技術如何促成小數 SDR 的創建

毫無疑問，技術已經改變了銷售人員的運作方式。

這些功能簡直令人驚嘆，但也可能相當昂貴，這就是為什麼許多公司轉向使用部分 SDR 或外包銷售開發代表來擴大其銷售範圍的原因。

當一家公司與外包銷售開發團隊合作時，他們獲得了經驗、效率和有效性，可以利用部分資源做更多事情，而這通常可以通過全職內部招聘來實現。

什麼是小數 SDR？

要了解分數 SDR 的作用，我們首先需要了解 SDR 或銷售開發代表的含義。 成為 SDR 通常是 B2B 公司大學畢業生的入門級內部銷售工作。 他們的職責是通過出站電話、電子郵件和社交媒體外展手段來定位和吸引特定的客戶資料和買家角色，以提高知名度和潛在客戶的興趣，以安排銷售會議。

他們的目標通常是推銷會議的價值，並通過遵循帶有預期反對意見的特定腳本將營銷合格潛在客戶 (MQL) 轉移到銷售合格潛在客戶 (SQL)。 您可以說 SDR 是設置會議的專家，而客戶主管 (AE) 是專家，並接受過公司產品、差異化和價值主張方面的培訓。

銷售開發代表的成功通常以運營生產思維方式衡量被 AE 接受到漏斗中。

由於 SDR 的角色是通過運營指標來衡量的，因此可以快速確定公司是否可以利用由銷售技術工具集支持的部分團隊變得更加有效，該工具集能夠在很短的時間內產生更大的結果。

使用最佳工具的外包部分 SDR 可以而且將會在很短的時間內取得更有利的結果。 正因為如此，中小型公司可以獲得一致的對外努力的價值，以在具有成本效益的價值等式中擴大其影響力。

不斷發展的銷售格局

這是關於銷售的真相：它是一個不斷增長和不斷變化的有機體。 銷售開發實踐大約在 1980 年代就已經存在，並且仍然在 B2B 公司中流行，作為其進入市場戰略的重要元素。

這是因為對於成長中的企業來說，充分發揮其潛力至關重要。 尤其是在有很多選擇的競爭環境中。 企業必須積極主動地產生興趣並吸引潛在客戶參與對話。 以下是關於如何加強計劃的銷售過程歷史中的一些內容。

顧問式銷售

出於某種原因，銷售總是帶有負面的刻板印象。 但是，為什麼會這樣並沒有多大意義。 銷售基本上是用金錢交換以某種方式產生價值的產品或服務。 這基本上是一種商業交易。 唯一給它帶來負面感覺的是我們對它的先入為主的觀念。

為了為企業建立更好的銷售前景，重要的是要確保銷售方法是諮詢性的，並表明對客戶實現預期結果的承諾。 例如，指導莊園的銷售流程，讓客戶了解為什麼一項服務將有助於解決問題，以便他們將價值內化並可視化購買的好處。

內容營銷

也許銷售領域最大的發展是向潛在客戶推銷內容的方式。 以前，客戶必須查看實物產品才能做出決定。 在當今時代，大多數客戶甚至在離開家之前就已經對產品做出了決定。

這是因為有如此多的內容營銷銷售宣傳材料可用，這些材料可以提前提供客戶可能需要的有關產品或服務的所有信息。 這使他們很容易做出決定。 這就是為什麼有必要確保將高質量的內容推向市場。

個性化

以前，各種企業和公司對其所有客戶都遵循類似的銷售流程是正常的。 對一個人有用的東西應該​​對另一個人有用，對吧？ 雖然這在以前可能有效，但一刀切的心態可能不適用於當今相互關聯的世界。

大多數電子郵件漏斗和銷售跟進經常以失敗告終的原因是因為他們將所有客戶視為一個廣義的群體。 但是，這種方法不再有效。 對於良好的銷售流程來說，將客戶視為個體並相應地定位他們是很重要的。

當然，不可能單獨針對每個客戶，但我們可以努力讓他們感受到初始化。 這可以通過按職位、部門、公司規模、地理、技術和其他數據類型劃分為更緊密、更具體的組來完成。 這將使以真正吸引興趣的方式圍繞產品或服務進行營銷和建立銷售信息變得更加容易。

了解 SDR 的流程

如果一家公司只是簡單地將潛在客戶列表交給銷售資源，並附上冷電話的指示，那麼它可能不會很成功。 銷售資源可能有舊的聯繫信息，沒有經過測試的腳本，沒有成功的衡量標準，也沒有優化效率的工具。 由於這些原因以及更多原因，SDR 必須了解取得更好進展的過程。

領先一代

第一步是確保團隊了解他們在整個銷售過程中的角色。 SDR 使用有針對性的潛在客戶列表來安排會議並獲得銷售團隊的資格。 他們了解潛在客戶經常遇到的業務問題以及他們的計劃為解決這些問題帶來的價值。 通過將此消息向外傳遞，他們可以提高意識和興趣，以激活會議並增加新的銷售漏斗機會。

ICP和買方角色發展

理想的客戶檔案 (ICP) 和買家角色創建不僅有助於找到有針對性的潛在客戶，而且還有助於事先對其進行鑑定。 此外，這有助於通過定制銷售腳本和向受眾傳達信息來提高興趣和轉化率，從而推動個性化。

聯繫潛在客戶

這是真正的工作開始的地方，因為它是 SDR 角色中最重要和最具挑戰性的部分。 為了有效，SDR 必須按照預先計劃的順序嘗試聯繫潛在客戶，並通過電話、電子郵件和 LinkedIn 等多種溝通渠道進行聯繫。

通過改變溝通方式、時間安排和保持一致將增加成功的可能性。 也就是說，通信開始進行 A/B 測試以優化轉換率最高的腳本，而消息傳遞是一項全職工作。

電話

電話 - 更具體地說 - 對話，仍然是一種非常有效的勘探方法。 很多人認為冷電話已死，而其他方法，如電子郵件和社交媒體，更有效。 然而，這只是被誤解了。 確實，撥打 10 位數字、等待電話響鈴、通過網守、導航電話樹以及獲得實時語音既耗時又低效。

因此，技術使部分 SDR 團隊能夠使用高速銷售撥號軟件，使用人工智能 (AI) 或人工協助一次撥打多個電話，聆聽實時語音以產生進行業務對- 商務電話是一種非常有效的方法。 因此，不要削弱電話的重要性，因為與其他選項相比，它可以幫助產生更多成功的潛在客戶。

全渠道推廣

要使 SDR 提高知名度、引起興趣並與潛在客戶建立聯繫，必須圍繞跨多個渠道的出站聯繫工作部署策略。 最常見的是社交媒體聯繫、電子郵件和電話。 為時間、頻率、消息傳遞和方法生成劇本或序列都增加了產生潛在客戶的能力。

為了跟踪這些活動並且不錯過跟進，有許多銷售技術可用於幫助確保 SDR 能夠處理大量潛在客戶，同時不會錯過推動適當結果所需的活動。

排氣數據

當 SDR 開始產生出站對話以建立銷售渠道時，會從市場中獲得大量信息。 應記錄、研究和評估這些學習成果，以使公司能夠改進消息傳遞、調整腳本並提高項目成果的效率和有效性。 一個可靠的 SDR 程序會不斷聽取市場 A/B 測試並以優化出站程序為目標進行迭代。

外包銷售發展的好處

外包銷售開發的原因是利用專家來幫助公司在有限的風險下更快地發展和擴大規模。

它具有成本效益

內部建設是一項巨大的投資。 一份涵蓋工資、技術、培訓等的滿載 SDR 可能會超過每個資源 100,000 美元加上升級時間。 通過使用小數 SDR，它的成本更低，對企業產生的現金流負擔也更少。

它節省了很多時間

建立內部 SDR 是一個緩慢的設置。 聘請合適的候選人、培訓、教練、導師、指導和衡量是至關重要的。 同時，外包的 SDR 不僅會提前了解他們的工作，而且還會成為這方面的專家——幫助更快、更有效地產生更多潛在客戶。

少了很多努力

管理一個成功的 SDR 計劃需要時間和精力來跟踪運營績效和迭代戰略。 與外包團隊合作時，他們的運營結構將推動管理和成功成果。

這是一個等級

內部建設需要銷售開發方面的專業知識以產生優化的結果，並且可能是創建成功計劃的不同之處。 使用經過專業培訓並專注於潛在客戶生成的外包資源可以獲得使計劃順利進行的優勢。

分數 SDR 技術

同樣重要的是要注意分數 SDR 使用的技術可以提供巨大幫助。 具有人工智能或人工輔助的並行撥號器每小時可以撥打 140 多個電話。 這意味著 SDR 在一小時內可以做的事情比大多數銷售代表在一周內可以做的事情還要多。

再加上使用銷售支持工具處理大量冷電子郵件、社交媒體互動以及不錯過跟進的能力，這可能是讓會議填補銷售漏斗的不同之處。 通過專業團隊的計劃的效率和有效性可以改變公司的遊戲規則。

自動撥號工具、排序工具、CRM 集成和數據源並不便宜。 大多數工具可以順利集成，但設置和優化使用通常很複雜。 充分利用這些工具充其量是耗時的。 因此，與經驗豐富的外包專業人士合作可以幫助項目快速啟動和運行。 此外，它還顯著減少了“自己動手”策略的時間、成本和麻煩。

當客戶證明投資回報率並決定在外部構建後過渡到內部模型時，大多數外包公司都會實施解決方案並查看成功的參與結果。

分數 SDR 如何將企業提升到一個新的水平

以部分方式外包銷售開發代表可以幫助增強為企業產生的潛在客戶。 以部分方式聘用銷售發展代表使公司能夠有效地增加其影響力和知名度。 它還將有助於以風險較低的形式擴展銷售渠道。

請記住，營銷工作是通過社交媒體、時事通訊、電子郵件、網絡、會議、網絡研討會等方式吸引觀眾，以提高品牌知名度。 從這些活動中獲取潛在客戶或營銷線索，並通過 SDR 團隊持續聯繫他們，有助於激活營銷投資並將對話推進到銷售渠道中。 通過小數 SDR 工作，公司可以節省時間和金錢，同時創造有意義的積極銷售機會。

為您的組織尋找合適的小數 SDR 合作夥伴

那裡有很多組織，您將如何決定哪一個適合您的組織？

沒有靈丹妙藥，最好的辦法是面試幾個選項。 在進行評估時，需要考慮以下幾個方面：

• 定價模式：外包部分 SDR 行業有多種定價模式，但都歸結為每月預算費用。
• 技術工具：一些團隊擁有非常高端的技術解決方案，而另一些團隊將使用基本解決方案。 了解工具以及如何使用它來推動生產將對整個項目產生影響。
• 參與方法：外包團隊將使用哪些外展方法。 根據您的目標市場的規模，答案應該並且會有所不同。 確保在這裡找到有意見並願意為您的組織配置理想解決方案的合作夥伴。 在這種情況下，一種尺寸並不適合所有人。
• 生產：每週或每月投入多少時間、聯繫人或撥號。 了解潛在外包 SDR 團隊在生產級別所承諾的服務級別承諾。 生產越多，實現預期結果的統計可能性就越大。
• 報告：由於外包 SDR 是您團隊的延伸，因此能夠實時查看撥號、對話記錄、發送的電子郵件、連接、會議等是建立對活動的信心的好方法不可避免地推動結果。 確保合作夥伴預先計劃好每周和/或每月的參與和戰略電話會議，以提高計劃的成功率。

成功的部分 SDR 的特徵

以下是成功的小數 SDR 的一些特徵。

地點

外包 SDR 團隊的價格和地點各不相同。 首先要考慮的領域之一是 SDR 的地理位置。 由於這些資源將代表您的品牌並與您的市場互動，因此結果通常具有很強的相關性。 我們發現美國公司更有可能接聽來自美國 SDR 的電話，而不是全球採購的 SDR。 這裡沒有正確的答案，但在評估外包供應商時，這是需要強烈考慮的事情。

敏捷

與外包的 SDR 團隊合作時，必須選擇一家擁有能夠根據數據快速調整員工隊伍的公司。 撥打電話、發送電子郵件和進行對話的排放數據講述了一個故事。 有時行業或角色定位是關閉的，有時是腳本或反對意見。

在任何情況下，與正在查看數據並具有快速迭代敏捷性的外包團隊合作並幫助找到正確的受眾和消息以增加轉化率是很重要的。

對話

外包的 SDR 團隊需要在積極傾聽和計劃反對意見方面表現出色，並將其作為對話的主要過程。 作為一個有效的傾聽者並能夠迅速將對話轉變為創造興趣的價值驅動對話是推動成功成果的重要組成部分。

韌性

推銷會議的價值與推銷潛在客戶為什麼應該購買產品或服務是非常不同的。 因此，與專注於諮詢式銷售和產品差異化的 AE 或高級銷售資源相比，SDR 資源的思維方式和目標截然不同。

結論

在競爭激烈的環境中經營企業和銷售是艱難的。 這就是為什麼有必要投資於外包的、分部的、銷售發展的原因。 從長遠來看，這是一項很小的投資，將帶來巨大的收益和投資回報。