Oto jak zachwycić klientów za pomocą marketingu baz danych

Ile razy zdarzyło Ci się otworzyć wiadomość e-mail od marki lub firmy tylko po to, aby zobaczyć, jak Twoje imię jest błędnie napisane lub w ogóle je nie zawiera?

A może widziałeś płatną reklamę społecznościową, która po prostu nie pasuje do Twoich zainteresowań. Błędy w strategii marketingowej i komunikacji, takie jak ta, zdarzają się cały czas i często dzieje się tak, ponieważ coś jest nie tak z danymi marketingowymi, w których przechowywane są dane klientów.

Ale klient o tym nie wie i nie przejmuje się tym. Widzą firmę, która nie docenia ich na tyle, aby ich nazwa była poprawna. Tego rodzaju łatwe do naprawienia błędy mogą popsuć relacje z klientami lub potencjalnymi klientami, jeśli często się powtarzają. Dlatego marketing baz danych staje się coraz ważniejszy dla zespołów zajmujących się operacjami marketingowymi.

W naszym opartym na danych świecie nie wystarczy mieć dostęp do danych i informacji o klientach. Proces skutecznego wykorzystania tych danych jest sztuką sam w sobie. Dane marketingowe szybko stały się ulubionym narzędziem czołowych zespołów marketingowych, ponieważ dane te można wykorzystać do przewidywania, która komunikacja marketingowa będzie najskuteczniejsza. Dzięki temu marketerzy mogą zapewnić większą wartość klientom, którzy chcą dokonać zakupu.

Marketing baz danych nie polega na kierowaniu ludzi na listy kontaktów i spamowaniu ich wszelkimi komunikatami firmy. Tego rodzaju taktyka marketingowa w stylu spamerskim nie działa w erze cyfrowej, w której firmy walczą o skrzynkę odbiorczą. Ta strategia polega na wydłużeniu żywotności kont. Dobrze opracowana strategia marketingowa baz danych polega na hiperpersonalizacji i dostarczaniu wartości.

Ten przewodnik poprowadzi Cię przez różne rodzaje marketingu baz danych, przykłady, jak korzystać z każdego z nich, oraz kompletny przegląd sposobów tworzenia lepszej marketingowej bazy danych.

Dlaczego marketing baz danych ma znaczenie dla Twojej firmy?

Przesycenie wyboru na dzisiejszym rynku sprawiło, że stał się on rynkiem kupującego. Badanie i porównywanie produktów nigdy nie było łatwiejsze, a to z kolei sprawia, że ​​zmiana konsumenta jest jeszcze bardziej ryzykowna dla Twojej firmy.

Marketing nie jest już konkurencją w tworzeniu najbardziej błyskotliwej kampanii dla klientów. Wszystko sprowadza się do zwiększania wartości dla konsumenta. Jak możesz rozwiązać ich problem i jak zakomunikować klientowi, że masz odpowiedzi? To połączenie marketingu baz danych i dopracowanej ogólnej strategii marketingowej, która przyniesie rezultaty.

Szczególnie ważne jest, aby skupić się na marketingu baz danych, jeśli Twoja strategia marketingowa opiera się w dużej mierze na zatłoczonych kanałach, takich jak media społecznościowe lub poczta e-mail.

E-mail marketing to nadęty przemysł, a przyciągnięcie uwagi konsumentów jest trudne. Spersonalizowana komunikacja marketingowa może pomóc Ci wyróżnić się z zatłoczonej lub wypełnionej spamem skrzynki odbiorczej. A media społecznościowe stały się tak hałaśliwe, że czasami marki mają tylko kilka sekund, aby wywrzeć wpływ, zanim klient przejdzie.

Bariera wejścia na wiele kanałów marketingu cyfrowego szybko rośnie. Marketing automation ułatwia prowadzenie spersonalizowanych rozmów z leadami nawet na początkowych etapach pozyskiwania i to dane znalezione w marketingowych bazach danych napędzają te kampanie.

Korzyści z marketingu baz danych

Dane klientów zostały tak zintegrowane z naszymi strategiami marketingowymi, że konsumenci oczekują teraz pewnego poziomu personalizacji. W dzisiejszych czasach klienci porównują Twoją markę z konkurencją na długo, zanim znajdą się na twoim radarze. Upewnienie się, że Twoje pierwsze kontakty z nimi są cenne i odpowiadają ich zainteresowaniom, pomoże Ci się do nich przywiązać.

Jeśli zostanie to zrobione poprawnie, praktycznie nie ma żadnych wad w korzystaniu z danych w Twojej marketingowej bazie danych, aby łączyć się z klientami na głębszym poziomie.

Marketing bazy danych umożliwia wykorzystanie zebranych informacji o kliencie do bardziej inteligentnego marketingu. Dane te można wdrożyć na dowolnym etapie podróży klienta, niezależnie od tego, czy jest klientem od pięciu lat, czy od pięciu minut. Informacje te powinny być wykorzystywane do tworzenia wysoce spersonalizowanych marketingowych punktów styku, zaprojektowanych tak, aby znaleźć klienta we właściwym czasie.

Wyzwania marketingu baz danych

Chociaż marketing baz danych ma niewiele wad, istnieje kilka kluczowych wyzwań.

Większość problemów z marketingiem baz danych pojawia się, gdy dane nie są odpowiednio zarządzane. Dane są tak dobre, jak własne standardy ich utrzymania. Wiele firm decyduje się na zatrudnienie menedżera bazy danych do tej właśnie roli. Posiadanie oddanego członka zespołu marketingowego, który zajmuje się utrzymaniem użyteczności danych, zapewnia, że ​​wszystkie inne działy otrzymują najdokładniejsze i najbardziej przydatne informacje o klientach.

Oto kilka innych wyzwań związanych z marketingiem baz danych:

Zanik danych — informacje zmieniają się szybko, a rozpad danych jest nieuniknionym produktem ubocznym. Gdy Twoja baza danych ulega rozpadowi, oznacza to, że dostępne informacje nie są już dokładne. Średni rozpad bazy marketingowej wynosi mniej niż 5%. Staraj się utrzymywać niskie wskaźniki zaniku, regularnie aktualizując i potwierdzając informacje o klientach.

Dokładność danych – błąd ludzki jest niestety częścią procesu. Klienci często podają złe dane w postaci literówek, niekompletnych informacji lub niedokładnych danych. Wszystkie te dane stają się częścią Twojego systemu i wpływają na jakość Twoich danych marketingowych. Tego problemu można łatwo uniknąć, ograniczając liczbę pól wejściowych w formularzach i zastępując je rozwijanymi menu lub modułami pól wyboru.

Przyciąganie uwagi klientów — gdy dane są już posegregowane i gotowe do uruchomienia, konieczne jest uderzanie, gdy żelazko jest gorące. Okno możliwości przyciągnięcia uwagi klienta jest ograniczone. Narzędzia do automatyzacji marketingu są często używane do segmentacji, personalizacji i wdrażania kampanii marketingowych z wykorzystaniem Twoich danych jako przewodnika. Automatyzując proces, możesz przyspieszyć czas uruchomienia i zwiększyć swoje szanse na wywarcie wpływu na klienta.

Wskazówki dotyczące budowania własnej bazy danych marketingowych

Budowanie własnej bazy danych marketingowych wymaga szczególnego skupienia się na dwóch rzeczach: wyborze odpowiednich danych do zebrania, a następnie wyborze odpowiedniego oprogramowania do przechowywania tych danych. Ponieważ tak duża część podróży kupującego odbywa się online, ważne jest, aby zainwestować w oprogramowanie, które może pomóc w śledzeniu tych interakcji.

Jeśli polegasz na analityce na platformie, możesz łatwo pozwolić, aby interakcje i delikatne dotknięcia prześlizgnęły się przez szczeliny. Gdy Twój zespół zacznie podejmować decyzje dotyczące własnych strategii marketingu relacji, pamiętaj o kilku rzeczach.

1. Zidentyfikuj swoją grupę docelową

Zrozumienie, kto stanowi grupę docelową, jest pierwszym krokiem do zebrania danych na ich temat. Budowanie profilu klienta to popularny sposób na znalezienie idealnego klienta. Profile klientów działają jako forma kwalifikacji potencjalnych klientów i pomagają Twojemu zespołowi marketingowemu odkryć, w jaki sposób klienci lubią się z nimi komunikować, co ich motywuje, a co ich wyłącza.

Po zbudowaniu szczegółowego profilu idealnego klienta możesz zacząć decydować, jakiego rodzaju informacje chcesz o nim wiedzieć. Cały ten proces może wydawać się żmudny i łatwo zapomnieć, dlaczego ten krok jest ważny. Zrozumienie klienta docelowego pomoże Ci uzyskać pełny obraz tego, komu sprzedajesz swój produkt i jak najlepiej do niego dotrzeć, co skutkuje większą liczbą zdobytych kont i wpływa na przychody z marketingu.

2. Wybierz odpowiednie oprogramowanie

Zanim zaczniesz zbierać i przetwarzać dane marketingowe, potrzebujesz systemu wystarczająco wydajnego, aby obsłużyć wszystkie te informacje. Najpopularniejszą opcją oprogramowania do przechowywania baz danych marketingowych jest system zarządzania zasobami marketingowymi.

Inwestowanie w oprogramowanie jest szczególnie ważne dla przedsiębiorstw lub firm B2C. Ilość danych obsługiwanych na tym poziomie jest często zbyt duża, aby jedna osoba mogła ręcznie śledzić. Zapewnienie menedżerowi marketingowej bazy danych odpowiednich narzędzi do pracy ułatwi mu pracę i znacznie poprawi jakość danych.

3. Zbierz dane swoich klientów

Dane klientów mogą pochodzić z różnych źródeł danych, zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych. Gdy zaczniesz przesyłać dane do wybranej marketingowej bazy danych, pamiętaj, aby uwzględnić wszystko, co Twoim zdaniem może być konieczne do śledzenia.

Chociaż wiele systemów pozwala z czasem tworzyć nowe kategorie danych, te nowe kategorie nie zostaną przeniesione do raportów historycznych utworzonych przed ich dodaniem. Może to powodować niespójne raportowanie, co może być uciążliwe, jeśli w cyklach raportowania wykorzystywane są dane starsze niż sześć miesięcy wstecz.

Zebranie tych informacji to dopiero początek. Odkrywanie i dołączanie bardziej spersonalizowanych danych staje się łatwiejsze, gdy zaczynasz budować relacje z klientami. Elementy komunikacji marketingowej, takie jak ankiety, formularze kontaktowe i inne narzędzia do gromadzenia danych, mogą pomóc w dalszym uzupełnianiu profilu danych klientów.

Istnieją dodatkowe kroki, które możesz podjąć i inni liderzy, z którymi możesz się spotkać przed podjęciem decyzji, ale marketingowe bazy danych często buduje się za pomocą tych trzech prostych kroków. Nie wpadnij w pułapkę zapraszania do kuchni zbyt wielu kucharzy, jeśli chodzi o budowanie swojej strategii. Zarządzanie marketingiem baz danych to bardzo techniczna praca, którą należy pozostawić profesjonalistom.

Rodzaje marketingu baz danych

Istnieją tylko dwa rodzaje marketingu baz danych: marketing baz danych biznesowych i marketing baz danych konsumentów. Podjęcie decyzji, którego użyć, jest tak proste, jak podjęcie decyzji, czy prowadzisz działalność B2B, czy B2C. Firmy B2C powinny zdecydować się na marketing baz danych biznesowych, podczas gdy firmy B2C powinny trzymać się marketingu baz danych konsumenckich.

Marketing baz danych biznesowych

Jeśli prowadzisz firmę B2B, która chce nawiązać kontakt z klientami, będziesz chciał skorzystać z marketingu biznesowej bazy danych.

Marketing baz danych biznesowych jest często mniej czasochłonny w zarządzaniu niż marketing baz danych konsumenckich. Dzieje się tak, ponieważ marketerzy B2B często koncentrują się na marketingu skierowanym do określonych klientów i kont o wysokim priorytecie. Dotarcie do dużej liczby osób jest mniej ważne, a często bardziej wartościowe jest korzystanie z marketingu opartego na koncie.

Marketing oparty na koncie to strategiczne podejście marketingowe, w ramach którego firma identyfikuje kluczowych klientów i tworzy zindywidualizowaną strategię marketingową i sprzedażową, aby pomóc w zawieraniu transakcji. Połączenie tej strategii z dobrze zarządzaną bazą danych klientów to niebiańskie połączenie. Pomyśl o marketingu opartym na koncie jako o strategii marketingowej jeden do jednego, w której dostosowujesz swoje podejście do indywidualnych potrzeb potencjalnego klienta.

Informacje te są następnie wykorzystywane do tworzenia strategii marketingu cyfrowego zaprojektowanej w celu przekroczenia ścieżek z idealnym klientem lub obecnym klientem w wielu kanałach marketingu cyfrowego. Rodzaj rozpowszechnianej treści jest tak samo ważny jak przekaz. Wybór odpowiedniej treści do interakcji z idealnym klientem B2B wymaga czasu i testów. Dobrą wiadomością jest to, że marketing baz danych może pomóc nadać osobisty charakter każdej z tych komunikacji.

Oto tylko kilka typów treści, których możesz użyć w marketingu baz danych biznesowych:

• e-booki
• Webinaria
• Oferty bezpłatnej wersji próbnej
• Raporty branżowe
• białe papiery
• Ukierunkowane kampanie e-mailowe
• Marketing mediów społecznościowych

Wszystko to w nadziei na dotarcie do decydentów. Marketing baz danych biznesowych ma na celu skrócenie czasu między pierwszym kontaktem a podpisaną umową. A korzystanie z tej hiperspersonalizowanej strategii marketingowej może pomóc Twojej firmie przebić się przez hałas i wznieść się ponad konkurencję.

Marketing baz danych konsumentów

Firmy B2C i skierowane bezpośrednio do konsumentów powinny skoncentrować swoje wysiłki na marketingu baz danych konsumentów.

Marketing baz danych konsumentów jest najczęściej stosowany w firmach e-commerce; jednak ta strategia działa dla każdego, kto sprzedaje produkt klientowi, a nie innej firmie. W tym przypadku bardziej korzystne jest zarzucenie szerokiej sieci i dotarcie do jak największej liczby klientów, aby wygenerować przychody.

Z tego powodu bardzo często zdarzają się błędy dotyczące danych klientów. Większa pula klientów oznacza większe szanse na uszkodzenie danych, niewłaściwą obsługę, a nawet nieprawidłowe umieszczenie. A ponieważ klienci, do których próbujesz dotrzeć, często dokonują jednorazowego zakupu, znacznie łatwiej jest im odejść od Twojej marki, jeśli czują, że ich czas jest marnowany.

Na szczęście oznacza to również, że ilość informacji i personalizacji potrzebnych do nawiązania bezpośrednich kontaktów z klientami jest mniejsza. Klienci często oczekują mniej od Twojej firmy, ponieważ nie ma wcześniej istniejących relacji. Oznacza to, że naprawdę wystarczy zebrać kilka kluczowych danych, aby wywrzeć wpływ na potencjalnych klientów.

Informacje te są następnie wykorzystywane do tworzenia strategii marketingu cyfrowego zaprojektowanej w celu skrzyżowania ścieżek z idealnym klientem lub obecnym klientem w wielu kanałach marketingu cyfrowego. Rodzaj rozpowszechnianej treści jest tak samo ważny jak przekaz. Wybór odpowiedniej treści do interakcji z idealnym klientem B2B wymaga czasu i testów. Dobrą wiadomością jest to, że marketing baz danych może pomóc nadać osobisty charakter każdej z tych komunikacji.

Oto tylko kilka typów treści, których możesz użyć w marketingu baz danych konsumentów:

• Konkursy online
• Prezenty w mediach społecznościowych
• Kody promocyjne
• Oferty bezpłatnej wysyłki
• Programy lojalnościowe dla klientów
• Korzyści dla kupujących po raz pierwszy
• Direct mail i pocztówki

Kluczem do skutecznej strategii marketingowej bazy danych klientów jest segmentacja. Tworzenie list klientów na podstawie osobistych zainteresowań lub historii zakupów może pomóc w tworzeniu hiperkonkretnych treści i ofert, które przyciągną uwagę klientów.

Na przykład, jeśli chcesz podzielić swoją bazę danych konsumentów na podstawie płci, możesz zapewnić, że klienci otrzymają oferty promocyjne i informacje o ubraniach lub akcesoriach, które chętniej kupią. Marketing baz danych konsumentów pozwala zarzucić szeroką sieć przy zachowaniu jakości interakcji z klientami.

Przykłady marketingu baz danych

Łatwo jest mówić o teorii marketingu, trudniej jest zrozumieć, w jaki sposób Twoja firma może najlepiej wykorzystać te strategie. W tej sekcji omówimy kilka rzeczywistych przykładów wykorzystania marketingowej bazy danych. Mamy nadzieję, że pomoże to lepiej zrozumieć, w jaki sposób marketing baz danych może być korzystny dla Twojej firmy.

Dosprzedaż klientów do planu płatnego

Firma SaaS szuka sposobu na zwiększenie sprzedaży klientom obecnie korzystającym z bezpłatnego modelu subskrypcji do następnego bloku cenowego i przekształcenie ich w klientów płacących. Wykorzystują swoją bazę danych klientów, aby określić, którzy z ich użytkowników najczęściej korzystają z bezpłatnej wersji ich produktu, aby zdecydować, kto najprawdopodobniej zacznie płacić za ich usługi. Stamtąd opracowują docelową kampanię e-mail marketingową oferującą rabat na płatną subskrypcję ich usługi przez ograniczony czas.

Oferowanie spersonalizowanej obsługi klienta

Przedstawiciel sukcesu klienta w dużej firmie e-commerce w branży fitness otrzymuje przychodzące połączenie z pomocą techniczną. Wyświetlają profil rozmówcy w swojej bazie danych marketingowych i widzą, że jest nowym klientem, który otrzymał produkt w prezencie. Dzięki tym informacjom przedstawiciel może założyć, że ten klient ma problem z nowym produktem i udzielić mu spersonalizowanego wsparcia, aby zapewnić doskonałą obsługę klienta i szybkie rozwiązanie problemu.

Wybór odpowiedniego produktu do prezentacji

Globalna firma lotnicza dodała niedawno nowy program lojalnościowy dla często podróżujących pasażerów klasą biznesową. Przed wdrożeniem programu używają danych swoich klientów do przeglądania historii zakupów i danych demograficznych, aby znaleźć kwalifikujących się klientów. Następnie korzystają z tej listy, aby wysłać spersonalizowaną pocztę bezpośrednią do klienta, dziękując im za lojalność i zachęcając do zarejestrowania się w programie.

Diabeł tkwi w danych

Jak już wiesz, moment na zrobienie lub zerwanie sprowadza się do posiadania lepszych danych marketingowych niż konkurencja. Nawet najlepsze dane są tak dobre, jak strategia marketingowa, z którą są wykorzystywane. Zaangażuj swój zespół na wczesnym etapie dzięki wartościom danych marketingowych, a zdziwisz się, co możesz osiągnąć.

Chcesz się naprawdę zachwaścić dzięki swoim danym marketingowym? Dowiedz się, jak niektóre firmy korzystają z analiz CRM, aby uzyskać nowe informacje na temat potencjalnych klientów.