기술이 부분 SDR 생성을 가능하게 한 방법

기술이 영업 전문가의 업무 방식을 변화시켰다는 것은 의심의 여지가 없습니다.

기능은 단순히 놀랍지만 비용이 많이 들 수도 있습니다. 따라서 많은 회사에서 판매 범위를 확장하기 위해 부분 SDR 또는 아웃소싱 판매 개발 담당자를 사용합니다.

회사가 아웃소싱된 영업 개발 팀과 협력할 때 경험, 효율성 및 효율성을 획득하여 소수의 리소스로 더 많은 작업을 수행할 수 있으며 이는 정규직 내부 고용으로 달성할 수 있는 경우가 많습니다.

분수 SDR이란 무엇입니까?

부분 SDR의 역할을 이해하려면 먼저 SDR 또는 영업 개발 담당자가 의미하는 바를 이해해야 합니다. SDR이 되는 것은 일반적으로 B2B 회사의 대졸자를 위한 초급 내부 영업 직무입니다. 그들의 역할은 아웃바운드 전화, 이메일 및 소셜 미디어 지원 수단을 통해 특정 고객 프로필과 구매자 페르소나를 타겟팅하고 참여시켜 인지도와 잠재 고객의 관심을 만들어 판매 회의 일정을 잡는 것입니다.

종종 그들의 목표는 회의의 가치를 판매하고 예상되는 반대가 있는 특정 스크립트를 따라 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)를 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)로 이동하는 것입니다. SDR은 회의 설정의 전문가이고 AE(계정 임원)는 전문가이며 회사의 제품, 차별화 및 가치 제안에 대해 교육을 받았습니다.

영업 개발 담당자의 성공은 일반적으로 하루 통화 수, 하루 이메일 수, 하루 LinkedIn 연결 수, 회의 설정, 전화 걸기 비율, 회의 비율, 회의 개최 비율 및 회의에 초점을 맞춘 운영 생산 사고 방식으로 측정됩니다. AE가 유입경로에 수락했습니다.

SDR의 역할은 운영 메트릭으로 측정되기 때문에 짧은 시간에 더 큰 결과를 생성할 수 있는 영업 기술 도구 세트를 갖춘 소수의 팀을 활용하여 회사가 더 효과적으로 될 수 있는지 빠르게 결정할 수 있습니다.

최고의 도구를 사용하는 아웃소싱 부분 SDR은 짧은 시간 내에 더 유리한 결과를 얻을 수 있고 또 달성할 것입니다. 이 때문에 중소기업은 비용 효율적인 가치 방정식에서 범위를 확장하기 위한 일관된 아웃바운드 노력의 가치를 얻을 수 있습니다.

끊임없이 변화하는 판매 환경

판매에 대한 진실은 다음과 같습니다. 판매는 끊임없이 성장하고 끊임없이 변화하는 유기체입니다. 영업 개발 관행은 1980년대부터 존재해 왔으며 시장 출시 전략의 중요한 요소로 B2B 기업들 사이에서 여전히 인기가 있습니다.

성장하는 기업이 잠재력을 최대한 발휘하는 것이 필수적이기 때문입니다. 특히 다양한 옵션이 있는 경쟁 환경에서는 더욱 그렇습니다. 비즈니스는 관심을 유도하고 잠재 고객을 대화로 끌어들이는 데 적극적이어야 합니다. 다음은 프로그램을 강화하는 방법에 대한 판매 프로세스의 역사에서 몇 가지 사항입니다.

상담 판매

어떤 이유에서인지 항상 판매에 대한 부정적인 고정 관념이 있었습니다. 그러나 왜 그렇게 되었는지는 그다지 의미가 없습니다. 판매는 기본적으로 어떤 식으로든 가치를 창출할 제품이나 서비스에 대한 대가로 돈을 교환하는 것입니다. 기본적으로 비즈니스 거래입니다. 부정적인 느낌을 주는 유일한 것은 그것에 대한 우리의 선입견입니다.

비즈니스에 대한 더 나은 판매 잠재 고객을 구축하려면 판매 접근 방식이 컨설팅 방식인지 확인하고 고객이 원하는 결과를 달성할 것이라는 약속을 보여주는 것이 중요합니다. 예를 들어, 고객이 서비스가 문제 해결에 도움이 되어 가치를 내면화하고 구매의 이점을 시각화하는 데 도움이 되는 이유를 이해할 수 있도록 장원에서 판매 프로세스를 안내합니다.

콘텐츠 마케팅

아마도 판매 세계에서 가장 큰 발전은 콘텐츠가 잠재 고객에게 마케팅되는 방식일 것입니다. 이전에는 고객이 물리적 제품을 보고 결정을 내려야 했습니다. 오늘날 대부분의 고객은 집을 떠나기도 전에 이미 제품에 대한 결정을 내렸습니다.

고객이 제품이나 서비스에 대해 필요로 할 수 있는 모든 정보를 미리 제공할 수 있는 콘텐츠 마케팅 판매 자료가 너무 많기 때문입니다. 이렇게 하면 결정을 쉽게 내릴 수 있습니다. 이것이 고품질 콘텐츠를 시장에 출시해야 하는 이유입니다.

개별화

이전에는 다양한 비즈니스 및 회사에서 모든 고객에 대해 유사한 판매 프로세스를 따르는 것이 일반적이었습니다. 한 사람에게 효과가 있는 것은 다른 사람에게도 효과가 있어야 합니다. 그렇죠? 이전에는 이것이 효과가 있었을지 모르지만, 획일적인 사고 방식은 오늘날의 상호 연결된 세계에서는 작동하지 않을 수 있습니다.

대부분의 이메일 유입경로와 판매 후속 조치가 종종 실패하는 이유는 모든 고객을 일반화된 그룹으로 생각하기 때문입니다. 그러나 이 접근 방식은 더 이상 작동하지 않습니다. 좋은 영업 프로세스에서는 고객을 개인으로 보고 그에 따라 타겟팅하는 것이 중요합니다.

물론 모든 고객을 개별적으로 타겟팅하는 것은 불가능하지만 초기화를 느낄 수 있도록 노력할 수 있습니다. 이는 직위, 부서, 회사 규모, 지역, 기술 및 기타 데이터 유형별로 보다 엄격하고 구체적인 그룹으로 나누어 수행할 수 있습니다. 이렇게 하면 실제로 관심을 끌 수 있는 방식으로 제품이나 서비스에 대한 판매 메시지를 마케팅하고 구축하기가 훨씬 쉬워집니다.

SDR 프로세스 이해

회사에서 콜드 콜에 대한 지침과 함께 잠재 고객 목록을 영업 리소스에 전달하는 경우에는 그다지 성공적이지 않을 수 있습니다. 영업 리소스에는 오래된 연락처 정보, 테스트된 스크립트, 성공 측정 및 효율성 최적화 도구가 없을 수 있습니다. 이러한 이유로 인해 SDR이 더 나은 진행을 위한 프로세스를 인식하는 것이 중요합니다.

리드 생성

첫 번째 단계는 팀이 전체 영업 프로세스에서 자신의 역할을 인식하고 있는지 확인하는 것입니다. SDR은 회의를 설정하고 영업 팀의 자격을 갖추기 위해 대상 잠재 고객 목록을 작성합니다. 그들은 잠재 고객이 자주 경험하는 비즈니스 문제와 이러한 문제를 해결하기 위해 프로그램이 제공하는 가치를 알고 있습니다. 이 메시지를 아웃바운드로 가져옴으로써 그들은 회의를 활성화하고 판매 퍼널 기회의 새로운 탑을 성장시키기 위한 인지도와 관심을 생성합니다.

ICP 및 구매자 페르소나 개발

ICP(Ideal Customer Profiles) 및 구매자 페르소나 생성은 타겟 리드를 찾는 데 도움이 될 뿐만 아니라 사전에 자격을 부여하는 데 도움이 됩니다. 또한, 이는 관심과 전환율을 높이기 위해 청중에게 판매 스크립트와 메시지를 맞춤으로써 개별화를 유도하는 데 도움이 됩니다.

잠재 고객에게 연락하기

이것이 SDR의 역할에서 가장 중요하고 가장 어려운 부분이기 때문에 실제 작업이 시작되는 곳입니다. SDR이 효과적이려면 전화, 이메일, LinkedIn과 같은 여러 커뮤니케이션 채널에서 잠재 고객에게 연락하기 위해 미리 계획된 일련의 시도를 해야 합니다.

의사 소통 방법, 타이밍 및 일관성을 다양화함으로써 성공 가능성이 높아집니다. 즉, 커뮤니케이션은 가장 높은 변환 스크립트를 최적화하기 위해 A/B 테스트를 시작하고 메시징은 정규직입니다.

전화 통화

전화 통화, 특히 대화는 여전히 매우 효과적인 잠재 고객 발굴 방법입니다. 많은 사람들은 콜드 콜은 죽었고 이메일과 소셜 미디어와 같은 다른 방법이 더 효과적이라고 생각합니다. 그러나 이것은 단순히 오해입니다. 10자리를 다이얼링하고, 전화벨이 울리기를 기다리며, 게이트키퍼를 통과하고, 전화 트리를 탐색하고, 실시간 음성을 얻는 것은 시간이 많이 걸리고 비효율적인 것이 사실입니다.

그 결과, 기술을 통해 부분 SDR 팀은 인공 지능(AI)을 사용하는 고속 영업 전화 걸기 소프트웨어를 사용하거나 사람의 도움을 받아 한 번에 여러 번 전화를 걸고 실제 음성을 듣고 비즈니스와 거래하는 데 필요한 높은 볼륨을 생성할 수 있습니다. - 업무용 전화는 매우 효과적인 방법입니다. 따라서 다른 옵션에 비해 훨씬 더 성공적인 리드를 생성하는 데 도움이 될 수 있으므로 전화 통화의 중요성을 훼손하지 마십시오.

옴니채널 홍보

SDR이 인지도를 높이고 관심을 불러일으키며 잠재 고객과 연결하려면 여러 채널에서 아웃바운드 접촉 노력에 대한 전략을 배포하는 것이 필수적입니다. 가장 일반적인 것은 소셜 미디어 연결, 이메일 및 전화입니다. 타이밍, 빈도, 메시징 및 방법에 대한 플레이북 또는 시퀀스를 생성하면 리드 생성 능력이 모두 향상됩니다.

이러한 활동을 추적하고 후속 조치를 놓치지 않기 위해 SDR이 적절한 결과를 도출하는 데 필요한 활동을 놓치지 않고 많은 양의 잠재 고객을 처리할 수 있도록 하는 데 사용할 수 있는 많은 영업 기술이 있습니다.

배기 데이터

SDR이 판매 파이프라인을 구축하기 위해 아웃바운드 대화를 생성하기 시작하면 시장에서 엄청난 양의 정보를 얻을 수 있습니다. 이러한 학습은 회사가 메시징을 개선하고 스크립트를 조정하며 프로그램 결과의 효율성과 효율성을 모두 높일 수 있도록 기록, 연구 및 평가해야 합니다. 견고한 SDR 프로그램은 지속적으로 시장 A/B 테스트를 듣고 아웃바운드 프로그램 최적화를 목표로 반복합니다.

아웃소싱 영업 개발의 ​​이점

영업 개발을 아웃소싱하는 이유는 기업이 제한된 위험으로 더 빠르게 성장하고 확장할 수 있도록 지원하는 전문가를 활용하기 위한 것입니다.

비용 효율적입니다

내부적으로 건물을 짓는 것은 큰 투자입니다. 급여, 기술, 교육 등을 포함하는 완전히 로드된 SDR은 리소스당 $100,000에 램프 시간을 더한 금액을 초과할 가능성이 높습니다. 부분 SDR로 작업하면 비용이 적게 들고 비즈니스에 대한 현금 흐름 부담이 줄어듭니다.

그것은 많은 시간을 절약

내부 SDR을 설정하는 것은 느린 설정입니다. 적합한 후보자를 고용하고, 훈련하고, 코치하고, 멘토링하고, 안내하고, 측정하는 것이 필수적입니다. 한편, 아웃소싱된 SDR은 자신의 업무를 미리 인지할 뿐만 아니라 해당 분야의 전문가가 되어 더 많은 리드를 더 빠르고 효율적으로 생성하도록 돕습니다.

노력이 훨씬 덜하다

성공적인 SDR 프로그램을 관리하려면 운영 성과를 추적하고 전략을 반복하는 데 시간과 노력이 필요합니다. 아웃소싱 팀과 협력할 때 운영 구조는 관리 및 성공 결과를 주도할 것입니다.

레벨업이다

내부적으로 구축하려면 최적화된 결과를 생성하기 위해 영업 개발에 대한 전문 지식이 필요하며 성공적인 프로그램을 만드는 데 차이가 될 수 있습니다. 전문적으로 훈련되고 리드 생성에 초점을 맞춘 아웃소싱 리소스를 사용하면 프로그램을 제대로 시작할 수 있는 이점을 얻을 수 있습니다.

분수 SDR 기술

부분 SDR은 큰 도움이 될 수 있는 기술을 사용한다는 점에 주목하는 것도 중요합니다. 인공 지능 또는 사람의 도움을 받는 병렬 다이얼러는 시간당 140개 이상의 다이얼을 만들 수 있습니다. 이는 SDR이 대부분의 영업 담당자가 일주일 동안 할 수 있는 것보다 한 시간 동안 더 많은 일을 할 수 있음을 의미합니다.

여기에 판매 지원 도구를 사용하여 대량의 콜드 이메일, 소셜 미디어 상호 작용 및 후속 조치를 놓치지 않는 기능을 결합하면 회의가 판매 유입 경로를 채우도록 할 수 있습니다. 전문 팀을 통한 프로그램의 효율성과 효과는 기업의 판도를 바꿀 수 있습니다.

자동 전화 걸기 도구, 시퀀싱 도구, CRM 통합 및 데이터 소스는 저렴하지 않습니다. 대부분의 도구는 원활하게 통합되지만 설정 및 최적화된 활용은 복잡한 경우가 많습니다. 이러한 도구를 최대한 활용하려면 기껏해야 시간이 많이 걸립니다. 따라서 경험이 풍부한 아웃소싱 전문가와 협력하면 프로그램을 빠르게 시작하고 실행할 수 있습니다. 또한 시간, 비용 및 스스로 수행하는 전략의 번거로움을 크게 줄입니다.

대부분의 아웃소싱 회사는 고객이 ROI를 입증하고 외부 구축 후 사내 모델로 전환하기로 결정할 때 솔루션을 구현하고 성공적인 참여 결과를 봅니다.

단편적인 SDR을 통해 비즈니스를 한 단계 끌어올릴 수 있는 방법

부분적으로 영업 개발 담당자를 아웃소싱하면 비즈니스를 위해 생성된 리드를 향상시킬 수 있습니다. 부분적으로 영업 개발 담당자를 고용하면 회사가 도달 범위와 인지도를 효율적으로 높일 수 있습니다. 또한 위험이 낮은 형식으로 판매 유입경로를 확장하는 데 도움이 됩니다.

마케팅은 소셜 미디어, 뉴스레터, 이메일, 웹, 컨퍼런스, 웨비나 등을 통해 청중을 참여시켜 브랜드 인지도를 제고하는 작업임을 명심하십시오. 이러한 활동에서 잠재 고객 또는 마케팅 리드를 선택하고 SDR 팀을 통해 지속적으로 연락하면 마케팅 투자를 활성화하고 대화를 판매 파이프라인으로 이끄는 데 도움이 됩니다. 단편적인 SDR 작업을 통해 기업은 시간과 비용을 절약하는 동시에 의미 있는 긍정적인 판매 기회를 창출할 수 있습니다.

조직에 적합한 단편 SDR 파트너 찾기

많은 조직이 있습니다. 어떤 조직이 귀하의 조직에 적합한지 어떻게 결정할 것입니까?

은색 총알은 없으며 가장 좋은 방법은 몇 가지 옵션을 인터뷰하는 것입니다. 여기에서 평가할 때 고려해야 할 몇 가지 영역은 다음과 같습니다.

• 가격 모델: 아웃소싱 부분 SDR 산업에는 다양한 가격 모델이 있지만 모두 월예산 비용으로 귀결됩니다.
• 기술 도구: 일부 팀은 고급 기술 솔루션을 사용하고 다른 팀은 기본 솔루션을 사용합니다. 도구를 이해하고 생산을 주도하는 데 사용되는 방법은 전체 프로그램에 영향을 미칩니다.
• 참여 방법: 아웃소싱 팀이 사용할 아웃리치 방법은 무엇입니까? 목표 시장의 규모에 따라 답변이 달라져야 하고 달라질 것입니다. 여기에서 의견이 있고 조직에 이상적인 솔루션을 구성할 의향이 있는 파트너를 찾으십시오. 이 경우 하나의 크기가 모든 사람에게 맞지 않습니다.
• 생산: 매주 또는 한 달에 얼마나 많은 시간, 연락처 또는 다이얼이 투입되는지. 잠재적인 아웃소싱 SDR 팀이 프로덕션 수준에서 약속하는 서비스 수준 약속을 파악합니다. 생산량이 많을수록 원하는 결과를 달성할 수 있는 통계적 가능성이 커집니다.
• 보고: 아웃소싱된 SDR은 팀의 확장 역할을 하므로 다이얼, 대화 메모, 보낸 이메일, 연결, 회의 등을 실시간으로 볼 수 있는 것은 활동에 대한 자신감을 구축하는 좋은 방법입니다. 필연적으로 결과를 이끌어냅니다. 파트너가 사전 계획된 주간 및/또는 월간 참여 및 전략 호출을 통해 프로그램 성공을 ​​높일 수 있도록 하십시오.

성공적인 부분 SDR의 특성

다음은 성공적인 부분 SDR을 만드는 몇 가지 특성입니다.

위치

아웃소싱 SDR 팀은 가격과 위치가 다양합니다. 고려해야 할 첫 번째 영역 중 하나는 SDR이 지리적으로 위치할 위치입니다. 이러한 리소스는 브랜드를 대표하고 시장에 참여하기 때문에 결과에 강한 상관 관계가 있는 경우가 많습니다. 우리는 미국에 있는 회사가 미국 기반 SDR보다 전 세계적으로 소싱된 SDR에서 전화를 받을 가능성이 더 높다는 것을 발견했습니다. 여기에 정답은 없지만 아웃소싱 공급자를 평가할 때 이것은 강력하게 고려해야 할 사항입니다.

민첩

아웃소싱 SDR 팀과 협력할 때 데이터를 기반으로 신속하게 조정할 수 있는 인력이 있는 회사를 선택하는 것이 필수적입니다. 전화 걸기, 이메일 보내기, 대화를 통해 소모된 데이터가 이야기를 들려줍니다. 때로는 산업 또는 인물 타겟팅이 꺼져 있고 때로는 대본이나 반대가 있습니다.

어떤 경우든 데이터를 살펴보고 신속하게 반복하고 적절한 청중과 전환을 증가시킨 메시지를 전달할 수 있는 민첩성을 갖춘 아웃소싱 팀과 협력하는 것이 중요합니다.

대화

아웃소싱된 SDR 팀은 대화의 기본 과정으로 적극적으로 경청하고 반대를 계획하는 데 탁월해야 합니다. 효과적인 경청자가 되고 대화를 흥미를 유발하는 가치 중심의 대화로 빠르게 전환할 수 있는 것은 성공적인 결과를 이끌어내는 중요한 요소입니다.

끈기

회의의 가치를 파는 것은 잠재 고객에게 제품이나 서비스를 구매해야 하는 이유를 파는 것과는 매우 다릅니다. 따라서 SDR 리소스는 컨설팅 판매 및 제품 차별화에 중점을 둔 AE 또는 선임 영업 리소스와 매우 다른 사고 방식과 목표를 가지고 있습니다.

결론

경쟁 환경에서 사업을 운영하고 판매하는 것은 어렵습니다. 이것이 아웃소싱, 부분적, 판매 개발에 투자해야 하는 이유입니다. 장기적으로 큰 이익과 투자 수익을 얻을 수 있는 작은 투자입니다.