Cum tehnologia a permis crearea SDR fracționată

Nu există nicio îndoială că tehnologia a schimbat modul în care lucrează profesioniștii în vânzări.

Capacitățile sunt pur și simplu uimitoare, dar pot fi și destul de costisitoare, motiv pentru care multe companii apelează la utilizarea SDR-urilor fracționate sau a reprezentanților de dezvoltare a vânzărilor externalizați, pentru a-și extinde acoperirea vânzărilor.

Atunci când o companie lucrează cu echipe de dezvoltare de vânzări externalizate, aceștia câștigă experiența, eficiența și eficiența pentru a face mai mult cu o resursă fracțională, decât poate fi obținut adesea cu o angajare internă cu normă întreagă.

Ce este un SDR fracționat?

Pentru a înțelege rolul unui SDR fracționat, mai întâi trebuie să înțelegem ce înseamnă SDR sau reprezentant de dezvoltare a vânzărilor. A deveni un SDR este de obicei un loc de muncă în vânzări interne de nivel de intrare pentru absolvenții de facultate în companii B2B. Rolul lor este de a viza și de a implica un anumit profil de client și o persoană de cumpărător prin intermediul telefonului de ieșire, al e-mailului și al rețelelor sociale pentru a crea conștientizarea și interesul potențialului pentru a programa o întâlnire de vânzări.

Adesea, scopul lor este de a vinde valoarea întâlnirii și de a muta un client calificat de marketing (MQL) într-un lead calificat de vânzări (SQL), urmând un script specific cu obiecții anticipate. Puteți spune că un SDR este expertul în stabilirea întâlnirii, în timp ce un director de cont (AE) este expertul și instruit cu privire la produs, diferențiere și propunere de valoare pentru companie.

Succesul unui reprezentant de dezvoltare a vânzărilor este de obicei măsurat printr-o gândire de producție operațională concentrată pe numărul de apeluri pe zi, e-mailuri pe zi, conexiuni LinkedIn pe zi, întâlniri stabilite, rate de apelare la conversație, rate de conversație la întâlnire, tarife de întâlniri organizate și întâlniri acceptat în pâlnie de către AE.

Deoarece rolul unui SDR este măsurat cu metrici operaționale, se poate determina rapid dacă o companie ar putea deveni mai eficientă utilizând o echipă fracțională alimentată cu un set de instrumente tehnologice de vânzări capabile să producă rezultate mai mari într-o fracțiune de timp.

Un SDR fracțional externalizat care utilizează cele mai bune instrumente poate și va obține rezultate mai favorabile într-o fracțiune de timp. Din acest motiv, companiile mici și mijlocii pot câștiga valoarea eforturilor consecvente de ieșire pentru a-și extinde acoperirea într-o ecuație de valoare rentabilă.

Peisajul vânzărilor în continuă evoluție

Iată adevărul despre vânzări: este un organism în continuă creștere și în continuă schimbare. Practicile de dezvoltare a vânzărilor există încă din anii 1980 și sunt încă populare în rândul companiilor B2B ca element important al strategiilor lor de introducere pe piață.

Acest lucru se datorează faptului că este esențial pentru o afacere în creștere să își atingă potențialul maxim. Mai ales într-un peisaj competitiv cu multe opțiuni. O afacere trebuie să fie proactivă în a genera interes și a atrage potențiali într-o conversație. Iată câteva lucruri din istoria procesului de vânzări despre cum să consolidați un program.

Vânzare consultativă

Din anumite motive, a existat întotdeauna un stereotip negativ legat de vânzări. Cu toate acestea, nu are prea mult sens de ce este așa. O vânzare este practic schimbul de bani în schimbul unui produs sau serviciu care va genera valoare într-un fel. Practic este o tranzacție comercială. Singurul lucru care îi dă un sentiment negativ sunt noțiunile noastre preconcepute despre el.

Pentru a construi o perspectivă de vânzări mai bună pentru o afacere, este important să vă asigurați că abordarea vânzărilor este consultativă și demonstrează un angajament față de clienții să-și atingă rezultatele dorite. De exemplu, ghidați procesul de vânzare într-un conac, permițând clienților să înțeleagă de ce un serviciu va ajuta la rezolvarea unei probleme, astfel încât să internalizeze valoarea și să vizualizeze beneficiile achiziției.

Marketing de conținut

Poate cea mai mare dezvoltare din lumea vânzărilor a fost modul în care conținutul este comercializat către potențialii clienți. Anterior, un client trebuia să se uite la produsul fizic pentru a lua o decizie în privința acestuia. În vremurile de astăzi, majoritatea clienților și-au luat deja decizia cu privire la produs chiar înainte de a părăsi casele lor.

Acest lucru se datorează faptului că există atât de mult material colateral de vânzări de marketing de conținut disponibil, care oferă în avans toate informațiile pe care un client poate avea nevoie despre produs sau serviciu. Acest lucru le face ușor să ia o decizie. Acesta este motivul pentru care este necesar să vă asigurați că aveți conținut de înaltă calitate pe piață.

Individualizare

Anterior, era normal ca diverse companii și companii să urmeze procese de vânzare similare pentru toți clienții lor. Ce funcționează pentru unul ar trebui să funcționeze pentru altul, nu? Deși este posibil să fi funcționat anterior, este posibil ca mentalitatea universală să nu funcționeze cu lumea interconectată de astăzi.

Motivul pentru care cele mai multe canale de e-mail și urmăriri de vânzări sfârșesc adesea prin a eșua este pentru că își consideră toți clienții ca un grup generalizat. Cu toate acestea, această abordare nu mai funcționează. Este important pentru un proces de vânzări bun să-și privească clienții ca persoane fizice și să-i vizeze în consecință.

Desigur, nu va fi posibil să vizam fiecare client individual, dar putem lucra pentru a-i face să simtă inițializarea. Acest lucru se poate face prin împărțirea în grupuri mai strânse, mai specifice, după titlu, departament, dimensiunea companiei, geografie, tehnografie și alte tipuri de date. Acest lucru va face mult mai ușor să comercializeze și să construiască mesaje de vânzări în jurul unui produs sau serviciu, în moduri care vor atrage de fapt interesul.

Înțelegerea procesului unui SDR

Dacă o companie pur și simplu înmânează resurselor de vânzări o listă de clienți potențiali cu instrucțiuni de apel la rece, probabil că nu va avea prea mult succes. Resursa de vânzări poate avea informații de contact vechi, nici un script testat, nicio măsurare a succesului și nu instrumente de optimizare pentru eficiență. Din aceste motive și multe altele, este important ca DST să fie conștientă de procesul pentru a face progrese mai bune.

Generarea de lead-uri

Primul pas este să vă asigurați că echipa este conștientă de rolul său în procesul general de vânzări. Un SDR lucrează cu o listă de perspective vizate pentru a stabili întâlniri și a se califica pentru echipa de vânzări. Ei cunosc problemele de afaceri pe care perspectivele lor le întâmpină adesea și valoarea pe care o aduce programul lor pentru a rezolva aceste probleme. Prin preluarea acestui mesaj, ei creează conștientizare și interes pentru a activa întâlniri și pentru a dezvolta noi oportunități de pâlnie de vânzări.

Dezvoltare ICP și buyer person

Profilurile ideale de clienți (ICP) și crearea personalității cumpărătorului nu numai că vor ajuta la găsirea de clienți potențiali vizați, ci și la calificarea lor în prealabil. În plus, acest lucru ajută la stimularea individualizării prin adaptarea scripturilor de vânzări și a mesajelor către public pentru a crește ratele de dobândă și de conversie.

Contactarea potentialilor clienti

Aici începe munca adevărată, deoarece este cea mai importantă și mai provocatoare parte a rolului unui SDR. Pentru a fi eficient, un SDR trebuie să lucreze cu o secvență pre-planificată de încercări de a contacta clienții potențiali și să facă acest lucru prin mai multe canale de comunicare, cum ar fi telefonul, e-mailul și LinkedIn.

Prin modificarea metodei de comunicare, sincronizarea și consecvența vor crește probabilitatea de succes. Acestea fiind spuse, comunicarea începe să facă teste A/B pentru a optimiza scripturile cu cea mai mare conversie, iar mesageria este o muncă cu normă întreagă.

Apeluri telefonice

Apelurile telefonice – și mai precis – conversațiile sunt încă o metodă foarte eficientă de prospectare. Mulți oameni cred că apelurile la rece sunt moarte, iar alte metode, cum ar fi e-mailul și rețelele sociale, sunt mai eficiente. Cu toate acestea, acest lucru este pur și simplu înțeles greșit. Este adevărat că formarea a 10 cifre, așteptarea ca telefonul să sune, trecerea prin gatekeepers, navigarea în arborele telefoanelor și obținerea unei voce live este consumatoare de timp și ineficientă.

Drept urmare, tehnologia a permis echipelor SDR fracționale să utilizeze un software de apelare de vânzări de mare viteză, folosind inteligența artificială (AI) sau asistența umană pentru a efectua mai multe apeluri simultan, ascultând o voce live pentru a genera volumul mare necesar pentru a face afaceri. - apelurile telefonice de afaceri o metodă foarte eficientă. Așadar, nu subminați importanța unui apel telefonic, deoarece poate ajuta la generarea de clienți potențiali mult mai de succes în comparație cu alte opțiuni.

Diseminare omnicanal

Pentru ca un SDR să crească gradul de conștientizare, să creeze interes și să se conecteze cu un prospect, este esențial să implementați o strategie în jurul eforturilor de contact outbound pe mai multe canale. Cele mai comune sunt conexiunile la rețelele sociale, e-mailul și telefonul. Generarea unui manual sau a unei secvențe pentru sincronizare, frecvență, mesaje și metodă, toate crește capacitatea de a genera clienți potențiali.

Pentru a ține evidența acestor activități și pentru a nu rata urmărirea, există multe tehnologii de vânzări disponibile pentru a vă asigura că SDR poate gestiona volume mari de potențiali, fără a pierde activitățile necesare pentru a obține rezultate adecvate.

Date de evacuare

Când un SDR începe să genereze conversații pentru a construi conducta de vânzări, există o cantitate imensă de informații obținute de pe piață. Aceste învățăminte ar trebui să fie înregistrate, studiate și evaluate pentru a permite companiei să îmbunătățească mesajele, să ajusteze scripturile și să crească atât eficiența, cât și eficacitatea rezultatelor programului. Un program solid SDR ascultă în mod constant testele A/B ale pieței și iterează cu scopul de a optimiza programul de ieșire.

Beneficiile externalizării dezvoltării vânzărilor

Motivul pentru a externaliza dezvoltarea vânzărilor este de a folosi experți care ajută companiile să se dezvolte și să se extindă mai rapid, cu riscuri limitate.

Este rentabil

Construirea internă este o investiție mare. Un SDR complet încărcat care acoperă salarii, tehnologie, instruire etc. va depăși probabil 100.000 USD per resursă plus timpul de rampă. Lucrând cu un SDR fracționat, este mai puțin costisitor și generează mai puțină sarcină de numerar pentru afacere.

Economisește mult timp

Stabilirea unui SDR intern este o configurare lentă. Este esențial să angajați candidatul potrivit, instruirea, antrenorul, mentorul, ghidul și măsurarea. Între timp, un SDR externalizat nu numai că va fi conștient de munca sa în avans, dar va fi și un expert în asta - contribuind la generarea mai multor clienți potențiali mai rapid și mai eficient.

Este mult mai puțin efort

Gestionarea unui program SDR de succes necesită timp și efort pentru a urmări performanța operațională și a repeta strategia. Atunci când lucrați cu o echipă externalizată, structura operațională a acestora va determina managementul și rezultatele succesului.

Este un nivel superior

Construirea la nivel intern necesită experiență în dezvoltarea vânzărilor pentru a genera rezultate optimizate și poate fi diferența în crearea unui program de succes. Folosirea resurselor externalizate, pregătite profesional și concentrate pe generarea de clienți potențiali, câștigă avantaje de a obține programul pe picior bun.

Tehnologia SDR fracționată

De asemenea, este important să rețineți că un SDR fracționar utilizează tehnologie care poate fi de mare ajutor. Un dialer paralel cu inteligență artificială sau asistență umană poate face peste 140 de apeluri pe oră. Aceasta înseamnă că un SDR poate face mai mult într-o oră decât pot face majoritatea reprezentanților de vânzări într-o săptămână întreagă.

Combinați acest lucru cu capacitatea de a utiliza instrumente de activare a vânzărilor pentru a gestiona un volum mare de e-mailuri reci, interacțiunea cu rețelele sociale și nu ratați o urmărire poate fi diferența în a face întâlnirile să umple pâlnia de vânzări. Eficiența și eficacitatea programului prin echipe profesionale pot schimba jocul pentru companii.

Instrumentele de apelare automată, instrumentele de secvențiere, integrările CRM și sursele de date nu sunt ieftine. Majoritatea instrumentelor se integrează fără probleme, dar configurarea și utilizarea optimizată este adesea complexă. Pentru a folosi cât mai bine aceste instrumente este consumator de timp în cel mai bun caz. Prin urmare, lucrul cu profesioniști externalizați cu experiență poate ajuta programul să funcționeze rapid. În plus, reduce în mod semnificativ timpul, costurile și bătăile de cap cu strategiile „do it yourself”.

Majoritatea companiilor externalizează implementează soluțiile și văd rezultatele unui angajament de succes atunci când un client a dovedit rentabilitatea investiției și decide să treacă la un model intern după construirea externă.

Cum DST-urile fracționate pot duce o afacere la următorul nivel

Externalizarea reprezentanților de dezvoltare a vânzărilor pe o bază fracționată poate ajuta la îmbunătățirea clienților potențiali generați pentru o afacere. Angajarea unui reprezentant de dezvoltare a vânzărilor pe o bază fracționată permite unei companii să își mărească în mod eficient acoperirea și gradul de conștientizare. De asemenea, va ajuta la extinderea unui canal de vânzări într-un format care are un risc mai scăzut.

Rețineți că marketingul funcționează pentru a implica o audiență prin intermediul rețelelor sociale, buletine de știri, e-mail, web, conferințe, seminarii web și așa mai departe pentru a genera conștientizarea mărcii. Preluarea clienților potențiali sau a clienților potențiali de marketing din aceste activități și contactarea constantă a acestora prin intermediul unei echipe SDR ajută la activarea investițiilor de marketing și la conducerea conversațiilor în conducta de vânzări. Cu munca SDR fracționată, companiile economisesc timp și bani, generând în același timp oportunități semnificative de vânzări pozitive.

Găsirea partenerului SDR fracționat potrivit pentru organizația dvs

Există multe organizații acolo, cum veți decide care dintre ele este potrivită pentru organizația dvs.?

Nu există niciun glonț de argint, iar cel mai bun pariu este să intervievezi câteva opțiuni. Atunci când evaluați, iată câteva domenii de luat în considerare:

• Model de preț: industria SDR fracțională externalizată are diverse modele de preț, dar toate se reduc la o cheltuială bugetară lunară.
• Instrumente tehnologice: Unele echipe au soluții tehnologice foarte avansate, în timp ce altele vor folosi soluții de bază. Înțelegerea sculelor și a modului în care sunt utilizate pentru a conduce producția va avea un impact asupra întregului program.
• Metode de implicare: Care sunt metodele de mobilizare pe care le va folosi echipa de externalizare. În funcție de dimensiunea pieței dvs. țintă, răspunsurile ar trebui și vor varia. Asigurați-vă că găsiți partenerul care are o părere aici și care este dispus să configureze soluția ideală pentru organizația dvs. O mărime nu se potrivește tuturor în acest caz.
• Producție: Cât timp, contacte sau numere sunt angajate pe săptămână sau lună. Cunoașteți angajamentele la nivel de serviciu pe care o potențială echipă SDR externalizată se angajează la nivel de producție. Cu cât este mai mare producția, cu atât este mai mare probabilitatea statistică de atingere a rezultatelor dorite.
• Raportare: deoarece un SDR externalizat acționează ca o extensie a echipei dvs., posibilitatea de a vedea în timp real apelurile, notele de conversație, e-mailurile trimise, conexiunile, întâlnirile și așa mai departe reprezintă o modalitate excelentă de a construi încrederea în activitatea care va conduce în mod inevitabil rezultate. Asigurați-vă că partenerul va avea un angajament săptămânal și/sau lunar pre-planificat și apeluri strategice pentru a crește succesul programului.

Caracteristicile SDR-urilor fracționate de succes

Iată câteva caracteristici a ceea ce face ca SDR-urile fracționate de succes.

Locație

Echipele SDR externalizate variază ca preț și locație. Una dintre primele zone care trebuie luate în considerare este locul în care va fi situat geografic DST. Deoarece aceste resurse vor reprezenta marca dvs. și vor fi implicate în piața dvs., există adesea o corelație puternică a rezultatelor. Am descoperit că companiile din SUA au mai multe șanse să accepte un apel de la un SDR din SUA față de un SDR de la nivel global. Nu există un răspuns corect aici, dar atunci când evaluăm furnizorii externalizați, acest lucru este un lucru de luat în considerare.

Agilitate

Când lucrați cu o echipă SDR externalizată, este esențial să selectați o firmă care are o forță de muncă capabilă să se adapteze rapid pe baza datelor. Datele epuizate de la efectuarea apelurilor, trimiterea de e-mailuri și conversațiile spun o poveste. Uneori, direcționarea către industrie sau persoană este dezactivată, uneori este scenariul sau obiecțiile.

În orice caz, este important să lucrezi cu o echipă externalizată care se uită la datele și a avut agilitatea de a repeta rapid și de a ajuta să ajungă la publicul și mesajul potrivit care a crescut conversiile.

Conversații

O echipă SDR externalizată trebuie să fie excepțională la ascultarea activă și să planifice obiecțiile ca curs principal al conversației. A fi un ascultător eficient și capabil să transforme rapid o conversație într-o conversație bazată pe valoare care creează interes este o componentă importantă în obținerea unor rezultate de succes.

Tenacitate

A vinde valoarea unei întâlniri este foarte diferită de a vinde un prospect despre motivul pentru care ar trebui să cumpere un produs sau un serviciu. Ca atare, resursele SDR au mentalități și obiective foarte diferite față de o resursă AE sau de vânzări senior axată pe vânzarea consultativă și diferențierea produselor.

Concluzie

Este dificil să conduci o afacere și să vinzi într-un peisaj competitiv. De aceea este necesar să se investească în dezvoltarea vânzărilor externalizate, fracționate. Este o investiție mică care va avea ca rezultat beneficii uriașe și rentabilitate a investiției pe termen lung.