O melhor guia para publicidade paga B2B

É fácil cair na armadilha de usar estratégias B2C para seus objetivos B2B. Mas a verdade é que os dois são muito diferentes de várias maneiras.

O que funciona para o ganso não funcionará para o ganso. E isso é especialmente verdadeiro com anúncios pagos.

Como os anúncios B2B são diferentes dos anúncios B2C?

Objetivos: você não espera que um comprador B2B faça uma compra logo após clicar em um anúncio como você faria para B2C, então os objetivos (ou pagamento por clique, PPC) são diferentes.

Linha do tempo: os compradores B2B têm em média cerca de 27 pontos de contato antes de se tornarem clientes, portanto, a linha do tempo é muito mais longa.

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Palavras-chave: o volume de pesquisa de palavras-chave em B2B é menor do que em B2C, portanto, a maneira como você configura seus conjuntos de anúncios também será diferente.

Há, no entanto, uma coisa que é absolutamente verdadeira, seja você B2B ou B2C, e independentemente do setor em que você atua: a publicidade paga é fundamental para se destacar em meio ao ruído on-line, expandir sua marca, e converter clientes.

Então, como você tira o máximo proveito dessa ferramenta inestimável? Vamos dar uma olhada.

Primeiro, por que você precisa de publicidade paga B2B?

Os B2Bs precisam de uma estratégia sólida de publicidade paga porque, sem anúncios pagos, simplesmente não há como ser ouvido em meio ao barulho do mercado online.

O alcance orgânico é importante e é algo que as marcas ainda devem trabalhar para expandir por meio de estratégias como marketing de conteúdo, marketing de mídia social e marketing de influenciadores.

Mas como há aproximadamente 1,145 trilhão de megabytes de dados sendo criados on-line todos os dias e sua marca está competindo com milhares de outras marcas pela atenção de seus clientes, o alcance orgânico por si só não será suficiente para sustentar o crescimento em qualquer período de tempo.

Os anúncios pagos permitem que você não apenas alcance um público mais amplo, mas também crie esses pontos de contato adicionais e necessários que levam os usuários do prospect ao comprador, oferecendo a eles o maior número possível de oportunidades de conversão.

O que as marcas B2B precisam saber sobre como criar uma estratégia de anúncios pagos

Existem algumas diretrizes que toda marca B2B deve conhecer ao criar uma estratégia eficaz de anúncios pagos:

1. A cópia do anúncio deve ser projetada para pré-qualificar leads, não necessariamente para convertê-los.
2. Os volumes de pesquisa são menores, o que afetará sua pesquisa de palavras-chave.
3. Assim como você faz com o conteúdo, você deve criar anúncios para diferentes estágios do funil de vendas/jornada de compra do cliente.

Para obter um passo a passo detalhado sobre como criar uma campanha publicitária por meio do Google Ads, leia The Ultimate Guide to Creating a Search Engine Marketing Strategy

Vamos detalhar um pouco mais essas 3 diretrizes principais, certo?

O texto do anúncio deve ser projetado para pré-qualificar leads, não necessariamente para convertê-los

No B2C, os anúncios geralmente são projetados para levar as pessoas a “comprar agora” ou “encomendar hoje”.

No B2B, no entanto, o objetivo é diferente. Os compradores B2B não clicarão para comprar, mas poderão clicar para:

• Baixe conteúdo valioso.
• Assista um video.
• Inscreva-se para uma demonstração gratuita.
• Assista a uma transmissão ao vivo do LinkedIn.
• Saiba mais sobre seu produto mais recente.
• Solicite informações de preços.

Como você pode ver, cada um desses cliques levaria um cliente em potencial mais adiante na jornada do cliente de onde quer que ele esteja atualmente.

Portanto, quando você estiver desenvolvendo sua estratégia de anúncios, pense nisso: quais ações de pré-qualificação você deseja que as pessoas realizem?

Cada ação pode ser a meta de um conjunto de anúncios.

Vamos criar um exemplo com esse primeiro marcador, “baixar conteúdo valioso”.

Digamos que você tenha um whitepaper valioso, relatório ou outra pesquisa original que deseja oferecer como download em troca de um endereço de e-mail.

Primeiro, você criaria uma página de destino especificamente para esse conteúdo. Para fazer isso, você precisa de um ótimo design da web, um forte apelo à ação e um formulário para os usuários preencherem com seu endereço de e-mail, nome, cargo e qualquer outra informação que você queira solicitar (lembre-se, privacidade é um enorme problema agora, portanto, mantenha seus formulários tão simples e não intrusivos quanto possível).

Quando sua página de destino estiver ativa, você criará o conjunto de anúncios para atrair as pessoas para ela.

Isso envolve a escolha de um conjunto de palavras-chave em torno das quais você criará seus anúncios e, idealmente, a execução de três ou quatro versões do mesmo anúncio para ver qual apresenta melhor desempenho.

Com o tempo, você precisará atualizar seus anúncios. Isso é para que as pessoas que você está segmentando não vejam o mesmo anúncio repetidamente, o que irá dessensibilizá-las e potencialmente incomodá-las.

Se você segmentar várias personas do comprador, certifique-se de criar uma cópia do anúncio que segmente cada persona.

Os volumes de pesquisa são menores, o que afetará sua pesquisa de palavras-chave

No B2B, as palavras-chave geralmente são mais específicas do que no B2C e os volumes de pesquisa são menores. Embora a maneira como você faz a pesquisa de palavras-chave seja a mesma, talvez seja necessário pesquisar de forma mais ampla e completa para certificar-se de que está identificando todas as palavras-chave relevantes que seus clientes em potencial pesquisam.

Para B2B, isso também pode incluir siglas, abreviações e outros termos do setor que os clientes podem pesquisar.

Isso, é claro, também significa que muitas das palavras-chave que você segmentar serão mais fáceis de classificar, o que é positivo para sua marca em geral.

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Assim como você faz com o conteúdo, você deve criar anúncios para diferentes estágios do funil de vendas/jornada de compra do cliente.

Uma estratégia de marketing de conteúdo eficaz depende de conteúdo direcionado aos usuários em cada estágio da jornada do comprador ou no funil de vendas.

Você precisa de tudo, desde guias de usuário altamente específicos até perguntas frequentes gerais, peças sobre tendências do setor e muito mais. O objetivo é ter algo valioso para os clientes em potencial, não importa onde eles estejam em sua jornada de compra e não importa o que eles precisem saber.

Da mesma forma, você deseja criar grupos de anúncios separados que segmentem usuários em estágios separados. Vamos usar algumas versões mais específicas dos exemplos anteriores, mapeando-os para diferentes estágios do funil.

Para o estágio de reconhecimento , você pode criar anúncios para:

• A página do LinkedIn da sua empresa
• Um relatório de tendências do setor que sua equipe criou
• A página “Sobre nós” do seu site

Para interesse , você pode criar anúncios com links para:

• Uma inscrição de demonstração gratuita
• Seu canal do YouTube
• Um vídeo do LinkedIn ou transmissão ao vivo
• Um pedaço de relações públicas que sua marca ou equipe executiva recebeu

Para consideração , você pode usar:

• Um pedaço de liderança de pensamento
• A página do produto da sua marca em um site de avaliações popular
• Uma inscrição no webinar
• Depoimentos de clientes

Então há Intenção . Os anúncios para este estágio podem ser vinculados a:

• Conteúdo mais aprofundado, incluindo pesquisas originais
• Vídeos sobre seu produto/serviço, empresa e liderança
• Comparações de preços e/ou recursos de seu produto e seus concorrentes
• Informações sobre preços

Para os clientes nas etapas de Avaliação e Compra , os anúncios ainda são importantes, mas a maior parte do trabalho está concluída. Afinal, se um lead ainda está clicando em um anúncio para acessar seu site, provavelmente ainda não decidiu avaliá-lo com seriedade.

Depois de desenvolver seus diferentes conjuntos de anúncios com base em sua pesquisa de palavras-chave, escrever sua cópia do anúncio e implantar seus anúncios, é hora de observar e ajustar. Use seu software de análise para determinar quais anúncios estão funcionando e quais não estão convertendo. Não tenha medo de pivotar se algo não estiver funcionando.

E se precisar de ajuda, ligue para nós!