Voici comment ravir vos clients en utilisant le marketing de base de données

Combien de fois avez-vous ouvert un e-mail d'une marque ou d'une entreprise pour voir votre nom mal orthographié ou absent du tout ?

Ou peut-être avez-vous vu une publicité sociale payante qui ne correspond tout simplement pas à vos intérêts. Des erreurs dans la stratégie marketing et les communications comme celle-ci se produisent tout le temps, et c'est souvent parce qu'il y a quelque chose qui ne va pas avec les données marketing dans lesquelles les données client sont stockées.

Mais le client ne sait pas ou ne s'en soucie pas. Ils voient une entreprise qui ne les valorise pas suffisamment pour que leur nom soit correct. Ce genre d'erreurs facilement réparables peut détériorer les relations avec les clients ou les prospects si elles se répètent souvent. C'est pourquoi le marketing de base de données devient de plus en plus important à maîtriser pour les équipes d'opérations marketing.

Dans notre monde axé sur les données, il ne suffit pas d'avoir accès aux données et informations des clients. Le processus d'utilisation efficace de ces données est un art en soi. Les données marketing sont rapidement devenues l'outil préféré des meilleures équipes marketing, car ces données peuvent être utilisées pour prédire quelles communications marketing seront les plus efficaces. Cela permet aux spécialistes du marketing d'offrir plus de valeur aux clients qui souhaitent effectuer un achat.

Le marketing de base de données ne consiste pas à diriger les gens vers des listes de contacts et à les spammer avec toutes les communications de l'entreprise. Ce genre de tactique de marketing de style spam ne fonctionne pas à l'ère numérique où les entreprises se disputent la boîte de réception. Cette stratégie consiste à prolonger la valeur à vie des comptes. Une stratégie de marketing de base de données bien conçue est axée sur l'hyper-personnalisation et la création de valeur.

Ce guide vous guidera à travers les différents types de marketing de base de données, des exemples d'utilisation de chacun et un récapitulatif complet de la manière de créer une meilleure base de données marketing.

Pourquoi le marketing de base de données est-il important pour votre entreprise ?

La sursaturation du choix sur le marché aujourd'hui en a fait un marché d'acheteurs. Il n'a jamais été aussi facile de rechercher et de comparer des produits, ce qui rend le changement de consommateur d'autant plus risqué pour votre entreprise.

Le marketing n'est plus une compétition pour créer la campagne client la plus flashy. Il s'agit de générer de la valeur pour le consommateur. Comment pouvez-vous résoudre leur problème et comment communiquez-vous au client que vous avez les réponses ? C'est le mélange entre le marketing de base de données et une stratégie marketing globale affinée qui donnera des résultats.

Il est particulièrement important de se concentrer sur le marketing de base de données si votre stratégie marketing s'appuie fortement sur des canaux encombrés comme les médias sociaux ou le courrier électronique.

Le marketing par e-mail est une industrie gonflée et il est difficile d'attirer l'attention des consommateurs. Les communications marketing personnalisées peuvent vous aider à vous démarquer d'une boîte de réception encombrée ou remplie de spams. Et les médias sociaux sont devenus si bruyants que parfois les marques n'ont que quelques secondes pour avoir un impact avant que le client ne passe à autre chose.

La barrière à l'entrée sur de nombreux canaux de marketing numérique augmente rapidement. L'automatisation du marketing facilite les conversations personnalisées avec les prospects, même dans les premières étapes de l'acquisition, et ce sont les données trouvées dans les bases de données marketing qui alimentent ces campagnes.

Avantages du marketing de base de données

Les données clients sont devenues tellement intégrées dans nos stratégies marketing que les consommateurs s'attendent désormais à un certain niveau de personnalisation. De nos jours, les clients comparent votre marque à vos concurrents bien avant qu'ils ne soient sur votre radar. S'assurer que vos premiers points de contact avec eux sont précieux et pertinents par rapport à leurs intérêts vous aidera à vous faire aimer d'eux.

Lorsque cela est fait correctement, il n'y a pratiquement aucun inconvénient à utiliser les données de votre base de données marketing pour vous connecter avec vos clients à un niveau plus profond.

Le marketing de base de données vous permet d'utiliser ces informations que vous avez collectées sur un client pour les commercialiser plus intelligemment. Et ces données peuvent être mises en œuvre à n'importe quelle étape du parcours client, qu'il soit client depuis cinq ans ou cinq minutes. Ces informations doivent être utilisées pour créer des points de contact marketing hautement personnalisés, conçus pour trouver le client au bon moment.

Défis du marketing de base de données

Bien qu'il y ait peu d'inconvénients au marketing de base de données, il y a quelques défis clés.

La plupart des problèmes de marketing de base de données surviennent lorsque les données ne sont pas correctement gérées. Les données ne sont aussi bonnes que vos propres normes de qualité pour les maintenir. De nombreuses entreprises choisissent d'embaucher un gestionnaire de base de données pour ce rôle précis. Avoir un membre dédié de votre équipe marketing dédié à garder les données utilisables garantit que tous vos autres départements obtiennent les informations client les plus précises et les plus utiles.

Voici quelques autres défis associés au marketing de base de données :

Dégradation des données - les informations changent rapidement et la dégradation des données est un sous-produit inévitable. Lorsque votre base de données subit une dégradation, cela signifie que les informations disponibles ne sont plus exactes. La décroissance moyenne d'une base de données marketing est inférieure à 5 %. Essayez de maintenir vos taux de désintégration à un faible niveau en continuant à mettre à jour et à confirmer régulièrement les informations sur les clients.

Exactitude des données - l'erreur humaine fait malheureusement partie du processus. Les clients fournissent souvent de mauvaises données sous la forme de fautes de frappe, d'informations incomplètes ou de données inexactes. Toutes ces données font partie de votre système et affectent la qualité de vos données marketing. Ce problème peut être facilement évité en limitant le nombre de champs de saisie sur vos formulaires et en les remplaçant par des menus déroulants ou des modules de cases à cocher.

Attirer l'attention des clients – une fois que vous avez les données segmentées et prêtes à fonctionner, il est impératif de frapper pendant que le fer est chaud. La fenêtre d'opportunité pour attirer l'attention d'un client est limitée. Les outils d'automatisation du marketing sont souvent utilisés pour aider à segmenter, personnaliser et déployer des campagnes marketing en utilisant vos données comme guide. En automatisant le processus, vous pouvez accélérer le temps de lancement et améliorer vos chances d'avoir un impact sur le client.

Conseils pour créer votre propre base de données marketing

Construire votre propre base de données marketing nécessite une attention particulière sur deux choses : choisir les bonnes données à collecter, puis choisir le bon logiciel pour héberger ces données. Étant donné qu'une grande partie du parcours de l'acheteur se déroule en ligne, il est important d'investir dans un logiciel qui peut vous aider à suivre ces interactions.

Si vous comptez sur des analyses intégrées à la plate-forme, il peut être facile de laisser passer les interactions et les contacts doux entre les mailles du filet. Alors que votre équipe commence à prendre ces décisions concernant vos propres stratégies de marketing relationnel, voici quelques éléments à garder à l'esprit.

1. Identifiez votre public cible

Comprendre qui comprend votre public cible est la première étape vers la collecte de données à leur sujet. La création d'un profil client est un moyen populaire d'identifier votre client idéal. Les profils clients agissent comme une forme de qualification des prospects et aident votre équipe marketing à découvrir comment les clients aiment être communiqués, ce qui les motive et ce qui les décourage.

Une fois que vous avez créé un profil détaillé de votre client idéal, vous pouvez commencer à décider du type d'informations que vous souhaitez connaître sur ce client. Tout ce processus peut sembler fastidieux et il est facile d'oublier pourquoi cette étape est importante. Comprendre le client cible vous aidera à avoir une image complète de qui vous commercialisez votre produit et de la meilleure façon de les atteindre, ce qui se traduit par plus de comptes gagnés et des revenus influencés par le marketing.

2. Choisissez le bon logiciel

Avant de pouvoir commencer à collecter et à traiter des données marketing, vous aurez besoin d'un système suffisamment puissant pour gérer toutes ces informations. L'option logicielle la plus populaire pour les bases de données de marketing immobilier est un système de gestion des ressources marketing.

Investir dans une solution logicielle est particulièrement crucial pour les entreprises ou les entreprises B2C. Le volume de données traitées à ce niveau est souvent trop important pour être suivi manuellement par une seule personne. S'assurer que votre gestionnaire de base de données marketing dispose des bons outils pour le travail facilitera son travail et améliorera considérablement vos données.

3. Collectez vos données clients

Les données client peuvent provenir de diverses sources de données internes et externes. Lorsque vous commencez à transférer des données dans la base de données marketing de votre choix, assurez-vous d'inclure tout ce que vous pensez devoir suivre.

Bien que de nombreux systèmes vous permettent de créer de nouvelles catégories de données au fil du temps, ces nouvelles catégories ne seront pas intégrées aux rapports historiques créés avant leur ajout. Cela peut créer des rapports incohérents, ce qui peut être pénible si vos cycles de rapports utilisent des données datant de plus de six mois.

La collecte de ces informations n'est que le début. Il devient plus facile de découvrir et d'inclure des données plus personnalisées lorsque vous commencez à établir une relation avec les clients. Les éléments de communication marketing tels que les enquêtes, les formulaires de prospect et d'autres outils de collecte de données peuvent vous aider à continuer à compléter le profil de données de vos clients.

Il y a des étapes supplémentaires que vous pouvez suivre et d'autres dirigeants que vous pouvez rencontrer avant de prendre des décisions, mais les bases de données marketing sont souvent construites avec ces trois étapes simples. Ne tombez pas dans le piège d'inviter trop de cuisiniers dans la cuisine lorsqu'il s'agit de construire votre stratégie. La gestion marketing des bases de données est un travail très technique qui devrait être laissé aux professionnels.

Types de marketing de base de données

Il n'existe que deux types de marketing de base de données : le marketing de base de données d'entreprise et le marketing de base de données de consommateurs. Décider lequel utiliser est aussi simple que de décider si vous êtes une entreprise B2B ou une entreprise B2C. Les entreprises B2C devraient opter pour le marketing de base de données d'entreprise, tandis que les entreprises B2C devraient s'en tenir au marketing de base de données grand public.

Commercialisation de bases de données commerciales

Si vous êtes une entreprise B2B cherchant à vous connecter avec vos clients, vous voudrez utiliser le marketing de base de données d'entreprise.

Le marketing de base de données d'entreprise est souvent moins chronophage à gérer que le marketing de base de données grand public. En effet, les spécialistes du marketing B2B se concentrent souvent sur le marketing auprès de clients spécifiques et de comptes hautement prioritaires. Il est moins important d'atteindre un grand nombre de personnes et souvent plus utile d'utiliser le marketing basé sur les comptes.

Le marketing basé sur les comptes est une approche de marketing stratégique dans laquelle une entreprise identifie les comptes clés et crée une stratégie de marketing et de vente individualisée pour aider à conclure des affaires. Associer cette stratégie à une base de données clients bien gérée est un mariage parfait. Considérez le marketing basé sur les comptes comme une stratégie marketing individuelle dans laquelle vous adaptez votre approche en fonction des besoins individuels d'un client potentiel.

Ces informations sont ensuite utilisées pour créer une stratégie de marketing numérique conçue pour croiser votre client idéal ou votre client actuel sur un certain nombre de canaux de marketing numérique. Le type de contenu que vous distribuez est tout aussi important que le message. Choisir le bon contenu pour interagir avec votre client B2B idéal prend du temps et des tests pour réussir. La bonne nouvelle est que le marketing par base de données peut aider à ajouter une touche personnelle à chacune de ces communications.

Voici quelques types de contenu que vous pouvez utiliser dans le marketing de base de données d'entreprise :

• livres électroniques
• Webinaires
• Offres d'essai gratuites
• Rapports de l'industrie
• papiers blanc
• Campagnes d'email ciblées
• Marketing des médias sociaux

Tout cela est fait dans l'espoir d'atteindre les décideurs. Le marketing de base de données d'entreprise est conçu pour raccourcir le délai entre le premier contact et la signature d'un contrat. Et l'utilisation de cette stratégie marketing hyper-personnalisée peut aider votre entreprise à réduire le bruit et à se démarquer de la concurrence.

Marketing de base de données consommateurs

Les entreprises B2C et directes aux consommateurs devraient concentrer leurs efforts sur le marketing des bases de données consommateurs.

Le marketing de base de données de consommateurs est le plus couramment utilisé dans les entreprises de commerce électronique ; cependant, cette stratégie fonctionne pour toute personne qui vend un produit à un client et non à une autre entreprise. Dans ce cas, il est plus avantageux de tisser un large réseau et d'atteindre autant de clients que possible pour générer des revenus.

Pour cette raison, il est très courant que des erreurs concernant les données client se produisent. Le plus grand nombre de clients signifie qu'il y a plus de chances que les données soient corrompues, mal gérées ou même égarées. Et parce que les clients que vous essayez d'atteindre effectuent souvent un achat unique, il leur est beaucoup plus facile de se désengager de votre marque s'ils sentent qu'ils perdent leur temps.

Heureusement, cela signifie également que la quantité d'informations et de personnalisation nécessaires pour établir des liens directs avec vos clients est moindre. Les clients attendent souvent moins de votre entreprise car s'il n'y a pas de relation préexistante. Cela signifie qu'il suffit de collecter quelques points de données cruciaux pour avoir un impact sur les clients potentiels.

Ces informations sont ensuite utilisées pour créer une stratégie de marketing numérique conçue pour croiser votre client idéal ou votre client actuel sur un certain nombre de canaux de marketing numérique. Le type de contenu que vous distribuez est tout aussi important que le message. Choisir le bon contenu pour interagir avec votre client B2B idéal prend du temps et des tests pour réussir. La bonne nouvelle est que le marketing par base de données peut aider à ajouter une touche personnelle à chacune de ces communications.

Voici quelques types de contenu que vous pouvez utiliser dans le marketing de base de données consommateur :

• Concours en ligne
• Cadeaux sur les réseaux sociaux
• Codes de réduction
• Offres de livraison gratuite
• Programmes de fidélisation de la clientèle
• Avantages premier acheteur
• Publipostage et cartes postales

La clé d'une stratégie marketing de base de données clients réussie est la segmentation. La création de listes de clients basées sur des éléments tels que les intérêts personnels ou l'historique des achats peut vous aider à créer un contenu et des offres hyper spécifiques pour attirer l'attention de vos clients.

Par exemple, si vous deviez segmenter votre base de données de consommateurs en fonction du sexe, vous pourriez vous assurer que les clients reçoivent des offres promotionnelles et des informations sur les vêtements ou les accessoires qu'ils sont plus susceptibles d'acheter. Le marketing de base de données consommateurs vous permet d'élargir votre réseau tout en préservant la qualité de vos interactions avec les clients.

Exemples de marketing de base de données

Il est facile de parler de théorie du marketing, mais il est plus difficile de comprendre comment votre entreprise peut utiliser au mieux ces stratégies. Cette section couvrira quelques exemples concrets d'exploitation de votre base de données marketing. J'espère que cela vous aidera à mieux comprendre comment le marketing de base de données peut être bénéfique pour votre entreprise.

Vendre des clients à un forfait payant

Une entreprise SaaS cherche un moyen de vendre les clients utilisant actuellement leur modèle d'abonnement gratuit au prochain bloc de prix et de les transformer en clients payants. Ils utilisent leur base de données clients pour identifier lesquels de leurs utilisateurs utilisent le plus la version gratuite de leur produit pour décider qui est le plus susceptible de commencer à payer pour leurs services. À partir de là, ils conçoivent une campagne de marketing par e-mail ciblée offrant une réduction pour un abonnement payant à leur service pour une durée limitée.

Offrir un support client personnalisé

Un représentant de la réussite client pour une grande entreprise de commerce électronique dans l'industrie du fitness reçoit un appel d'assistance entrant. Ils extraient le profil de leur appelant dans leur base de données marketing et voient qu'il s'agit d'un nouveau client qui a reçu le produit en cadeau. Grâce à ces informations, le représentant peut supposer que ce client rencontre des problèmes avec son nouveau produit et lui apporter un support personnalisé pour s'assurer qu'il bénéficie d'un excellent support client et d'une résolution rapide.

Choisir le bon produit à pitcher

Une compagnie aérienne mondiale a récemment ajouté un nouveau programme de fidélisation de la clientèle pour les voyageurs fréquents en classe affaires. Avant de déployer le programme, ils utilisent leurs données client pour afficher l'historique des achats et les données démographiques pour trouver des clients éligibles. Ils utilisent ensuite cette liste pour envoyer un publipostage personnalisé au client le remerciant de sa fidélité et l'encourageant à s'inscrire au programme.

Le diable est dans les données

Comme vous l'avez appris maintenant, le moment décisif se résume à avoir de meilleures données marketing que vos concurrents. Même les meilleures données ne sont aussi bonnes que la stratégie marketing avec laquelle elles sont utilisées. Faites participer votre équipe à la valeur des données marketing dès le début et vous serez étonné de ce que vous pouvez accomplir.

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