Bagaimana Teknologi Memungkinkan Pembuatan Fractional SDR

Tidak ada keraguan bahwa teknologi telah mengubah cara profesional penjualan beroperasi.

Kemampuannya luar biasa, tetapi juga bisa agak mahal, itulah sebabnya banyak perusahaan beralih menggunakan SDR fraksional, atau perwakilan pengembangan penjualan yang dialihdayakan, untuk memperluas jangkauan penjualan mereka.

Ketika sebuah perusahaan bekerja dengan tim pengembangan penjualan yang dialihdayakan, mereka memperoleh pengalaman, efisiensi, dan efektivitas untuk berbuat lebih banyak dengan sumber daya fraksional yang seringkali dapat dicapai dengan perekrutan internal penuh waktu.

Apa itu SDR pecahan?

Untuk memahami peran SDR pecahan, pertama-tama kita perlu memahami apa yang dimaksud dengan SDR, atau perwakilan pengembangan penjualan. Menjadi SDR biasanya merupakan pekerjaan penjualan dalam tingkat pemula untuk lulusan perguruan tinggi di perusahaan B2B. Peran mereka adalah untuk menargetkan dan melibatkan profil klien dan persona pembeli tertentu melalui sarana telepon keluar, email, dan penjangkauan media sosial untuk menciptakan kesadaran dan minat prospek untuk menjadwalkan pertemuan penjualan.

Seringkali tujuan mereka adalah untuk menjual nilai pertemuan dan memindahkan prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) ke prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) dengan mengikuti skrip tertentu dengan keberatan yang diantisipasi. Anda dapat mengatakan bahwa SDR adalah ahli dalam mengatur pertemuan, sedangkan account executive (AE) adalah ahli dan terlatih dalam produk, diferensiasi, dan proposisi nilai untuk perusahaan.

Keberhasilan perwakilan pengembangan penjualan biasanya diukur dengan pola pikir produksi operasional yang berfokus pada jumlah panggilan per hari, email per hari, koneksi LinkedIn per hari, set rapat, tarif panggilan ke percakapan, tarif percakapan ke rapat, tarif rapat yang diadakan, dan rapat. diterima di corong oleh AE.

Karena peran SDR diukur dengan metrik operasional, maka dapat dengan cepat ditentukan apakah perusahaan dapat menjadi lebih efektif dengan memanfaatkan tim fraksional yang didukung dengan perangkat teknologi penjualan yang mampu menghasilkan hasil yang lebih besar dalam waktu singkat.

SDR pecahan yang dialihdayakan menggunakan alat terbaik dapat dan akan mencapai hasil yang lebih baik dalam waktu singkat. Karena itu, perusahaan kecil hingga menengah dapat memperoleh nilai dari upaya keluar yang konsisten untuk memperluas jangkauan mereka dalam persamaan nilai yang hemat biaya.

Lanskap penjualan yang terus berkembang

Inilah kebenaran tentang penjualan: ini adalah organisme yang terus tumbuh dan berubah. Praktik pengembangan penjualan telah ada sejak sekitar tahun 1980-an dan masih populer di kalangan perusahaan B2B sebagai elemen penting dari strategi go-to-market mereka.

Ini karena sangat penting bagi bisnis yang sedang berkembang untuk mencapai potensi penuhnya. Terutama dalam lanskap kompetitif dengan banyak pilihan. Sebuah bisnis harus proaktif dalam membangkitkan minat dan menarik prospek ke dalam percakapan. Berikut adalah beberapa hal dari sejarah proses penjualan tentang bagaimana memperkuat sebuah program.

penjualan konsultatif

Untuk beberapa alasan, selalu ada stereotip negatif yang melekat pada penjualan. Namun, tidak masuk akal mengapa seperti itu. Penjualan pada dasarnya adalah pertukaran uang dengan imbalan produk atau layanan yang akan menghasilkan nilai dalam beberapa cara. Ini pada dasarnya adalah transaksi bisnis. Satu-satunya hal yang memberikan perasaan negatif adalah praduga kita tentang hal itu.

Untuk membangun prospek penjualan yang lebih baik untuk bisnis, penting untuk memastikan pendekatan penjualan bersifat konsultatif dan menunjukkan komitmen kepada klien untuk mencapai hasil yang diinginkan. Misalnya, memandu proses penjualan di manor yang memungkinkan klien untuk memahami mengapa layanan akan membantu memecahkan masalah sehingga mereka menginternalisasi nilai dan memvisualisasikan manfaat pembelian.

Pemasaran konten

Mungkin perkembangan terbesar di dunia penjualan adalah cara konten dipasarkan ke calon klien. Sebelumnya, klien harus melihat produk fisik untuk membuat keputusan tentangnya. Di masa sekarang ini, sebagian besar klien telah membuat keputusan tentang produk bahkan sebelum meninggalkan rumah mereka.

Ini karena ada begitu banyak materi jaminan penjualan konten pemasaran yang tersedia, yang menyediakan semua informasi yang mungkin dibutuhkan klien tentang produk atau layanan sebelumnya. Hal ini memudahkan mereka untuk mengambil keputusan. Inilah sebabnya mengapa perlu untuk memastikan memiliki konten berkualitas tinggi ke pasar.

Individualisasi

Sebelumnya, normal bagi berbagai bisnis dan perusahaan untuk mengikuti proses penjualan serupa untuk semua klien mereka. Apa yang berhasil untuk satu harus bekerja untuk yang lain, bukan? Meskipun ini mungkin berhasil sebelumnya, pola pikir satu ukuran untuk semua mungkin tidak bekerja dengan dunia yang saling terhubung saat ini.

Alasan sebagian besar saluran email dan tindak lanjut penjualan sering berakhir gagal adalah karena mereka menganggap semua pelanggan mereka sebagai grup umum. Namun, pendekatan ini tidak berfungsi lagi. Penting untuk proses penjualan yang baik untuk melihat klien mereka sebagai individu dan menargetkan mereka sesuai dengan itu.

Tentu saja, tidak mungkin untuk menargetkan setiap pelanggan secara individual, tetapi kami dapat bekerja untuk membuat mereka merasakan inisialisasi. Ini dapat dilakukan dengan membagi ke dalam kelompok yang lebih ketat dan lebih spesifik berdasarkan judul, departemen, ukuran perusahaan, geografi, teknografi, dan tipe data lainnya. Ini akan membuatnya lebih mudah untuk memasarkan dan membangun pesan penjualan seputar produk atau layanan dengan cara yang benar-benar akan menarik minat.

Memahami proses SDR

Jika sebuah perusahaan hanya menyerahkan sumber daya penjualan daftar prospek dengan instruksi untuk panggilan dingin, kemungkinan tidak akan terlalu berhasil. Sumber daya penjualan mungkin memiliki informasi kontak lama, tidak ada skrip yang diuji, tidak ada pengukuran keberhasilan, dan bukan alat untuk mengoptimalkan efisiensi. Untuk alasan ini dan banyak lagi, penting bagi SDR untuk menyadari proses untuk membuat kemajuan yang lebih baik.

Generasi pemimpin

Langkah pertama adalah memastikan tim menyadari peran mereka dalam keseluruhan proses penjualan. SDR mengerjakan daftar prospek yang ditargetkan untuk mengatur pertemuan dan memenuhi syarat untuk tim penjualan. Mereka mengetahui masalah bisnis yang sering dialami oleh prospek mereka dan nilai yang diberikan oleh program mereka untuk memecahkan masalah tersebut. Dengan mengeluarkan pesan ini, mereka menciptakan kesadaran dan minat untuk mengaktifkan rapat dan menumbuhkan peluang saluran penjualan teratas baru.

ICP dan pengembangan persona pembeli

Profil Pelanggan Ideal (ICP) dan pembuatan persona pembeli tidak hanya akan membantu menemukan prospek yang ditargetkan, tetapi juga membantu mereka memenuhi syarat sebelumnya. Selain itu, ini membantu mendorong individualisasi dengan menyesuaikan skrip penjualan dan pengiriman pesan kepada audiens untuk meningkatkan minat dan tingkat konversi.

Menghubungi calon klien

Di sinilah pekerjaan sebenarnya dimulai, karena ini adalah bagian paling penting dan paling menantang dari peran SDR. Agar efektif, SDR harus melakukan serangkaian upaya yang telah direncanakan sebelumnya untuk menghubungi prospek dan melakukannya di berbagai saluran komunikasi seperti telepon, email, dan LinkedIn.

Dengan memvariasikan metode komunikasi, waktu, dan konsistensi akan meningkatkan kemungkinan keberhasilan. Yang mengatakan, komunikasi mulai melakukan pengujian A/B untuk mengoptimalkan skrip konversi tertinggi dan pengiriman pesan adalah pekerjaan penuh waktu.

Panggilan telepon

Panggilan telepon - dan lebih khusus lagi - percakapan, masih merupakan metode pencarian calon pelanggan yang sangat efektif. Banyak orang percaya bahwa panggilan dingin sudah mati, dan metode lain, seperti email dan media sosial, lebih efektif. Namun, ini hanya disalahpahami. Memang benar bahwa memutar 10 digit, menunggu telepon berdering, melewati penjaga gerbang, menavigasi pohon telepon, dan mendapatkan suara langsung memakan waktu dan tidak efisien.

Akibatnya, teknologi telah memungkinkan tim SDR fraksional untuk menggunakan perangkat lunak panggilan penjualan berkecepatan tinggi menggunakan kecerdasan buatan (AI) atau bantuan manusia untuk melakukan beberapa panggilan sekaligus, mendengarkan suara langsung untuk menghasilkan volume tinggi yang diperlukan untuk melakukan bisnis-ke -panggilan telepon bisnis metode yang sangat efektif. Jadi jangan meremehkan pentingnya panggilan telepon karena dapat membantu menghasilkan lebih banyak prospek yang sukses dibandingkan dengan opsi lain.

Jangkauan multisaluran

Agar SDR dapat meningkatkan kesadaran, menciptakan minat, dan terhubung dengan prospek, penting untuk menerapkan strategi seputar upaya kontak keluar di berbagai saluran. Yang paling umum adalah koneksi media sosial, email, dan telepon. Menghasilkan buku pedoman atau urutan untuk waktu, frekuensi, pesan, dan metode semuanya meningkatkan kemampuan untuk menghasilkan prospek.

Untuk melacak aktivitas ini dan tidak ketinggalan tindak lanjut, ada banyak teknologi penjualan yang tersedia untuk membantu memastikan SDR dapat menangani prospek volume tinggi tanpa melewatkan aktivitas yang diperlukan untuk mendorong hasil yang tepat.

Data knalpot

Ketika SDR mulai menghasilkan percakapan keluar untuk membangun jalur penjualan, ada sejumlah besar informasi yang diperoleh dari pasar. Pembelajaran ini harus direkam, dipelajari, dan dievaluasi untuk memungkinkan perusahaan meningkatkan pesan, menyesuaikan skrip, dan meningkatkan efisiensi dan efektivitas dalam hasil program. Program SDR yang solid terus-menerus mendengarkan pengujian dan pengulangan A/B pasar dengan tujuan mengoptimalkan program keluar.

Manfaat pengembangan penjualan outsourcing

Alasan untuk melakukan outsourcing pengembangan penjualan adalah untuk memanfaatkan para ahli yang membantu memungkinkan perusahaan untuk tumbuh dan berkembang lebih cepat dengan risiko terbatas.

Ini hemat biaya

Membangun secara internal adalah investasi besar. SDR yang terisi penuh yang mencakup gaji, teknologi, pelatihan, dll. kemungkinan akan melebihi $100.000 per sumber daya ditambah waktu jalan. Dengan bekerja dengan SDR pecahan, itu lebih murah dan menghasilkan lebih sedikit beban arus kas pada bisnis.

Ini menghemat banyak waktu

Menetapkan SDR internal adalah pengaturan yang lambat. Sangat penting untuk merekrut kandidat yang tepat, melatih, melatih, membimbing, membimbing, dan mengukur. Sementara itu, SDR yang dialihdayakan tidak hanya akan mengetahui pekerjaan mereka sebelumnya, tetapi mereka juga akan menjadi ahli dalam hal itu - membantu menghasilkan lebih banyak prospek dengan lebih cepat dan lebih efisien.

Ini jauh lebih sedikit usaha

Manajemen program SDR yang sukses membutuhkan waktu dan upaya untuk melacak kinerja operasional dan mengulangi strategi. Ketika bekerja dengan tim outsourcing, struktur operasional mereka akan mendorong hasil manajemen dan kesuksesan.

Ini naik level

Membangun secara internal membutuhkan keahlian dalam pengembangan penjualan untuk menghasilkan hasil yang optimal dan dapat menjadi perbedaan dalam menciptakan program yang sukses. Menggunakan sumber daya outsourcing yang terlatih secara profesional dan terfokus pada perolehan prospek memperoleh keuntungan dari menjalankan program dengan benar.

Teknologi SDR pecahan

Penting juga untuk dicatat bahwa SDR pecahan menggunakan teknologi yang dapat sangat membantu. Dialer paralel dengan kecerdasan buatan atau bantuan manusia dapat membuat lebih dari 140+ panggilan per jam. Ini berarti seorang SDR dapat melakukan lebih banyak dalam satu jam daripada yang dapat dilakukan sebagian besar tenaga penjualan dalam satu minggu penuh.

Menggabungkan ini dengan kemampuan untuk menggunakan alat pemberdayaan penjualan untuk menangani volume tinggi email dingin, interaksi media sosial, dan tidak ketinggalan tindak lanjut dapat menjadi perbedaan dalam mendapatkan rapat untuk mengisi saluran penjualan. Efisiensi dan efektivitas program melalui tim profesional dapat menjadi game changer bagi perusahaan.

Alat panggilan otomatis, alat pengurutan, integrasi CRM, dan sumber data tidak murah. Sebagian besar alat terintegrasi dengan lancar tetapi penyiapan dan pemanfaatan yang dioptimalkan seringkali rumit. Untuk membuat penggunaan terbaik dari alat-alat ini memakan waktu terbaik. Oleh karena itu, bekerja dengan profesional outsourcing yang berpengalaman dapat membantu menjalankan dan menjalankan program dengan cepat. Selain itu, secara signifikan mengurangi waktu, biaya, dan kerumitan strategi melakukannya sendiri.

Sebagian besar perusahaan outsourcing menerapkan solusi dan melihat hasil keterlibatan yang sukses ketika klien telah membuktikan ROI dan memutuskan untuk beralih ke model internal setelah membangun secara eksternal.

Bagaimana SDR pecahan dapat membawa bisnis ke tingkat berikutnya

Perwakilan pengembangan penjualan outsourcing secara fraksional dapat membantu meningkatkan prospek yang dihasilkan untuk bisnis. Mempekerjakan perwakilan pengembangan penjualan secara fraksional memungkinkan perusahaan meningkatkan jangkauan dan kesadarannya secara efisien. Ini juga akan membantu memperluas saluran penjualan dalam format yang lebih rendah risikonya.

Ingatlah bahwa pemasaran bekerja untuk melibatkan audiens melalui media sosial, buletin, email, web, konferensi, webinar, dan sebagainya untuk menghasilkan kesadaran merek. Mengambil prospek, atau arahan pemasaran, dari aktivitas ini dan secara konsisten menghubungi mereka melalui tim SDR membantu mengaktifkan investasi pemasaran dan mendorong percakapan ke jalur penjualan. Dengan pekerjaan SDR fraksional, perusahaan menghemat waktu dan uang sambil menghasilkan peluang penjualan positif yang berarti.

Menemukan mitra SDR pecahan yang tepat untuk organisasi Anda

Ada banyak organisasi di luar sana, bagaimana Anda memutuskan mana yang cocok untuk organisasi Anda?

Tidak ada peluru perak, dan taruhan terbaik adalah mewawancarai beberapa opsi. Saat mengevaluasi, berikut adalah beberapa area yang perlu dipertimbangkan:

• Model penetapan harga: Industri SDR pecahan yang dialihdayakan memiliki berbagai model penetapan harga, tetapi semuanya bergantung pada biaya anggaran bulanan.
• Perkakas teknologi: Beberapa tim memiliki solusi teknologi yang sangat canggih sementara yang lain akan menggunakan solusi dasar. Memahami perkakas dan bagaimana itu digunakan untuk mendorong produksi akan berdampak pada program secara keseluruhan.
• Metode keterlibatan: Apa metode penjangkauan yang akan digunakan oleh tim outsourcing. Berdasarkan ukuran target pasar Anda, jawabannya harus dan akan bervariasi. Pastikan menemukan mitra yang memiliki pendapat di sini dan bersedia mengonfigurasi solusi ideal untuk organisasi Anda. Satu ukuran tidak cocok untuk semua dalam kasus ini.
• Produksi: Berapa banyak waktu, kontak, atau panggilan yang dilakukan per minggu atau bulan. Ketahui komitmen tingkat layanan yang dilakukan oleh calon tim SDR outsourcing di tingkat produksi. Semakin banyak produksi semakin besar kemungkinan statistik pencapaian hasil yang diinginkan.
• Pelaporan: Karena SDR yang dialihdayakan bertindak sebagai perpanjangan dari tim Anda, kemampuan untuk melihat panggilan, catatan percakapan, email yang dikirim, koneksi, rapat, dan sebagainya secara real time adalah cara yang bagus untuk membangun kepercayaan dalam aktivitas yang akan dilakukan. pasti mendorong hasil. Pastikan mitra akan memiliki keterlibatan dan panggilan strategi mingguan dan/atau bulan yang telah direncanakan sebelumnya untuk meningkatkan keberhasilan program.

Karakteristik SDR pecahan yang berhasil

Berikut adalah beberapa karakteristik yang membuat SDR pecahan berhasil.

Lokasi

Tim SDR yang dialihdayakan bervariasi dalam harga dan lokasi. Salah satu area pertama yang perlu dipertimbangkan adalah di mana SDR akan berlokasi secara geografis. Karena sumber daya ini akan mewakili merek Anda dan terlibat dengan pasar Anda, sering kali ada korelasi kuat dalam hasil. Kami telah menemukan bahwa perusahaan di AS lebih cenderung menerima panggilan dari SDR yang berbasis di AS vs. SDR yang bersumber secara global. Tidak ada jawaban yang benar di sini, tetapi ketika mengevaluasi penyedia outsourcing, ini adalah sesuatu yang harus dipertimbangkan dengan kuat.

Kelincahan

Saat bekerja dengan tim SDR yang dialihdayakan, penting untuk memilih perusahaan yang memiliki tenaga kerja yang dapat dengan cepat menyesuaikan berdasarkan data. Data pembuangan dari membuat panggilan, mengirim email, dan melakukan percakapan menceritakan sebuah kisah. Terkadang penargetan industri atau persona tidak aktif, terkadang skrip atau keberatan.

Bagaimanapun, penting untuk bekerja dengan tim outsourcing yang melihat data dan memiliki kelincahan untuk beralih dengan cepat dan membantu mendapatkan audiens dan pesan yang tepat yang meningkatkan konversi.

Percakapan

Tim SDR yang dialihdayakan harus luar biasa dalam mendengarkan secara aktif dan merencanakan keberatan sebagai arah utama percakapan. Menjadi pendengar yang efektif dan mampu dengan cepat mengubah percakapan menjadi percakapan yang didorong oleh nilai yang menciptakan minat merupakan komponen penting dalam mendorong hasil yang sukses.

Kegigihan

Menjual nilai pertemuan sangat berbeda dengan menjual prospek tentang mengapa mereka harus membeli produk atau layanan. Dengan demikian, sumber daya SDR memiliki pola pikir dan tujuan yang sangat berbeda dari AE atau sumber daya penjualan senior yang berfokus pada penjualan konsultatif dan diferensiasi produk.

Kesimpulan

Menjalankan bisnis dan menjual dalam lanskap yang kompetitif itu sulit. Inilah sebabnya mengapa perlu untuk berinvestasi dalam outsourcing, fraksional, pengembangan penjualan. Ini adalah investasi kecil yang akan menghasilkan keuntungan besar dan pengembalian investasi dalam jangka panjang.