技术如何促成小数 SDR 的创建

毫无疑问，技术已经改变了销售人员的运作方式。

这些功能简直令人惊叹，但也可能相当昂贵，这就是为什么许多公司转向使用部分 SDR 或外包销售开发代表来扩大其销售范围的原因。

当一家公司与外包销售开发团队合作时，他们获得了经验、效率和有效性，可以利用部分资源做更多事情，而这通常可以通过全职内部招聘来实现。

什么是小数 SDR？

要了解分数 SDR 的作用，我们首先需要了解 SDR 或销售开发代表的含义。 成为 SDR 通常是 B2B 公司大学毕业生的入门级内部销售工作。 他们的职责是通过出站电话、电子邮件和社交媒体外展手段来定位和吸引特定的客户资料和买家角色，以提高知名度和潜在客户的兴趣，以安排销售会议。

他们的目标通常是推销会议的价值，并通过遵循带有预期反对意见的特定脚本将营销合格潜在客户 (MQL) 转移到销售合格潜在客户 (SQL)。 您可以说 SDR 是设置会议的专家，而客户主管 (AE) 是专家，并接受过公司产品、差异化和价值主张方面的培训。

销售开发代表的成功通常以运营生产思维方式衡量被 AE 接受到漏斗中。

由于 SDR 的角色是通过运营指标来衡量的，因此可以快速确定公司是否可以利用由销售技术工具集支持的部分团队变得更加有效，该工具集能够在很短的时间内产生更大的结果。

使用最佳工具的外包部分 SDR 可以而且将会在很短的时间内取得更有利的结果。 正因为如此，中小型公司可以获得一致的对外努力的价值，以在具有成本效益的价值等式中扩大其影响力。

不断发展的销售格局

这是关于销售的真相：它是一个不断增长和不断变化的有机体。 销售开发实践大约在 1980 年代就已经存在，并且仍然在 B2B 公司中流行，作为其进入市场战略的重要元素。

这是因为对于成长中的企业来说，充分发挥其潜力至关重要。 尤其是在有很多选择的竞争环境中。 企业必须积极主动地产生兴趣并吸引潜在客户参与对话。 以下是关于如何加强计划的销售过程历史中的一些内容。

顾问式销售

出于某种原因，销售总是带有负面的刻板印象。 但是，为什么会这样并没有多大意义。 销售基本上是用金钱交换以某种方式产生价值的产品或服务。 这基本上是一种商业交易。 唯一给它带来负面感觉的是我们对它的先入为主的观念。

为了为企业建立更好的销售前景，重要的是要确保销售方法是咨询性的，并表明对客户实现预期结果的承诺。 例如，指导庄园的销售流程，让客户了解为什么一项服务将有助于解决问题，以便他们将价值内化并可视化购买的好处。

内容营销

也许销售领域最大的发展是向潜在客户推销内容的方式。 以前，客户必须查看实物产品才能做出决定。 在当今时代，大多数客户甚至在离开家之前就已经对产品做出了决定。

这是因为有如此多的内容营销销售宣传材料可用，这些材料可以提前提供客户可能需要的有关产品或服务的所有信息。 这使他们很容易做出决定。 这就是为什么有必要确保将高质量的内容推向市场。

个性化

以前，各种企业和公司对其所有客户都遵循类似的销售流程是正常的。 对一个人有用的东西应该对另一个人有用，对吧？ 虽然这在以前可能有效，但一刀切的心态可能不适用于当今相互关联的世界。

大多数电子邮件漏斗和销售跟进经常以失败告终的原因是因为他们将所有客户视为一个广义的群体。 但是，这种方法不再有效。 对于良好的销售流程来说，将客户视为个体并相应地定位他们是很重要的。

当然，不可能单独针对每个客户，但我们可以努力让他们感受到初始化。 这可以通过按职位、部门、公司规模、地理、技术和其他数据类型划分为更紧密、更具体的组来完成。 这将使以真正吸引兴趣的方式围绕产品或服务进行营销和建立销售信息变得更加容易。

了解 SDR 的流程

如果一家公司只是简单地将潜在客户列表交给销售资源，并附上冷电话的指示，那么它可能不会很成功。 销售资源可能有旧的联系信息，没有经过测试的脚本，没有成功的衡量标准，也没有优化效率的工具。 由于这些原因以及更多原因，SDR 必须了解取得更好进展的过程。

领先一代

第一步是确保团队了解他们在整个销售过程中的角色。 SDR 使用有针对性的潜在客户列表来安排会议并获得销售团队的资格。 他们了解潜在客户经常遇到的业务问题以及他们的计划为解决这些问题带来的价值。 通过将此消息向外传递，他们可以提高意识和兴趣，以激活会议并增加新的销售漏斗机会。

ICP和买方角色发展

理想的客户档案 (ICP) 和买家角色创建不仅有助于找到有针对性的潜在客户，而且还有助于事先对其进行鉴定。 此外，这有助于通过定制销售脚本和向受众传达信息来提高兴趣和转化率，从而推动个性化。

联系潜在客户

这是真正的工作开始的地方，因为它是 SDR 角色中最重要和最具挑战性的部分。 为了有效，SDR 必须按照预先计划的顺序尝试联系潜在客户，并通过电话、电子邮件和 LinkedIn 等多种沟通渠道进行联系。

通过改变沟通方式、时间安排和保持一致将增加成功的可能性。 也就是说，通信开始进行 A/B 测试以优化转换率最高的脚本，而消息传递是一项全职工作。

电话

电话 - 更具体地说 - 对话，仍然是一种非常有效的勘探方法。 很多人认为冷电话已死，而其他方法，如电子邮件和社交媒体，更有效。 然而，这只是被误解了。 确实，拨打 10 位数字、等待电话响铃、通过网守、导航电话树以及获得实时语音既耗时又低效。

因此，技术使部分 SDR 团队能够使用高速销售拨号软件，使用人工智能 (AI) 或人工协助一次拨打多个电话，聆听实时语音以产生进行业务对- 商务电话是一种非常有效的方法。 因此，不要削弱电话的重要性，因为与其他选项相比，它可以帮助产生更多成功的潜在客户。

全渠道推广

要使 SDR 提高知名度、引起兴趣并与潜在客户建立联系，必须围绕跨多个渠道的出站联系工作部署策略。 最常见的是社交媒体联系、电子邮件和电话。 为时间、频率、消息传递和方法生成剧本或序列都增加了产生潜在客户的能力。

为了跟踪这些活动并且不错过跟进，有许多销售技术可用于帮助确保 SDR 能够处理大量潜在客户，同时不会错过推动适当结果所需的活动。

排气数据

当 SDR 开始产生出站对话以建立销售渠道时，会从市场中获得大量信息。 应记录、研究和评估这些学习成果，以使公司能够改进消息传递、调整脚本并提高项目成果的效率和有效性。 一个可靠的 SDR 程序会不断听取市场 A/B 测试并以优化出站程序为目标进行迭代。

外包销售发展的好处

外包销售开发的原因是利用专家来帮助公司在有限的风险下更快地发展和扩大规模。

它具有成本效益

内部建设是一项巨大的投资。 一份涵盖工资、技术、培训等的满载 SDR 可能会超过每个资源 100,000 美元加上升级时间。 通过使用小数 SDR，它的成本更低，对企业产生的现金流负担也更少。

它节省了很多时间

建立内部 SDR 是一个缓慢的设置。 聘请合适的候选人、培训、教练、导师、指导和衡量是至关重要的。 同时，外包的 SDR 不仅会提前了解他们的工作，而且还会成为这方面的专家——帮助更快、更有效地产生更多潜在客户。

少了很多努力

管理一个成功的 SDR 计划需要时间和精力来跟踪运营绩效和迭代战略。 与外包团队合作时，他们的运营结构将推动管理和成功成果。

这是一个等级

内部建设需要销售开发方面的专业知识以产生优化的结果，并且可能是创建成功计划的不同之处。 使用经过专业培训并专注于潜在客户生成的外包资源可以获得使计划顺利进行的优势。

分数 SDR 技术

同样重要的是要注意分数 SDR 使用的技术可以提供巨大帮助。 具有人工智能或人工辅助的并行拨号器每小时可以拨打 140 多个电话。 这意味着 SDR 在一小时内可以做的事情比大多数销售代表在一周内可以做的事情还要多。

再加上使用销售支持工具处理大量冷电子邮件、社交媒体互动以及不错过跟进的能力，这可能是让会议填补销售漏斗的不同之处。 通过专业团队的计划的效率和有效性可以改变公司的游戏规则。

自动拨号工具、排序工具、CRM 集成和数据源并不便宜。 大多数工具可以顺利集成，但设置和优化使用通常很复杂。 充分利用这些工具充其量是耗时的。 因此，与经验丰富的外包专业人士合作可以帮助项目快速启动和运行。 此外，它还显着减少了“自己动手”策略的时间、成本和麻烦。

当客户证明投资回报率并决定在外部构建后过渡到内部模型时，大多数外包公司都会实施解决方案并查看成功的参与结果。

分数 SDR 如何将企业提升到一个新的水平

以部分方式外包销售开发代表可以帮助增强为企业产生的潜在客户。 以部分方式聘用销售发展代表使公司能够有效地增加其影响力和知名度。 它还将有助于以风险较低的形式扩展销售渠道。

请记住，营销工作是通过社交媒体、时事通讯、电子邮件、网络、会议、网络研讨会等方式吸引观众，以提高品牌知名度。 从这些活动中获取潜在客户或营销线索，并通过 SDR 团队持续联系他们，有助于激活营销投资并将对话推进到销售渠道中。 通过小数 SDR 工作，公司可以节省时间和金钱，同时创造有意义的积极销售机会。

为您的组织寻找合适的小数 SDR 合作伙伴

那里有很多组织，您将如何决定哪一个适合您的组织？

没有灵丹妙药，最好的办法是面试几个选项。 在进行评估时，需要考虑以下几个方面：

• 定价模式：外包部分 SDR 行业有多种定价模式，但都归结为每月预算费用。
• 技术工具：一些团队拥有非常高端的技术解决方案，而另一些团队将使用基本解决方案。 了解工具以及如何使用它来推动生产将对整个项目产生影响。
• 参与方法：外包团队将使用哪些外展方法。 根据您的目标市场的规模，答案应该并且会有所不同。 确保在这里找到有意见并​​愿意为您的组织配置理想解决方案的合作伙伴。 在这种情况下，一种尺寸并不适合所有人。
• 生产：每周或每月投入多少时间、联系人或拨号。 了解潜在外包 SDR 团队在生产级别所承诺的服务级别承诺。 生产越多，实现预期结果的统计可能性就越大。
• 报告：由于外包 SDR 是您团队的延伸，因此能够实时查看拨号、对话记录、发送的电子邮件、连接、会议等是建立对活动的信心的好方法不可避免地推动结果。 确保合作伙伴预先计划好每周和/或每月的参与和战略电话会议，以提高计划的成功率。

成功的部分 SDR 的特征

以下是成功的小数 SDR 的一些特征。

地点

外包 SDR 团队的价格和地点各不相同。 首先要考虑的领域之一是 SDR 的地理位置。 由于这些资源将代表您的品牌并与您的市场互动，因此结果通常具有很强的相关性。 我们发现美国公司更有可能接听来自美国 SDR 的电话，而不是全球采购的 SDR。 这里没有正确的答案，但在评估外包供应商时，这是需要强烈考虑的事情。

敏捷

与外包的 SDR 团队合作时，必须选择一家拥有能够根据数据快速调整员工队伍的公司。 拨打电话、发送电子邮件和进行对话的排放数据讲述了一个故事。 有时行业或角色定位是关闭的，有时是脚本或反对意见。

在任何情况下，与正在查看数据并具有快速迭代敏捷性的外包团队合作并帮助找到正确的受众和消息以增加转化率是很重要的。

对话

外包的 SDR 团队需要在积极倾听和计划反对意见方面表现出色，并将其作为对话的主要过程。 作为一个有效的倾听者并能够迅速将对话转变为创造兴趣的价值驱动对话是推动成功结果的重要组成部分。

韧性

推销会议的价值与推销潜在客户为什么应该购买产品或服务是非常不同的。 因此，与专注于咨询式销售和产品差异化的 AE 或高级销售资源相比，SDR 资源的思维方式和目标截然不同。

结论

在竞争激烈的环境中经营企业和销售是艰难的。 这就是为什么有必要投资于外包的、分部的、销售发展的原因。 从长远来看，这是一项很小的投资，将带来巨大的收益和投资回报。