إليك كيفية إسعاد عملائك باستخدام تسويق قاعدة البيانات

كم مرة فتحت بريدًا إلكترونيًا من علامة تجارية أو شركة فقط لترى اسمك مكتوبًا بشكل خاطئ أو لم يتم تضمينه على الإطلاق؟

أو ربما رأيت إعلانًا اجتماعيًا مدفوعًا لا يناسب اهتماماتك. تحدث أخطاء في استراتيجية التسويق والاتصالات مثل هذا طوال الوقت ، وغالبًا ما يكون ذلك بسبب وجود خطأ ما في بيانات التسويق التي يتم تخزين بيانات العميل فيها.

لكن العميل لا يعرف ذلك أو يهتم به. يرون شركة لا تقدرهم بما يكفي لتصحيح أسمائهم. يمكن أن يؤدي هذا النوع من الأخطاء التي يمكن إصلاحها بسهولة إلى إفساد العلاقات مع العملاء أو العملاء المحتملين إذا تكررت كثيرًا. لهذا السبب أصبح تسويق قواعد البيانات مهمًا بشكل متزايد لفرق عمليات التسويق لإتقانها.

في عالمنا المعتمد على البيانات ، لا يكفي الوصول إلى بيانات العملاء ومعلوماتهم. عملية استخدام هذه البيانات بشكل فعال هي فن في حد ذاته. أصبحت بيانات التسويق بسرعة أداة مفضلة لأفضل فرق التسويق لأنه يمكن استخدام هذه البيانات للتنبؤ بالاتصالات التسويقية التي ستكون أكثر فاعلية. يتيح ذلك للمسوقين تقديم المزيد من القيمة للعملاء الذين يتطلعون إلى إجراء عملية شراء.

لا يتعلق تسويق قواعد البيانات بتوجيه الأشخاص إلى قوائم جهات الاتصال وإرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى أي وجميع اتصالات الشركة. هذا النوع من أسلوب التسويق غير المرغوب فيه لا يعمل في العصر الرقمي حيث تتصارع الشركات على البريد الوارد. تدور هذه الإستراتيجية حول تمديد القيمة الدائمة للحسابات. تتمحور إستراتيجية تسويق قاعدة البيانات المصممة جيدًا حول التخصيص المفرط وتقديم القيمة.

سيأخذك هذا الدليل عبر الأنواع المختلفة لتسويق قواعد البيانات ، وأمثلة عن كيفية استخدام كل منها ، وملف كامل عن كيفية إنشاء قاعدة بيانات تسويق أفضل.

لماذا يعتبر تسويق قاعدة البيانات مهمًا لعملك؟

إن التشبع المفرط في الاختيار في السوق اليوم جعله سوقًا للمشتري. لم يكن البحث عن المنتجات ومقارنتها أسهل من أي وقت مضى ، وهذا بدوره يجعل تبديل المستهلك أكثر خطورة على عملك.

لم يعد التسويق منافسة حول إنشاء حملة العملاء الأكثر إشراقًا. الأمر كله يتعلق بتحقيق القيمة للمستهلك. كيف يمكنك حل مشكلتهم وكيف تتواصل مع العميل بأنك حصلت على الإجابات؟ إنه مزيج بين تسويق قاعدة البيانات واستراتيجية التسويق الشاملة الدقيقة التي ستؤدي إلى نتائج.

من المهم بشكل خاص التركيز على تسويق قاعدة البيانات إذا كانت إستراتيجيتك التسويقية تعتمد بشكل كبير على القنوات المزدحمة مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني.

يعتبر التسويق عبر البريد الإلكتروني صناعة منتفخة وجذب انتباه المستهلكين أمر صعب. يمكن أن تساعدك الاتصالات التسويقية المخصصة على التميز من صندوق وارد مزدحم أو مليء بالرسائل غير المرغوب فيها. وأصبحت وسائل التواصل الاجتماعي صاخبة للغاية ، وأحيانًا يكون لدى العلامات التجارية ثوان فقط لإحداث تأثير قبل أن ينتقل العميل.

يتزايد حاجز الدخول إلى العديد من قنوات التسويق الرقمي بسرعة. تعمل أتمتة التسويق على تسهيل إجراء محادثات مخصصة مع العملاء المحتملين حتى في المراحل الأولى من الاستحواذ ، كما أن البيانات الموجودة في قواعد بيانات التسويق هي التي تغذي هذه الحملات.

فوائد تسويق قاعدة البيانات

أصبحت بيانات العملاء مدمجة في استراتيجياتنا التسويقية لدرجة أن المستهلكين يتوقعون الآن مستوى معينًا من التخصيص. في الوقت الحاضر ، يقارن العملاء علامتك التجارية مع المنافسين جيدًا قبل أن يكونوا على رادارك. سيساعدك التأكد من أن نقاط الاتصال الأولى معهم ذات قيمة وذات صلة باهتماماتهم ستحبهم.

عند القيام بذلك بشكل صحيح ، لا توجد فعليًا أية سلبيات لاستخدام البيانات الموجودة في قاعدة بيانات التسويق الخاصة بك للتواصل مع عملائك على مستوى أعمق.

يسمح لك تسويق قواعد البيانات باستخدام هذه المعلومات التي جمعتها عن العميل لتسويقها بشكل أكثر ذكاءً. ويمكن تنفيذ هذه البيانات في أي مرحلة من مراحل رحلة العميل سواء كان عميلاً لمدة خمس سنوات أو خمس دقائق. يجب استخدام هذه المعلومات لإنشاء نقاط اتصال تسويقية مخصصة للغاية ، مصممة للعثور على العميل في الوقت المناسب.

تحديات تسويق قواعد البيانات

في حين أن هناك عيوب قليلة لتسويق قواعد البيانات ، إلا أن هناك بعض التحديات الرئيسية.

تنشأ معظم المشكلات المتعلقة بتسويق قاعدة البيانات عندما لا تتم إدارة البيانات بشكل صحيح. البيانات جيدة فقط مثل معايير الجودة الخاصة بك للحفاظ عليها. تختار العديد من الشركات تعيين مدير قاعدة بيانات لهذا الدور المحدد. يضمن وجود عضو مخصص في فريق التسويق الخاص بك مكرسًا للحفاظ على البيانات قابلة للاستخدام أن تحصل جميع أقسامك الأخرى على معلومات العملاء الأكثر دقة وإفادة.

فيما يلي بعض التحديات الأخرى المرتبطة بتسويق قواعد البيانات:

اضمحلال البيانات - تتغير المعلومات بسرعة ويعتبر تحلل البيانات نتيجة ثانوية حتمية. عندما تتحلل تجارب قاعدة البيانات الخاصة بك ، فهذا يعني أن المعلومات المتاحة لم تعد دقيقة. متوسط ​​الانحلال لقاعدة بيانات التسويق أقل من 5٪. اهدف إلى الحفاظ على معدلات الانحطاط منخفضة عن طريق الاستمرار في تحديث معلومات العملاء وتأكيدها بانتظام.

دقة البيانات - الخطأ البشري ، للأسف ، جزء من العملية. غالبًا ما يقدم العملاء بيانات سيئة في شكل أخطاء إملائية أو معلومات غير كاملة أو بيانات غير دقيقة. تصبح كل هذه البيانات جزءًا من نظامك وتؤثر على جودة بياناتك التسويقية. يمكن تجنب هذه المشكلة بسهولة عن طريق الحد من عدد حقول الإدخال في النماذج الخاصة بك واستبدالها بدلاً من ذلك بقوائم منسدلة أو وحدات مربعة اختيار.

جذب انتباه العملاء - بمجرد أن تكون البيانات مجزأة وجاهزة للتشغيل ، من الضروري الضرب بينما يكون الحديد ساخنًا. إن نافذة الفرصة لجذب انتباه العميل محدودة. غالبًا ما تُستخدم أدوات أتمتة التسويق للمساعدة في تقسيم الحملات التسويقية وتخصيصها ونشرها باستخدام بياناتك كدليل. من خلال أتمتة العملية ، يمكنك تسريع وقت الإطلاق وتحسين فرصك في التأثير على العميل.

نصائح لبناء قاعدة بيانات التسويق الخاصة بك

يتطلب بناء قاعدة بيانات التسويق الخاصة بك تركيزًا خاصًا على شيئين: اختيار البيانات المناسبة لتجميعها ثم اختيار البرنامج المناسب لاستيعاب تلك البيانات. نظرًا لأن الكثير من رحلة المشتري تتم عبر الإنترنت ، فمن المهم الاستثمار في برنامج يمكنه مساعدتك في تتبع هذه التفاعلات.

إذا كنت تعتمد على التحليلات داخل النظام الأساسي ، فقد يكون من السهل السماح للتفاعلات واللمسات الناعمة بالانزلاق من خلال الشقوق. عندما يبدأ فريقك في اتخاذ هذه القرارات بشأن استراتيجيات التسويق عبر العلاقات الخاصة بك ، إليك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار.

1. تحديد جمهورك المستهدف

إن فهم من يشكّل جمهورك المستهدف هو الخطوة الأولى نحو جمع البيانات المتعلقة بهم. يعد إنشاء ملف تعريف العميل طريقة شائعة لتحديد عميلك المثالي. تعمل ملفات تعريف العملاء كشكل من أشكال تأهيل العملاء المحتملين وتساعد فريق التسويق الخاص بك على اكتشاف كيف يحب العملاء التواصل معهم ، وما الذي يحفزهم وما الذي يوقفهم عن العمل.

بمجرد إنشاء ملف تعريف مفصل لعميلك المثالي ، يمكنك البدء في تحديد نوع المعلومات التي ترغب في معرفتها عن هذا العميل. قد تبدو هذه العملية برمتها مملة ومن السهل نسيان أهمية هذه الخطوة. سيساعدك فهم العميل المستهدف في إعطائك صورة كاملة لمن تقوم بتسويق منتجك له وأفضل طريقة للوصول إليهم ، مما يؤدي إلى المزيد من الحسابات الرابحة والإيرادات المؤثرة في التسويق.

2. اختر البرنامج المناسب

قبل أن تتمكن من البدء في جمع بيانات التسويق ومعالجتها ، ستحتاج إلى نظام قوي بما يكفي للتعامل مع كل تلك المعلومات. أكثر خيارات البرامج شيوعًا لقواعد بيانات تسويق الإسكان هو نظام إدارة موارد التسويق.

يعد الاستثمار في حل برمجي أمرًا بالغ الأهمية بشكل خاص لشركات المؤسسات أو شركات B2C. غالبًا ما يكون حجم البيانات التي يتم التعامل معها على هذا المستوى كبيرًا جدًا بحيث يتعذر على شخص واحد تتبعه يدويًا. التأكد من أن مدير قاعدة بيانات التسويق لديك لديه الأدوات الصحيحة للوظيفة سيجعل عملهم أسهل وسيجعل بياناتك أفضل بكثير.

3. اجمع بيانات العميل

يمكن أن تأتي بيانات العميل من مجموعة متنوعة من مصادر البيانات الداخلية والخارجية. عندما تبدأ في نقل البيانات إلى قاعدة بيانات التسويق التي تختارها ، تأكد من تضمين كل ما تعتقد أنك قد تحتاج إلى تتبعه.

بينما تسمح لك العديد من الأنظمة بإنشاء فئات جديدة من البيانات بمرور الوقت ، لن يتم سحب هذه الفئات الجديدة في التقارير السابقة التي تم إنشاؤها قبل إضافتها. يمكن أن يؤدي هذا إلى إنشاء تقارير غير متسقة ، مما قد يكون أمرًا مزعجًا إذا كانت دورات التقارير الخاصة بك تستخدم بيانات أقدم من ستة أشهر.

جمع هذه المعلومات هو مجرد البداية. يصبح اكتشاف بيانات أكثر تخصيصًا وتضمينها أسهل عندما تبدأ في بناء علاقة مع العملاء. يمكن أن تساعدك قطع الاتصالات التسويقية مثل الاستطلاعات ونماذج العملاء المتوقعين وأدوات جمع البيانات الأخرى في الاستمرار في إكمال ملف تعريف بيانات العملاء.

هناك خطوات إضافية يمكنك اتخاذها وقادة آخرون يمكنك الالتقاء بهم قبل اتخاذ القرارات ، ولكن غالبًا ما يتم إنشاء قواعد بيانات التسويق باستخدام هذه الخطوات الثلاث البسيطة. لا تقع في فخ دعوة الكثير من الطهاة إلى المطبخ عندما يتعلق الأمر ببناء استراتيجيتك. إدارة تسويق قواعد البيانات هي وظيفة تقنية للغاية يجب تركها للمحترفين.

أنواع تسويق قاعدة البيانات

هناك نوعان فقط من تسويق قاعدة البيانات: تسويق قاعدة بيانات الأعمال وتسويق قاعدة بيانات المستهلك. يعد تحديد أيٍّ منها أمرًا بسيطًا مثل تحديد ما إذا كنت شركة B2B أم شركة B2C. يجب أن تختار الشركات B2C تسويق قاعدة بيانات الأعمال ، بينما يجب أن تلتزم شركات B2C بتسويق قاعدة بيانات المستهلك.

تسويق قاعدة بيانات الأعمال

إذا كنت شركة B2B تتطلع إلى التواصل مع عملائك ، فستحتاج إلى استخدام تسويق قاعدة بيانات الأعمال.

غالبًا ما يكون تسويق قاعدة بيانات الأعمال أقل استهلاكًا للوقت في إدارته من تسويق قاعدة بيانات المستهلك. ذلك لأن جهات التسويق في B2B غالبًا ما تركز على التسويق لعملاء محددين وحسابات ذات أولوية عالية. من الأقل أهمية الوصول إلى عدد كبير من الأشخاص وغالبًا ما يكون استخدام التسويق المستند إلى الحساب أكثر قيمة.

التسويق القائم على الحساب هو نهج تسويقي استراتيجي حيث تحدد الشركة الحسابات الرئيسية وتخلق استراتيجية تسويق ومبيعات فردية للمساعدة في إغلاق الصفقات. إن إقران هذه الإستراتيجية إلى جانب قاعدة بيانات العملاء المُدارة بشكل جيد هو مطابقة في الجنة. فكر في التسويق القائم على الحساب كاستراتيجية تسويق فردية حيث تصمم منهجك بناءً على الاحتياجات الفردية للعميل المحتمل.

تُستخدم هذه المعلومات بعد ذلك لإنشاء استراتيجية تسويق رقمية مصممة لتتقاطع مع عميلك المثالي أو العميل الحالي عبر عدد من قنوات التسويق الرقمي. لا يقل نوع المحتوى الذي توزعه أهمية عن الرسالة. يستغرق اختيار المحتوى المناسب للتفاعل مع عميل B2B المثالي الخاص بك وقتًا واختبارًا حتى يكون صحيحًا. والخبر السار هو أن تسويق قاعدة البيانات يمكن أن يساعد في إضافة لمسة شخصية إلى أي من هذه الاتصالات.

فيما يلي بعض أنواع المحتوى التي يمكنك استخدامها في تسويق قاعدة بيانات الأعمال:

• كتب إلكترونية
• ندوات عبر الإنترنت
• عروض تجريبية مجانية
• تقارير الصناعة
• أوراق بيضاء
• حملات البريد الإلكتروني المستهدفة
• تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية

كل هذا يتم على أمل الوصول إلى صناع القرار. تم تصميم تسويق قاعدة بيانات الأعمال لتقصير الفترة الزمنية بين الاتصال الأول والعقد الموقع. ويمكن أن يساعد استخدام إستراتيجية التسويق شديدة التخصيص هذه شركتك على تجاوز الضوضاء والارتقاء فوق المنافسة.

تسويق قاعدة بيانات المستهلك

يجب أن تركز B2C والمباشرة إلى الشركات الاستهلاكية جهودها على تسويق قاعدة بيانات المستهلك.

يشيع استخدام تسويق قاعدة بيانات المستهلك في أعمال التجارة الإلكترونية ؛ ومع ذلك ، تعمل هذه الإستراتيجية مع أي شخص يبيع منتجًا إلى عميل وليس شركة أخرى. في هذه الحالة ، يكون من المفيد بشكل أكبر إيجاد شبكة واسعة والوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء لتوليد الإيرادات.

لهذا السبب ، من الشائع جدًا حدوث أخطاء تتعلق ببيانات العميل. تعني المجموعة الأكبر من العملاء أن هناك المزيد من فرص تلف البيانات أو إساءة التعامل معها أو حتى وضعها في غير محلها. ونظرًا لأن العملاء الذين تحاول الوصول إليهم يقومون غالبًا بعملية شراء لمرة واحدة ، فمن الأسهل عليهم فك الارتباط بعلامتك التجارية إذا شعروا أن وقتهم يضيع.

لحسن الحظ ، يعني هذا أيضًا أن كمية المعلومات والتخصيص اللازمين لإجراء اتصالات مباشرة مع عملائك أقل. غالبًا ما يتوقع العملاء القليل من عملك لأنه إذا لم تكن هناك علاقة سابقة. هذا يعني أن الأمر لا يتطلب سوى جمع بضع نقاط بيانات مهمة لإحداث تأثير على العملاء المحتملين.

تُستخدم هذه المعلومات بعد ذلك لإنشاء استراتيجية تسويق رقمية مصممة لتقاطع المسارات مع عميلك المثالي أو العميل الحالي عبر عدد من قنوات التسويق الرقمي. لا يقل نوع المحتوى الذي توزعه أهمية عن الرسالة. يستغرق اختيار المحتوى المناسب للتفاعل مع عميل B2B المثالي الخاص بك وقتًا واختبارًا حتى يكون صحيحًا. والخبر السار هو أن تسويق قاعدة البيانات يمكن أن يساعد في إضافة لمسة شخصية إلى أي من هذه الاتصالات.

فيما يلي بعض أنواع المحتوى التي يمكنك استخدامها في تسويق قاعدة بيانات المستهلك:

• مسابقات على الإنترنت
• هبات وسائل التواصل الاجتماعي
• أكواد الخصم
• عروض الشحن المجاني
• برامج ولاء العملاء
• امتيازات المشتري لأول مرة
• البريد المباشر والبطاقات البريدية

المفتاح إلى استراتيجية تسويق قاعدة بيانات العملاء الناجحة هو التجزئة. يمكن أن يساعدك إنشاء قوائم العملاء بناءً على أشياء مثل الاهتمامات الشخصية أو سجل الشراء في إنشاء محتوى وعروض شديدة التحديد لجذب انتباه عملائك.

على سبيل المثال ، إذا كنت ستقوم بتقسيم قاعدة بيانات المستهلك الخاصة بك على أساس الجنس ، يمكنك التأكد من أن العملاء يتلقون صفقات ترويجية ومعلومات حول الملابس أو الملحقات التي من المرجح أن يشتروها. يسمح لك تسويق قاعدة بيانات المستهلك بإلقاء شبكة واسعة مع الحفاظ على جودة تفاعلات العملاء.

أمثلة على تسويق قواعد البيانات

من السهل التحدث عن نظرية التسويق ، ومن الصعب فهم أفضل طريقة لاستخدام عملك لهذه الاستراتيجيات. سيغطي هذا القسم بعض الأمثلة الواقعية للاستفادة من قاعدة بيانات التسويق الخاصة بك. نأمل أن يساعدك هذا في منحك فهمًا أفضل للكيفية التي يمكن أن يكون بها تسويق قاعدة البيانات مفيدًا لعملك.

بيع العملاء إلى خطة مدفوعة

تبحث شركة SaaS عن طريقة لزيادة مبيعات العملاء الذين يستخدمون حاليًا نموذج الاشتراك المجاني الخاص بهم إلى مجموعة الأسعار التالية وتحويلهم إلى عملاء يدفعون. يستخدمون قاعدة بيانات العملاء الخاصة بهم لتحديد أي من المستخدمين يستخدم الإصدار المجاني من منتجهم أكثر من غيرهم لتحديد من الذي من المرجح أن يبدأ في الدفع مقابل خدماتهم. من هناك ، قاموا بتصميم حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني مستهدفة تقدم خصمًا للاشتراك المدفوع في خدمتهم لفترة محدودة.

تقديم دعم العملاء الشخصي

يتلقى ممثل نجاح العميل لشركة تجارة إلكترونية كبيرة في مجال اللياقة البدنية مكالمة دعم واردة. يقومون بسحب ملف تعريف المتصل الخاص بهم في قاعدة بيانات التسويق الخاصة بهم ويرون أنهم عميل جديد تلقوا المنتج كهدية. باستخدام هذه المعلومات ، يمكن للممثل أن يفترض أن هذا العميل يواجه مشكلة في منتجه الجديد ومنحه دعمًا مخصصًا لضمان حصوله على دعم عملاء ممتاز وحل سريع.

اختيار المنتج المناسب لعرضه

أضافت شركة طيران عالمية مؤخرًا برنامج ولاء عملاء جديدًا لمنشورات درجة رجال الأعمال المتكررة. قبل طرح البرنامج ، يستخدمون بيانات العملاء لعرض سجل الشراء والبيانات الديموغرافية للعثور على العملاء المؤهلين. ثم يستخدمون هذه القائمة لإرسال بريد شخصي مباشر إلى العميل يشكرهم على ولائهم ويشجعهم على الاشتراك في البرنامج.

الشيطان في البيانات

كما تعلمت الآن ، تأتي لحظة النجاح أو التوقف في الحصول على بيانات تسويقية أفضل من منافسيك. حتى أفضل البيانات تكون بنفس جودة إستراتيجية التسويق التي يتم استخدامها جنبًا إلى جنب معها. اجعل فريقك على دراية بقيمة بيانات التسويق مبكرًا وستندهش مما يمكنك تحقيقه.

هل أنت مهتم بالحصول على الأعشاب الضارة ببياناتك التسويقية؟ اكتشف كيف تستخدم بعض الشركات تحليلات CRM لاكتساب رؤى جديدة حول العملاء المحتملين.