Ecco come deliziare i tuoi clienti utilizzando il database marketing

Quante volte hai aperto un'e-mail di un marchio o di un'azienda solo per vedere il tuo nome scritto male o non incluso?

O forse hai visto un annuncio social a pagamento che semplicemente non si adatta ai tuoi interessi. Errori nella strategia di marketing e nelle comunicazioni come questa si verificano sempre, e spesso è perché c'è qualcosa di sbagliato nei dati di marketing in cui sono archiviati i dati dei clienti.

Ma il cliente non lo sa o non si preoccupa di questo. Vedono un'azienda che non li valuta abbastanza per ottenere il loro nome corretto. Questo tipo di errori facilmente risolvibili può inasprire i rapporti con clienti o potenziali clienti se ripetuti spesso. Ecco perché il database marketing sta diventando sempre più importante da padroneggiare per i team delle operazioni di marketing.

Nel nostro mondo basato sui dati, non è sufficiente avere accesso ai dati e alle informazioni dei clienti. Il processo per utilizzare questi dati in modo efficace è un'arte in sé. I dati di marketing sono diventati rapidamente uno strumento preferito dai migliori team di marketing perché questi dati possono essere utilizzati per prevedere quali comunicazioni di marketing saranno più efficaci. Ciò consente ai professionisti del marketing di fornire più valore ai clienti che desiderano effettuare un acquisto.

Il marketing del database non consiste nel convogliare le persone negli elenchi di contatti e inviarle spam con qualsiasi comunicazione aziendale. Quel tipo di tattica di marketing in stile spam non funziona nell'era digitale in cui le aziende combattono per la posta in arrivo. Questa strategia consiste nell'estendere il lifetime value degli account. Una strategia di marketing del database ben congegnata riguarda l'iperpersonalizzazione e la fornitura di valore.

Questa guida ti guiderà attraverso i diversi tipi di marketing di database, esempi di come utilizzarli e una carrellata completa di come creare un database di marketing migliore.

Perché il database marketing è importante per la tua azienda?

L'eccessiva saturazione della scelta sul mercato oggi ne ha fatto un mercato di acquirenti. Non è mai stato così facile ricercare e confrontare i prodotti e, a sua volta, ciò rende il passaggio dei consumatori ancora più rischioso per la tua attività.

Il marketing non è più una competizione per creare la campagna per i clienti più appariscente. Si tratta di generare valore per il consumatore. Come puoi risolvere il loro problema e come comunicare al cliente che hai le risposte? È il mix tra marketing di database e una strategia di marketing complessiva raffinata che produrrà risultati.

È particolarmente importante concentrarsi sul database marketing se la tua strategia di marketing si basa fortemente su canali affollati come social media o e-mail.

L'e-mail marketing è un settore gonfio e catturare l'attenzione dei consumatori è difficile. Le comunicazioni di marketing personalizzate possono aiutarti a distinguerti da una casella di posta affollata o piena di spam. E i social media sono diventati così rumorosi che a volte i marchi hanno solo pochi secondi per avere un impatto prima che il cliente vada avanti.

La barriera all'ingresso su molti canali di marketing digitale sta aumentando rapidamente. L'automazione del marketing sta rendendo più facile avere conversazioni personalizzate con i lead anche nelle fasi iniziali dell'acquisizione e sono i dati trovati nei database di marketing che alimentano queste campagne.

Vantaggi del database marketing

I dati dei clienti sono diventati così integrati nelle nostre strategie di marketing che i consumatori ora si aspettano un certo livello di personalizzazione. Al giorno d'oggi, i clienti confrontano il tuo marchio con i concorrenti molto prima che siano mai sul tuo radar. Garantire che i tuoi primi punti di contatto con loro siano preziosi e pertinenti ai loro interessi ti aiuterà a renderti caro a loro.

Se eseguito correttamente, non ci sono praticamente svantaggi nell'utilizzo dei dati nel database di marketing per connettersi con i clienti a un livello più profondo.

Il marketing del database ti consente di utilizzare queste informazioni che hai raccolto su un cliente per commercializzarlo in modo più intelligente. E questi dati possono essere implementati in qualsiasi fase del percorso del cliente, indipendentemente dal fatto che sia un cliente da cinque anni o cinque minuti. Queste informazioni dovrebbero essere utilizzate per creare punti di contatto di marketing altamente personalizzati, progettati per trovare il cliente al momento giusto.

Sfide del database marketing

Sebbene ci siano pochi inconvenienti nel marketing di database, ci sono alcune sfide chiave.

La maggior parte dei problemi con il marketing del database sorgono quando i dati non vengono gestiti correttamente. I dati sono buoni solo quanto i tuoi standard di qualità per mantenerli. Molte aziende scelgono di assumere un gestore di database per questo ruolo esatto. Avere un membro dedicato del tuo team di marketing dedicato a mantenere i dati utilizzabili garantisce che tutti gli altri tuoi dipartimenti ottengano le informazioni sui clienti più accurate e utili.

Ecco alcune altre sfide associate al marketing di database:

Decadimento dei dati : le informazioni cambiano rapidamente e il decadimento dei dati è un sottoprodotto inevitabile. Quando il database subisce un decadimento, significa che le informazioni disponibili non sono più accurate. Il decadimento medio per un database di marketing è inferiore al 5%. Cerca di mantenere bassi i tuoi tassi di decadimento aggiornando e confermando regolarmente le informazioni sui clienti.

Precisione dei dati : l'errore umano è, sfortunatamente, parte del processo. I clienti spesso forniscono dati errati sotto forma di errori di battitura, informazioni incomplete o dati imprecisi. Tutti questi dati diventano parte del tuo sistema e influiscono sulla qualità dei tuoi dati di marketing. Questo problema può essere facilmente evitato limitando il numero di campi di input sui moduli e sostituendoli invece con menu a discesa o moduli di caselle di controllo.

Catturare l'attenzione dei clienti : una volta che hai i dati segmentati e pronti per l'esecuzione, è imperativo battere il ferro mentre è caldo. La finestra di opportunità per attirare l'attenzione di un cliente è limitata. Gli strumenti di automazione del marketing vengono spesso utilizzati per segmentare, personalizzare e distribuire campagne di marketing utilizzando i tuoi dati come guida. Automatizzando il processo, puoi accelerare i tempi di lancio e aumentare le tue possibilità di avere un impatto sul cliente.

Suggerimenti per creare il tuo database di marketing

Costruire il tuo database di marketing richiede un'attenzione specifica su due cose: scegliere i dati giusti da raccogliere e quindi scegliere il software giusto per ospitarli. Poiché gran parte del percorso dell'acquirente avviene online, è importante investire in un software che possa aiutarti a tenere traccia di queste interazioni.

Se ti affidi all'analisi in-platform, può essere facile lasciare che le interazioni e i soft-touch sfuggano alle crepe. Quando il tuo team inizia a prendere queste decisioni sulle tue strategie di marketing relazionale, ecco alcune cose da tenere a mente.

1. Identifica il tuo pubblico di destinazione

Capire chi comprende il tuo pubblico di destinazione è il primo passo verso la raccolta di dati su di loro. Costruire un profilo cliente è un modo popolare per individuare il tuo cliente ideale. I profili dei clienti fungono da forma di qualificazione dei lead e aiutano il tuo team di marketing a scoprire in che modo i clienti amano essere comunicati, cosa li motiva e cosa li disattiva.

Dopo aver creato un profilo dettagliato del tuo cliente ideale, puoi iniziare a decidere che tipo di informazioni vorresti sapere su questo cliente. L'intero processo può sembrare noioso ed è facile dimenticare perché questo passaggio è importante. Comprendere il cliente target ti aiuterà a darti un quadro completo di chi stai commercializzando il tuo prodotto e del modo migliore per raggiungerlo, il che si traduce in più account vinti e entrate influenzate dal marketing.

2. Scegli il software giusto

Prima di poter iniziare a raccogliere ed elaborare i dati di marketing, avrai bisogno di un sistema sufficientemente potente per gestire tutte queste informazioni. L'opzione software più popolare per i database di marketing degli alloggi è un sistema di gestione delle risorse di marketing.

Investire in una soluzione software è particolarmente cruciale per le aziende o le aziende B2C. Il volume dei dati gestiti a quel livello è spesso troppo per essere tracciato manualmente da una sola persona. Garantire che il tuo gestore del database di marketing disponga degli strumenti corretti per il lavoro renderà il loro lavoro più semplice e renderà i tuoi dati molto migliori.

3. Raccogli i dati dei tuoi clienti

I dati dei clienti possono provenire da una varietà di origini dati sia interne che esterne. Quando inizi a trasferire i dati nel tuo database di marketing preferito, assicurati di includere tutto ciò che pensi di dover monitorare.

Sebbene molti sistemi ti consentano di creare nuove categorie di dati nel tempo, tali nuove categorie non verranno inserite nei rapporti storici creati prima di essere aggiunti. Ciò può creare rapporti incoerenti, il che può essere un problema se i tuoi cicli di rapporti utilizzano dati più vecchi di sei mesi fa.

La raccolta di queste informazioni è solo l'inizio. Diventa più facile scoprire e includere dati più personalizzati quando inizi a costruire un rapporto con i clienti. Le comunicazioni di marketing come sondaggi, moduli per i lead e altri strumenti di raccolta dati possono aiutarti a continuare a completare il profilo dei dati dei tuoi clienti.

Ci sono passaggi aggiuntivi che puoi intraprendere e altri leader con cui puoi incontrare prima di prendere decisioni, ma i database di marketing sono spesso costruiti con questi tre semplici passaggi. Non cadere nella trappola di invitare troppi cuochi in cucina quando si tratta di costruire la tua strategia. La gestione del marketing del database è un lavoro molto tecnico che dovrebbe essere lasciato ai professionisti.

Tipi di database marketing

Esistono solo due tipi di marketing di database: marketing di database aziendali e marketing di database di consumatori. Decidere quale utilizzare è semplice come decidere se sei un'azienda B2B o un'azienda B2C. Le aziende B2C dovrebbero optare per il marketing dei database aziendali, mentre le aziende B2C dovrebbero attenersi al marketing dei database dei consumatori.

Marketing di database aziendali

Se sei un'azienda B2B che cerca di entrare in contatto con i tuoi clienti, ti consigliamo di utilizzare il marketing di database aziendali.

Il marketing dei database aziendali richiede spesso meno tempo da gestire rispetto al marketing dei database dei consumatori. Questo perché i marketer B2B spesso si concentrano sul marketing per clienti specifici e account ad alta priorità. È meno importante raggiungere un numero elevato di persone e spesso è più prezioso utilizzare il marketing basato sull'account.

Il marketing basato sull'account è un approccio di marketing strategico in cui un'azienda identifica gli account chiave e crea una strategia di marketing e vendita personalizzata per aiutare a concludere affari. Associare questa strategia a un database clienti ben gestito è una partita perfetta. Pensa al marketing basato sull'account come a una strategia di marketing uno a uno in cui personalizzi il tuo approccio in base alle esigenze individuali di un potenziale cliente.

Queste informazioni vengono quindi utilizzate per creare una strategia di marketing digitale progettata per incrociare i percorsi con il tuo cliente ideale o cliente attuale attraverso una serie di canali di marketing digitale. Il tipo di contenuto che distribuisci è importante quanto il messaggio. La scelta del contenuto giusto per interagire con il tuo cliente B2B ideale richiede tempo e test per funzionare correttamente. La buona notizia è che il database marketing può aiutare ad aggiungere un tocco personale a qualsiasi di queste comunicazioni.

Ecco alcuni tipi di contenuto che puoi utilizzare nel marketing di database aziendali:

• eBook
• Webinar
• Offerte di prova gratuite
• Rapporti di settore
• fogli bianchi
• Campagne e-mail mirate
• Social media marketing

Tutto questo viene fatto nella speranza di raggiungere i decisori. Il marketing del database aziendale è progettato per ridurre il periodo di tempo tra il primo contatto e un contratto firmato. E l'uso di questa strategia di marketing iper-personalizzata può aiutare la tua azienda a tagliare il rumore e superare la concorrenza.

Marketing del database dei consumatori

Le aziende B2C e dirette ai consumatori dovrebbero concentrare i propri sforzi sul marketing dei database dei consumatori.

Il marketing dei database dei consumatori è più comunemente utilizzato nelle attività di e-commerce; tuttavia, questa strategia funziona per chiunque venda un prodotto a un cliente e non a un'altra azienda. In questo caso è più un vantaggio lanciare un'ampia rete e raggiungere il maggior numero possibile di clienti per generare entrate.

Per questo motivo, è molto comune che si verifichino errori relativi ai dati dei clienti. Il pool più ampio di clienti significa che ci sono più possibilità che i dati vengano danneggiati, gestiti in modo errato o addirittura smarriti. E poiché i clienti che stai cercando di raggiungere spesso effettuano un acquisto una tantum, è molto più facile per loro disimpegnarsi con il tuo marchio se sentono che il loro tempo è stato sprecato.

Fortunatamente, questo significa anche che la quantità di informazioni e personalizzazione necessarie per stabilire connessioni dirette con i tuoi clienti è inferiore. I clienti spesso si aspettano meno dalla tua attività perché se non c'è relazione preesistente. Ciò significa che basta davvero raccogliere pochi punti dati cruciali per avere un impatto sui potenziali clienti.

Queste informazioni vengono quindi utilizzate per creare una strategia di marketing digitale progettata per incrociare i percorsi con il tuo cliente ideale o cliente attuale attraverso una serie di canali di marketing digitale. Il tipo di contenuto che distribuisci è importante quanto il messaggio. La scelta del contenuto giusto per interagire con il tuo cliente B2B ideale richiede tempo e test per funzionare correttamente. La buona notizia è che il database marketing può aiutare ad aggiungere un tocco personale a qualsiasi di queste comunicazioni.

Ecco alcuni tipi di contenuto che puoi utilizzare nel marketing dei database dei consumatori:

• Concorsi in linea
• Omaggi sui social
• Codici Sconto
• Offerte di spedizione gratuite
• Programmi di fidelizzazione dei clienti
• Vantaggi per l'acquirente per la prima volta
• Posta diretta e cartoline

La chiave per una strategia di marketing di successo del database dei clienti è la segmentazione. La creazione di elenchi di clienti basati su cose come interessi personali o cronologia degli acquisti può aiutarti a creare contenuti e offerte iper-specifici per attirare l'attenzione dei tuoi clienti.

Ad esempio, se dovessi segmentare il tuo database dei consumatori in base al sesso, potresti assicurarti che i clienti ricevano promozioni e informazioni su abbigliamento o accessori che è più probabile che acquistino. Il marketing del database dei consumatori ti consente di lanciare un'ampia rete mantenendo la qualità delle interazioni con i tuoi clienti.

Esempi di database marketing

È facile parlare di teoria del marketing, è più difficile capire come la tua azienda possa utilizzare al meglio queste strategie. Questa sezione tratterà alcuni esempi reali di utilizzo del database di marketing. Si spera che questo ti aiuti a capire meglio come il marketing di database può essere vantaggioso per la tua attività.

Upselling dei clienti verso un piano a pagamento

Un'azienda SaaS è alla ricerca di un modo per aumentare le vendite dei clienti che attualmente utilizzano il loro modello di abbonamento gratuito al prossimo blocco dei prezzi e trasformarli in clienti paganti. Usano il database dei clienti per identificare quali dei loro utenti stanno utilizzando maggiormente la versione gratuita del loro prodotto per decidere chi ha maggiori probabilità di iniziare a pagare per i loro servizi. Da lì, progettano una campagna di email marketing target che offre uno sconto per un abbonamento a pagamento al loro servizio per un periodo di tempo limitato.

Offrire assistenza clienti personalizzata

Un rappresentante di successo dei clienti per una grande azienda di e-commerce nel settore del fitness riceve una chiamata di supporto in arrivo. Visualizzano il profilo del chiamante nel loro database di marketing e vedono che sono un nuovo cliente che ha ricevuto il prodotto in regalo. Con queste informazioni, il rappresentante può presumere che questo cliente abbia problemi con il suo nuovo prodotto e fornire loro un supporto personalizzato per garantire che ricevano un'assistenza clienti eccellente e una rapida risoluzione.

Scegliere il prodotto giusto da lanciare

Una compagnia aerea globale ha recentemente aggiunto un nuovo programma di fidelizzazione dei clienti per i viaggiatori frequenti di classe business. Prima di implementare il programma, utilizzano i dati dei clienti per visualizzare la cronologia degli acquisti e i dati demografici per trovare i clienti idonei. Usano quindi questo elenco per inviare un direct mailer personalizzato al cliente ringraziandolo per la fedeltà e incoraggiandolo a iscriversi al programma.

Il diavolo è nei dati

Come hai ormai imparato, il momento decisivo o negativo si riduce all'avere dati di marketing migliori rispetto ai tuoi concorrenti. Anche i dati migliori sono validi solo quanto la strategia di marketing con cui vengono utilizzati. Coinvolgi presto il tuo team con il valore dei dati di marketing e rimarrai stupito da ciò che puoi ottenere.

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