Ghidul suprem pentru publicitatea plătită B2B

Este ușor să cazi în capcana utilizării strategiilor B2C pentru obiectivele tale B2B. Dar adevărul este că cele două sunt foarte diferite în mai multe moduri.

Ceea ce funcționează pentru gâscă nu va funcționa pentru gander. Și acest lucru este valabil mai ales în cazul reclamelor plătite.

Prin ce diferă anunțurile B2B de anunțurile B2C?

Obiective: nu vă așteptați ca un cumpărător B2B să facă o achiziție imediat după ce a făcut clic pe un anunț, așa cum ați face pentru B2C, așa că obiectivele (sau plata-pe-clic, PPC) sunt diferite.

Cronologie: cumpărătorii B2B înregistrează în medie aproximativ 27 de puncte de contact înainte de a deveni clienți, deci cronologia este mult mai lungă.

Postare relevantă: Cum a schimbat COVID-19 comportamentul cumpărătorului B2B

Cuvinte cheie: volumul de căutare a cuvintelor cheie în B2B este mai mic decât în ​​B2C, așa că și modul în care vă configurați seturile de anunțuri va fi diferit.

Există, totuși, un lucru care este absolut adevărat, indiferent dacă sunteți B2B sau B2C, și indiferent de industria în care vă aflați: publicitatea plătită este esențială dacă veți ieși în evidență în mijlocul zgomotului online, vă creșteți marca, și convertiți clienții.

Deci, cum profitați la maximum de acest instrument neprețuit? Hai să aruncăm o privire.

În primul rând, de ce aveți nevoie de publicitate plătită B2B?

B2B-urile au nevoie de o strategie solidă de publicitate plătită, deoarece fără reclame plătite, pur și simplu nu există nicio modalitate de a fi auziți în mijlocul zgomotului pieței online.

Acoperirea organică este importantă și este ceva la care mărcile ar trebui să lucreze în continuare pentru a se extinde prin strategii precum marketingul de conținut, marketingul pe rețelele sociale și marketingul cu influențe.

Dar, deoarece există aproximativ 1.145 de miliarde de megaocteți de date care sunt creați online în fiecare zi , iar marca dvs. concurează cu mii de alte mărci pentru atenția clienților dvs., acoperirea organică nu va fi suficientă pentru a susține creșterea în orice perioadă de timp.

Anunțurile plătite vă permit nu numai să ajungeți la un public mai larg, ci și să creați acele puncte de contact suplimentare necesare, care conduc utilizatorii de la prospect la cumpărător, oferindu-le cât mai multe oportunități de conversie.

Ce trebuie să știe mărcile B2B despre crearea unei strategii de anunțuri plătite

Există câteva reguli pe care fiecare brand B2B ar trebui să le cunoască atunci când creează o strategie eficientă de anunțuri plătite:

1. Copia publicitară ar trebui să fie concepută pentru a precalifica clienții potențiali, nu neapărat pentru a-i determina să facă conversie.
2. Volumele de căutare sunt mai mici, ceea ce va afecta cercetarea dvs. de cuvinte cheie.
3. Așa cum faci cu conținutul, ar trebui să creezi reclame pentru diferite etape ale pâlniei de vânzări/călătorii de cumpărare ale clienților.

Pentru o prezentare detaliată despre cum să creați o campanie publicitară prin Google Ads, citiți Ghidul final pentru crearea unei strategii de marketing pentru motoarele de căutare

Să dezvăluim aceste 3 linii directoare cheie un pic mai departe, nu?

Copia publicitară ar trebui să fie concepută pentru a precalifica clienții potențiali, nu neapărat pentru a-i determina să facă conversie

În B2C, anunțurile sunt adesea concepute pentru a-i determina pe oameni să „cumpere acum” sau să „precomandă astăzi”.

În B2B, însă, obiectivul este altul. Cumpărătorii B2B nu vor face clic pentru a cumpăra, dar pot face clic pentru:

• Descărcați conținut valoros.
• Urmărește un videoclip.
• Înscrieți-vă pentru o demonstrație gratuită.
• Urmăriți un flux live pe LinkedIn.
• Aflați despre cel mai recent produs al dvs.
• Solicitați informații despre preț.

După cum puteți vedea, fiecare dintre aceste clicuri ar muta un prospect mai departe de-a lungul călătoriei clientului, de oriunde s-ar afla în prezent.

Deci, atunci când vă dezvoltați strategia publicitară, trebuie să vă gândiți la acesta: Ce acțiuni de precalificare doriți să întreprindă oamenii?

Fiecare acțiune poate fi scopul pentru un set de anunțuri.

Să creăm un exemplu cu primul punct, „descărcați conținut valoros”.

Să presupunem că aveți o carte albă valoroasă, un raport sau o altă cercetare originală pe care doriți să o oferiți ca descărcare în schimbul unei adrese de e-mail.

Mai întâi, ai crea o pagină de destinație special pentru acel conținut. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de un design web grozav, de un îndemn puternic la acțiune și de un formular pe care utilizatorii să-l completeze cu adresa lor de e-mail, numele, titlul postului și orice alte informații pe care doriți să le solicitați (rețineți că confidențialitatea este uriașă). problema chiar acum, așa că păstrați formularele cât mai simple și non-intruzive posibil).

Odată ce pagina dvs. de destinație este live, veți crea setul de anunțuri pentru a atrage oamenii la ea.

Aceasta implică alegerea unui set de cuvinte cheie în jurul cărora veți construi anunțurile și, în mod ideal, rulați trei sau patru versiuni ale aceluiași anunț pentru a vedea care are cele mai bune performanțe.

În timp, va trebui să vă actualizați anunțurile. Acest lucru este pentru ca oamenii pe care îi vizați să nu vadă mereu aceeași anunț, ceea ce îi va desensibiliza și, potențial, îi va enerva.

Dacă aveți mai multe persoane de cumpărător pe care le vizați, asigurați-vă că creați o copie publicitară care vizează fiecare persoană.

Volumele de căutare sunt mai mici, ceea ce va afecta cercetarea dvs. de cuvinte cheie

În B2B, cuvintele cheie sunt adesea mai specifice decât în ​​B2C, iar volumele de căutare sunt mai mici. Deși modul în care faceți cercetarea cuvintelor cheie va fi același, poate fi necesar să căutați mai pe scară largă și mai amănunțit pentru a vă asigura că identificați toate cuvintele cheie relevante pe care le caută potențialii dvs.

Pentru B2B, aceasta ar putea include, de asemenea, acronime, prescurtare și alți termeni din industrie pe care clienții i-ar putea căuta.

Acest lucru, desigur, înseamnă, de asemenea, că multe dintre cuvintele cheie pe care le vizați vor fi mai ușor de clasificat, ceea ce este un lucru pozitiv pentru marca dvs. în general.

Postare relevantă: 50 de strategii SEO B2B

Așa cum faci cu conținutul, ar trebui să creezi reclame pentru diferite etape ale pâlniei de vânzări/călătorii de cumpărare ale clienților.

O strategie eficientă de marketing de conținut se bazează pe conținut care vizează utilizatorii în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului sau în canalul de vânzări.

Aveți nevoie de totul, de la ghiduri de utilizator foarte specifice, la întrebări frecvente generale, la articole despre tendințele din industrie și multe altele. Scopul este de a avea ceva valoros pentru clienții potențiali, indiferent unde se află în călătoria lor de cumpărare și indiferent de ceea ce trebuie să știe.

În mod similar, doriți să creați grupuri de anunțuri separate care vizează utilizatorii în etape separate. Să folosim câteva versiuni mai specifice ale exemplelor de mai devreme, mapându-le la diferite etape ale pâlniei.

Pentru etapa de conștientizare , puteți crea anunțuri pentru:

• Pagina LinkedIn a companiei dvs
• Un raport de tendințe din industrie creat de echipa ta
• Pagina „Despre noi” a site-ului dvs

Pentru interes , ați putea face anunțuri care să trimită către:

• O înregistrare demo gratuită
• Canalul tău YouTube
• Un videoclip LinkedIn sau un stream live
• O bucată de PR primită de marca dvs. sau de echipa executivă

Pentru luare în considerare , puteți folosi:

• O bucată de lider de gândire
• Pagina de produs a mărcii dvs. pe un site de recenzii popular
• O înscriere la un webinar
• Mărturiile clienților

Apoi mai este Intenția . Reclamele pentru această etapă ar putea trimite la:

• Conținut mai aprofundat, inclusiv cercetare originală
• Videoclipuri despre produsul/serviciul, compania și conducerea dvs
• Comparații de preț și/sau caracteristici ale produsului și ale concurenților tăi
• Informații despre prețuri

Pentru clienții aflați în etapele de evaluare și achiziție , reclamele sunt încă importante, dar cea mai mare parte a muncii lor este făcută. La urma urmei, dacă un client potențial încă face clic pe un anunț pentru a ajunge pe site-ul dvs., probabil că nu s-a hotărât încă să vă evalueze în mod serios.

Odată ce ați dezvoltat diferitele seturi de anunțuri pe baza cercetării dvs. de cuvinte cheie, ați scris copia publicitară și ați implementat anunțurile, este timpul să urmăriți și să ajustați. Utilizați software-ul dvs. de analiză pentru a determina ce anunțuri funcționează și care nu fac conversie. Nu vă fie teamă să pivotați dacă ceva nu funcționează.

Și dacă ai nevoie de ajutor, sună-ne!