ROI Hunter ve un aumento de 1,5 veces en la tasa de conversión de ventas con G2

Hacer pivotar su negocio al comienzo de una pandemia global y establecer autoridad en un nuevo mercado parece una hazaña imposible. A menos que sea ROI Hunter, que logró hacer ambas cosas con éxito.

ROI Hunter es una plataforma de marketing de productos (PMP) que ayuda a los minoristas de comercio electrónico a automatizar y escalar las promociones digitales para aumentar la rentabilidad y crecer de manera sostenible. La plataforma proporciona a los especialistas en marketing información sobre el rendimiento y datos de campaña procesables.

Anteriormente, ROI Hunter operaba como socio de marketing de Facebook (FMP). Sin embargo, la empresa sabía que para seguir siendo competitiva en el espacio de MarTech, necesitaban reposicionarse.

Entonces, a principios de 2020, la compañía decidió pasar de ser un FMP a un PMP.

A ROI Hunter se le asignó entonces la tarea de establecer la presencia de la marca y fomentar la confianza de los usuarios en un mercado completamente nuevo, todo ello mientras apoyaba el crecimiento de su propio negocio.

Impulsar la confianza y establecer autoridad en un nuevo mercado

El mundo digital está altamente conectado pero también repleto de opciones de compra. Los compradores de hoy en día no eligen a ciegas los productos que van a comprar: investigan y comparan meticulosamente sus opciones para sentirse seguros de su compra.

“La pandemia global fue beneficiosa para las empresas de tecnología omnicanal y los minoristas en línea exclusivos”, explica Luna Shirley, CRO de ROI Hunter. “Nuestro pivote, basado en una visión fuerte, era necesario. Pero el momento no estuvo a nuestro favor”.

Ahora más que nunca, la prueba social es fundamental cuando se trata de generar confianza y guiar a los compradores por el embudo de ventas. Establecer su marca en el mercado y proporcionar reseñas de usuarios auténticas ayuda a validar las afirmaciones del producto para compradores potenciales y, en el caso de ROI Hunter, a establecer autoridad en un nuevo mercado de software.

A fines del segundo trimestre de 2020, ROI Hunter notó que el ciclo de ventas se había alargado. Los representantes de ventas compartieron que sus procesos requerían más tiempo, especialmente porque tenían que explicar el PMP a cada prospecto.

“Cuando dimos un giro y comenzamos a presentar PMP a posibles compradores, nuestro ciclo de ventas se alargó”, dice Shirley. “Nuestros representantes de ventas tuvieron que dar muchas explicaciones adicionales sobre lo que es PMP. Estábamos en el mercado con una solución nueva y desconocida”.

La velocidad y el volumen de las nuevas transacciones se redujeron y la eficiencia de las ventas se encontraba en su punto más bajo. En este punto, sabían que necesitaban invertir en construir su huella de marca y autoridad como PMP.

Generar confianza y acortar el ciclo de ventas con G2 Seller Solutions

Para aumentar la presencia de la marca y generar confianza en el consumidor, ROI Hunter sabe que es crucial estar activo en las plataformas que más usan los compradores. Y en el mundo SaaS B2B, esa plataforma es G2. Con 60 millones de visitantes anuales del sitio, G2 es donde la gente busca, compara y compra software y servicios.

Y, por lo tanto, usar G2 Seller Solutions es una obviedad. Esta asociación permite que ROI Hunter se conecte con los clientes, proporcione prueba social y brinde a los prospectos la confianza para tomar decisiones de compra de software.

La estrategia de ROI Hunter se basa en recopilar reseñas para aumentar la calificación general de los usuarios y la presencia de la marca en la plataforma. Y la marca implementa métodos inteligentes de recopilación de reseñas con G2 Review Generation .

“Lo que nos ayudó durante este período crucial de transformación fueron las reseñas genuinas de los usuarios en G2”, reflexiona Samuel Kellett, director de marca y contenido de ROI Hunter.

ROI Hunter automatiza su motor de revisión colocando llamadas a la acción en las firmas de correo electrónico de los empleados. El objetivo es recopilar reseñas de la manera más orgánica posible. En lugar de acosar las listas de clientes con correos electrónicos que solicitan comentarios, ROI Hunter alienta a sus gerentes de éxito del cliente (CSM) a trabajar con sus clientes directamente para obtener reseñas y testimonios.

Roman Šedivy, vicepresidente de Éxito del cliente en ROI Hunter, explica: “Creamos un sistema de puntos para nuestros CSM con el fin de fomentar el comportamiento deseado, como pedir comentarios a los clientes de manera proactiva. Recompensamos a nuestros CSM por lograr que un cliente deje una reseña en G2. Desde entonces, la cantidad de reseñas de usuarios se ha disparado”.

ROI Hunter también otorga licencias a G2 Grid Reports para mostrar a los compradores cómo se comparan con otros productos similares en una categoría objetivo, según los puntajes de satisfacción y presencia en el mercado. Promocionan insignias G2 e informes de cuadrícula en las redes sociales, firmas de correo electrónico, diapositivas de apertura para presentaciones de ventas y, más recientemente, videos para mostrar sus insignias y progreso.

“Las insignias G2 son la prueba del éxito de nuestros clientes y Grid Reports representa nuestro crecimiento e impacto en la industria”.

Sedivy romano
Vicepresidente de Éxito del Cliente en ROI Hunter

La marca también trabaja con G2 para mostrar sus mejores reseñas de usuarios en las redes sociales. Estos activos sociales están hechos a medida para los canales específicos que utiliza ROI Hunter para las campañas de marketing.

Y para endulzar aún más el trato, ROI Hunter se asocia con el programa G2 Gives , lo que activa una donación a una organización benéfica cuando un usuario deja una reseña.

Más conversiones. Mayor eficiencia. Ciclo de ventas más corto.

A pesar de los riesgos potenciales de cambiar su negocio, ROI Hunter tuvo la previsión de duplicar las estrategias que les permitirían generar confianza en los usuarios y acortar su ciclo de ventas con el tiempo.

Con G2 Review Generation, la empresa aumentó la presencia de su marca y estableció una nueva autoridad en el mercado con reseñas de usuarios auténticas. Además, la suscripción de contenido G2 ayudó a equipar a sus representantes de ventas y CSM con activos poderosos para educar a los usuarios y, en última instancia, acortar el ciclo de ventas.

En comparación con los datos de 2020, el ciclo de ventas de ROI Hunter es aproximadamente un 20 % más corto . Además, su eficiencia de ventas ha mejorado constantemente, con su año tras año (YoY) de diciembre viendo una mejora del 20% en la eficiencia y alcanzando un máximo de aproximadamente 57% durante julio YoY .

ROI Hunter también pudo aumentar significativamente las tasas de conversión de ventas simplemente incorporando G2 Seller Solutions en otros procesos estratégicos de ventas y marketing.

Kellett explica: “Invertimos significativamente en estrategias de marketing basado en cuentas (ABM) e implementamos flujos de trabajo de nutrición automatizados. Nuestros representantes de ventas pueden pulir su presentación de PMP y ganar confianza a medida que continuamos agregando marcas destacadas a nuestra cartera de clientes”.

Debido a estas estrategias compuestas, ROI Hunter experimentó un crecimiento 1,5 veces mayor en la tasa de conversión de ventas en el transcurso de un año.

La asociación con G2 ayudó a equipar a ROI Hunter con las herramientas necesarias para crear presencia en el mercado, recopilar continuamente reseñas de usuarios y, lo mejor de todo, convertir más ventas. Kellett reflexiona: "La creciente validación en el mercado nos ayudó a generar credibilidad como PMP y completar con éxito nuestro pivote".

Pero la historia no termina en su pivote exitoso. ROI Hunter continúa aprovechando G2 en sus esfuerzos diarios de ventas y marketing. Kellett explica: “Las insignias G2 desempeñan un papel destacado en nuestras presentaciones de ventas. También los mostramos en nuestro sitio, en las páginas de destino y en nuestras firmas de correo electrónico”.

Kellett señala: “Llevamos nuestras insignias G2 con orgullo”.

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