テクノロジーがどのようにフラクショナル SDR の作成を可能にしたか

公開: 2020-10-28

テクノロジーが営業担当者の働き方を変えたことは間違いありません。

その機能は単に驚くべきものですが、かなりコストがかかる可能性もあります。そのため、多くの企業がフラクショナル SDR、またはアウトソーシングされた販売開発担当者を使用して、販売範囲を拡大しています。

企業がアウトソーシングされた販売開発チームと協力する場合、フルタイムの社内採用で達成できる経験、効率、有効性をわずかなリソースでより多く得ることができます。

フラクショナル SDR とは何ですか?

フラクショナル SDR の役割を理解するには、まず SDR (営業開発担当者) の意味を理解する必要があります。 SDRになることは、通常、B2B企業の大卒者向けのエントリーレベルのインサイドセールスの仕事です。彼らの役割は、アウトバウンドの電話、電子メール、およびソーシャルメディアのアウトリーチを通じて、特定のクライアントプロファイルとバイヤーペルソナをターゲットにして関与し、営業会議をスケジュールするための認識と見込み客の関心を生み出すことです.

多くの場合、彼らの目標は、ミーティングの価値を売り込み、予想される反対意見を含む特定のスクリプトに従うことで、マーケティング認定リード (MQL) をセールス認定リード (SQL) に移行することです。 SDR はミーティングを設定する専門家であるのに対し、アカウントエグゼクティブ (AE) は専門家であり、会社の製品、差別化、および価値提案について訓練を受けていると言えます。

営業開発担当者の成功は、通常、1 日あたりの通話数、1 日あたりの電子メール、1 日あたりの LinkedIn 接続、会議セット、ダイヤルから会話への割合、会話から会議への割合、会議開催率、および会議に焦点を当てた運用生産マインドセットで測定されます。 AE によってファンネルに受け入れられました。

SDR の役割は運用メトリクスで測定されるため、わずかな時間でより大きな結果を生み出すことができるセールステクノロジーツールセットを備えた部分的なチームを利用して、企業がより効果的になるかどうかをすぐに判断できます。

最高のツールを利用したアウトソーシングのフラクショナル SDR は、短時間でより好ましい結果を達成することができます。このため、小規模から中規模の企業は、費用対効果の高い価値方程式でリーチを拡大するための一貫したアウトバウンド努力の価値を得ることができます。

進化し続ける販売環境

販売についての真実は次のとおりです。それは、絶えず成長し、変化し続ける有機体です。販売開発プラクティスは 1980 年代頃から存在しており、市場開拓戦略の重要な要素として B2B 企業の間で今でも人気があります。

これは、成長するビジネスがその潜在能力を最大限に発揮するために不可欠だからです。特に、多くの選択肢がある競争の激しい状況では. ビジネスは、関心を集め、見込み客を会話に引き込むことに積極的でなければなりません。プログラムを強化する方法について、販売プロセスの歴史からいくつかのことを紹介します。

コンサルティング販売

何らかの理由で、販売には常に否定的な固定観念がありました。しかし、なぜそうなのかはあまり意味がありません。販売とは、基本的に、何らかの形で価値を生み出す製品またはサービスと引き換えに金銭を交換することです。基本的には商売です。否定的な感情を与える唯一のものは、それに対する私たちの先入観です。

ビジネスのより良い販売見込みを構築するためには、販売アプローチがコンサルティング的であり、クライアントが望ましい結果を達成することへのコミットメントを示すことが重要です. たとえば、サービスが問題の解決に役立つ理由をクライアントが理解できるように販売プロセスを案内し、クライアントが価値を内面化し、購入のメリットを視覚化できるようにします。

コンテンツマーケティング

おそらく、セールスの世界における最大の発展は、見込み顧客にコンテンツを売り込む方法です。以前は、クライアントは物理的な製品を見て決定を下さなければなりませんでした。今日では、ほとんどのクライアントは家を出る前にすでに製品について決定を下しています.

これは、クライアントが製品やサービスに関して必要とする可能性のあるすべての情報を事前に提供する、利用可能なコンテンツマーケティング販売資料が非常に多いためです。これにより、意思決定が容易になります。そのため、高品質のコンテンツを確実に市場に投入する必要があります。

個別化

以前は、さまざまなビジネスや企業がすべてのクライアントに対して同様の販売プロセスに従うのが普通でした。ある人にとってうまくいくものは、別の人にとってうまくいくはずですよね？これは以前は機能していたかもしれませんが、今日の相互接続された世界では、画一的な考え方は機能しない可能性があります。

ほとんどのメールファネルとセールスフォローアップがしばしば失敗に終わる理由は、彼らがすべての顧客を一般化されたグループと考えているからです。しかし、このアプローチはもはや機能しません。優れた販売プロセスでは、クライアントを個人として見て、それに応じてターゲットを絞ることが重要です。

もちろん、すべてのお客様を個別にターゲットにすることはできませんが、初期化を感じていただけるように努めることはできます。これは、役職、部門、会社の規模、地理、技術、およびその他のデータタイプごとに、より厳密で具体的なグループに分割することで実行できます。これにより、実際に関心を引く方法で、製品やサービスに関する販売メッセージのマーケティングや構築がはるかに容易になります。

SDR のプロセスを理解する

企業が営業担当者に見込み客のリストとコールドコールの指示を渡すだけでは、あまり成功しない可能性があります。営業担当者の連絡先情報が古く、スクリプトがテストされておらず、成功の測定結果がなく、効率を最適化するためのツールがない場合があります。これらの理由やその他多くの理由から、SDR がより良い進歩を遂げるためのプロセスを認識することが重要です。

リードジェネレーション

最初のステップは、チームが販売プロセス全体における自分の役割を認識していることを確認することです。 SDR は、ターゲットを絞った見込み客リストを操作して、ミーティングを設定し、営業チームの資格を得ます。彼らは、見込み客がよく経験するビジネス上の問題と、それらの問題を解決するためにプログラムがもたらす価値を知っています。このメッセージを外部に発信することで、彼らは認識と関心を生み出し、会議を活性化し、販売目標到達プロセスの正味の新しい機会を拡大します。

ICP とバイヤーのペルソナ開発

理想的な顧客プロファイル (ICP) とバイヤーペルソナの作成は、ターゲットを絞ったリードを見つけるのに役立つだけでなく、それらを事前に評価するのにも役立ちます。さらに、セールススクリプトとメッセージを聴衆に合わせて調整し、関心とコンバージョン率を高めることで、個別化を推進するのに役立ちます。

見込み顧客への連絡

SDR の役割の中で最も重要で最も困難な部分であるため、ここから実際の作業が始まります。 SDR が効果的であるためには、電話、電子メール、LinkedIn などの複数のコミュニケーションチャネルを通じて、事前に計画された一連の見込み客への連絡を試行する必要があります。

コミュニケーションの方法、タイミング、および一貫性を変えることで、成功の可能性が高まります。とはいえ、コミュニケーションはA / Bテストを開始して、最も変換率の高いスクリプトを最適化し、メッセージングはフルタイムの仕事です.

電話

電話、より具体的には会話は、依然として非常に効果的なプロスペクティングの方法です。多くの人は、勧誘電話はもう使われておらず、電子メールやソーシャルメディアなどの他の方法の方が効果的だと考えています。しかし、これは単純に誤解されています。 10 桁の番号をダイヤルし、電話が鳴るのを待ち、ゲートキーパーを通過し、電話ツリーをナビゲートし、生の声に到達することは、時間がかかり、非効率的であることは事実です。

その結果、テクノロジーにより、フラクショナル SDR チームは、人工知能 (AI) または人間の支援を使用した高速販売ダイヤルソフトウェアを使用して、一度に複数の電話をかけ、生の音声を聞いて、ビジネスを行うために必要な大音量を生成できるようになりました。・営業電話は非常に有効な手段です。したがって、電話の重要性を軽視しないでください。他のオプションと比較して、より多くの成功した見込み客を生み出すのに役立ちます。

オムニチャネルのアウトリーチ

SDR が認知度を高め、関心を高め、見込み客とつながるためには、複数のチャネルにわたるアウトバウンドコンタクトの取り組みに関する戦略を展開することが不可欠です。最も一般的なのは、ソーシャルメディア接続、電子メール、および電話です。タイミング、頻度、メッセージ、および方法のプレイブックまたはシーケンスを生成すると、リードを生成する能力が向上します。

これらの活動を追跡し、フォローアップを見逃さないようにするために、SDR が大量の見込み客を処理できるようにしながら、適切な結果をもたらすために必要な活動を見逃すことがないようにするために利用できる多くのセールステクノロジーがあります。

排気データ

SDR が販売パイプラインを構築するためにアウトバウンドの会話を生成し始めると、市場から膨大な量の情報が得られます。これらの学習は、企業がメッセージングを改善し、スクリプトを調整し、プログラムの成果の効率と有効性の両方を高めることができるように、記録、調査、および評価する必要があります。堅実な SDR プログラムは、常に市場の A/B テストに耳を傾け、アウトバウンドプログラムを最適化することを目標に反復しています。

営業開発をアウトソーシングするメリット

販売開発をアウトソーシングする理由は、リスクを抑えて企業の成長と拡大を加速できる専門家を活用するためです。

費用対効果が高い

社内での構築は大きな投資です。給与、技術、トレーニングなどをカバーする完全にロードされた SDR は、リソースあたり 100,000 ドルとランプ時間の合計を超える可能性があります。フラクショナル SDR を使用することで、コストが削減され、ビジネスに対するキャッシュフローの負担が軽減されます。

それは多くの時間を節約します

内部 SDR の確立は、セットアップに時間がかかります。適切な候補者、トレーニング、コーチ、メンター、ガイド、測定者を採用することが不可欠です。一方、アウトソーシングされた SDR は、事前に自分の仕事を認識しているだけでなく、その専門家でもあり、より多くのリードをより迅速かつ効率的に生成するのに役立ちます。

それははるかに少ない労力です

SDR プログラムの管理を成功させるには、運用パフォーマンスを追跡し、戦略を反復するための時間と労力が必要です。アウトソーシングされたチームと協力する場合、その運用構造が管理と成功の結果を促進します。

レベルアップです

社内で構築するには、最適な結果を生み出すために販売開発の専門知識が必要であり、成功するプログラムの作成に違いをもたらす可能性があります。専門的に訓練され、リードジェネレーションに焦点を当てた外部委託リソースを使用すると、プログラムを順調に進めることができます。

フラクショナル SDR テクノロジー

また、フラクショナル SDR が非常に役立つテクノロジーを使用していることに注意することも重要です。人工知能または人間の支援を伴う並列ダイヤラーは、1 時間あたり 140 以上のダイヤルを行うことができます。これは、SDR が 1 時間でできることは、ほとんどの営業担当者が 1 週間でできることよりも多いことを意味します。

これをセールスイネーブルメントツールを使用して大量のコールドメール、ソーシャルメディアインタラクションを処理し、フォローアップを見逃さないようにする機能と組み合わせることで、ミーティングでセールスファネルを埋めることができます。プロのチームによるプログラムの効率性と有効性は、企業にとってゲームチェンジャーになる可能性があります。

自動ダイヤルツール、シーケンスツール、CRM 統合、およびデータソースは安価ではありません。ほとんどのツールはスムーズに統合されますが、セットアップと最適化された使用はしばしば複雑です。これらのツールを最大限に活用するには、せいぜい時間がかかります。したがって、経験豊富な外部委託の専門家と協力することで、プログラムを迅速に立ち上げることができます。さらに、時間、コスト、手間を大幅に削減します。

ほとんどのアウトソーシング企業は、クライアントが ROI を証明し、外部で構築した後に社内モデルに移行することを決定したときに、ソリューションを実装し、エンゲージメントの成果を確認します。

フラクショナル SDR がビジネスを次のレベルに引き上げる方法

販売開発担当者を部分的にアウトソーシングすることは、ビジネスのために生成されるリードを強化するのに役立ちます。部分的に販売開発担当者を雇うことで、企業は効率的にリーチと認知度を高めることができます。また、リスクの低い形式で販売ファネルを拡大するのにも役立ちます。

マーケティングは、ソーシャルメディア、ニュースレター、電子メール、ウェブ、カンファレンス、ウェビナーなどを介して視聴者を引き付け、ブランドの認知度を高めることに留意してください。これらの活動から見込み客またはマーケティングリードを獲得し、SDR チームを介して継続的に連絡を取ることで、マーケティングへの投資を活性化し、会話をセールスパイプラインに導くことができます。部分的な SDR 作業により、企業は時間とお金を節約しながら、有意義で前向きな販売機会を生み出すことができます。

組織に最適なフラクショナル SDR パートナーを見つける

世の中にはたくさんの組織がありますが、どの組織があなたの組織に適しているかをどのように判断しますか?

特効薬はありません。最善の策は、いくつかの選択肢を面接することです。ここで評価する場合、考慮すべきいくつかの領域があります。

価格モデル:アウトソーシングされたフラクショナル SDR 業界にはさまざまな価格モデルがありますが、いずれも毎月の予算支出に帰着します。
テクノロジーツール:非常に高度なテクノロジーソリューションを使用するチームもあれば、基本的なソリューションを使用するチームもあります。ツールと、それが生産を促進するためにどのように使用されるかを理解することは、プログラム全体に影響を与えます。
関与方法:アウトソースチームが使用するアウトリーチの方法は何ですか。ターゲット市場の規模に基づいて、答えは異なるはずです。ここで意見を持ち、組織にとって理想的なソリューションを喜んで構成するパートナーを見つけてください。この場合、1 つのサイズですべてに適合するわけではありません。
生産: 1 週間または 1 か月あたりの時間、連絡先、またはダイヤルの量。将来のアウトソーシング SDR チームが本番レベルでコミットしているサービスレベルのコミットメントを把握します。生産量が多いほど、望ましい結果を達成する統計的可能性が高くなります。
レポート:アウトソーシングされた SDR はチームの延長として機能しているため、ダイヤル、会話メモ、送信された電子メール、接続、会議などをリアルタイムで確認できることは、アクティビティに対する自信を構築するための優れた方法です。必然的に結果を導きます。プログラムの成功を高めるために、パートナーが毎週または毎月のエンゲージメントと戦略に関する電話会議を事前に計画していることを確認してください。

成功したフラクショナル SDR の特徴

フラクショナル SDR を成功させるためのいくつかの特徴を次に示します。

位置

アウトソーシングされた SDR チームは、価格と場所が異なります。考慮すべき最初の領域の 1 つは、SDR が地理的に配置される場所です。これらのリソースはブランドを代表し、市場に関与するため、多くの場合、結果に強い相関関係があります. 米国の企業は、グローバルに調達された SDR よりも、米国を拠点とする SDR から電話を受ける可能性が高いことがわかりました。ここに正解はありませんが、アウトソーシングプロバイダーを評価する際には、これを強く考慮する必要があります。

機敏

アウトソーシングされた SDR チームと協力する場合、データに基づいて迅速に調整できる労働力を備えた会社を選択することが不可欠です。電話をかけたり、電子メールを送信したり、会話したりすることによる排気データが物語っています。業界やペルソナのターゲティングがうまくいかないこともあれば、脚本や異論が原因である場合もあります。

いずれにせよ、データを見て、迅速に反復し、コンバージョンを増加させる適切な聴衆とメッセージに到達するのに役立つ機敏性を備えたアウトソーシングされたチームと協力することが重要です.

会話

アウトソーシングされた SDR チームは、会話の主要なコースとして積極的に耳を傾け、反論を計画することに優れている必要があります。効果的な聞き手であり、会話をすぐに興味を生み出す価値主導の会話に変えることができることは、成功を収めるための重要な要素です。

粘り強さ

ミーティングの価値を売り込むことは、製品やサービスを購入すべき理由について見込み客を売り込むこととは大きく異なります。そのため、SDR リソースは、コンサルティング販売と製品の差別化に焦点を当てた AE または上級販売リソースとは非常に異なる考え方と目標を持っています。

結論

競争の激しい環境でビジネスを運営し、販売することは困難です。これが、外部委託された部分的な販売開発に投資する必要がある理由です。これは小さな投資であり、長期的には大きなメリットと投資収益率をもたらします。