando messaggi al pubblico per aumentare i tassi di interesse e di conversione.

Contattare potenziali clienti

È qui che inizia il vero lavoro, poiché è la parte più importante e più impegnativa del ruolo di un DSP. Per essere efficace, un DSP deve eseguire una sequenza pre-pianificata di tentativi per contattare i potenziali clienti e farlo attraverso più canali di comunicazione come telefono, e-mail e LinkedIn.

Variando il metodo di comunicazione, i tempi e l'essere coerenti aumenteranno le probabilità di successo. Detto questo, la comunicazione inizia a eseguire test A/B per ottimizzare gli script con la massima conversione e la messaggistica è un lavoro a tempo pieno.

Chiamate telefoniche

Le telefonate, e più specificamente le conversazioni, sono ancora un metodo molto efficace di prospezione. Molte persone credono che le chiamate a freddo siano morte e altri metodi, come e-mail e social media, siano più efficaci. Tuttavia, questo è semplicemente frainteso. È vero che comporre 10 cifre, aspettare che il telefono squilli, superare i gatekeeper, navigare tra le strutture telefoniche e ottenere una voce dal vivo richiede tempo e non è efficiente.

Di conseguenza, la tecnologia ha consentito ai team SDR frazionari di utilizzare software di composizione delle vendite ad alta velocità utilizzando l'intelligenza artificiale (AI) o l'assistenza umana per effettuare più chiamate contemporaneamente, ascoltando una voce dal vivo per generare il volume elevato necessario per fare affari con -telefonate aziendali un metodo molto efficace. Quindi non minare l'importanza di una telefonata in quanto può aiutare a generare contatti molto più efficaci rispetto ad altre opzioni.

Diffusione omnicanale

Affinché un SDR aumenti la consapevolezza, crei interesse e si connetta con un potenziale cliente, è essenziale implementare una strategia attorno agli sforzi di contatto in uscita su più canali. I più comuni sono le connessioni ai social media, l'e-mail e il telefono. La generazione di un playbook o di una sequenza per tempismo, frequenza, messaggistica e metodo aumenta la capacità di generare lead.

Per tenere traccia di queste attività e non perdere il follow-up, sono disponibili molte tecnologie di vendita per garantire che l'SDR possa gestire elevati volumi di potenziali clienti senza perdere le attività necessarie per ottenere risultati adeguati.

Dati di scarico

Quando un SDR inizia a generare conversazioni in uscita per costruire una pipeline di vendita, c'è un'enorme quantità di informazioni acquisite dal mercato. Questi apprendimenti dovrebbero essere registrati, studiati e valutati per consentire all'azienda di migliorare la messaggistica, regolare gli script e aumentare sia l'efficienza che l'efficacia nei risultati del programma. Un solido programma SDR è costantemente in ascolto dei test A/B del mercato e delle iterazioni con l'obiettivo di ottimizzare il programma in uscita.

Vantaggi dello sviluppo delle vendite in outsourcing

Il motivo per esternalizzare lo sviluppo delle vendite è sfruttare gli esperti che consentono alle aziende di crescere e scalare più velocemente con rischi limitati.

È conveniente

Costruire internamente è un grande investimento. Un DSP a pieno carico che copre stipendi, tecnologia, formazione, ecc. Probabilmente supererà i $ 100.000 per risorsa più il tempo di rampa. Lavorando con un DSP frazionario, è meno costoso e genera meno oneri di flusso di cassa per l'azienda.

Risparmia molto tempo

La creazione di un SDR interno è una configurazione lenta. È essenziale assumere il candidato, la formazione, l'allenatore, il mentore, la guida e la misurazione giusti. Nel frattempo, un SDR in outsourcing non solo sarà a conoscenza del proprio lavoro in anticipo, ma sarà anche un esperto in questo, aiutando a generare più lead in modo più rapido ed efficiente.

È molto meno sforzo

La gestione di un programma SDR di successo richiede tempo e fatica per tenere traccia delle prestazioni operative e ripetere la strategia. Quando si lavora con un team in outsourcing, la loro struttura operativa guiderà la gestione e i risultati di successo.

È un livello superiore

Costruire internamente richiede esperienza nello sviluppo delle vendite per generare risultati ottimizzati e può fare la differenza nella creazione di un programma di successo. L'utilizzo di risorse in outsourcing, professionalmente addestrate e focalizzate sulla generazione di lead, offre vantaggi nell'avviare il programma con il piede giusto.

Tecnologia SDR frazionata

È anche importante notare che un SDR frazionario utilizza una tecnologia che può essere di grande aiuto. Un dialer parallelo con intelligenza artificiale o assistenza umana può effettuare oltre 140 quadranti all'ora. Ciò significa che un DSP può fare di più in un'ora di quanto la maggior parte dei rappresentanti di vendita possa fare in un'intera settimana.

Insieme a questo con la possibilità di utilizzare gli strumenti di abilitazione alle vendite per gestire un volume elevato di e-mail fredde, l'interazione con i social media e non perdere un follow-up può fare la differenza nel far sì che le riunioni riempiano la canalizzazione di vendita. L'efficienza e l'efficacia del programma attraverso squadre di professionisti possono essere un punto di svolta per le aziende.

Gli strumenti di composizione automatica, gli strumenti di sequenziamento, le integrazioni CRM e le origini dati non sono economici. La maggior parte degli strumenti si integra senza problemi, ma la configurazione e l'utilizzo ottimizzato sono spesso complessi. Utilizzare al meglio questi strumenti richiede tempo nella migliore delle ipotesi. Pertanto, lavorare con professionisti esperti in outsourcing può aiutare a far funzionare rapidamente il programma. Inoltre, riduce significativamente il tempo, i costi e la seccatura delle strategie fai-da-te.

La maggior parte delle aziende in outsourcing implementa le soluzioni e visualizza i risultati di un coinvolgimento di successo quando un cliente ha dimostrato il ROI e decide di passare a un modello interno dopo aver costruito esternamente.

In che modo i DSP frazionari possono portare un'azienda al livello successivo

L'outsourcing dei rappresentanti di sviluppo delle vendite su base frazionaria può aiutare a migliorare i lead generati per un'azienda. Assumere un rappresentante per lo sviluppo delle vendite su base frazionaria consente a un'azienda di aumentare in modo efficiente la propria portata e consapevolezza. Aiuterà anche a espandere un funnel di vendita in un formato a basso rischio.

Tieni presente che il marketing funziona per coinvolgere un pubblico tramite social media, newsletter, e-mail, web, conferenze, webinar e così via per generare consapevolezza del marchio. Prendere i potenziali clienti, o i contatti di marketing, da queste attività e contattarli costantemente tramite un team SDR aiuta ad attivare gli investimenti di marketing e guidare le conversazioni nella pipeline di vendita. Con il lavoro frazionato SDR, le aziende risparmiano tempo e denaro generando significative opportunità di vendita positive.

Trovare il partner frazionario SDR giusto per la tua organizzazione

Ci sono molte organizzazioni là fuori, come deciderai quale è adatto alla tua organizzazione?

Non esiste un proiettile d'argento e la soluzione migliore è intervistare alcune opzioni. Quando si valuta, ecco alcune aree da considerare:

• Modello di tariffazione: il settore dei DSP frazionari in outsourcing ha vari modelli di tariffazione, ma tutti si riducono a una spesa di budget mensile.
• Strumenti tecnologici: alcuni team hanno soluzioni tecnologiche di fascia alta mentre altri utilizzeranno soluzioni di base. Comprendere gli strumenti e il modo in cui vengono utilizzati per guidare la produzione avrà un impatto sul programma generale.
• Metodi di coinvolgimento: quali sono i metodi di sensibilizzazione che utilizzerà il team di outsourcing. In base alle dimensioni del tuo mercato di riferimento, le risposte dovrebbero e varieranno. Assicurati di trovare qui il partner che ha un'opinione ed è disposto a configurare la soluzione ideale per la tua organizzazione. Una taglia non va bene per tutti in questo caso.
• Produzione: quanto tempo, contatti o quadranti vengono impegnati per settimana o mese. Conoscere gli impegni a livello di servizio a cui si impegna un potenziale team SDR in outsourcing a livello di produzione. Maggiore è la produzione, maggiore è la probabilità statistica di raggiungere i risultati desiderati.
• Reporting: poiché un SDR in outsourcing agisce come un'estensione del tuo team, essere in grado di vedere in tempo reale i quadranti, le note di conversazione, le e-mail inviate, le connessioni, le riunioni e così via sono un ottimo modo per creare fiducia nell'attività che verrà inevitabilmente guidare i risultati. Assicurati che il partner abbia pianificato in anticipo il coinvolgimento settimanale e/o mensile e le chiamate strategiche per aumentare il successo del programma.

Caratteristiche dei DSP frazionari di successo

Ecco alcune caratteristiche di ciò che rende i DSP frazionari di successo.

Posizione

I team DSP in outsourcing variano in termini di prezzo e posizione. Una delle prime aree da considerare è la posizione geografica dei DSP. Poiché queste risorse rappresenteranno il tuo marchio e interagiranno con il tuo mercato, spesso c'è una forte correlazione nei risultati. Abbiamo riscontrato che le società negli Stati Uniti hanno maggiori probabilità di rispondere a una chiamata da un DSP con sede negli Stati Uniti rispetto a un DSP di provenienza globale. Non c'è una risposta giusta qui, ma quando si valutano i fornitori in outsourcing questo è qualcosa da considerare fortemente.

Agilità

Quando si lavora con un team SDR in outsourcing, è essenziale selezionare un'azienda che disponga di una forza lavoro in grado di adattarsi rapidamente in base ai dati. I dati esauriti derivanti dalla creazione di quadranti, dall'invio di e-mail e dalle conversazioni raccontano una storia. A volte il targeting per settore o persona è disattivato, a volte è il copione o le obiezioni.

In ogni caso, è importante lavorare con un team in outsourcing che sta esaminando i dati e ha l'agilità per eseguire rapidamente iterazioni e aiutare ad atterrare sul pubblico e sul messaggio giusti che hanno aumentato le conversioni.

Conversazioni

Un team SDR in outsourcing deve essere eccezionale nell'ascolto attivo e nella pianificazione delle obiezioni come corso principale della conversazione. Essere un ascoltatore efficace e in grado di trasformare rapidamente una conversazione in una conversazione basata sul valore che crea interesse è una componente importante per ottenere risultati positivi.

Tenacia

Vendere il valore di una riunione è molto diverso dalla vendita di un potenziale cliente sul motivo per cui dovrebbe acquistare un prodotto o servizio. In quanto tali, le risorse SDR hanno mentalità e obiettivi molto diversi rispetto a un AE o una risorsa di vendita senior incentrata sulla vendita consultiva e sulla differenziazione dei prodotti.

Conclusione

Gestire un'impresa e vendere in un panorama competitivo è difficile. Per questo è necessario investire nello sviluppo delle vendite in outsourcing, frazionato. Si tratta di un piccolo investimento che si tradurrà in enormi vantaggi e ritorno sull'investimento a lungo termine.