Teknoloji, Fraksiyonel SDR'nin Yaratılmasını Nasıl Sağladı?

Teknolojinin satış profesyonellerinin çalışma şeklini değiştirdiğine şüphe yok.

Yetenekler tek kelimeyle şaşırtıcıdır, ancak aynı zamanda oldukça maliyetli olabilir; bu nedenle birçok şirket, satış erişimlerini genişletmek için kısmi SDR'leri veya dış kaynaklı satış geliştirme temsilcilerini kullanmaya yönelir.

Bir şirket dış kaynaklı satış geliştirme ekipleriyle çalıştığında, kısmi bir kaynakla daha fazlasını yapmak için deneyim, verimlilik ve etkinlik kazanırlar ve bu genellikle tam zamanlı bir şirket içi işe alımla elde edilebilir.

Kesirli SDR nedir?

Kesirli bir SDR'nin rolünü anlamak için öncelikle SDR'nin veya satış geliştirme temsilcisinin ne anlama geldiğini anlamamız gerekir. SDR olmak, B2B şirketlerindeki üniversite mezunları için genellikle giriş seviyesi bir satış işidir. Rolleri, bir satış toplantısı planlamak için farkındalık ve potansiyel ilgi yaratmak için giden telefon, e-posta ve sosyal medya aracılığıyla belirli bir müşteri profilini ve alıcı kişiliğini hedeflemek ve bunlara dahil etmektir.

Genellikle amaçları, toplantının değerini satmak ve beklenen itirazlarla belirli bir komut dosyasını izleyerek pazarlama nitelikli müşteri adayını (MQL) satış nitelikli müşteri adayına (SQL) taşımaktır. Bir SDR'nin toplantıyı ayarlama konusunda uzman olduğunu, bir müşteri yöneticisinin (AE) ise ürün, farklılaşma ve şirket için değer önerisi konusunda uzman ve eğitimli olduğunu söyleyebilirsiniz.

Bir satış geliştirme temsilcisinin başarısı, tipik olarak, günlük çağrı sayısına, günlük e-postalara, günlük LinkedIn bağlantılarına, toplantı setine, telefon görüşmesi oranlarına, görüşmeden toplantıya oranlarına, yapılan toplantı oranlarına ve toplantılara odaklanan operasyonel bir üretim zihniyetiyle ölçülür. AE tarafından huniye kabul edildi.

Bir SDR'nin rolü operasyonel metriklerle ölçüldüğü için, bir şirketin çok kısa sürede daha büyük sonuçlar üretebilen bir satış teknolojisi araç seti ile güçlendirilmiş kısmi bir ekipten yararlanarak daha etkili hale gelip gelemeyeceği hızlı bir şekilde belirlenebilir.

En iyi araçları kullanan dış kaynaklı bir kısmi SDR, çok kısa sürede daha olumlu sonuçlar elde edebilir ve başaracaktır. Bu nedenle, küçük ve orta ölçekli şirketler, uygun maliyetli bir değer denkleminde erişimlerini genişletmek için tutarlı dışa dönük çabaların değerini elde edebilir.

Sürekli gelişen satış ortamı

Satışlarla ilgili gerçek şudur: Sürekli büyüyen ve sürekli değişen bir organizmadır. Satış geliştirme uygulamaları yaklaşık 1980'lerden beri kullanılmaktadır ve pazara açılma stratejilerinin önemli bir unsuru olarak B2B şirketleri arasında hala popülerdir.

Bunun nedeni, büyüyen bir işletmenin tam potansiyeline ulaşması için gerekli olmasıdır. Özellikle birçok seçeneğin olduğu rekabetçi bir ortamda. Bir işletme, ilgi yaratma ve potansiyel müşterileri bir sohbete çekme konusunda proaktif olmalıdır. Bir programın nasıl güçlendirileceğiyle ilgili satış sürecinin geçmişinden birkaç şey.

Danışma satışı

Bazı nedenlerden dolayı, satışlara iliştirilmiş olumsuz bir klişe her zaman olmuştur. Ancak, neden böyle olduğu pek mantıklı değil. Satış, temelde bir şekilde değer yaratacak bir ürün veya hizmet karşılığında para değişimidir. Temelde bir ticari işlemdir. Ona olumsuz bir his veren tek şey, onun hakkındaki önyargılı düşüncelerimizdir.

Bir işletme için daha iyi bir satış potansiyeli oluşturmak için, satış yaklaşımının istişari olduğundan ve müşterilerin arzu ettikleri sonuçları elde etmelerine bağlılık gösterdiğinden emin olmak önemlidir. Örneğin, bir malikanede satış sürecini yönlendirin, müşterilerin bir hizmetin neden bir sorunu çözmeye yardımcı olacağını anlamalarını sağlayın, böylece değeri içselleştirin ve satın almanın faydalarını görselleştirin.

İçerik pazarlama

Belki de satış dünyasındaki en büyük gelişme, içeriğin potansiyel müşterilere pazarlanma şekli olmuştur. Daha önce, bir müşteri bu konuda bir karar vermek için fiziksel ürüne bakmak zorundaydı. Günümüzde çoğu müşteri ürünle ilgili kararını daha evlerinden çıkmadan vermiş durumda.

Bunun nedeni, bir müşterinin ürün veya hizmet hakkında önceden ihtiyaç duyabileceği tüm bilgileri sağlayan çok fazla içerik pazarlama satış teminat materyali bulunmasıdır. Bu onların karar vermelerini kolaylaştırır. Bu nedenle, pazarlamak için yüksek kaliteli içeriğe sahip olduğunuzdan emin olmak gerekir.

bireyselleştirme

Önceden, çeşitli işletme ve şirketlerin tüm müşterileri için benzer satış süreçleri izlemesi normaldi. Biri için işe yarayan, diğeri için çalışmalı, değil mi? Bu daha önce işe yaramış olsa da, herkese uyan tek beden zihniyeti, günümüzün birbirine bağlı dünyası ile çalışmayabilir.

Çoğu e-posta hunisinin ve satış takibinin başarısız olmasının nedeni, tüm müşterilerini genelleştirilmiş bir grup olarak düşünmeleridir. Ancak, bu yaklaşım artık çalışmıyor. Müşterilerine birey olarak bakmak ve onları buna göre hedeflemek iyi bir satış süreci için önemlidir.

Tabii ki her müşteriyi tek tek hedeflemek mümkün olmayacak, ancak başlangıç ​​hissini onlara hissettirmek için çalışabiliriz. Bu, unvana, departmana, şirket büyüklüğüne, coğrafyaya, teknolojik ve diğer veri türlerine göre daha sıkı ve daha spesifik gruplara bölünerek yapılabilir. Bu, bir ürün veya hizmet etrafında gerçekten ilgi çekecek şekillerde pazarlamayı ve satış mesajlarını oluşturmayı çok daha kolay hale getirecektir.

Bir SDR sürecini anlama

Bir şirket, satış kaynaklarına, soğuk arama talimatlarını içeren bir potansiyel müşteri listesi verirse, muhtemelen çok başarılı olmayacaktır. Satış kaynağı eski iletişim bilgilerine, test edilmiş komut dosyasına, başarı ölçümüne ve verimliliği optimize edecek araçlara sahip olmayabilir. Bu nedenlerle ve daha pek çok nedenden dolayı, SDR'nin daha iyi ilerleme kaydedebilmesi için sürecin farkında olması önemlidir.

Müşteri adayı oluşturma

İlk adım, ekibin genel satış sürecindeki rollerinin farkında olduğundan emin olmaktır. Bir SDR, toplantılar ayarlamak ve satış ekibine hak kazanmak için hedeflenen bir potansiyel müşteri listesi üzerinde çalışır. Beklentilerinin sıklıkla karşılaştığı iş sorunlarını ve programlarının bu sorunları çözmek için getirdiği değeri bilirler. Bu mesajı dışa aktararak, toplantıları etkinleştirmek ve net yeni satış hunisi fırsatlarını büyütmek için farkındalık ve ilgi yaratırlar.

ICP ve alıcı kişiliği geliştirme

İdeal Müşteri Profilleri (ICP) ve alıcı kişiliği oluşturma, yalnızca hedeflenen olası satışları bulmaya yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda bunları önceden nitelendirmeye de yardımcı olur. Ayrıca bu, satış senaryolarını uyarlayarak ve ilgi ve dönüşüm oranlarını artırmak için hedef kitleye mesaj göndererek kişiselleştirmeye yardımcı olur.

Potansiyel müşterilerle iletişim kurmak

Bir SDR'nin rolünün en önemli ve en zorlu kısmı olduğu için asıl işin başladığı yer burasıdır. Etkili olması için bir SDR, potansiyel müşterilerle iletişim kurmak için önceden planlanmış bir dizi girişimde bulunmalı ve bunu telefon, e-posta ve LinkedIn gibi birden çok iletişim kanalı üzerinden yapmalıdır.

İletişim, zamanlama ve tutarlı olma yöntemini değiştirerek başarı olasılığını artıracaktır. Bununla birlikte, iletişim, en yüksek dönüştürücü komut dosyalarını optimize etmek için A/B testi yapmaya başlar ve mesajlaşma tam zamanlı bir iştir.

Telefon çağrıları

Telefon görüşmeleri - ve daha spesifik olarak - konuşmalar, hala çok etkili bir araştırma yöntemidir. Birçok insan, soğuk aramanın öldüğüne ve e-posta ve sosyal medya gibi diğer yöntemlerin daha etkili olduğuna inanıyor. Ancak, bu basitçe yanlış anlaşılmaktadır. 10 hane çevirmenin, telefonun çalmasını beklemenin, kapı bekçilerinden geçmenin, telefon ağaçlarında gezinmenin ve canlı sese ulaşmanın zaman alıcı ve verimsiz olduğu doğrudur.

Sonuç olarak, teknoloji, fraksiyonel SDR ekiplerinin yapay zeka (AI) veya insan yardımı kullanarak aynı anda birden fazla arama yapmak için yüksek hızlı satış arama yazılımı kullanmasını ve iş görüşmesi yapmak için gereken yüksek ses seviyesini oluşturmak için canlı bir ses dinlemesini sağladı. -iş telefonu aramaları çok etkili bir yöntemdir. Bu nedenle, diğer seçeneklere kıyasla çok daha başarılı müşteri adayları oluşturmaya yardımcı olabileceğinden, telefon görüşmesinin önemini küçümsemeyin.

Çok kanallı erişim

Bir SDR'nin farkındalığı artırması, ilgi yaratması ve bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurması için, birden fazla kanalda giden iletişim çabaları etrafında bir strateji uygulamak esastır. En yaygın olanı sosyal medya bağlantıları, e-posta ve telefondur. Zamanlama, sıklık, mesajlaşma ve yöntem için bir oyun kitabı veya dizi oluşturmak, müşteri adayları oluşturma yeteneğini artırır.

Bu faaliyetleri takip etmek ve takibi kaçırmamak için, SDR'nin uygun sonuçları elde etmek için gereken faaliyetleri kaçırmadan yüksek hacimli beklentileri karşılayabilmesini sağlamaya yardımcı olacak birçok satış teknolojisi bulunmaktadır.

Egzoz verileri

Bir SDR, satış hattı oluşturmak için giden konuşmalar oluşturmaya başladığında, piyasadan elde edilen çok büyük miktarda bilgi vardır. Şirketin mesajlaşmayı geliştirmesini, komut dosyalarını ayarlamasını ve program sonuçlarında hem verimliliği hem de etkinliği artırmasını sağlamak için bu öğrenmeler kaydedilmeli, incelenmeli ve değerlendirilmelidir. Sağlam bir SDR programı, giden programı optimize etmek amacıyla sürekli olarak piyasa A/B testini dinler ve yinelenir.

Satış geliştirmede dış kaynak kullanmanın faydaları

Satış geliştirme için dış kaynak kullanmanın nedenleri, şirketlerin sınırlı riskle daha hızlı büyümesine ve ölçeklenmesine yardımcı olan uzmanlardan yararlanmaktır.

Uygun maliyetli

Dahili olarak inşa etmek büyük bir yatırımdır. Maaşları, teknolojiyi, eğitimi vb. kapsayan tam yüklü bir SDR, muhtemelen kaynak başına 100.000 ABD Dolarını artı rampa süresini aşacaktır. Kesirli bir SDR ile çalışmak daha ucuzdur ve işletme üzerinde daha az nakit akışı yükü oluşturur.

çok zaman kazandırır

Dahili bir SDR oluşturmak yavaş bir kurulumdur. Doğru adayı işe almak, eğitmek, koç, mentor, rehber ve ölçü almak esastır. Bu arada, dış kaynaklı bir SDR, yalnızca işinin önceden farkında olmakla kalmayacak, aynı zamanda bu konuda uzman olacak ve daha fazla müşteri adayını daha hızlı ve daha verimli bir şekilde oluşturmaya yardımcı olacaktır.

Bu çok daha az çaba

Başarılı bir SDR programının yönetimi, operasyonel performansı izlemek ve stratejiyi yinelemek için zaman ve çaba gerektirir. Dış kaynaklı bir ekiple çalışırken, operasyonel yapıları yönetim ve başarı sonuçlarını yönlendirecektir.

Bu bir seviye yukarı

Dahili olarak oluşturma, optimize edilmiş sonuçlar elde etmek için satış geliştirmede uzmanlık gerektirir ve başarılı bir program oluşturmanın farkı olabilir. Profesyonel olarak eğitilmiş ve olası satış yaratmaya odaklanmış dış kaynaklı kaynakları kullanmak, programı doğru şekilde başlatmanın avantajlarını sağlar.

Fraksiyonel SDR teknolojisi

Kesirli bir SDR'nin çok yardımcı olabilecek teknolojiyi kullandığına dikkat etmek de önemlidir. Yapay zekaya veya insan yardımına sahip bir paralel çevirici, saatte 140'tan fazla arama yapabilir. Bu, bir SDR'nin çoğu satış temsilcisinin bir haftada yapabileceğinden daha fazlasını bir saatte yapabileceği anlamına gelir.

Bunu, yüksek hacimli soğuk e-postaları, sosyal medya etkileşimini yönetmek ve bir takibi kaçırmamak için satış etkinleştirme araçlarını kullanma yeteneği ile birleştirin, toplantıların satış hunisini doldurmasını sağlamada fark olabilir. Programın profesyonel ekipler aracılığıyla verimliliği ve etkinliği şirketler için ezber bozabilir.

Otomatik arama araçları, sıralama araçları, CRM entegrasyonları ve veri kaynakları ucuz değildir. Çoğu araç sorunsuz bir şekilde entegre olur, ancak kurulum ve optimize edilmiş kullanım genellikle karmaşıktır. Bu araçları en iyi şekilde kullanmak en iyi ihtimalle zaman alıcıdır. Bu nedenle, deneyimli dış kaynaklı profesyonellerle çalışmak, programı hızlı bir şekilde çalıştırmaya ve çalıştırmaya yardımcı olabilir. Ayrıca, kendin yap stratejilerinin zamanını, maliyetini ve zorluğunu önemli ölçüde azaltır.

Çoğu dış kaynak şirketi, bir müşteri yatırım getirisini kanıtladığında ve harici olarak inşa ettikten sonra şirket içi bir modele geçiş yapmaya karar verdiğinde çözümleri uygular ve başarılı bir katılım sonuçlarını görür.

Kesirli SDR'ler bir işletmeyi nasıl bir sonraki seviyeye taşıyabilir?

Satış geliştirme temsilcilerinin kısmi olarak dış kaynak kullanımı, bir işletme için oluşturulan müşteri adaylarının geliştirilmesine yardımcı olabilir. Bir satış geliştirme temsilcisini kısmi olarak işe almak, bir şirketin erişimini ve farkındalığını verimli bir şekilde artırmasını sağlar. Ayrıca, bir satış hunisinin riski daha düşük bir biçimde genişletmeye yardımcı olacaktır.

Pazarlamanın, marka bilinirliği oluşturmak için sosyal medya, haber bülteni, e-posta, web, konferanslar, web semineri vb. aracılığıyla bir kitleyle etkileşim kurmaya çalıştığını unutmayın. Bu faaliyetlerden potansiyel müşterileri veya pazarlama liderlerini almak ve bir SDR ekibi aracılığıyla sürekli olarak onlarla iletişim kurmak, pazarlama yatırımını etkinleştirmeye ve konuşmaları satış hattına yönlendirmeye yardımcı olur. Kesirli SDR çalışması ile şirketler, anlamlı pozitif satış fırsatları yaratırken zamandan ve paradan tasarruf sağlar.

Kuruluşunuz için doğru kısmi SDR iş ortağını bulma

Dışarıda birçok kuruluş var, hangisinin kuruluşunuz için uygun olduğuna nasıl karar vereceksiniz?

Gümüş kurşun yoktur ve en iyi bahis, birkaç seçenekle görüşmektir. Burada değerlendirme yaparken dikkate alınması gereken birkaç alan vardır:

• Fiyatlandırma modeli: Dış kaynaklı fraksiyonel SDR endüstrisinin çeşitli fiyatlandırma modelleri vardır, ancak bunların tümü aylık bütçe giderine bağlıdır.
• Teknoloji araçları: Bazı takımlar çok üst düzey teknoloji çözümlerine sahipken diğerleri temel çözümleri kullanır. Takımları ve üretimi yönlendirmek için nasıl kullanıldığını anlamak, genel program üzerinde bir etkiye sahip olacaktır.
• Katılım yöntemleri: Dış kaynak ekibinin kullanacağı sosyal yardım yöntemleri nelerdir. Hedef pazarınızın büyüklüğüne bağlı olarak cevaplar değişmeli ve değişecektir. Burada fikri olan ve kuruluşunuz için ideal çözümü yapılandırmaya istekli iş ortağını bulduğunuzdan emin olun. Bu durumda tek beden herkese uymaz.
• Üretim: Haftada veya ayda ne kadar zaman, kişiler veya aramalar taahhüt edilir. Potansiyel bir dış kaynaklı SDR ekibinin üretim düzeyinde taahhüt ettiği hizmet düzeyi taahhütlerini bilin. Daha fazla üretim, istenen sonuçların elde edilmesi için istatistiksel olarak daha büyük olasılıktır.
• Raporlama: Dış kaynaklı bir SDR ekibinizin bir uzantısı olarak hareket ettiğinden, aramaları, konuşma notlarını, gönderilen e-postaları, bağlantıları, toplantıları vb. gerçek zamanlı olarak görebilmek, etkinlikte güven oluşturmanın harika bir yoludur. kaçınılmaz olarak sonuçları yönlendirir. İş ortağının program başarısını artırmak için önceden planlanmış haftalık ve/veya aylık katılım ve strateji çağrıları yapacağından emin olun.

Başarılı kesirli SDR'lerin özellikleri

İşte başarılı fraksiyonel SDR'ler için yapılan birkaç özellik.

Konum

Dış kaynaklı SDR ekipleri fiyat ve konum bakımından farklılık gösterir. Dikkate alınması gereken ilk alanlardan biri, SDR'nin coğrafi olarak nerede bulunacağıdır. Bu kaynaklar markanızı temsil edeceğinden ve pazarınızla etkileşime geçeceğinden, sonuçlar arasında genellikle güçlü bir korelasyon vardır. ABD'deki şirketlerin, küresel kaynaklı bir SDR'ye kıyasla ABD merkezli bir SDR'den çağrı alma olasılığının daha yüksek olduğunu tespit ettik. Burada doğru bir cevap yok, ancak dış kaynaklı sağlayıcıları değerlendirirken bu kesinlikle dikkate alınması gereken bir şey.

Çeviklik

Dış kaynaklı bir SDR ekibi ile çalışırken, verilere dayalı olarak hızlı bir şekilde uyum sağlayabilecek bir işgücüne sahip bir firma seçmek esastır. Arama yapmaktan, e-posta göndermekten ve sohbet etmekten kaynaklanan egzoz verileri bir hikaye anlatır. Bazen sektör veya kişi hedefleme kapalı, bazen senaryo veya itirazlar.

Her durumda, verilere bakan ve hızlı bir şekilde yineleme çevikliğine sahip olan ve dönüşümleri artıran doğru hedef kitleye ve mesaja ulaşmaya yardımcı olan dış kaynaklı bir ekiple çalışmak önemlidir.

Konuşmalar

Dış kaynaklı bir SDR ekibi, konuşmanın ana yolu olarak aktif dinleme ve itirazları planlama konusunda istisnai olmalıdır. Etkili bir dinleyici olmak ve bir konuşmayı ilgi uyandıran değer odaklı bir sohbete hızlı bir şekilde döndürebilmek, başarılı sonuçların elde edilmesinde önemli bir bileşendir.

dayanıklılık

Bir toplantının değerini satmak, bir ürünü veya hizmeti neden satın almaları gerektiğine dair bir potansiyel müşteri satmaktan çok farklıdır. Bu nedenle, SDR kaynakları, danışmanlık satışına ve ürün farklılaştırmasına odaklanan bir AE veya kıdemli satış kaynağından çok farklı zihniyetlere ve hedeflere sahiptir.

Çözüm

Bir işi yürütmek ve rekabetçi bir ortamda satış yapmak zordur. Bu nedenle dış kaynaklı, kısmi, satış geliştirmeye yatırım yapmak gerekiyor. Uzun vadede büyük faydalar ve yatırım getirisi sağlayacak küçük bir yatırımdır.