Wie Technologie die Erstellung von fraktionalem SDR ermöglicht hat

Es besteht kein Zweifel, dass die Technologie die Arbeitsweise von Vertriebsprofis verändert hat.

Die Möglichkeiten sind einfach erstaunlich, können aber auch ziemlich kostspielig sein, weshalb sich viele Unternehmen der Verwendung von Teil-SDRs oder ausgelagerten Vertriebsmitarbeitern zuwenden, um ihre Vertriebsreichweite zu erweitern.

Wenn ein Unternehmen mit ausgelagerten Vertriebsentwicklungsteams zusammenarbeitet, gewinnen sie die Erfahrung, Effizienz und Effektivität, um mit einer begrenzten Ressource mehr zu erreichen, als dies oft mit einer internen Vollzeiteinstellung erreicht werden kann.

Was ist ein fraktionaler SDR?

Um die Rolle eines fraktionalen SDR zu verstehen, müssen wir zunächst verstehen, was SDR oder Sales Development Repräsentant bedeutet. Ein SDR zu werden, ist in der Regel ein Einstiegsjob im Innendienst für Hochschulabsolventen in B2B-Unternehmen. Ihre Aufgabe besteht darin, ein bestimmtes Kundenprofil und eine bestimmte Käuferpersönlichkeit durch ausgehende Kontakte per Telefon, E-Mail und soziale Medien anzusprechen und anzusprechen, um das Bewusstsein und das Interesse potenzieller Kunden für die Planung eines Verkaufsmeetings zu wecken.

Ihr Ziel ist es oft, den Wert des Meetings zu verkaufen und einen Marketing-Qualified-Lead (MQL) in einen Sales-Qualified-Lead (SQL) umzuwandeln, indem sie einem bestimmten Skript mit erwarteten Einwänden folgen. Man kann sagen, dass ein SDR der Experte für die Gestaltung des Meetings ist, während ein Account Executive (AE) der Experte ist und in Bezug auf das Produkt, die Differenzierung und das Wertversprechen für das Unternehmen geschult ist.

Der Erfolg eines Vertriebsmitarbeiters wird in der Regel mit einer betrieblichen Produktionsmentalität gemessen, die sich auf die Anzahl der Anrufe pro Tag, E-Mails pro Tag, LinkedIn-Verbindungen pro Tag, festgelegte Meetings, Dial-to-Conversation-Raten, Konversation-to-Meeting-Raten, gehaltene Meetings und die Meetings konzentriert von AE in den Trichter aufgenommen.

Da die Rolle eines SDR anhand von Betriebsmetriken gemessen wird, kann schnell festgestellt werden, ob ein Unternehmen mit einem Teilteam, das mit einem Toolset für Vertriebstechnologie ausgestattet ist, das in der Lage ist, in einem Bruchteil der Zeit bessere Ergebnisse zu erzielen, effektiver werden könnte.

Ein ausgelagertes fraktionales SDR mit den besten Tools kann und wird in einem Bruchteil der Zeit günstigere Ergebnisse erzielen. Aus diesem Grund können kleine und mittelständische Unternehmen den Wert konsequenter Outbound-Bemühungen zur Erweiterung ihrer Reichweite in einer kosteneffizienten Wertgleichung erzielen.

Die sich ständig weiterentwickelnde Vertriebslandschaft

Hier ist die Wahrheit über den Vertrieb: Er ist ein ständig wachsender und sich ständig verändernder Organismus. Vertriebsentwicklungspraktiken gibt es seit etwa den 1980er Jahren und sind bei B2B-Unternehmen immer noch als wichtiges Element ihrer Markteinführungsstrategien beliebt.

Dies liegt daran, dass es für ein wachsendes Unternehmen unerlässlich ist, sein volles Potenzial auszuschöpfen. Vor allem in einer Wettbewerbslandschaft mit vielen Optionen. Ein Unternehmen muss proaktiv sein, um Interesse zu wecken und Interessenten in ein Gespräch zu ziehen. Hier sind ein paar Dinge aus der Geschichte des Verkaufsprozesses darüber, wie man ein Programm stärkt.

Beratender Verkauf

Aus irgendeinem Grund gab es immer ein negatives Klischee, das mit dem Verkauf verbunden war. Es macht jedoch wenig Sinn, warum das so ist. Ein Verkauf ist im Grunde der Austausch von Geld gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung, die in irgendeiner Weise Wert generiert. Es ist im Grunde eine geschäftliche Transaktion. Das einzige, was ihm ein negatives Gefühl gibt, sind unsere vorgefassten Meinungen darüber.

Um eine bessere Verkaufsperspektive für ein Unternehmen aufzubauen, ist es wichtig sicherzustellen, dass der Verkaufsansatz beratend ist und ein Engagement demonstriert, dass die Kunden die gewünschten Ergebnisse erzielen. Leiten Sie beispielsweise den Verkaufsprozess in einem Herrenhaus, damit Kunden verstehen, warum eine Dienstleistung zur Lösung eines Problems beiträgt, damit sie den Wert verinnerlichen und die Vorteile des Kaufs visualisieren können.

Inhaltsvermarktung

Die vielleicht größte Entwicklung in der Verkaufswelt war die Art und Weise, wie Inhalte an potenzielle Kunden vermarktet werden. Früher musste sich ein Kunde das physische Produkt ansehen, um eine Entscheidung darüber zu treffen. In der heutigen Zeit haben sich die meisten Kunden bereits vor dem Verlassen des Hauses für das Produkt entschieden.

Dies liegt daran, dass so viel Inhaltsmarketing-Vertriebsmaterial verfügbar ist, das alle Informationen enthält, die ein Kunde möglicherweise im Voraus über das Produkt oder die Dienstleistung benötigt. Das macht es ihnen leicht, eine Entscheidung zu treffen. Aus diesem Grund muss sichergestellt werden, dass qualitativ hochwertige Inhalte auf den Markt gebracht werden.

Individualisierung

Früher war es für verschiedene Geschäfte und Unternehmen üblich, ähnliche Verkaufsprozesse für alle ihre Kunden zu verfolgen. Was für den einen funktioniert, sollte für den anderen funktionieren, richtig? Während dies früher vielleicht funktioniert hat, funktioniert die One-Size-Fits-All-Denkweise möglicherweise nicht mit der vernetzten Welt von heute.

Der Grund, warum die meisten E-Mail-Trichter und Vertriebs-Follow-ups oft scheitern, liegt darin, dass sie alle ihre Kunden als eine verallgemeinerte Gruppe betrachten. Dieser Ansatz funktioniert jedoch nicht mehr. Für einen guten Verkaufsprozess ist es wichtig, seine Kunden als Individuen zu betrachten und sie entsprechend anzusprechen.

Natürlich wird es nicht möglich sein, jeden Kunden einzeln anzusprechen, aber wir können daran arbeiten, dass er die Initialisierung spürt. Dies kann durch Unterteilen in engere, spezifischere Gruppen nach Titel, Abteilung, Unternehmensgröße, Geografie, Technografie und anderen Datentypen erfolgen. Dies wird es viel einfacher machen, Verkaufsbotschaften rund um ein Produkt oder eine Dienstleistung so zu vermarkten und aufzubauen, dass sie tatsächlich Interesse wecken.

Den Prozess eines SDR verstehen

Wenn ein Unternehmen den Vertriebsmitarbeitern einfach eine Liste potenzieller Kunden mit Anweisungen zur Kaltakquise überreicht, ist es wahrscheinlich nicht sehr erfolgreich. Die Vertriebsressource verfügt möglicherweise über alte Kontaktinformationen, kein getestetes Skript, keine Erfolgsmessung und keine Tools zur Optimierung der Effizienz. Aus diesen und vielen weiteren Gründen ist es für den SDR wichtig, sich des Prozesses bewusst zu sein, um bessere Fortschritte zu erzielen.

Lead-Generierung

Der erste Schritt besteht darin, sicherzustellen, dass sich das Team seiner Rolle im gesamten Verkaufsprozess bewusst ist. Ein SDR erstellt eine gezielte Interessentenliste, um Meetings zu vereinbaren und sich für das Verkaufsteam zu qualifizieren. Sie kennen die geschäftlichen Probleme, mit denen ihre potenziellen Kunden oft konfrontiert sind, und den Wert, den ihr Programm zur Lösung dieser Probleme bringt. Indem sie diese Botschaft nach außen tragen, schaffen sie Bewusstsein und Interesse, um Meetings zu aktivieren und neue Top-of-Sales-Funnel-Möglichkeiten zu schaffen.

Entwicklung von ICP und Käuferpersönlichkeiten

Ideale Kundenprofile (ICP) und die Erstellung von Käuferpersönlichkeiten helfen nicht nur dabei, zielgerichtete Leads zu finden, sondern helfen auch, diese im Vorfeld zu qualifizieren. Darüber hinaus trägt dies dazu bei, die Individualisierung voranzutreiben, indem Verkaufsskripte und Nachrichten an das Publikum angepasst werden, um das Interesse und die Konversionsraten zu erhöhen.

Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden

Hier beginnt die eigentliche Arbeit, da dies der wichtigste und herausforderndste Teil der Rolle eines SDR ist. Um effektiv zu sein, muss ein SDR eine vorgeplante Abfolge von Versuchen durchführen, um die Interessenten zu kontaktieren, und zwar über mehrere Kommunikationskanäle wie Telefon, E-Mail und LinkedIn.

Indem Sie die Kommunikationsmethode, das Timing und die Konsistenz variieren, erhöhen Sie die Erfolgswahrscheinlichkeit. Allerdings beginnt die Kommunikation mit A/B-Tests, um die am höchsten konvertierenden Skripte zu optimieren, und Messaging ist ein Vollzeitjob.

Telefonanrufe

Telefonanrufe – und genauer gesagt – Gespräche sind immer noch eine sehr effektive Methode der Kundenakquise. Viele Menschen glauben, dass Kaltakquise tot ist und andere Methoden wie E-Mail und soziale Medien effektiver sind. Dies wird jedoch einfach missverstanden. Es ist wahr, dass das Wählen von 10 Ziffern, das Warten auf das Klingeln des Telefons, das Durchqueren von Gatekeepern, das Navigieren in Telefonbäumen und das Erreichen einer Live-Stimme zeitaufwändig und ineffizient ist.

Infolgedessen hat die Technologie es Teil-SDR-Teams ermöglicht, Hochgeschwindigkeits-Verkaufswählsoftware mit künstlicher Intelligenz (KI) oder menschlicher Unterstützung zu verwenden, um mehrere Anrufe gleichzeitig zu tätigen und einer Live-Stimme zuzuhören, um die hohe Lautstärke zu erzeugen, die für Geschäfte erforderlich ist -Geschäftsanrufe sind eine sehr effektive Methode. Unterminieren Sie also nicht die Bedeutung eines Telefonanrufs, da er im Vergleich zu anderen Optionen dazu beitragen kann, viel mehr erfolgreiche Leads zu generieren.

Omnichannel-Reichweite

Damit ein SDR das Bewusstsein steigert, Interesse weckt und sich mit einem Interessenten verbindet, ist es wichtig, eine Strategie für ausgehende Kontaktbemühungen über mehrere Kanäle hinweg umzusetzen. Am häufigsten sind Social-Media-Verbindungen, E-Mail und Telefon. Das Generieren eines Playbooks oder einer Sequenz für Timing, Häufigkeit, Messaging und Methode erhöht die Fähigkeit, Leads zu generieren.

Um diese Aktivitäten im Auge zu behalten und die Nachverfolgung nicht zu verpassen, stehen viele Vertriebstechnologien zur Verfügung, um sicherzustellen, dass der SDR eine große Anzahl potenzieller Kunden bewältigen kann, ohne die Aktivitäten zu verpassen, die erforderlich sind, um die richtigen Ergebnisse zu erzielen.

Abgasdaten

Wenn ein SDR beginnt, ausgehende Konversationen zu generieren, um eine Vertriebspipeline aufzubauen, wird eine riesige Menge an Informationen aus dem Markt gewonnen. Diese Erkenntnisse sollten aufgezeichnet, untersucht und ausgewertet werden, damit das Unternehmen die Nachrichtenübermittlung verbessern, Skripte anpassen und sowohl die Effizienz als auch die Effektivität der Programmergebnisse steigern kann. Ein solides SDR-Programm hört ständig auf die A/B-Tests des Marktes und iteriert mit dem Ziel, das Outbound-Programm zu optimieren.

Vorteile des Outsourcings der Vertriebsentwicklung

Die Gründe für die Auslagerung der Vertriebsentwicklung liegen in der Nutzung von Experten, die es Unternehmen ermöglichen, mit begrenztem Risiko schneller zu wachsen und zu skalieren.

Es ist kostengünstig

Eigenbau ist eine große Investition. Ein voll ausgelasteter SDR, der Gehälter, Technologie, Schulungen usw. abdeckt, wird wahrscheinlich 100.000 USD pro Ressource plus Rampenzeit überschreiten. Durch die Arbeit mit einem gebrochenen SDR ist dies kostengünstiger und erzeugt eine geringere Cashflow-Belastung für das Unternehmen.

Es spart viel Zeit

Die Einrichtung eines internen SDR ist eine langsame Einrichtung. Es ist wichtig, den richtigen Kandidaten einzustellen, zu schulen, zu coachen, zu betreuen, zu führen und zu messen. In der Zwischenzeit ist sich ein ausgelagerter SDR nicht nur seiner Aufgabe im Voraus bewusst, sondern er ist auch ein Experte darin – und hilft dabei, mehr Leads schneller und effizienter zu generieren.

Es ist viel weniger Aufwand

Das Management eines erfolgreichen SDR-Programms erfordert Zeit und Mühe, um die Betriebsleistung zu verfolgen und die Strategie zu iterieren. Wenn Sie mit einem ausgelagerten Team arbeiten, wird dessen Betriebsstruktur das Management und die Erfolgsergebnisse vorantreiben.

Es ist eine Stufe höher

Der interne Aufbau erfordert Fachwissen in der Vertriebsentwicklung, um optimale Ergebnisse zu erzielen, und kann den Unterschied bei der Erstellung eines erfolgreichen Programms ausmachen. Der Einsatz von ausgelagerten Ressourcen, die professionell ausgebildet und auf die Lead-Generierung ausgerichtet sind, bietet Vorteile, wenn Sie das Programm auf den richtigen Fuß bringen.

Fractional SDR-Technologie

Es ist auch wichtig zu beachten, dass ein fraktionaler SDR eine Technologie verwendet, die eine große Hilfe sein kann. Ein paralleler Dialer mit künstlicher Intelligenz oder menschlicher Unterstützung kann über 140+ Einwahlen pro Stunde durchführen. Dies bedeutet, dass ein SDR in einer Stunde mehr leisten kann als die meisten Vertriebsmitarbeiter in einer ganzen Woche.

Kombinieren Sie dies mit der Fähigkeit, Sales Enablement-Tools zu verwenden, um ein hohes Volumen an kalten E-Mails und Interaktionen in sozialen Medien zu bewältigen und keine Nachverfolgung zu verpassen, kann der Unterschied sein, wenn es darum geht, die Meetings dazu zu bringen, den Verkaufstrichter zu füllen. Die Effizienz und Effektivität des Programms durch professionelle Teams kann für Unternehmen ein Wendepunkt sein.

Automatische Einwahltools, Sequenzierungstools, CRM-Integrationen und Datenquellen sind nicht billig. Die meisten Tools lassen sich problemlos integrieren, aber die Einrichtung und optimierte Nutzung ist oft komplex. Diese Tools optimal zu nutzen, ist bestenfalls zeitaufwändig. Daher kann die Zusammenarbeit mit erfahrenen ausgelagerten Fachleuten dazu beitragen, das Programm schnell zum Laufen zu bringen. Darüber hinaus werden Zeit, Kosten und Aufwand für Do-it-yourself-Strategien erheblich reduziert.

Die meisten Outsourcing-Unternehmen implementieren die Lösungen und sehen ein erfolgreiches Engagement, wenn ein Kunde den ROI nachgewiesen hat und sich für den Übergang zu einem internen Modell entscheidet, nachdem er extern aufgebaut hat.

Wie Bruchteil-SDRs ein Unternehmen auf die nächste Stufe bringen können

Das Outsourcing von Vertriebsmitarbeitern auf Teilbasis kann dazu beitragen, die für ein Unternehmen generierten Leads zu verbessern. Die Einstellung eines Sales Development Repräsentanten auf Bruchteilbasis ermöglicht es einem Unternehmen, seine Reichweite und Bekanntheit effizient zu steigern. Es wird auch dazu beitragen, einen Verkaufstrichter in einem risikoärmeren Format zu erweitern.

Denken Sie daran, dass Marketing dazu dient, ein Publikum über soziale Medien, Newsletter, E-Mail, Web, Konferenzen, Webinare usw. anzusprechen, um Markenbekanntheit zu erzeugen. Die Interessenten oder Marketing-Leads aus diesen Aktivitäten zu nehmen und sie konsequent über ein SDR-Team zu kontaktieren, hilft, Marketinginvestitionen zu aktivieren und die Gespräche in die Vertriebspipeline zu lenken. Mit fraktionierter SDR-Arbeit sparen Unternehmen Zeit und Geld und generieren gleichzeitig sinnvolle positive Verkaufschancen.

Finden Sie den richtigen Partner für fraktionierte SDRs für Ihr Unternehmen

Es gibt viele Organisationen da draußen, wie entscheiden Sie, welche am besten zu Ihrer Organisation passt?

Es gibt keine Wunderwaffe, und am besten ist es, ein paar Optionen zu befragen. Bei der Bewertung sind hier einige Bereiche zu berücksichtigen:

• Preismodell : Die ausgelagerte Bruchteil-SDR-Industrie hat verschiedene Preismodelle, aber alle laufen auf eine monatliche Budgetausgabe hinaus.
• Technologiewerkzeuge: Einige Teams haben sehr hochwertige Technologielösungen, während andere einfache Lösungen verwenden. Das Verständnis der Werkzeuge und ihrer Verwendung zur Steuerung der Produktion wird sich auf das Gesamtprogramm auswirken.
• Engagement-Methoden: Welche Outreach-Methoden verwendet das Outsourcing-Team? Basierend auf der Größe Ihres Zielmarktes sollten und werden die Antworten variieren. Stellen Sie sicher, dass Sie den Partner finden, der hier eine Meinung hat und bereit ist, die ideale Lösung für Ihr Unternehmen zu konfigurieren. Eine Größe passt in diesem Fall nicht für alle.
• Produktion: Wie viel Zeit, Kontakte oder Anrufe pro Woche oder Monat gebunden sind. Kennen Sie die Service-Level-Verpflichtungen, zu denen sich ein potenzielles ausgelagertes SDR-Team auf Produktionsebene verpflichtet. Je mehr produziert wird, desto größer ist die statistische Wahrscheinlichkeit, dass die gewünschten Ergebnisse erzielt werden.
• Berichterstellung: Da ein ausgelagerter SDR als Erweiterung Ihres Teams fungiert, ist die Möglichkeit, in Echtzeit die Nummern, Gesprächsnotizen, gesendeten E-Mails, Verbindungen, Besprechungen usw. zu sehen, eine großartige Möglichkeit, Vertrauen in die Aktivität aufzubauen, die das tut unweigerlich zu Ergebnissen führen. Stellen Sie sicher, dass der Partner im Voraus geplante wöchentliche und/oder monatliche Engagement- und Strategieanrufe hat, um den Programmerfolg zu steigern.

Merkmale erfolgreicher fraktionaler SDRs

Hier sind einige Merkmale, die erfolgreiche Teil-SDRs ausmachen.

Ort

Ausgelagerte SDR-Teams variieren in Preis und Standort. Einer der ersten zu berücksichtigenden Bereiche ist der geografische Standort des SDR. Da diese Ressourcen Ihre Marke repräsentieren und mit Ihrem Markt interagieren, gibt es oft eine starke Korrelation der Ergebnisse. Wir haben festgestellt, dass Unternehmen in den USA mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Anruf von einem in den USA ansässigen SDR entgegennehmen als von einem global bezogenen SDR. Hier gibt es keine richtige Antwort, aber bei der Bewertung von ausgelagerten Anbietern sollte dies unbedingt berücksichtigt werden.

Beweglichkeit

Bei der Arbeit mit einem ausgelagerten SDR-Team ist es wichtig, ein Unternehmen auszuwählen, das über eine Belegschaft verfügt, die in der Lage ist, sich schnell an die Daten anzupassen. Die Abgasdaten aus dem Wählen, dem Senden von E-Mails und dem Führen von Gesprächen erzählen eine Geschichte. Manchmal ist das Branchen- oder Persona-Targeting ausgeschaltet, manchmal liegt es am Skript oder an den Einwänden.

In jedem Fall ist es wichtig, mit einem ausgelagerten Team zusammenzuarbeiten, das sich die Daten ansieht und die Agilität hatte, schnell zu iterieren und dabei zu helfen, das richtige Publikum und die richtige Botschaft zu erreichen, die die Conversions steigerten.

Gespräche

Ein ausgelagertes SDR-Team muss außergewöhnlich gut im aktiven Zuhören sein und Einwände als primären Gesprächsverlauf einplanen. Ein effektiver Zuhörer zu sein und schnell in der Lage zu sein, ein Gespräch in ein wertorientiertes Gespräch zu verwandeln, das Interesse weckt, ist eine wichtige Komponente, um erfolgreiche Ergebnisse zu erzielen.

Hartnäckigkeit

Den Wert eines Meetings zu verkaufen ist etwas ganz anderes, als einem Interessenten zu sagen, warum er ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen sollte. Daher haben SDR-Ressourcen ganz andere Denkweisen und Ziele als ein AE- oder Senior-Vertriebsmitarbeiter, der sich auf beratenden Verkauf und Produktdifferenzierung konzentriert.

Fazit

Ein Unternehmen zu führen und in einem wettbewerbsorientierten Umfeld zu verkaufen, ist schwierig. Aus diesem Grund ist es notwendig, in ausgelagerte, fraktionierte Vertriebsentwicklung zu investieren. Es ist eine kleine Investition, die auf lange Sicht zu enormen Vorteilen und einer hohen Kapitalrendite führen wird.