ROI Hunter constate une augmentation de 1,5 fois du taux de conversion des ventes avec G2

Faire pivoter votre entreprise au début d'une pandémie mondiale et établir une autorité sur un nouveau marché semble être un exploit impossible. Sauf si vous êtes ROI Hunter, qui a réussi à faire les deux – avec succès.

ROI Hunter est une plateforme de marketing de produits (PMP) qui aide les détaillants de commerce électronique à automatiser et à faire évoluer les promotions numériques pour augmenter la rentabilité et se développer de manière durable. La plate-forme fournit aux spécialistes du marketing des informations sur les performances et des données de campagne exploitables.

Auparavant, ROI Hunter fonctionnait en tant que partenaire marketing Facebook (FMP). Cependant, l'entreprise savait que pour rester compétitive dans l'espace MarTech, elle devait se repositionner.

Ainsi, au début de 2020, l'entreprise a décidé de passer d'un FMP à un PMP.

ROI Hunter a ensuite été chargé d'établir la présence de la marque et de renforcer la confiance des utilisateurs sur un marché entièrement nouveau, tout en soutenant la croissance de leur propre entreprise.

Renforcer la confiance et établir l'autorité sur un nouveau marché

Le monde numérique est très connecté mais aussi encombré d'options d'achat. Les acheteurs d'aujourd'hui ne choisissent pas aveuglément les produits à acheter - ils recherchent et comparent méticuleusement leurs options afin d'être confiants dans leur achat.

"La pandémie mondiale a été bénéfique pour les entreprises technologiques omnicanales et les détaillants en ligne pure-play", explique Luna Shirley, CRO chez ROI Hunter. « Notre pivot, basé sur une vision forte, était nécessaire. Mais le timing n'était pas en notre faveur.

Aujourd'hui plus que jamais, la preuve sociale est essentielle lorsqu'il s'agit d'établir la confiance et de guider les acheteurs de manière transparente dans l'entonnoir de vente. L'établissement de votre marque sur le marché et la fourniture d'avis d'utilisateurs authentiques permettent de valider les réclamations de produits pour les acheteurs potentiels - et dans le cas de ROI Hunter, d'établir une autorité sur un nouveau marché des logiciels.

À la fin du deuxième trimestre de 2020, ROI Hunter a remarqué que le cycle de vente était devenu plus long. Les commerciaux ont partagé que leurs processus prenaient plus de temps, notamment parce qu'ils devaient expliquer le PMP à chaque prospect.

"Lorsque nous avons pivoté et commencé à proposer PMP à des acheteurs potentiels, notre cycle de vente s'est allongé", déclare Shirley. « Nos représentants commerciaux ont dû fournir de nombreuses explications supplémentaires sur ce qu'est même le PMP. Nous étions sur le marché avec une solution nouvelle et inconnue.

La vitesse et le volume des nouvelles transactions ont chuté et l'efficacité des ventes était à son plus bas niveau. À ce stade, ils savaient qu'ils devaient investir dans la construction de leur empreinte de marque et de leur autorité en tant que PMP.

Renforcer la confiance et raccourcir le cycle de vente avec G2 Seller Solutions

Afin d'accroître la présence de la marque et de renforcer la confiance des consommateurs, ROI Hunter sait qu'il est crucial d'être actif sur les plateformes les plus utilisées par les acheteurs. Et dans le monde SaaS B2B, cette plate-forme est G2. Avec 60 millions de visiteurs annuels sur le site, G2 est l'endroit où les gens se rendent pour rechercher, comparer et acheter des logiciels et des services.

Et donc utiliser G2 Seller Solutions est une évidence. Ce partenariat permet à ROI Hunter de se connecter avec les clients, de fournir une preuve sociale et de donner aux prospects la confiance nécessaire pour prendre des décisions d'achat de logiciels.

La stratégie de ROI Hunter est basée sur la collecte d'avis pour augmenter la note globale des utilisateurs et la présence de la marque sur la plateforme. Et la marque met en place des méthodes intelligentes de collecte d'avis avec G2 Review Generation .

"Ce qui nous a aidés pendant cette période de transformation cruciale, ce sont les avis d'utilisateurs authentiques sur G2", explique Samuel Kellett, responsable de la marque et du contenu chez ROI Hunter.

ROI Hunter automatise son moteur de révision en plaçant des appels à l'action dans les signatures d'e-mails des employés. Le but est de collecter les avis de la manière la plus organique possible. Au lieu de harceler les listes de clients avec des e-mails demandant des commentaires, ROI Hunter encourage ses responsables de la réussite client (CSM) à travailler directement avec leurs clients pour obtenir des avis et des témoignages.

Roman Šedivy, vice-président de la réussite client chez ROI Hunter, explique : « Nous avons créé un système de points pour nos CSM afin de favoriser le comportement souhaité, comme demander de manière proactive aux clients des commentaires. Nous récompensons nos CSM pour avoir amené un client à laisser un avis sur G2. Depuis, le nombre d'avis d'utilisateurs a explosé.

ROI Hunter octroie également une licence à G2 Grid Reports pour montrer aux acheteurs comment ils se comparent à d'autres produits similaires dans une catégorie cible, en fonction des scores de satisfaction et de présence sur le marché. Ils font la promotion des badges G2 et des rapports Grid sur les réseaux sociaux, des signatures d'e-mails, des diapositives d'ouverture pour les présentations de vente et, plus récemment, des vidéos pour présenter leurs badges et leur progression.

"Les badges G2 sont la preuve du succès de nos clients et les rapports Grid représentent notre croissance et notre impact sur l'industrie."

Roman Sedivy
Vice-président de la réussite client chez ROI Hunter

La marque travaille également avec G2 pour présenter ses meilleurs avis d'utilisateurs sur les réseaux sociaux. Ces actifs sociaux sont conçus sur mesure pour les canaux spécifiques que ROI Hunter utilise pour les campagnes marketing.

Et pour adoucir davantage l'affaire, ROI Hunter s'associe au programme G2 Gives , déclenchant un don à une organisation caritative lorsqu'un utilisateur laisse un avis.

Plus de conversions. Efficacité supérieure. Cycle de vente plus court.

Malgré les risques potentiels liés au pivotement de son entreprise, ROI Hunter a eu la prévoyance de doubler ses stratégies qui lui permettraient de renforcer la confiance des utilisateurs et de raccourcir son cycle de vente au fil du temps.

Avec G2 Review Generation, la société a renforcé sa présence de marque et établi une nouvelle autorité sur le marché avec des avis d'utilisateurs authentiques. De plus, l'abonnement au contenu G2 a aidé à doter leurs commerciaux et CSM d'actifs puissants pour éduquer les utilisateurs et finalement raccourcir le cycle de vente.

Par rapport aux données de 2020, le cycle de vente de ROI Hunter est environ 20 % plus court . De plus, leur efficacité commerciale s'est constamment améliorée, avec une amélioration de 20 % de l'efficacité en décembre d'une année sur l'autre (YoY) et un pic d'environ 57 % en juillet YoY .

ROI Hunter a également été en mesure d'augmenter considérablement les taux de conversion des ventes simplement en incorporant G2 Seller Solutions dans d'autres processus stratégiques de vente et de marketing.

Kellett explique : « Nous avons considérablement investi dans des stratégies de marketing basé sur les comptes (ABM) et mis en place des flux de travail de maturation automatisés. Nos commerciaux sont en mesure de peaufiner leur argumentaire PMP et de gagner en confiance alors que nous continuons à ajouter des marques de premier plan à notre portefeuille de clients. »

Grâce à ces stratégies composées, ROI Hunter a connu une croissance de 1,5 fois la croissance du taux de conversion des ventes au cours d'une année.

Le partenariat avec G2 a aidé à équiper ROI Hunter des outils nécessaires pour renforcer sa présence sur le marché, recueillir en permanence les avis des utilisateurs et, mieux encore, convertir davantage de ventes. Kellett explique : "La validation croissante sur le marché nous a aidés à renforcer notre crédibilité en tant que PMP et à mener à bien notre pivot."

Mais l'histoire ne s'arrête pas à leur pivot réussi. ROI Hunter continue de tirer parti de G2 dans ses efforts quotidiens de vente et de marketing. Kellett explique : « Les badges G2 jouent un rôle de premier plan dans nos présentations de vente. Nous les affichons également sur notre site, sur les pages de destination et dans nos signatures d'e-mails. »

Kellett note: "Nous portons fièrement nos badges G2."

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