Aquí le mostramos cómo deleitar a sus clientes utilizando el marketing de base de datos

¿Cuántas veces ha abierto un correo electrónico de una marca o una empresa solo para ver que su nombre está mal escrito o no está incluido en absoluto?

O tal vez haya visto un anuncio social pagado que simplemente no se ajusta a sus intereses. Los errores en la estrategia de marketing y las comunicaciones como este ocurren todo el tiempo, y a menudo se debe a que hay algún problema con los datos de marketing en los que se almacenan los datos del cliente.

Pero el cliente no sabe ni le importa eso. Ven una empresa que no los valora lo suficiente como para corregir su nombre. Este tipo de errores fácilmente corregibles pueden agriar las relaciones con los clientes o posibles clientes si se repiten con frecuencia. Es por eso que el marketing de bases de datos se está volviendo cada vez más importante para que los equipos de operaciones de marketing lo dominen.

En nuestro mundo basado en datos, no basta con tener acceso a los datos y la información de los clientes. El proceso para usar estos datos de manera efectiva es un arte en sí mismo. Los datos de marketing se han convertido rápidamente en la herramienta favorita de los mejores equipos de marketing porque estos datos se pueden usar para predecir qué comunicaciones de marketing serán más efectivas. Esto permite a los especialistas en marketing brindar más valor a los clientes que buscan realizar una compra.

El marketing de base de datos no se trata de canalizar a las personas a listas de contactos y enviarles spam con todas y cada una de las comunicaciones de la empresa. Ese tipo de táctica de marketing estilo spam no funciona en la era digital, donde las empresas luchan por la bandeja de entrada. Esta estrategia se trata de extender el valor de por vida de las cuentas. Una estrategia de marketing de base de datos bien diseñada tiene que ver con la hiperpersonalización y la provisión de valor.

Esta guía lo guiará a través de los diferentes tipos de marketing de base de datos, ejemplos de cómo usar cada uno y un resumen completo de cómo crear una mejor base de datos de marketing.

¿Por qué el marketing de base de datos es importante para su negocio?

La sobresaturación de opciones en el mercado actual lo ha convertido en un mercado de compradores. Nunca ha sido tan fácil investigar y comparar productos y, a su vez, eso hace que el cambio de consumidor sea aún más riesgoso para su negocio.

El marketing ya no es una competencia para crear la campaña de clientes más llamativa. Se trata de generar valor para el consumidor. ¿Cómo puede resolver su problema y cómo le comunica al cliente que tiene las respuestas? Es la combinación entre el marketing de bases de datos y una estrategia de marketing global perfeccionada lo que dará resultados.

Es especialmente importante centrarse en el marketing de base de datos si su estrategia de marketing depende en gran medida de canales concurridos como las redes sociales o el correo electrónico.

El marketing por correo electrónico es una industria inflada y captar la atención de los consumidores es complicado. Las comunicaciones de marketing personalizadas pueden ayudarlo a destacarse de una bandeja de entrada abarrotada o llena de spam. Y las redes sociales se han vuelto tan ruidosas que, a veces, las marcas tienen solo unos segundos para generar impacto antes de que el cliente siga adelante.

La barrera de entrada en muchos canales de marketing digital está aumentando rápidamente. La automatización de marketing está facilitando tener conversaciones personalizadas con clientes potenciales incluso en las etapas iniciales de adquisición y son los datos que se encuentran en las bases de datos de marketing los que alimentan estas campañas.

Beneficios del marketing de base de datos

Los datos de los clientes se han integrado tanto en nuestras estrategias de marketing que los consumidores ahora esperan un cierto nivel de personalización. Hoy en día, los clientes comparan su marca con la competencia mucho antes de que estén en su radar. Asegurarse de que sus primeros puntos de contacto con ellos sean valiosos y relevantes para sus intereses lo ayudará a ganarse su simpatía.

Cuando se hace correctamente, prácticamente no hay desventajas en el uso de los datos de su base de datos de marketing para conectarse con sus clientes en un nivel más profundo.

El marketing de base de datos le permite usar esta información que ha recopilado sobre un cliente para comercializarlo de manera más inteligente. Y estos datos se pueden implementar en cualquier etapa del viaje del cliente, ya sea que hayan sido clientes durante cinco años o cinco minutos. Esta información debe usarse para crear puntos de contacto de marketing altamente personalizados, diseñados para encontrar al cliente en el momento adecuado.

Desafíos del marketing de bases de datos

Si bien existen algunos inconvenientes en el marketing de bases de datos, existen algunos desafíos clave.

La mayoría de los problemas con el marketing de bases de datos surgen cuando los datos no se gestionan correctamente. Los datos son tan buenos como sus propios estándares de calidad para mantenerlos. Muchas empresas optan por contratar a un administrador de base de datos para este rol exacto. Tener un miembro dedicado de su equipo de marketing dedicado a mantener los datos utilizables garantiza que todos sus otros departamentos obtengan la información del cliente más precisa y útil.

Aquí hay algunos otros desafíos asociados con el marketing de base de datos:

Deterioro de los datos : la información cambia rápidamente y el deterioro de los datos es un subproducto inevitable. Cuando su base de datos experimenta deterioro, significa que la información disponible ya no es precisa. El deterioro promedio de una base de datos de marketing es inferior al 5 %. Trate de mantener sus tasas de deterioro bajas al actualizar y confirmar la información del cliente con regularidad.

Precisión de los datos : el error humano es, lamentablemente, parte del proceso. Los clientes a menudo proporcionan datos incorrectos en forma de errores tipográficos, información incompleta o datos inexactos. Todos esos datos se vuelven parte de su sistema y afectan la calidad de sus datos de marketing. Este problema se puede evitar fácilmente limitando la cantidad de campos de entrada en sus formularios y reemplazándolos con menús desplegables o módulos de casillas de verificación.

Captar la atención de los clientes : una vez que tenga los datos segmentados y listos para ejecutarse, es imperativo actuar mientras el hierro está caliente. La ventana de oportunidad para captar la atención de un cliente es limitada. Las herramientas de automatización de marketing a menudo se utilizan para ayudar a segmentar, personalizar e implementar campañas de marketing utilizando sus datos como guía. Al automatizar el proceso, puede acelerar el tiempo de lanzamiento y mejorar sus posibilidades de tener un impacto en el cliente.

Consejos para crear su propia base de datos de marketing

La creación de su propia base de datos de marketing requiere un enfoque específico en dos cosas: elegir los datos correctos para recopilar y luego elegir el software adecuado para almacenar esos datos. Debido a que gran parte del viaje del comprador ocurre en línea, es importante invertir en un software que pueda ayudarlo a rastrear estas interacciones.

Si confía en el análisis en la plataforma, puede ser fácil dejar que las interacciones y los toques suaves se escapen por las grietas. A medida que su equipo comienza a tomar estas decisiones sobre sus propias estrategias de marketing relacional, aquí hay algunas cosas que debe tener en cuenta.

1. Identifique su público objetivo

Comprender quién comprende su público objetivo es el primer paso para recopilar datos sobre ellos. Crear un perfil de cliente es una forma popular de identificar a su cliente ideal. Los perfiles de clientes actúan como una forma de calificación de clientes potenciales y ayudan a su equipo de marketing a descubrir cómo les gusta comunicarse con los clientes, qué los motiva y qué los desalienta.

Una vez que haya creado un perfil detallado de su cliente ideal, puede comenzar a decidir qué tipo de información le gustaría saber sobre este cliente. Todo este proceso puede parecer tedioso y es fácil olvidar por qué este paso es importante. Comprender al cliente objetivo le ayudará a tener una imagen completa de a quién está comercializando su producto y cuál es la mejor manera de llegar a él, lo que da como resultado más cuentas ganadas e ingresos influenciados por el marketing.

2. Elija el software adecuado

Antes de que pueda comenzar a recopilar y procesar datos de marketing, necesitará un sistema lo suficientemente potente como para manejar toda esa información. La opción de software más popular para las bases de datos de marketing de viviendas es un sistema de gestión de recursos de marketing.

Invertir en una solución de software es especialmente crucial para empresas o negocios B2C. El volumen de datos que se maneja en ese nivel es a menudo demasiado para que una persona lo rastree manualmente. Asegurarse de que su administrador de base de datos de marketing tenga las herramientas correctas para el trabajo facilitará su trabajo y hará que sus datos sean mucho mejores.

3. Recoge los datos de tus clientes

Los datos de los clientes pueden provenir de una variedad de fuentes de datos, tanto internas como externas. A medida que comience a transferir datos a la base de datos de marketing de su elección, asegúrese de incluir todo lo que cree que podría necesitar rastrear.

Si bien muchos sistemas le permitirán crear nuevas categorías de datos con el tiempo, esas nuevas categorías no se incluirán en los informes históricos creados antes de que se agregaran. Esto puede crear informes inconsistentes, lo que puede ser un problema si sus ciclos de informes utilizan datos anteriores a seis meses.

La recopilación de esta información es solo el comienzo. Se vuelve más fácil descubrir e incluir datos más personalizados a medida que comienza a establecer una relación con los clientes. Las piezas de comunicaciones de marketing, como encuestas, formularios de clientes potenciales y otras herramientas de recopilación de datos, pueden ayudarlo a continuar completando el perfil de datos de sus clientes.

Hay pasos adicionales que puede tomar y otros líderes con los que puede reunirse antes de tomar decisiones, pero las bases de datos de marketing a menudo se construyen con estos tres pasos simples. No caiga en la trampa de invitar a demasiados cocineros a la cocina cuando se trata de construir su estrategia. La gestión del marketing de bases de datos es un trabajo muy técnico que debe dejarse en manos de profesionales.

Tipos de marketing de base de datos

Solo hay dos tipos de marketing de bases de datos: marketing de bases de datos comerciales y marketing de bases de datos de consumidores. Decidir cuál usar es tan simple como decidir si es una empresa B2B o una empresa B2C. Las empresas B2C deberían optar por el marketing de base de datos empresarial, mientras que las empresas B2C deberían ceñirse al marketing de base de datos de consumo.

Marketing de base de datos empresarial

Si tiene una empresa B2B que busca conectarse con sus clientes, querrá utilizar el marketing de base de datos empresarial.

La comercialización de bases de datos comerciales a menudo requiere menos tiempo para administrar que la comercialización de bases de datos de consumidores. Esto se debe a que los especialistas en marketing B2B a menudo se centran en el marketing para clientes específicos y cuentas de alta prioridad. Es menos importante llegar a un gran número de personas y, a menudo, es más valioso utilizar el marketing basado en cuentas.

El marketing basado en cuentas es un enfoque de marketing estratégico en el que una empresa identifica cuentas clave y crea una estrategia de marketing y ventas individualizada para ayudar a cerrar acuerdos. Combinar esta estrategia con una base de datos de clientes bien administrada es una combinación perfecta. Piense en el marketing basado en cuentas como una estrategia de marketing uno a uno en la que adapta su enfoque en función de las necesidades individuales de un cliente potencial.

Luego, esta información se usa para crear una estrategia de marketing digital diseñada para cruzarse con su cliente ideal o cliente actual a través de una serie de canales de marketing digital. El tipo de contenido que distribuyes es tan importante como el mensaje. Elegir el contenido adecuado para interactuar con su cliente B2B ideal requiere tiempo y pruebas para hacerlo bien. La buena noticia es que el marketing de base de datos puede ayudar a agregar un toque personal a cualquiera de estas comunicaciones.

Estos son solo algunos tipos de contenido que puede usar en el marketing de bases de datos comerciales:

• libros electrónicos
• seminarios web
• ofertas de prueba gratis
• Informes de la industria
• libros blancos
• Campañas de correo electrónico dirigidas
• Marketing de medios sociales

Todo esto se hace con la esperanza de llegar a los tomadores de decisiones. El marketing de bases de datos comerciales está diseñado para acortar el tiempo entre el primer contacto y la firma del contrato. Y el uso de esta estrategia de marketing hiperpersonalizada puede ayudar a su empresa a superar el ruido y superar a la competencia.

Marketing de base de datos de consumidores

Las empresas B2C y directas al consumidor deben centrar sus esfuerzos en el marketing de bases de datos de consumidores.

El marketing de base de datos de consumidores se usa más comúnmente en negocios de comercio electrónico; sin embargo, esta estrategia funciona para cualquiera que venda un producto a un cliente y no a otro negocio. En este caso, es más ventajoso lanzar una red amplia y llegar a tantos clientes como sea posible para generar ingresos.

Por este motivo, es muy común que se produzcan errores en los datos de los clientes. El grupo más grande de clientes significa que hay más posibilidades de que los datos se dañen, se manejen mal o incluso se extravíen. Y debido a que los clientes a los que intenta llegar a menudo realizan una compra única, es mucho más fácil para ellos desconectarse de su marca si sienten que están perdiendo el tiempo.

Afortunadamente, esto también significa que la cantidad de información y personalización necesaria para establecer conexiones directas con sus clientes es menor. Los clientes suelen esperar menos de su negocio porque si no existe una relación preexistente. Eso significa que realmente solo se necesita recopilar algunos puntos de datos cruciales para tener un impacto en los clientes potenciales.

Luego, esta información se usa para crear una estrategia de marketing digital diseñada para cruzar caminos con su cliente ideal o cliente actual a través de una serie de canales de marketing digital. El tipo de contenido que distribuyes es tan importante como el mensaje. Elegir el contenido adecuado para interactuar con su cliente B2B ideal requiere tiempo y pruebas para hacerlo bien. La buena noticia es que el marketing de base de datos puede ayudar a agregar un toque personal a cualquiera de estas comunicaciones.

Estos son solo algunos tipos de contenido que puede usar en el marketing de bases de datos de consumidores:

• Concursos en línea
• Sorteos en redes sociales
• Códigos de descuento
• ofertas de envío gratis
• Programas de fidelización de clientes
• Beneficios para compradores primerizos
• Correo directo y postales

La clave para una estrategia de marketing de base de datos de clientes exitosa es la segmentación. Crear listas de clientes basadas en cosas como intereses personales o historial de compras puede ayudarlo a crear contenido y ofertas hiperespecíficos para captar la atención de sus clientes.

Por ejemplo, si tuviera que segmentar su base de datos de consumidores en función del género, podría asegurarse de que los clientes reciban ofertas promocionales e información sobre la ropa o los accesorios que es más probable que compren. El marketing de base de datos de consumidores le permite lanzar una amplia red mientras mantiene la calidad de las interacciones con sus clientes.

Ejemplos de marketing de base de datos

Es fácil hablar de la teoría del marketing, es más difícil entender cómo su empresa puede utilizar mejor estas estrategias. Esta sección cubrirá algunos ejemplos del mundo real de cómo aprovechar su base de datos de marketing. Con suerte, esto lo ayudará a comprender mejor cómo el marketing de base de datos puede ser beneficioso para su negocio.

Aumentar la venta de clientes a un plan pago

Una empresa de SaaS está buscando una manera de aumentar las ventas de los clientes que actualmente utilizan su modelo de suscripción gratuita al siguiente bloque de precios y convertirlos en clientes de pago. Usan su base de datos de clientes para identificar cuáles de sus usuarios están utilizando más la versión gratuita de su producto para decidir quién es más probable que comience a pagar por sus servicios. A partir de ahí, diseñan una campaña de marketing por correo electrónico objetivo que ofrece un descuento por una suscripción paga a su servicio por un tiempo limitado.

Ofreciendo soporte personalizado al cliente

Un representante de éxito del cliente de una gran empresa de comercio electrónico en la industria del fitness recibe una llamada de soporte entrante. Extraen el perfil de la persona que llama en su base de datos de marketing y ven que es un nuevo cliente que recibió el producto como regalo. Con esta información, el representante puede suponer que este cliente tiene problemas con su nuevo producto y brindarle asistencia personalizada para garantizar que reciba una excelente atención al cliente y una resolución rápida.

Elegir el producto adecuado para lanzar

Una compañía aérea global ha añadido recientemente un nuevo programa de fidelización de clientes para viajeros frecuentes de clase ejecutiva. Antes de implementar el programa, usan los datos de sus clientes para ver el historial de compras y los datos demográficos para encontrar clientes elegibles. Luego usan esta lista para enviar un correo directo personalizado al cliente agradeciéndole su lealtad y animándolo a inscribirse en el programa.

El diablo está en los datos

Como ya ha aprendido, el momento decisivo se reduce a tener mejores datos de marketing que sus competidores. Incluso los mejores datos son tan buenos como la estrategia de marketing con la que se utilizan. Involucre a su equipo con el valor de los datos de marketing desde el principio y se sorprenderá de lo que puede lograr.

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