ROI Hunter, G2로 판매 전환율 1.5배 증가

글로벌 팬데믹이 시작될 때 비즈니스를 선점하고 새로운 시장에서 권위를 확립하는 것은 불가능한 일처럼 들립니다. 두 가지를 모두 성공적으로 수행한 ROI Hunter가 아닌 한.

ROI Hunter 는 전자 상거래 소매업체가 수익성을 높이고 지속 가능한 성장을 위해 디지털 프로모션을 자동화하고 확장하는 데 도움이 되는 제품 마케팅 플랫폼(PMP)입니다. 이 플랫폼은 마케터에게 성과 통찰력과 실행 가능한 캠페인 데이터를 제공합니다.

이전에 ROI Hunter는 Facebook 마케팅 파트너(FMP)로 운영되었습니다. 그러나 회사는 MarTech 영역에서 경쟁력을 유지하기 위해 스스로를 재포지셔닝해야 한다는 것을 알고 있었습니다.

따라서 2020년 초까지 회사는 FMP에서 PMP로 전환하기로 결정했습니다.

그런 다음 ROI Hunter는 브랜드 입지를 구축하고 완전히 새로운 시장에서 사용자 신뢰를 구축하는 동시에 자신의 비즈니스 성장을 지원하는 임무를 맡았습니다.

신시장에서의 신뢰 제고 및 권위 확립

디지털 세계는 고도로 연결되어 있지만 구매 옵션이 복잡합니다. 오늘날의 구매자는 구매할 제품을 맹목적으로 선택하지 않습니다. 그들은 구매에 대한 확신을 가질 수 있도록 옵션을 세심하게 조사하고 비교합니다.

ROI Hunter의 CRO인 Luna Shirley는 "글로벌 대유행은 옴니채널 기술 비즈니스와 순수 온라인 소매업체에 도움이 되었습니다."라고 설명합니다. “강력한 비전을 바탕으로 한 우리의 중심축이 필요했습니다. 그러나 타이밍은 우리에게 유리하지 않았습니다.”

이제 그 어느 때보다 사회적 증거가 신뢰를 구축하고 구매자를 판매 유입 경로로 원활하게 안내하는 데 중요합니다. 시장에서 브랜드를 확립하고 실제 사용자 리뷰를 제공하면 잠재적 구매자에 대한 제품 주장을 검증하는 데 도움이 되며, ROI Hunter의 경우 새로운 소프트웨어 시장에서 권위를 확립하는 데 도움이 됩니다.

2020년 2분기 말까지 ROI Hunter는 판매 주기가 더 길어진 것을 확인했습니다. 영업 담당자는 특히 각 잠재 고객에게 PMP를 설명해야 하기 때문에 프로세스에 더 많은 시간이 소요된다고 말했습니다.

Shirley는 "우리가 PMP를 전환하여 잠재 구매자에게 홍보하기 시작했을 때 판매 주기가 더 길어졌습니다."라고 말합니다. “우리 영업 담당자는 PMP가 무엇인지에 대해 많은 추가 설명을 해야 했습니다. 우리는 새롭고 알려지지 않은 솔루션을 시장에 내놓았습니다.”

새로운 거래의 속도와 양이 줄어들었고 영업 효율성은 사상 최저 수준이었습니다. 이 시점에서 그들은 브랜드 발자국과 PMP로서의 권위를 구축하는 데 투자해야 한다는 것을 알았습니다.

G2 Seller Solutions로 신뢰 구축 및 판매 주기 단축

브랜드 인지도를 높이고 소비자 신뢰를 구축하기 위해 ROI Hunter는 구매자가 가장 많이 사용하는 플랫폼에서 활동하는 것이 중요하다는 것을 알고 있습니다. 그리고 B2B SaaS 세계에서 그 플랫폼은 G2입니다. 연간 6천만 명의 사이트 방문자가 있는 G2는 사람들이 소프트웨어와 서비스를 조사하고 비교하고 구매하는 곳입니다.

따라서 G2 Seller Solutions 를 사용하는 것은 어렵지 않습니다. 이 파트너십을 통해 ROI Hunter는 고객과 연결하고 사회적 증거를 제공하며 잠재 고객에게 소프트웨어 구매 결정을 내릴 수 있는 확신을 줄 수 있습니다.

ROI Hunter의 전략은 플랫폼에서 전반적인 사용자 평가와 브랜드 인지도를 높이기 위한 리뷰 수집을 기반으로 합니다. 그리고 브랜드는 G2 리뷰 생성 으로 스마트 리뷰 수집 방법을 구현합니다.

ROI Hunter의 브랜드 및 콘텐츠 책임자인 Samuel Kellett은 "이 중요한 변화 시기에 우리에게 도움이 된 것은 G2에 대한 진정한 사용자 리뷰였습니다."라고 말합니다.

ROI Hunter는 직원 이메일 서명에 클릭 유도문안을 배치하여 검토 엔진을 자동화합니다. 목표는 가능한 가장 유기적인 방법으로 리뷰를 수집하는 것입니다. ROI Hunter는 피드백을 요청하는 이메일로 고객 목록을 검색하는 대신 고객 성공 관리자(CSM)가 고객과 직접 협력하여 리뷰 및 평가를 받도록 권장합니다.

ROI Hunter의 고객 성공 부사장인 Roman Šedivy는 다음과 같이 설명합니다. 우리는 고객이 G2에 리뷰를 남길 수 있도록 CSM에게 보상합니다. 그 이후로 사용자 리뷰 수가 급증했습니다.”

ROI Hunter는 또한 G2 Grid Reports에 라이선스를 부여하여 구매자가 만족도 및 시장 인지도 점수를 기반으로 대상 범주의 다른 유사한 제품과 비교하는 방법을 보여줍니다. 그들은 소셜 미디어에서 G2 배지와 그리드 보고서, 이메일 서명, 영업 데크를 위한 오프닝 슬라이드, 가장 최근에는 배지와 진행 상황을 보여주는 비디오를 홍보합니다.

"G2 배지는 고객의 성공을 증명하는 것이며 Grid Reports는 우리의 성장과 업계에 미치는 영향을 나타냅니다."

로만 셰디비
ROI Hunter의 고객 성공 부사장

이 브랜드는 또한 G2와 협력하여 소셜 미디어에서 최고의 사용자 리뷰를 선보입니다. 이러한 소셜 자산은 ROI Hunter가 마케팅 캠페인에 사용하는 특정 채널에 맞게 맞춤 제작되었습니다.

거래를 더욱 달콤하게 만들기 위해 ROI Hunter는 G2 Gives 프로그램 과 협력하여 사용자가 리뷰를 남길 때 자선 단체에 기부를 시작합니다.

더 많은 전환. 더 높은 효율성. 판매 주기가 짧습니다.

비즈니스 전환의 잠재적인 위험에도 불구하고 ROI Hunter는 시간이 지남에 따라 사용자 신뢰를 구축하고 판매 주기를 단축할 수 있는 전략을 두 배로 늘릴 계획이 있었습니다.

G2 Review Generation을 통해 회사는 브랜드 인지도를 높이고 정통 사용자 리뷰로 새로운 시장 권위를 확립했습니다. 또한 G2 Content Subscription은 영업 담당자와 CSM에게 강력한 자산을 제공하여 사용자를 교육하고 궁극적으로 영업 주기를 단축하는 데 도움이 되었습니다.

2020년 데이터와 비교하여 ROI Hunter의 판매 주기는 약 20% 짧습니다 . 또한 판매 효율성은 지속적으로 개선되어 12월 전년 대비(YoY) 효율성이 20% 개선되었으며 7월에는 전년 동기 대비 약 57%에 달했습니다.

ROI Hunter는 G2 Seller Solutions를 다른 전략적 영업 및 마케팅 프로세스에 통합하는 것만으로도 판매 전환율을 크게 높일 수 있었습니다.

Kellett은 다음과 같이 설명합니다. “우리는 계정 기반 마케팅(ABM) 전략에 상당한 투자를 하고 자동화된 육성 워크플로를 구현했습니다. 우리의 영업 담당자는 PMP 피치를 다듬고 우리가 고객 포트폴리오에 저명한 브랜드를 계속 추가함에 따라 자신감을 얻을 수 있습니다.”

이러한 복합적인 전략으로 인해 ROI Hunter는 1년 동안 판매 전환율이 1.5배 증가 했습니다.

G2와의 파트너십은 ROI Hunter가 시장 입지를 구축하고, 지속적으로 사용자 리뷰를 수집하고, 무엇보다도 더 많은 매출을 전환하는 데 필요한 도구를 갖추는 데 도움이 되었습니다. Kellett은 다음과 같이 회상합니다. "시장에서 검증이 확대되면서 PMP로서의 신뢰성을 구축하고 우리의 중심축을 성공적으로 완료할 수 있었습니다."

그러나 이야기는 성공적인 피벗에서 끝나지 않습니다. ROI Hunter는 일상적인 영업 및 마케팅 활동에서 G2를 계속 활용하고 있습니다. Kellett은 다음과 같이 설명합니다. “G2 배지는 우리 영업 데크에서 중요한 역할을 합니다. 또한 사이트, 랜딩 페이지 및 이메일 서명에도 이를 표시합니다.”

Kellett은 "우리는 G2 배지를 자랑스럽게 착용합니다."라고 말합니다.

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