Panduan Utama untuk Periklanan Berbayar B2B

Sangat mudah untuk jatuh ke dalam perangkap menggunakan strategi B2C untuk tujuan B2B Anda. Tetapi kenyataannya, keduanya sangat berbeda dalam beberapa hal.

Apa yang berhasil untuk angsa tidak akan berhasil untuk memandang sebentar. Dan ini terutama berlaku untuk iklan berbayar.

Apa perbedaan iklan B2B dengan iklan B2C?

Sasaran: Anda tidak mengharapkan pembeli B2B melakukan pembelian tepat setelah mengeklik iklan seperti yang Anda bisa untuk B2C—jadi sasaran (atau bayar per klik, PPC) berbeda.

Linimasa: Pembeli B2B rata-rata memiliki sekitar 27 titik kontak sebelum menjadi pelanggan—jadi linimasanya jauh lebih lama.

Postingan yang relevan: Bagaimana COVID-19 telah mengubah perilaku pembeli B2B

Kata kunci: volume pencarian kata kunci di B2B lebih rendah daripada di B2C, jadi cara Anda mengatur set iklan Anda juga akan berbeda.

Namun, ada satu hal yang mutlak benar apakah Anda B2B atau B2C, dan terlepas dari industri apa Anda berada: Iklan berbayar sangat penting jika Anda ingin menonjol di tengah kebisingan online, kembangkan merek Anda, dan mengkonversi pelanggan.

Jadi bagaimana Anda memanfaatkan alat yang sangat berharga ini? Mari lihat.

Pertama, mengapa Anda membutuhkan iklan berbayar B2B?

B2B membutuhkan strategi periklanan berbayar yang solid karena tanpa iklan berbayar, tidak ada cara untuk didengar di tengah kebisingan pasar online.

Jangkauan organik itu penting, dan itu adalah sesuatu yang merek masih harus bekerja untuk berkembang melalui strategi seperti pemasaran konten, pemasaran media sosial, dan pemasaran influencer.

Namun karena ada sekitar 1,145 triliun megabita data yang dibuat secara online setiap hari , dan merek Anda bersaing dengan ribuan merek lain untuk mendapatkan perhatian pelanggan Anda—jangkauan organik saja tidak akan cukup untuk mempertahankan pertumbuhan selama periode waktu tertentu.

Iklan berbayar memungkinkan Anda untuk tidak hanya menjangkau audiens yang lebih luas tetapi juga untuk membuat titik kontak tambahan yang diperlukan yang membawa pengguna dari calon pembeli ke pembeli, memberi mereka sebanyak mungkin peluang untuk berkonversi.

Apa yang perlu diketahui merek B2B tentang membuat strategi iklan berbayar

Ada beberapa panduan yang harus diketahui oleh setiap merek B2B saat membuat strategi iklan berbayar yang efektif:

1. Salinan iklan harus dirancang untuk melakukan prakualifikasi prospek, tidak harus membuat mereka berkonversi.
2. Volume pencarian lebih rendah, yang akan memengaruhi penelitian kata kunci Anda.
3. Sama seperti yang Anda lakukan dengan konten, Anda harus membuat iklan untuk tahapan yang berbeda dari saluran penjualan/perjalanan pembelian pelanggan.

Untuk panduan terperinci tentang cara benar-benar membuat kampanye iklan melalui Google Ads, baca Panduan Utama untuk Membuat Strategi Pemasaran Mesin Pencari

Mari kita uraikan 3 pedoman utama ini sedikit lebih jauh, ya?

Salinan iklan harus dirancang untuk prakualifikasi prospek, tidak harus membuat mereka berkonversi

Di B2C, iklan sering kali dirancang untuk membuat orang “membeli sekarang” atau “memesan di muka hari ini”.

Namun, di B2B, tujuannya berbeda. Pembeli B2B tidak akan mengeklik untuk membeli, tetapi mereka mungkin mengeklik untuk:

• Unduh konten yang berharga.
• Tonton video.
• Mendaftar untuk demo gratis.
• Tonton streaming langsung LinkedIn.
• Pelajari tentang produk terbaru Anda.
• Meminta informasi harga.

Seperti yang Anda lihat, setiap klik tersebut akan menggerakkan prospek lebih jauh di sepanjang perjalanan pelanggan dari mana pun mereka berada saat ini.

Jadi, saat Anda mengembangkan strategi iklan, ini adalah sesuatu yang perlu dipikirkan: Tindakan prakualifikasi apa yang Anda ingin orang lakukan?

Setiap tindakan dapat menjadi sasaran untuk satu set iklan.

Mari kita buat contoh dengan poin pertama, “unduh konten yang berharga.”

Katakanlah Anda memiliki whitepaper berharga, laporan, atau bagian lain dari penelitian asli yang ingin Anda tawarkan sebagai unduhan dengan imbalan alamat email.

Pertama, Anda akan membuat halaman arahan khusus untuk satu konten itu. Untuk melakukan ini, Anda memerlukan desain web yang bagus, ajakan bertindak yang kuat, dan formulir untuk diisi pengguna dengan alamat email, nama, jabatan, dan informasi lain yang ingin Anda minta (ingat, privasi adalah hal yang sangat penting. masalah sekarang, jadi pertahankan formulir Anda sesederhana dan tidak mengganggu mungkin).

Setelah halaman arahan Anda aktif, Anda akan membuat set iklan untuk membawa orang ke sana.

Ini melibatkan pemilihan sekumpulan kata kunci yang akan digunakan untuk membuat iklan Anda dan, idealnya, menjalankan tiga atau empat versi iklan yang sama untuk melihat mana yang berkinerja terbaik.

Seiring waktu, Anda harus memperbarui iklan Anda. Ini agar orang yang Anda targetkan tidak melihat iklan yang sama berulang kali, yang akan membuat mereka tidak peka dan berpotensi mengganggu mereka.

Jika Anda memiliki beberapa persona pembeli yang Anda targetkan, pastikan Anda membuat salinan iklan yang menargetkan setiap persona.

Volume pencarian lebih rendah, yang akan memengaruhi penelitian kata kunci Anda

Di B2B, kata kunci seringkali lebih spesifik daripada di B2C, dan volume pencarian lebih rendah. Meskipun cara Anda melakukan riset kata kunci akan sama, Anda mungkin perlu mencari lebih luas dan menyeluruh untuk memastikan Anda mengidentifikasi semua kata kunci relevan yang dicari prospek Anda.

Untuk B2B, ini juga dapat mencakup akronim, singkatan, dan istilah industri lainnya yang mungkin ditelusuri pelanggan.

Ini, tentu saja, juga berarti bahwa banyak kata kunci yang Anda targetkan akan lebih mudah diperingkat, yang merupakan hal positif bagi merek Anda secara keseluruhan.

Posting yang relevan: 50 Strategi SEO B2B

Sama seperti yang Anda lakukan dengan konten, Anda harus membuat iklan untuk tahapan yang berbeda dari saluran penjualan/perjalanan pembelian pelanggan.

Strategi pemasaran konten yang efektif bergantung pada konten yang menargetkan pengguna di setiap tahap perjalanan pembeli atau di saluran penjualan.

Anda memerlukan semuanya, mulai dari panduan pengguna yang sangat spesifik, hingga FAQ umum, hingga potongan tren industri, dan banyak lagi. Tujuannya adalah untuk memiliki sesuatu yang berharga bagi prospek di mana pun mereka berada dalam perjalanan pembelian mereka, dan apa pun yang perlu mereka ketahui.

Demikian pula, Anda ingin membuat grup iklan terpisah yang menargetkan pengguna pada tahap terpisah. Mari kita gunakan beberapa versi contoh yang lebih spesifik dari sebelumnya, memetakannya ke berbagai tahap corong.

Untuk tahap Kesadaran , Anda dapat membuat iklan untuk:

• Halaman LinkedIn perusahaan Anda
• Laporan tren industri yang dibuat oleh tim Anda
• Halaman “Tentang Kami” di situs Anda

Untuk Minat , Anda dapat membuat iklan yang tertaut ke:

• Pendaftaran demo gratis
• Saluran YouTube Anda
• Video atau streaming langsung LinkedIn
• Sepotong PR yang diterima merek atau tim eksekutif Anda

Untuk Pertimbangan , Anda dapat menggunakan:

• Sepotong pemikiran kepemimpinan
• Halaman produk merek Anda di situs ulasan populer
• Pendaftaran webinar
• Testimoni Pelanggan

Lalu ada Intent . Iklan untuk tahap ini dapat ditautkan ke:

• Konten yang lebih mendalam, termasuk penelitian asli
• Video tentang produk/layanan, perusahaan, dan kepemimpinan Anda
• Perbandingan harga dan/atau fitur produk Anda dan pesaing Anda
• Informasi harga

Untuk pelanggan dalam tahap Evaluasi dan Pembelian , iklan tetap penting, tetapi sebagian besar pekerjaan mereka sudah selesai. Lagi pula, jika prospek masih mengeklik iklan untuk membuka situs web Anda, kemungkinan besar mereka belum memutuskan untuk mengevaluasi Anda dengan serius.

Setelah Anda mengembangkan set iklan yang berbeda berdasarkan penelitian kata kunci Anda, menulis salinan iklan Anda, dan menerapkan iklan Anda, saatnya untuk melihat dan menyesuaikan. Gunakan perangkat lunak analitik Anda untuk menentukan iklan mana yang berfungsi dan mana yang tidak berkonversi. Jangan takut untuk berputar jika sesuatu tidak berfungsi.

Dan jika Anda membutuhkan bantuan, hubungi kami!