Вот как порадовать своих клиентов с помощью маркетинга баз данных

Сколько раз вы открывали электронное письмо от бренда или компании только для того, чтобы увидеть, что ваше имя написано неправильно или вообще не указано?

Или, может быть, вы видели платную социальную рекламу, которая просто не соответствует вашим интересам. Подобные ошибки в маркетинговой стратегии и коммуникациях случаются постоянно, и часто это происходит из-за того, что что-то не так с маркетинговыми данными, в которых хранятся данные о клиентах.

Но клиент не знает и не заботится об этом. Они видят компанию, которая не ценит их настолько, чтобы правильно называть свое имя. Такого рода легко исправимые ошибки могут испортить отношения с клиентами или потенциальными клиентами, если они повторяются часто. Вот почему маркетинг баз данных становится все более важным для специалистов по маркетинговым операциям.

В нашем мире, управляемом данными, недостаточно иметь доступ к данным и информации о клиентах. Процесс эффективного использования этих данных сам по себе является искусством. Маркетинговые данные быстро стали любимым инструментом ведущих маркетинговых команд, поскольку эти данные можно использовать для прогнозирования наиболее эффективных маркетинговых коммуникаций. Это позволяет маркетологам предоставлять больше ценности клиентам, желающим совершить покупку.

Маркетинг баз данных не заключается в том, чтобы направлять людей в списки контактов и рассылать им спам любыми коммуникациями компании. Такая маркетинговая тактика в стиле спама не работает в эпоху цифровых технологий, когда компании сражаются за почтовый ящик. Эта стратегия направлена ​​на увеличение продолжительности жизни аккаунтов. Хорошо продуманная маркетинговая стратегия базы данных направлена ​​на гиперперсонализацию и предоставление ценности.

Это руководство познакомит вас с различными типами маркетинга баз данных, примерами использования каждого из них и полным изложением того, как создать лучшую маркетинговую базу данных.

Почему маркетинг баз данных важен для вашего бизнеса?

Перенасыщенность выбора на рынке сегодня сделала его рынком покупателя. Никогда еще не было так легко исследовать и сравнивать продукты, что, в свою очередь, делает переход потребителей еще более рискованным для вашего бизнеса.

Маркетинг больше не является соревнованием в создании самой яркой клиентской кампании. Все дело в повышении ценности для потребителя. Как вы можете решить их проблему и как сообщить клиенту, что у вас есть ответы? Именно сочетание маркетинга баз данных и отлаженной общей маркетинговой стратегии принесет результаты.

Особенно важно сосредоточиться на маркетинге баз данных, если ваша маркетинговая стратегия в значительной степени зависит от загруженных каналов, таких как социальные сети или электронная почта.

Электронный маркетинг — это раздутая индустрия, и привлечь внимание потребителей сложно. Персонализированные маркетинговые сообщения могут помочь вам выделиться из переполненного или заполненного спамом почтового ящика. А социальные сети стали настолько шумными, что иногда у брендов есть всего несколько секунд, чтобы оказать влияние, прежде чем клиент уйдет.

Барьер для входа на многие каналы цифрового маркетинга быстро растет. Автоматизация маркетинга упрощает персонализированные беседы с потенциальными клиентами даже на начальных этапах привлечения, а данные, содержащиеся в маркетинговых базах данных, подпитывают эти кампании.

Преимущества маркетинга баз данных

Данные о клиентах настолько интегрированы в наши маркетинговые стратегии, что потребители теперь ожидают определенного уровня персонализации. В настоящее время клиенты сравнивают ваш бренд с конкурентами задолго до того, как они появляются на вашем радаре. Убедитесь, что ваши первые точки соприкосновения с ними ценны и соответствуют их интересам, и это поможет им полюбить вас.

Если все сделано правильно, практически нет недостатков в использовании данных из вашей маркетинговой базы данных для связи с вашими клиентами на более глубоком уровне.

База данных маркетинга позволяет вам использовать эту информацию, которую вы собрали о клиенте, чтобы продавать ему более разумно. И эти данные могут быть реализованы на любом этапе пути клиента, независимо от того, были ли они клиентом в течение пяти лет или пяти минут. Эта информация должна использоваться для создания высоко персонализированных маркетинговых точек соприкосновения, предназначенных для поиска клиента в нужное время.

Проблемы маркетинга баз данных

Хотя в маркетинге баз данных мало недостатков, есть несколько ключевых проблем.

Большинство проблем с маркетингом баз данных возникает, когда данные не управляются должным образом. Данные хороши настолько, насколько хороши ваши собственные стандарты качества для их обслуживания. Многие компании предпочитают нанимать менеджера баз данных именно для этой роли. Наличие специального члена вашей маркетинговой команды, ответственного за обеспечение пригодности данных, гарантирует, что все остальные ваши отделы получат самую точную и полезную информацию о клиентах.

Вот еще несколько проблем, связанных с маркетингом баз данных:

Деградация данных – информация быстро меняется, и порча данных является неизбежным побочным продуктом. Когда ваша база данных приходит в упадок, это означает, что доступная информация больше не является точной. Средний спад для маркетинговой базы данных составляет менее 5%. Стремитесь поддерживать низкий уровень износа, регулярно обновляя и подтверждая информацию о клиентах.

Точность данных — человеческий фактор, к сожалению, является частью процесса. Клиенты часто предоставляют недостоверные данные в виде опечаток, неполной информации или неточных данных. Все эти данные становятся частью вашей системы и влияют на качество ваших маркетинговых данных. Этой проблемы можно легко избежать, ограничив количество полей ввода в ваших формах и заменив их раскрывающимися меню или модулями флажков.

Привлечение внимания клиентов — после того, как данные сегментированы и готовы к работе, крайне важно куй железо, пока оно горячо. Окно возможности привлечь внимание клиента ограничено. Инструменты автоматизации маркетинга часто используются для сегментации, персонализации и развертывания маркетинговых кампаний, используя ваши данные в качестве ориентира. Автоматизировав процесс, вы можете сократить время запуска и повысить свои шансы оказать влияние на клиента.

Советы по созданию собственной маркетинговой базы данных

Создание собственной маркетинговой базы данных требует особого внимания к двум вещам: выбор правильных данных для сбора и выбор правильного программного обеспечения для хранения этих данных. Поскольку большая часть пути покупателя проходит через Интернет, важно инвестировать в программное обеспечение, которое поможет вам отслеживать эти взаимодействия.

Если вы полагаетесь на внутриплатформенную аналитику, можно легко упустить взаимодействие и мягкие штрихи. Когда ваша команда начнет принимать решения о ваших собственных стратегиях маркетинга отношений, вам следует помнить о некоторых вещах.

1. Определите свою целевую аудиторию

Понимание того, кто составляет вашу целевую аудиторию, — это первый шаг к сбору данных о них. Создание профиля клиента — популярный способ точно определить вашего идеального клиента. Профили клиентов действуют как форма квалификации потенциальных клиентов и помогают вашей маркетинговой команде узнать, как клиентам нравится общаться с ними, что их мотивирует и что их отталкивает.

После того, как вы создали подробный профиль вашего идеального клиента, вы можете начать решать, какую информацию вы хотели бы знать об этом клиенте. Весь этот процесс может показаться утомительным, и легко забыть, почему этот шаг важен. Понимание целевого клиента поможет вам получить полное представление о том, кому вы продаете свой продукт, и о том, как лучше всего достучаться до них, что приведет к большему количеству привлеченных клиентов и доходам, зависящим от маркетинга.

2. Выберите правильное программное обеспечение

Прежде чем вы сможете начать собирать и обрабатывать маркетинговые данные, вам понадобится система, достаточно мощная для обработки всей этой информации. Наиболее популярным вариантом программного обеспечения для размещения маркетинговых баз данных является система управления маркетинговыми ресурсами.

Инвестирование в программное решение особенно важно для корпоративного бизнеса или бизнеса B2C. Объем данных, обрабатываемых на этом уровне, часто слишком велик для того, чтобы один человек мог отслеживать его вручную. Обеспечение вашего менеджера маркетинговой базы данных правильными инструментами для работы облегчит его работу и значительно улучшит ваши данные.

3. Соберите данные о ваших клиентах

Данные о клиентах могут поступать из различных источников данных, как внутренних, так и внешних. Когда вы начнете передавать данные в выбранную вами маркетинговую базу данных, не забудьте включить все, что, по вашему мнению, вам может понадобиться для отслеживания.

Хотя многие системы позволяют создавать новые категории данных с течением времени, эти новые категории не будут включены в исторические отчеты, созданные до их добавления. Это может привести к несогласованности отчетов, что может стать проблемой, если в ваших циклах отчетности используются данные старше шести месяцев.

Сбор этой информации — это только начало. Становится легче находить и включать более персонализированные данные, когда вы начинаете строить отношения с клиентами. Элементы маркетинговых коммуникаций, такие как опросы, лид-формы и другие инструменты сбора данных, могут помочь вам продолжать дополнять профиль данных о ваших клиентах.

Есть дополнительные шаги, которые вы можете предпринять, и другие лидеры, с которыми вы можете встретиться, прежде чем принимать решения, но маркетинговые базы данных часто строятся с помощью этих трех простых шагов. Не попадайтесь в ловушку, приглашая на кухню слишком много поваров, когда дело доходит до построения вашей стратегии. Управление маркетингом баз данных — очень техническая работа, которую следует доверить профессионалам.

Виды маркетинга баз данных

Существует только два типа маркетинга баз данных: маркетинг бизнес-баз данных и маркетинг потребительских баз данных. Решить, что использовать, так же просто, как решить, являетесь ли вы бизнесом B2B или бизнесом B2C. Компании B2C должны выбрать маркетинг бизнес-баз данных, тогда как компании B2C должны придерживаться маркетинга потребительских баз данных.

Маркетинг бизнес-баз данных

Если вы работаете в сфере B2B и хотите наладить связь со своими клиентами, вам следует использовать маркетинг бизнес-баз данных.

Управление маркетингом бизнес-баз данных часто требует меньше времени, чем маркетинг потребительских баз данных. Это связано с тем, что маркетологи B2B часто сосредотачиваются на маркетинге для конкретных клиентов и высокоприоритетных клиентов. Менее важно охватить большое количество людей и часто более ценно использовать маркетинг на основе учетных записей.

Маркетинг на основе учетных записей — это стратегический маркетинговый подход, при котором компания определяет ключевых клиентов и создает индивидуальную стратегию маркетинга и продаж, чтобы помочь заключать сделки. Сочетание этой стратегии с хорошо управляемой базой данных клиентов — это союз, заключенный на небесах. Думайте о маркетинге на основе учетных записей как о маркетинговой стратегии один на один, в которой вы адаптируете свой подход к индивидуальным потребностям потенциального клиента.

Затем эта информация используется для создания стратегии цифрового маркетинга, предназначенной для взаимодействия с вашим идеальным клиентом или текущим клиентом по ряду каналов цифрового маркетинга. Тип контента, который вы распространяете, так же важен, как и сообщение. Выбор правильного контента для взаимодействия с вашим идеальным клиентом B2B требует времени и тестирования, чтобы получить правильный результат. Хорошей новостью является то, что маркетинг баз данных может помочь добавить индивидуальности любому из этих сообщений.

Вот лишь несколько типов контента, которые вы можете использовать в маркетинге бизнес-баз данных:

• электронные книги
• Вебинары
• Бесплатные пробные версии
• Отраслевые отчеты
• белые бумаги
• Целевые кампании по электронной почте
• Маркетинг в области СМИ

Все это делается в надежде достучаться до лиц, принимающих решения. Маркетинг бизнес-баз данных предназначен для сокращения времени между первым контактом и подписанием контракта. И использование этой гипер-персонализированной маркетинговой стратегии может помочь вашей компании преодолеть шум и подняться над конкурентами.

Маркетинг потребительских баз данных

B2C и компании, работающие напрямую с потребителями, должны сосредоточить свои усилия на маркетинге потребительских баз данных.

Маркетинг потребительских баз данных чаще всего используется в компаниях электронной коммерции; однако эта стратегия работает для всех, кто продает продукт покупателю, а не другому бизнесу. В этом случае преимущество состоит в том, чтобы раскинуть широкую сеть и привлечь как можно больше клиентов для получения дохода.

По этой причине очень часто случаются ошибки в отношении данных клиентов. Чем больше клиентов, тем выше вероятность того, что данные будут повреждены, неправильно обработаны или даже потеряны. А поскольку клиенты, которых вы пытаетесь привлечь, часто совершают разовую покупку, им гораздо проще отказаться от вашего бренда, если они чувствуют, что их время тратится впустую.

К счастью, это также означает, что объем информации и персонализации, необходимых для прямой связи с вашими клиентами, меньше. Клиенты часто ожидают меньшего от вашего бизнеса, потому что если нет ранее существовавших отношений. Это означает, что на самом деле требуется всего лишь собрать несколько важных данных, чтобы оказать влияние на потенциальных клиентов.

Затем эта информация используется для создания стратегии цифрового маркетинга, предназначенной для взаимодействия с вашим идеальным клиентом или текущим клиентом по ряду каналов цифрового маркетинга. Тип контента, который вы распространяете, так же важен, как и сообщение. Выбор правильного контента для взаимодействия с вашим идеальным клиентом B2B требует времени и тестирования, чтобы получить правильный результат. Хорошей новостью является то, что маркетинг баз данных может помочь добавить индивидуальности любому из этих сообщений.

Вот лишь несколько типов контента, которые вы можете использовать в маркетинге потребительских баз данных:

• Онлайн конкурсы
• Розыгрыши в социальных сетях
• Коды скидок
• Предложения по бесплатной доставке
• Программы лояльности клиентов
• Бонусы для первого покупателя
• Прямая почтовая рассылка и открытки

Ключом к успешной маркетинговой стратегии клиентской базы данных является сегментация. Создание списков клиентов на основе таких вещей, как личные интересы или история покупок, может помочь вам создать гиперконкретный контент и предложения, чтобы привлечь внимание ваших клиентов.

Например, если бы вы сегментировали свою базу данных потребителей по полу, вы могли бы убедиться, что клиенты получают специальные предложения и информацию об одежде или аксессуарах, которые они с большей вероятностью купят. Маркетинг потребительских баз данных позволяет вам забросить широкую сеть, сохраняя при этом качество взаимодействия с вашими клиентами.

Примеры маркетинга баз данных

Легко говорить о теории маркетинга, гораздо сложнее понять, как лучше всего использовать эти стратегии в вашем бизнесе. В этом разделе будет рассмотрено несколько реальных примеров использования вашей маркетинговой базы данных. Надеюсь, это поможет вам лучше понять, как маркетинг баз данных может быть полезен для вашего бизнеса.

Перепродажа клиентов на платный план

SaaS-компания ищет способ продать клиентам, которые в настоящее время используют свою модель бесплатной подписки, до следующего ценового блока и превратить их в платных клиентов. Они используют свою базу данных клиентов, чтобы определить, кто из их пользователей больше всего использует бесплатную версию их продукта, чтобы решить, кто, скорее всего, начнет платить за их услуги. Оттуда они разрабатывают целевую маркетинговую кампанию по электронной почте, предлагая скидку на платную подписку на их сервис в течение ограниченного времени.

Предложение индивидуальной поддержки клиентов

Представитель отдела по работе с клиентами крупного предприятия электронной коммерции в фитнес-индустрии получает входящий звонок в службу поддержки. Они просматривают профиль своего звонящего в своей маркетинговой базе данных и видят, что это новый покупатель, получивший продукт в подарок. Имея эту информацию, представитель может предположить, что у этого клиента возникли проблемы с новым продуктом, и предоставить ему индивидуальную поддержку, чтобы гарантировать, что он получит отличную поддержку клиентов и быстрое решение проблемы.

Правильный выбор продукта для презентации

Глобальная авиакомпания недавно добавила новую программу лояльности для клиентов, часто летающих бизнес-классом. Перед развертыванием программы они используют данные своих клиентов для просмотра истории покупок и демографических данных, чтобы найти подходящих клиентов. Затем они используют этот список, чтобы отправить клиенту персонализированную прямую почтовую рассылку с благодарностью за лояльность и призывом зарегистрироваться в программе.

Дьявол в данных

Как вы уже поняли, решающее значение имеет наличие более качественных маркетинговых данных, чем у ваших конкурентов. Даже самые лучшие данные хороши настолько, насколько хороша маркетинговая стратегия, с которой они используются. Познакомьте свою команду с ценностью маркетинговых данных на раннем этапе, и вы будете поражены тем, чего вы можете достичь.

Заинтересованы в том, чтобы по-настоящему разобраться с вашими маркетинговыми данными? Узнайте, как некоторые компании используют аналитику CRM для получения новой информации о потенциальных клиентах.