A crescente necessidade do comércio B2B para fabricantes e fornecedores pós Covid-19

O artigo é uma visão exclusiva de como a adoção digital pode ajudar fabricantes e fornecedores B2B a enfrentar essa pandemia, com maior segurança, estabilidade e oferecendo experiências digitais relevantes e personalizadas.

A pandemia de Covid-19 lançou nuvens de incerteza no cenário dos negócios e resultou na paralisação de várias atividades econômicas. Como resultado, as empresas provavelmente testemunharão uma mudança de paradigma nas cadeias de suprimentos, modelos operacionais, comportamento do consumidor, compras e estratégias de vendas.

É vital tomar medidas proativas para colocar sua empresa em uma posição segura e acelerar o processo de recuperação. A resiliência dos negócios pode ajudar bastante na adaptação a circunstâncias imprevistas e na garantia da sustentabilidade. Especialmente para os players da cadeia de suprimentos do comércio B2B, tempos incertos como esses podem apresentar uma situação de “gato na parede”. Você pode enfrentar uma queda no mercado ou achar difícil atender a um aumento na demanda. Embora ambas as situações possam ser igualmente angustiantes, fabricantes e distribuidores podem contar com uma sólida continuidade de negócios e resiliência para enfrentar o desafio e garantir o fornecimento desimpedido em uma pandemia desse tamanho e escala.

Avançando com o comércio B2B resiliente

A situação atual obrigou as empresas a fazerem mudanças estruturais em suas estratégias de entrada no mercado. Aqui estão algumas áreas de foco principais que podem ajudá-lo a garantir a continuidade e construir uma frente resiliente durante a crise de saúde mais devastadora do século.

Recuperação de desastres: as empresas devem estimar o impacto da pandemia nas capacidades operacionais. Como resposta imediata, a maioria das empresas estabeleceu centros comerciais com equipes multifuncionais para mitigar o impacto da pandemia nas operações de vendas. Eles também fizeram ajustes, como termos de crédito flexíveis para apoiar seus parceiros de canal. Embora essas iniciativas possam ajudar a atingir metas imediatas, o planejamento e a execução cuidadosos são vitais para a recuperação a longo prazo.

Abordagem digital em primeiro lugar: as vendas B2B provavelmente serão fundamentalmente alteradas nos tempos pós-Covid-19, com o foco mudando de mídia offline para mídia digital. A pandemia deu impulso ao processo contínuo de digitalização das vendas. Como as empresas B2B prevêem um aumento maciço nas interações digitais em um futuro próximo, você deve analisar todas as atividades de vendas para identificar oportunidades potenciais de automação digital. Para melhorar a experiência digital, garanta que os compradores encontrem informações prontas no site e comparem produtos e serviços. Você também deve corrigir quaisquer problemas técnicos em tempo real e procurar maneiras novas e inovadoras de aprimorar a experiência do cliente.

Os fornecedores repensam seu jogo: fornecedores que fornecem uma experiência digital confiável e personalizada com foco crescente em velocidade, transparência e experiência provavelmente se recuperarão mais rapidamente e aumentarão sua base de clientes. Nesse esforço, você deve aproveitar a tecnologia e apresentar recursos amigáveis ​​ao cliente, como bate-papos ao vivo, que podem ajudar a entender requisitos específicos e responder rapidamente. Além das interações no site, os fornecedores esperam um aumento no tráfego em aplicativos móveis e comunidades de mídia social. Assim, no novo normal, você precisa fazer mudanças radicais em sua estratégia de vendas para poder aproveitar ao máximo as oportunidades no cenário virtual.

E-commerce e parcerias digitais: A crise atual apresenta uma oportunidade para expandir seu comércio eletrônico e suas capacidades digitais. Espera-se que o comércio eletrônico desempenhe um papel fundamental na fase de recuperação e na próxima fase de crescimento. Se sua empresa não possui recursos digitais, você pode perder oportunidades infinitas no cenário online. As empresas B2B que já investiram na construção de parcerias digitais e de comércio eletrônico podem procurar capitalizar o aumento do tráfego por meio de mídias virtuais.

Venda remota: para minimizar o impacto nas vendas, a maioria dos negócios B2B testemunhou uma transição para um modelo de vendas virtual durante a pandemia. A ênfase na venda remota e na conexão por videoconferências, webinars e chatbots cresceu significativamente. Enquanto algumas empresas dependem completamente de mídias virtuais para substituir as vendas em campo, outras usam seus profissionais de vendas em conjunto com as vendas na web. A maioria considerou os canais remotos igualmente ou mais eficazes para alcançar e atender os clientes. Assim, é provável que o uso de canais remotos aumente, mesmo que as restrições de viagem sejam aliviadas e as pessoas retornem ao local de trabalho.

Fornecimento alternativo: graves interrupções na cadeia de suprimentos durante o Covid-19 acentuaram a necessidade de as empresas implementarem mudanças na estratégia de compras. As interrupções na cadeia de suprimentos dificultaram o fornecimento de matérias-primas de fornecedores contratados, especialmente nos casos em que as matérias-primas eram adquiridas internacionalmente. Para superar esse desafio, as empresas precisam procurar fornecedores locais para adquirir matérias-primas. Garantir contratos com fornecedores locais pode ajudar a evitar atrasos na produção e distribuição. Também pode ser útil nesta fase identificar produtos e materiais alternativos.

Planejamento de continuidade e investimentos de longo prazo: para vendas B2B, este é um momento adequado para nutrir leads e fazer alguns investimentos de longo prazo. Acompanhe e mantenha uma comunicação regular com os prospects no pipeline e determine oportunidades de longo prazo. Informe-os sobre seu plano de contingência e as medidas que você tomará para garantir a continuidade. Gradualmente, você terá que mudar seu foco da resposta de emergência para um modelo de resiliência operacional de longo prazo. Nesse processo, envolva-se em um planejamento de continuidade robusto para aprender as lições da crise atual. Você também deve avaliar os riscos operacionais em funções críticas de negócios e realizar exercícios de planejamento de cenários. Desenvolver a capacidade de resiliência pode ajudar a lidar com eventos sem precedentes e retornar ao estado original dos negócios com pouco impacto nas operações.

Defina a nova função dos representantes de vendas: a mudança para a digitalização não afeta a função dos representantes de vendas que agora precisam se familiarizar com ferramentas digitais como Zoom, Skype e Webex. Os profissionais de vendas que trabalham em um ambiente B2B devem entender várias ferramentas online para lidar e responder às consultas dos clientes de forma eficaz. Ao se preparar para um aumento nas vendas digitais, entenda a melhor forma de treinar e implantar profissionais de vendas em vários canais para fornecer atendimento e suporte ao cliente. Treinar e investir em seu pessoal certamente trará recompensas a longo prazo.

Não espere a pandemia acabar

Especialistas sugerem que o coronavírus pode permanecer conosco por muito tempo e continuar a se espalhar até que uma vacina seja desenvolvida para erradicá-lo. À medida que as organizações procuram reconstruir e iniciar suas operações com uma força de trabalho limitada e as precauções necessárias, é imperativo alinhar todas as operações com os novos requisitos.

As empresas devem adotar uma abordagem proativa e seguir um plano definido para garantir a continuidade das operações e evitar interrupções na cadeia de suprimentos. Mantenha um estoque pronto e prepare-se com antecedência para não perder uma oportunidade de vendas. Como a recuperação econômica nos tempos pós-Covid-19 pode ser mais rápida do que o esperado, você deve usar esse tempo para se preparar para a demanda reprimida. Lembre-se, se você não começar agora, talvez não consiga capitalizar as oportunidades emergentes no momento certo.

Fonte: O artigo publicado originalmente na Comunidade Business 2.