Der ultimative Leitfaden für bezahlte B2B-Werbung

Es ist leicht, in die Falle zu tappen, B2C-Strategien für Ihre B2B-Ziele zu verwenden. Aber die Wahrheit ist, dass die beiden in vielerlei Hinsicht sehr unterschiedlich sind.

Was für die Gans funktioniert, funktioniert nicht für den Ganter. Und das gilt insbesondere für bezahlte Anzeigen.

Wie unterscheiden sich B2B-Anzeigen von B2C-Anzeigen?

Ziele: Sie erwarten nicht, dass ein B2B-Käufer direkt nach dem Klicken auf eine Anzeige einen Kauf tätigt, wie Sie es bei B2C tun könnten – daher sind die Ziele (oder Pay-per-Click, PPC) andere.

Zeitachse: B2B-Käufer benötigen im Durchschnitt etwa 27 Berührungspunkte, bevor sie Kunden werden – die Zeitachse ist also viel länger.

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Schlüsselwörter: Das Suchvolumen nach Schlüsselwörtern ist im B2B geringer als im B2C, daher wird auch die Art und Weise, wie Sie Ihre Anzeigengruppen einrichten, anders sein.

Es gibt jedoch eine Sache, die absolut wahr ist, egal ob Sie B2B oder B2C sind und unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind: Bezahlte Werbung ist entscheidend, wenn Sie sich inmitten des Online-Rauschens abheben, Ihre Marke ausbauen, und Kunden konvertieren.

Wie holen Sie also das Beste aus diesem unschätzbaren Tool heraus? Lass uns mal sehen.

Erstens, warum brauchen Sie bezahlte B2B-Werbung?

B2Bs brauchen eine solide bezahlte Werbestrategie, denn ohne bezahlte Anzeigen gibt es im Lärm des Online-Marktplatzes einfach keine Möglichkeit, gehört zu werden.

Organische Reichweite ist wichtig, und Marken sollten immer noch darauf hinarbeiten, sie durch Strategien wie Content-Marketing, Social-Media-Marketing und Influencer-Marketing zu erweitern.

Da jedoch jeden Tag rund 1,145 Billionen Megabyte an Daten online erstellt werden und Ihre Marke mit Tausenden anderer Marken um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden konkurriert, wird die organische Reichweite allein nicht ausreichen, um das Wachstum über einen längeren Zeitraum aufrechtzuerhalten.

Mit bezahlten Anzeigen können Sie nicht nur ein breiteres Publikum erreichen, sondern auch die zusätzlichen, notwendigen Berührungspunkte schaffen, die Benutzer vom Interessenten zum Käufer führen und ihnen so viele Möglichkeiten wie möglich zur Konversion bieten.

Was B2B-Marken über die Entwicklung einer Strategie für bezahlte Anzeigen wissen müssen

Es gibt ein paar Richtlinien, die jede B2B-Marke kennen sollte, wenn sie eine effektive Strategie für bezahlte Anzeigen erstellt:

1. Der Anzeigentext sollte so gestaltet sein, dass Leads vorqualifiziert werden, nicht unbedingt, um sie zur Konvertierung zu bewegen.
2. Das Suchvolumen ist geringer, was sich auf Ihre Keyword-Recherche auswirkt.
3. Genau wie bei Inhalten sollten Sie Anzeigen für verschiedene Phasen des Verkaufstrichters/Kundenkaufprozesses erstellen.

Eine detaillierte Anleitung zum Erstellen einer Werbekampagne über Google Ads finden Sie in The Ultimate Guide to Creating a Search Engine Marketing Strategy

Lassen Sie uns diese 3 wichtigsten Richtlinien etwas weiter aufschlüsseln, oder?

Der Anzeigentext sollte so gestaltet sein, dass Leads vorqualifiziert werden, nicht unbedingt, um sie zur Konvertierung zu bewegen

Im B2C-Bereich sind Anzeigen oft darauf ausgelegt, die Leute dazu zu bringen, „jetzt zu kaufen“ oder „heute vorzubestellen“.

Im B2B ist das Ziel jedoch anders. B2B-Käufer klicken nicht, um zu kaufen, aber sie können klicken, um:

• Laden Sie wertvolle Inhalte herunter.
• Ein Video angucken.
• Melden Sie sich für eine kostenlose Demo an.
• Sehen Sie sich einen LinkedIn-Livestream an.
• Erfahren Sie mehr über Ihr neuestes Produkt.
• Preisinformationen anfordern.

Wie Sie sehen können, würde jeder dieser Klicks einen potenziellen Kunden von seinem aktuellen Standort aus weiter auf der Customer Journey voranbringen.

Wenn Sie also Ihre Anzeigenstrategie entwickeln, sollten Sie Folgendes bedenken: Welche vorqualifizierenden Maßnahmen sollen die Nutzer ergreifen?

Jede Aktion kann das Ziel für einen Anzeigensatz sein.

Erstellen wir ein Beispiel mit dem ersten Aufzählungspunkt „laden Sie wertvolle Inhalte herunter“.

Angenommen, Sie haben ein wertvolles Whitepaper, einen Bericht oder eine andere originelle Forschungsarbeit, die Sie als Download im Austausch gegen eine E-Mail-Adresse anbieten möchten.

Zuerst würden Sie eine Zielseite speziell für diesen einen Inhalt erstellen. Dazu benötigen Sie ein großartiges Webdesign, einen starken Call-to-Action und ein Formular, das die Benutzer mit ihrer E-Mail-Adresse, ihrem Namen, ihrer Berufsbezeichnung und allen anderen Informationen ausfüllen können, die Sie erfragen möchten (denken Sie daran, dass Datenschutz eine große Rolle spielt Ausgabe jetzt, also halten Sie Ihre Formulare so einfach und unaufdringlich wie möglich).

Sobald Ihre Zielseite live ist, erstellen Sie die Anzeigengruppe, um die Leute darauf aufmerksam zu machen.

Dazu müssen Sie eine Reihe von Schlüsselwörtern auswählen, um die Sie Ihre Anzeigen erstellen, und im Idealfall drei oder vier Versionen derselben Anzeige schalten, um zu sehen, welche am besten abschneidet.

Im Laufe der Zeit müssen Sie Ihre Anzeigen aktualisieren. Auf diese Weise sehen die Personen, auf die Sie abzielen, nicht immer wieder dieselbe Anzeige, was sie sowohl desensibilisiert als auch möglicherweise verärgert.

Wenn Sie mehrere Käuferpersönlichkeiten haben, auf die Sie abzielen, stellen Sie sicher, dass Sie Anzeigentexte erstellen, die auf jede Persona abzielen.

Das Suchvolumen ist geringer, was sich auf Ihre Keyword-Recherche auswirkt

Im B2B sind Keywords oft spezifischer als im B2C und das Suchvolumen geringer. Obwohl die Art und Weise, wie Sie die Keyword-Recherche durchführen, dieselbe ist, müssen Sie möglicherweise umfassender und gründlicher suchen, um sicherzustellen, dass Sie alle relevanten Keywords identifizieren, nach denen Ihre potenziellen Kunden suchen.

Im B2B-Bereich könnte dies auch Akronyme, Abkürzungen und andere Branchenbegriffe umfassen, nach denen Kunden möglicherweise suchen.

Dies bedeutet natürlich auch, dass viele der Keywords, für die Sie zielen, leichter zu ranken sind, was sich insgesamt positiv auf Ihre Marke auswirkt.

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Genau wie bei Inhalten sollten Sie Anzeigen für verschiedene Phasen des Verkaufstrichters/Kundenkaufprozesses erstellen.

Eine effektive Content-Marketing-Strategie beruht auf Inhalten, die die Nutzer in jeder Phase der Käuferreise oder im Verkaufstrichter ansprechen.

Sie benötigen alles, von hochspezifischen Benutzerhandbüchern über allgemeine FAQs bis hin zu Beiträgen zu Branchentrends und mehr. Das Ziel ist es, Interessenten etwas Wertvolles zu bieten, egal wo sie sich auf ihrer Kaufreise befinden und was sie wissen müssen.

Ebenso möchten Sie separate Anzeigengruppen erstellen, die auf Benutzer in verschiedenen Phasen abzielen. Lassen Sie uns einige spezifischere Versionen der Beispiele von früher verwenden und sie verschiedenen Phasen des Trichters zuordnen.

Für die Sensibilisierungsphase könnten Sie Anzeigen erstellen für:

• Die LinkedIn-Seite Ihres Unternehmens
• Ein Branchentrendbericht, den Ihr Team erstellt hat
• Die „Über uns“-Seite Ihrer Website

Für Interest könnten Sie Anzeigen erstellen, die auf Folgendes verlinken:

• Eine kostenlose Demo-Anmeldung
• Ihr YouTube-Kanal
• Ein LinkedIn-Video oder Live-Stream
• Ein Stück PR, das Ihre Marke oder Ihr Führungsteam erhalten hat

Zur Überlegung könnten Sie Folgendes verwenden:

• Ein Stück Vordenker
• Die Produktseite Ihrer Marke auf einer beliebten Bewertungsseite
• Eine Webinar-Anmeldung
• Kundenempfehlung

Dann gibt es Absicht . Anzeigen für diese Phase könnten auf Folgendes verlinken:

• Ausführlichere Inhalte, einschließlich Originalrecherchen
• Videos über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung, Ihr Unternehmen und Ihre Führung
• Preis- und/oder Funktionsvergleiche Ihres Produkts und Ihrer Mitbewerber
• Preisinformationen

Für Kunden in der Bewertungs- und Kaufphase sind Anzeigen immer noch wichtig, aber der Großteil ihrer Arbeit ist erledigt. Wenn ein Lead immer noch auf eine Anzeige klickt, um auf Ihre Website zu gelangen, hat er sich wahrscheinlich noch nicht entschieden, Sie so ernsthaft zu bewerten.

Sobald Sie Ihre verschiedenen Anzeigensätze basierend auf Ihrer Keyword-Recherche entwickelt, Ihren Anzeigentext geschrieben und Ihre Anzeigen bereitgestellt haben, ist es an der Zeit, sie zu beobachten und anzupassen. Verwenden Sie Ihre Analysesoftware, um festzustellen, welche Anzeigen funktionieren und welche nicht konvertieren. Scheuen Sie sich nicht, umzuschwenken, wenn etwas nicht funktioniert.

Und wenn Sie Hilfe brauchen, rufen Sie uns an!