Veja como encantar seus clientes usando o Database Marketing

Quantas vezes você abriu um e-mail de uma marca ou empresa apenas para ver seu nome escrito errado ou não incluído?

Ou talvez você tenha visto um anúncio social pago que simplesmente não atende aos seus interesses. Erros na estratégia de marketing e nas comunicações como esse acontecem o tempo todo, e geralmente é porque há algo errado com os dados de marketing nos quais os dados do cliente são armazenados.

Mas o cliente não sabe ou se importa com isso. Eles veem uma empresa que não os valoriza o suficiente para ter seu nome correto. Esses tipos de erros facilmente corrigíveis podem azedar os relacionamentos com clientes ou prospects se repetidos com frequência. É por isso que o marketing de banco de dados está se tornando cada vez mais importante para as equipes de operações de marketing dominarem.

Em nosso mundo orientado por dados, não basta ter acesso aos dados e informações do cliente. O processo para usar esses dados de forma eficaz é uma arte em si. Os dados de marketing rapidamente se tornaram uma ferramenta favorita das principais equipes de marketing porque esses dados podem ser usados ​​para prever quais comunicações de marketing serão mais eficazes. Isso permite que os profissionais de marketing forneçam mais valor aos clientes que desejam fazer uma compra.

O marketing de banco de dados não é sobre afunilar as pessoas em listas de contatos e enviá-las de spam com toda e qualquer comunicação da empresa. Esse tipo de tática de marketing no estilo spam não funciona na era digital em que as empresas lutam pela caixa de entrada. Essa estratégia visa estender o valor vitalício das contas. Uma estratégia de marketing de banco de dados bem elaborada tem tudo a ver com hiperpersonalização e fornecimento de valor.

Este guia o guiará pelos diferentes tipos de marketing de banco de dados, exemplos de como usar cada um e um resumo completo de como criar um banco de dados de marketing melhor.

Por que o marketing de banco de dados é importante para o seu negócio?

A saturação excessiva de opções no mercado hoje o tornou um mercado de compradores. Nunca foi tão fácil pesquisar e comparar produtos e, por sua vez, isso torna a troca do consumidor ainda mais arriscada para o seu negócio.

O marketing não é mais uma competição sobre como criar a campanha mais chamativa para o cliente. É tudo uma questão de gerar valor para o consumidor. Como você pode resolver o problema deles e como comunicar ao cliente que você tem as respostas? É a mistura entre o marketing de banco de dados e uma estratégia geral de marketing refinada que produzirá resultados.

É especialmente importante se concentrar no marketing de banco de dados se sua estratégia de marketing depender muito de canais lotados, como mídia social ou e-mail.

O marketing por e-mail é uma indústria inchada e atrair a atenção dos consumidores é complicado. As comunicações de marketing personalizadas podem ajudá-lo a se destacar de uma caixa de entrada lotada ou cheia de spam. E a mídia social se tornou tão barulhenta que às vezes as marcas têm apenas alguns segundos para causar impacto antes que o cliente siga em frente.

A barreira de entrada em muitos canais de marketing digital está aumentando rapidamente. A automação de marketing está tornando mais fácil ter conversas personalizadas com leads, mesmo nos estágios iniciais de aquisição, e são os dados encontrados nos bancos de dados de marketing que alimentam essas campanhas.

Benefícios do marketing de banco de dados

Os dados do cliente tornaram-se tão integrados em nossas estratégias de marketing que os consumidores agora esperam um certo nível de personalização. Hoje em dia, os clientes estão comparando sua marca com os concorrentes bem antes de chegarem ao seu radar. Garantir que seus primeiros pontos de contato com eles sejam valiosos e relevantes para os interesses deles ajudará a torná-lo querido.

Quando feito corretamente, praticamente não há desvantagens em usar os dados em seu banco de dados de marketing para se conectar com seus clientes em um nível mais profundo.

O marketing de banco de dados permite que você use essas informações coletadas sobre um cliente para fazer marketing para ele de maneira mais inteligente. E esses dados podem ser implementados em qualquer estágio da jornada do cliente, seja ele cliente há cinco anos ou cinco minutos. Essas informações devem ser usadas para criar pontos de contato de marketing altamente personalizados, projetados para encontrar o cliente no momento certo.

Desafios do marketing de banco de dados

Embora existam algumas desvantagens no marketing de banco de dados, existem alguns desafios importantes.

A maioria dos problemas com o marketing de banco de dados surge quando os dados não estão sendo gerenciados adequadamente. Os dados são tão bons quanto seus próprios padrões de qualidade para mantê-los. Muitas empresas optam por contratar um gerente de banco de dados para essa função exata. Ter um membro dedicado de sua equipe de marketing dedicado a manter os dados utilizáveis ​​garante que todos os seus outros departamentos obtenham as informações mais precisas e úteis do cliente.

Aqui estão alguns outros desafios associados ao marketing de banco de dados:

Decaimento de dados – as informações mudam rapidamente e o decaimento de dados é um subproduto inevitável. Quando seu banco de dados sofre uma deterioração, isso significa que as informações disponíveis não são mais precisas. O decaimento médio para um banco de dados de marketing é inferior a 5%. Procure manter suas taxas de deterioração baixas, atualizando e confirmando regularmente as informações do cliente.

Precisão dos dados – o erro humano é, infelizmente, parte do processo. Os clientes geralmente fornecem dados incorretos na forma de erros de digitação, informações incompletas ou dados imprecisos. Todos esses dados se tornam parte de seu sistema e afetam a qualidade de seus dados de marketing. Esse problema pode ser facilmente evitado limitando o número de campos de entrada em seus formulários e substituindo-os por menus suspensos ou módulos de caixa de seleção.

Chamando a atenção dos clientes – uma vez que você tenha os dados segmentados e prontos para serem executados, é imperativo atacar enquanto o ferro está quente. A janela de oportunidade para atrair a atenção de um cliente é limitada. As ferramentas de automação de marketing costumam ser usadas para ajudar a segmentar, personalizar e implantar campanhas de marketing usando seus dados como guia. Ao automatizar o processo, você pode acelerar o tempo de lançamento e melhorar suas chances de causar impacto no cliente.

Dicas para construir seu próprio banco de dados de marketing

Construir seu próprio banco de dados de marketing requer foco específico em duas coisas: escolher os dados certos para coletar e depois escolher o software certo para armazenar esses dados. Como grande parte da jornada do comprador acontece online, é importante investir em um software que possa ajudá-lo a rastrear essas interações.

Se você confia na análise na plataforma, pode ser fácil deixar as interações e os toques suaves passarem despercebidos. À medida que sua equipe começa a tomar essas decisões sobre suas próprias estratégias de marketing de relacionamento, aqui estão algumas coisas a serem lembradas.

1. Identifique seu público-alvo

Entender quem compõe seu público-alvo é o primeiro passo para coletar dados sobre eles. Construir um perfil de cliente é uma maneira popular de identificar seu cliente ideal. Os perfis de clientes atuam como uma forma de qualificação de leads e ajudam sua equipe de marketing a descobrir como os clientes gostam de se comunicar, o que os motiva e o que os desmotiva.

Depois de criar um perfil detalhado do seu cliente ideal, você pode começar a decidir que tipo de informação gostaria de saber sobre esse cliente. Todo esse processo pode parecer tedioso e é fácil esquecer por que essa etapa é importante. Compreender o cliente-alvo ajudará a fornecer uma visão completa de para quem você está comercializando seu produto e a melhor forma de alcançá-lo, o que resulta em mais contas conquistadas e receita influenciada pelo marketing.

2. Escolha o software certo

Antes de começar a coletar e processar dados de marketing, você precisará de um sistema poderoso o suficiente para lidar com todas essas informações. A opção de software mais popular para bancos de dados de marketing de habitação é um sistema de gerenciamento de recursos de marketing.

Investir em uma solução de software é especialmente crucial para negócios corporativos ou negócios B2C. O volume de dados que está sendo tratado nesse nível geralmente é demais para uma pessoa rastrear manualmente. Garantir que seu gerente de banco de dados de marketing tenha as ferramentas corretas para o trabalho facilitará o trabalho deles e tornará seus dados muito melhores.

3. Colete seus dados de cliente

Os dados do cliente podem vir de uma variedade de fontes de dados internas e externas. Ao começar a transferir dados para o banco de dados de marketing de sua escolha, inclua tudo o que você acha que pode precisar rastrear.

Embora muitos sistemas permitam a criação de novas categorias de dados ao longo do tempo, essas novas categorias não serão inseridas em relatórios históricos criados antes de serem adicionados. Isso pode criar relatórios inconsistentes, o que pode ser problemático se seus ciclos de relatórios usarem dados com mais de seis meses.

A coleta dessas informações é apenas o começo. Fica mais fácil descobrir e incluir dados mais personalizados à medida que você começa a construir um relacionamento com os clientes. As peças de comunicação de marketing, como pesquisas, formulários de lead e outras ferramentas de coleta de dados, podem ajudá-lo a continuar aprimorando o perfil de dados de seus clientes.

Existem etapas adicionais que você pode seguir e outros líderes com quem você pode se reunir antes de tomar decisões, mas os bancos de dados de marketing geralmente são construídos com essas três etapas simples. Não caia na armadilha de convidar muitos cozinheiros para a cozinha quando se trata de construir sua estratégia. O gerenciamento de marketing de banco de dados é um trabalho muito técnico que deve ser deixado para os profissionais.

Tipos de marketing de banco de dados

Existem apenas dois tipos de marketing de banco de dados: marketing de banco de dados de negócios e marketing de banco de dados de consumidor. Decidir qual usar é tão simples quanto decidir se você é um negócio B2B ou B2C. As empresas B2C devem optar pelo marketing de banco de dados comercial, enquanto as empresas B2C devem ficar com o marketing de banco de dados do consumidor.

Marketing de banco de dados de negócios

Se você é uma empresa B2B que deseja se conectar com seus clientes, convém usar o marketing de banco de dados comercial.

O marketing de banco de dados de negócios geralmente consome menos tempo para gerenciar do que o marketing de banco de dados do consumidor. Isso ocorre porque os profissionais de marketing B2B geralmente se concentram no marketing para clientes específicos e contas de alta prioridade. É menos importante alcançar um grande número de pessoas e muitas vezes mais valioso usar o marketing baseado em contas.

O marketing baseado em contas é uma abordagem de marketing estratégico em que uma empresa identifica contas-chave e cria uma estratégia individualizada de marketing e vendas para ajudar a fechar negócios. Combinar essa estratégia com um banco de dados de clientes bem gerenciado é uma combinação perfeita. Pense no marketing baseado em contas como uma estratégia de marketing individual, na qual você adapta sua abordagem com base nas necessidades individuais de um cliente em potencial.

Essas informações são usadas para criar uma estratégia de marketing digital projetada para cruzar caminhos com seu cliente ideal ou cliente atual em vários canais de marketing digital. O tipo de conteúdo que você distribui é tão importante quanto a mensagem. Escolher o conteúdo certo para interagir com seu cliente B2B ideal leva tempo e exige testes para acertar. A boa notícia é que o marketing de banco de dados pode ajudar a adicionar um toque pessoal a qualquer uma dessas comunicações.

Aqui estão apenas alguns tipos de conteúdo que você pode usar no marketing de banco de dados de negócios:

• e-books
• Webinars
• Ofertas de teste gratuito
• Relatórios do setor
• Papéis brancos
• Campanhas de e-mail direcionadas
• Marketing de mídia social

Tudo isso é feito na esperança de alcançar os tomadores de decisão. O marketing de banco de dados de negócios é projetado para encurtar o período de tempo entre o primeiro contato e um contrato assinado. E o uso dessa estratégia de marketing hiperpersonalizada pode ajudar sua empresa a superar o ruído e a superar a concorrência.

Marketing de banco de dados do consumidor

As empresas B2C e diretas ao consumidor devem concentrar seus esforços no marketing de banco de dados do consumidor.

O marketing de banco de dados do consumidor é mais comumente usado em negócios de comércio eletrônico; no entanto, essa estratégia funciona para quem vende um produto para um cliente e não para outra empresa. Nesse caso, é mais vantajoso lançar uma ampla rede e atingir o maior número possível de clientes para gerar receita.

Por esse motivo, é muito comum que ocorram erros em relação aos dados dos clientes. O maior conjunto de clientes significa que há mais chances de os dados serem corrompidos, maltratados ou até mesmo extraviados. E como os clientes que você está tentando alcançar costumam fazer uma compra única, é muito mais fácil para eles se desvincularem da sua marca se sentirem que seu tempo está sendo desperdiçado.

Felizmente, isso também significa que a quantidade de informações e personalização necessárias para fazer conexões diretas com seus clientes é menor. Os clientes geralmente esperam menos do seu negócio porque se não houver um relacionamento pré-existente. Isso significa que, na verdade, basta coletar alguns pontos de dados cruciais para causar impacto nos clientes em potencial.

Essas informações são usadas para criar uma estratégia de marketing digital projetada para cruzar caminhos com seu cliente ideal ou cliente atual em vários canais de marketing digital. O tipo de conteúdo que você distribui é tão importante quanto a mensagem. Escolher o conteúdo certo para interagir com seu cliente B2B ideal leva tempo e exige testes para acertar. A boa notícia é que o marketing de banco de dados pode ajudar a adicionar um toque pessoal a qualquer uma dessas comunicações.

Aqui estão apenas alguns tipos de conteúdo que você pode usar no marketing de banco de dados do consumidor:

• Concursos online
• Brindes nas redes sociais
• Códigos de desconto
• Ofertas de frete grátis
• Programas de fidelização de clientes
• Vantagens do comprador de primeira viagem
• Mala direta e postais

A chave para uma estratégia de marketing de banco de dados de clientes bem-sucedida é a segmentação. Criar listas de clientes com base em interesses pessoais ou histórico de compras pode ajudá-lo a criar conteúdo e ofertas hiperespecíficos para chamar a atenção de seus clientes.

Por exemplo, se você segmentar seu banco de dados de consumidores com base em gênero, poderá garantir que os clientes recebam ofertas promocionais e informações sobre roupas ou acessórios que eles têm mais probabilidade de comprar. O marketing de banco de dados do consumidor permite que você lance uma ampla rede, mantendo a qualidade de suas interações com o cliente.

Exemplos de marketing de banco de dados

É fácil falar sobre teoria de marketing, é mais difícil entender como sua empresa pode utilizar melhor essas estratégias. Esta seção abordará alguns exemplos reais de como alavancar seu banco de dados de marketing. Espero que isso ajude a entender melhor como o marketing de banco de dados pode ser benéfico para o seu negócio.

Fazer upselling de clientes para um plano pago

Uma empresa de SaaS está procurando uma maneira de fazer upsell para clientes que atualmente usam seu modelo de assinatura gratuita para o próximo bloco de preços e transformá-los em clientes pagantes. Eles usam seu banco de dados de clientes para identificar quais de seus usuários estão utilizando mais a versão gratuita de seu produto para decidir quem tem mais probabilidade de começar a pagar por seus serviços. A partir daí, eles projetam uma campanha de marketing por e-mail que oferece um desconto para uma assinatura paga do serviço por um tempo limitado.

Oferecendo suporte personalizado ao cliente

Um representante de sucesso do cliente de uma grande empresa de comércio eletrônico no setor de fitness recebe uma chamada de suporte. Eles acessam o perfil do chamador em seu banco de dados de marketing e veem que são um novo cliente que recebeu o produto como presente. Com essas informações, o representante pode presumir que esse cliente está tendo problemas com seu novo produto e fornecer suporte personalizado para garantir que eles recebam um excelente suporte ao cliente e uma resolução rápida.

Escolhendo o produto certo para lançar

Uma companhia aérea global adicionou recentemente um novo programa de fidelidade de clientes para passageiros frequentes de classe executiva. Antes de lançar o programa, eles usam os dados de seus clientes para visualizar o histórico de compras e dados demográficos para encontrar clientes qualificados. Eles então usam essa lista para enviar uma mala direta personalizada ao cliente, agradecendo a fidelidade e incentivando-o a se inscrever no programa.

O diabo está nos dados

Como você aprendeu até agora, o momento de fazer ou quebrar se resume a ter melhores dados de marketing do que seus concorrentes. Mesmo os melhores dados são tão bons quanto a estratégia de marketing com a qual são usados. Coloque sua equipe a bordo com o valor dos dados de marketing com antecedência e você ficará surpreso com o que pode realizar.

Interessado em realmente entrar em ação com seus dados de marketing? Descubra como algumas empresas estão usando a análise de CRM para obter novos insights sobre clientes em potencial.