ROI Hunter vede un aumento di 1,5 volte nel tasso di conversione delle vendite con G2

Orientare la tua attività all'inizio di una pandemia globale e stabilire autorità in un nuovo mercato sembra un'impresa impossibile. A meno che tu non sia ROI Hunter, che è riuscito a fare entrambe le cose, con successo.

ROI Hunter è una piattaforma di marketing di prodotto (PMP) che aiuta i rivenditori di e-commerce ad automatizzare e scalare le promozioni digitali per aumentare la redditività e crescere in modo sostenibile. La piattaforma fornisce agli esperti di marketing approfondimenti sulle prestazioni e dati attuabili sulle campagne.

In precedenza, ROI Hunter operava come Facebook Marketing Partner (FMP). Tuttavia, l'azienda sapeva che per rimanere competitiva nello spazio MarTech, doveva riposizionarsi.

Quindi, all'inizio del 2020, l'azienda ha deciso di passare dall'essere un FMP a un PMP.

ROI Hunter è stato quindi incaricato di stabilire la presenza del marchio e creare la fiducia degli utenti in un mercato completamente nuovo, il tutto supportando la crescita della propria attività.

Aumentare la fiducia e stabilire autorità in un nuovo mercato

Il mondo digitale è altamente connesso ma anche pieno di opzioni di acquisto. Gli acquirenti di oggi non scelgono ciecamente i prodotti da acquistare: ricercano meticolosamente e confrontano le loro opzioni in modo da sentirsi sicuri nel loro acquisto.

"La pandemia globale è stata vantaggiosa per le aziende tecnologiche omnicanale e i rivenditori online pure-play", spiega Luna Shirley, CRO di ROI Hunter. “Il nostro perno, basato su una visione forte, era necessario. Ma il tempismo non era a nostro favore".

Ora più che mai, la prova sociale è fondamentale quando si tratta di creare fiducia e guidare senza problemi gli acquirenti lungo il funnel di vendita. Stabilire il tuo marchio sul mercato e fornire recensioni autentiche degli utenti aiuta a convalidare le affermazioni sui prodotti per i potenziali acquirenti e, nel caso di ROI Hunter, a stabilire l'autorità in un nuovo mercato del software.

Entro la fine del secondo trimestre del 2020, ROI Hunter ha notato che il ciclo di vendita si era allungato. I rappresentanti di vendita hanno condiviso che i loro processi richiedevano più tempo, soprattutto perché dovevano spiegare PMP a ciascun potenziale cliente.

"Quando ci siamo orientati e abbiamo iniziato a presentare PMP ai potenziali acquirenti, il nostro ciclo di vendita si è allungato", afferma Shirley. “I nostri rappresentanti di vendita hanno dovuto fornire molte spiegazioni aggiuntive su cosa sia anche il PMP. Eravamo sul mercato con una soluzione nuova e sconosciuta”.

La velocità e il volume delle nuove offerte sono diminuiti e l'efficienza delle vendite è stata ai minimi storici. A questo punto, sapevano di dover investire nella costruzione dell'impronta del proprio marchio e dell'autorità come PMP.

Costruire la fiducia e abbreviare il ciclo di vendita con G2 Seller Solutions

Per aumentare la presenza del marchio e rafforzare la fiducia dei consumatori, ROI Hunter sa che è fondamentale essere attivi sulle piattaforme più utilizzate dagli acquirenti. E nel mondo SaaS B2B, quella piattaforma è G2. Con 60 milioni di visitatori annuali del sito, G2 è il luogo in cui le persone vanno a ricercare, confrontare e acquistare software e servizi.

E quindi utilizzare G2 Seller Solutions è un gioco da ragazzi. Questa partnership consente a ROI Hunter di entrare in contatto con i clienti, fornire prove sociali e dare ai potenziali clienti la fiducia necessaria per prendere decisioni di acquisto di software.

La strategia di ROI Hunter si basa sulla raccolta di recensioni per aumentare la valutazione complessiva degli utenti e la presenza del marchio sulla piattaforma. E il marchio implementa metodi intelligenti di raccolta delle recensioni con G2 Review Generation .

"Ciò che ci ha aiutato durante questo periodo di trasformazione cruciale sono state le recensioni autentiche degli utenti su G2", riflette Samuel Kellett, Head of Brand & Content di ROI Hunter.

ROI Hunter automatizza il suo motore di revisione inserendo inviti all'azione nelle firme e-mail dei dipendenti. L'obiettivo è raccogliere recensioni nel modo più organico possibile. Invece di perseguitare gli elenchi dei clienti con e-mail che chiedono feedback, ROI Hunter incoraggia i loro Customer Success Manager (CSM) a lavorare con i loro clienti direttamente per recensioni e testimonianze.

Roman Šedivy, VP of Customer Success di ROI Hunter, spiega: “Abbiamo creato un sistema di punti per i nostri CSM al fine di coltivare il comportamento desiderato, come chiedere in modo proattivo un feedback ai clienti. Premiamo i nostri CSM per convincere un cliente a lasciare una recensione su G2. Da allora, il numero di recensioni degli utenti è salito alle stelle".

ROI Hunter concede inoltre in licenza G2 Grid Reports per mostrare agli acquirenti come si confrontano con altri prodotti simili in una categoria target, in base ai punteggi di soddisfazione e presenza sul mercato. Promuovono badge G2 e Grid Report sui social media, firme e-mail, diapositive di apertura per mazzi di vendita e, più recentemente, video per mostrare i loro badge e i progressi.

"I badge G2 sono la prova del successo dei nostri clienti e i Grid Report rappresentano la nostra crescita e il nostro impatto sul settore".

Sedivy romano
Vicepresidente del Customer Success presso ROI Hunter

Il marchio collabora anche con G2 per mostrare le migliori recensioni degli utenti sui social media. Queste risorse social sono fatte su misura per i canali specifici utilizzati da ROI Hunter per le campagne di marketing.

E per addolcire ulteriormente l'accordo, ROI Hunter collabora con il programma G2 Gives , attivando una donazione a un'organizzazione di beneficenza quando un utente lascia una recensione.

Più conversioni. Maggiore efficienza. Ciclo di vendita più breve.

Nonostante i potenziali rischi di trasformare la propria attività, ROI Hunter ha avuto la lungimiranza di raddoppiare le strategie che avrebbero consentito loro di creare fiducia negli utenti e di abbreviare il ciclo di vendita nel tempo.

Con G2 Review Generation, l'azienda ha aumentato la sua presenza di marchio e ha stabilito una nuova autorità di mercato con recensioni autentiche degli utenti. Inoltre, l'abbonamento ai contenuti G2 ha aiutato a dotare i propri rappresentanti di vendita e CSM di potenti risorse per istruire gli utenti e, in definitiva, abbreviare il ciclo di vendita.

Rispetto ai dati del 2020, il ciclo di vendita di ROI Hunter è di circa il 20% più breve . Inoltre, l'efficienza delle vendite è costantemente migliorata, con il loro dicembre anno su anno (YoY) che ha registrato un miglioramento dell'efficienza del 20% e ha raggiunto un picco di circa il 57% durante luglio YoY .

ROI Hunter è stato anche in grado di aumentare significativamente i tassi di conversione delle vendite semplicemente incorporando G2 Seller Solutions in altri processi strategici di vendita e marketing.

Kellett spiega: "Abbiamo investito in modo significativo in strategie di marketing basato sull'account (ABM) e implementato flussi di lavoro di nutrimento automatizzati. I nostri rappresentanti di vendita sono in grado di perfezionare la loro presentazione PMP e acquisire fiducia mentre continuiamo ad aggiungere marchi di spicco al nostro portafoglio clienti".

A causa di queste strategie combinate, ROI Hunter ha registrato una crescita di 1,5 volte il tasso di conversione delle vendite nel corso di un anno.

La collaborazione con G2 ha aiutato a dotare ROI Hunter degli strumenti necessari per costruire la presenza sul mercato, raccogliere continuamente le recensioni degli utenti e, soprattutto, convertire più vendite. Kellett riflette: "La crescente convalida nel mercato ci ha aiutato a costruire credibilità come PMP e completare con successo il nostro pivot".

Ma la storia non finisce al loro perno di successo. ROI Hunter continua a sfruttare G2 nelle sue attività quotidiane di vendita e marketing. Kellett spiega: "I badge G2 svolgono un ruolo di primo piano nei nostri mazzi di vendita. Li mostriamo anche sul nostro sito, sulle pagine di destinazione e nelle nostre firme e-mail".

Kellett osserva: "Indossiamo i nostri badge G2 con orgoglio".

Stai cercando di convalidare il tuo marchio, influenzare gli acquirenti e concludere più affari? Scopri come aumentare le entrate con G2 Seller Solutions .