الدليل النهائي للإعلانات المدفوعة B2B

من السهل الوقوع في فخ استخدام استراتيجيات B2C لأهداف B2B الخاصة بك. لكن الحقيقة هي أن الاثنين يختلفان اختلافًا كبيرًا في عدد من النواحي.

ما يصلح للإوزة لن ينجح مع الأبقار. وهذا صحيح بشكل خاص مع الإعلانات المدفوعة.

كيف تختلف إعلانات B2B عن إعلانات B2C؟

الأهداف: لا تتوقع أن يقوم مشتر B2B بإجراء عملية شراء مباشرة بعد النقر فوق إعلان كما تفعل مع B2C - وبالتالي فإن الأهداف (أو الدفع لكل نقرة PPC) مختلفة.

المخطط الزمني: يبلغ متوسط ​​مشتري B2B حوالي 27 نقطة اتصال قبل أن يصبحوا عملاء - وبالتالي يكون المخطط الزمني أطول بكثير.

منشور ذو صلة: كيف غيّر فيروس كورونا المستجد سلوك المشتري B2B

الكلمات الرئيسية: حجم البحث عن الكلمات الرئيسية في B2B أقل منه في B2C ، وبالتالي فإن طريقة إعداد مجموعاتك الإعلانية ستكون مختلفة أيضًا .

ومع ذلك ، هناك شيء واحد صحيح تمامًا سواء كنت تعمل بنظام B2B أو B2C ، وبغض النظر عن المجال الذي تعمل فيه: يعتبر الإعلان المدفوع أمرًا بالغ الأهمية إذا كنت ستتميز وسط الضوضاء عبر الإنترنت ، قم بتنمية علامتك التجارية ، وتحويل العملاء.

إذن كيف يمكنك تحقيق أقصى استفادة من هذه الأداة التي لا تقدر بثمن؟ لنلقي نظرة.

أولاً ، لماذا تحتاج إلى إعلانات مدفوعة B2B؟

تحتاج B2Bs إلى إستراتيجية إعلانية قوية مدفوعة الأجر لأنه بدون إعلانات مدفوعة ، لا توجد طريقة للاستماع إليها وسط ضجيج السوق عبر الإنترنت.

يعد الوصول إلى المحتوى العضوي أمرًا مهمًا ، وهو أمر يجب أن تعمل العلامات التجارية على توسيعه من خلال استراتيجيات مثل تسويق المحتوى والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق المؤثر.

ولكن نظرًا لوجود ما يقرب من 1.145 تريليون ميغا بايت من البيانات يتم إنشاؤها عبر الإنترنت يوميًا ، وتتنافس علامتك التجارية مع آلاف العلامات التجارية الأخرى لجذب انتباه عملائك - لن يكون الوصول العضوي وحده كافياً للحفاظ على النمو خلال أي فترة زمنية.

تسمح لك الإعلانات المدفوعة ليس فقط بالوصول إلى جمهور أوسع ولكن أيضًا لإنشاء نقاط الاتصال الإضافية الضرورية التي تنقل المستخدمين من عميل محتمل إلى مشتري ، مما يمنحهم أكبر عدد ممكن من الفرص للتحويل.

ما الذي تحتاج العلامات التجارية B2B إلى معرفته حول إنشاء إستراتيجية إعلانات مدفوعة

هناك بعض الإرشادات التي يجب أن تعرفها كل علامة تجارية B2B عند إنشاء إستراتيجية فعالة للإعلانات المدفوعة:

1. يجب تصميم نسخة الإعلان للتأهل المسبق للعملاء المحتملين ، وليس بالضرورة لحملهم على التحويل.
2. أحجام البحث أقل ، مما سيؤثر على البحث عن الكلمات الرئيسية الخاصة بك.
3. تمامًا كما تفعل مع المحتوى ، يجب أن تنشئ إعلانات لمراحل مختلفة من مسار تحويل المبيعات / رحلة شراء العملاء.

للحصول على إرشادات تفصيلية حول كيفية إنشاء حملة إعلانية بالفعل من خلال إعلانات Google ، اقرأ الدليل النهائي لإنشاء إستراتيجية تسويق عبر محرك البحث

دعونا نكسر هذه المبادئ التوجيهية الثلاثة بشكل أكبر قليلاً ، أليس كذلك؟

يجب تصميم نسخة الإعلان للتأهل المسبق للعملاء المحتملين ، وليس بالضرورة لحملهم على التحويل

في B2C ، غالبًا ما يتم تصميم الإعلانات لجذب الأشخاص "للشراء الآن" أو "الطلب المسبق اليوم".

ومع ذلك ، في B2B ، الهدف مختلف. لن ينقر مشترو B2B للشراء ، لكنهم قد ينقرون على:

• تنزيل محتوى قيم.
• شاهد الفيديو.
• قم بالتسجيل للحصول على عرض تجريبي مجاني.
• شاهد بث مباشر على LinkedIn.
• تعرف على أحدث منتج لك.
• طلب معلومات التسعير.

كما ترى ، ستؤدي كل نقرة من هذه النقرات إلى تحريك العميل المحتمل بشكل أكبر على طول رحلة العميل من أي مكان يتواجد فيه حاليًا.

لذلك عندما تقوم بتطوير إستراتيجيتك الإعلانية ، فهذا شيء يجب التفكير فيه: ما إجراءات التأهيل المسبق التي تريد أن يتخذها الأشخاص؟

يمكن أن يكون كل إجراء هو الهدف لمجموعة إعلانية واحدة.

دعنا ننشئ مثالًا بهذه النقطة الأولى ، "تنزيل محتوى ذي قيمة".

لنفترض أن لديك ورقة بيضاء قيمة أو تقريرًا أو أي جزء آخر من البحث الأصلي الذي تريد تقديمه كتنزيل مقابل عنوان بريد إلكتروني.

أولاً ، عليك إنشاء صفحة مقصودة خصيصًا لهذا الجزء من المحتوى. للقيام بذلك ، تحتاج إلى تصميم ويب رائع ، وعبارة قوية للحث على اتخاذ إجراء ، ونموذج للمستخدمين لملئه بعنوان بريدهم الإلكتروني ، واسمهم ، والمسمى الوظيفي ، وأي معلومات أخرى تريد طلبها (تذكر ، الخصوصية مهمة ضخمة المشكلة الآن ، لذا اجعل النماذج الخاصة بك بسيطة وغير تدخلية قدر الإمكان).

بمجرد نشر صفحتك المقصودة ، ستنشئ مجموعة الإعلانات لجذب الأشخاص إليها.

يتضمن هذا اختيار مجموعة من الكلمات الرئيسية التي ستنشئ إعلاناتك حولها ، وبشكل مثالي ، تشغيل ثلاثة أو أربعة إصدارات من نفس الإعلان لمعرفة أيها يحقق أفضل أداء.

بمرور الوقت ، ستحتاج إلى تحديث إعلاناتك. هذا حتى لا يرى الأشخاص الذين تستهدفهم نفس الإعلان مرارًا وتكرارًا ، مما يؤدي إلى إزالة حساسيتهم وإزعاجهم على حد سواء.

إذا كان لديك العديد من العملاء الذين تستهدفهم ، فتأكد من إنشاء نص إعلان يستهدف كل شخص.

أحجام البحث أقل ، مما سيؤثر على البحث عن الكلمات الرئيسية الخاصة بك

في B2B ، غالبًا ما تكون الكلمات الرئيسية أكثر تحديدًا من B2C ، وتكون أحجام البحث أقل. على الرغم من أن الطريقة التي تجري بها البحث عن الكلمات الرئيسية ستكون هي نفسها ، فقد تحتاج إلى البحث على نطاق أوسع وشامل للتأكد من أنك تحدد جميع الكلمات الرئيسية ذات الصلة التي يبحث عنها عملاؤك المحتملون.

بالنسبة إلى B2B ، يمكن أن يشمل ذلك أيضًا الاختصارات والمصطلحات الصناعية الأخرى التي قد يبحث عنها العملاء.

هذا ، بالطبع ، يعني أيضًا أن العديد من الكلمات الرئيسية التي تستهدفها سيكون من الأسهل تصنيفها ، وهو أمر إيجابي لعلامتك التجارية بشكل عام.

وظيفة ذات صلة: 50 استراتيجية لتحسين محركات البحث B2B

تمامًا كما تفعل مع المحتوى ، يجب أن تنشئ إعلانات لمراحل مختلفة من مسار تحويل المبيعات / رحلة شراء العملاء.

تعتمد استراتيجية تسويق المحتوى الفعالة على المحتوى الذي يستهدف المستخدمين في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري أو في مسار المبيعات.

أنت بحاجة إلى كل شيء بدءًا من أدلة المستخدم المحددة للغاية إلى الأسئلة الشائعة العامة وانتهاءً باتجاهات الصناعة والمزيد. الهدف هو الحصول على شيء ذي قيمة للآفاق بغض النظر عن مكان وجودهم في رحلة الشراء ، وبغض النظر عما يحتاجون إلى معرفته.

وبالمثل ، تريد إنشاء مجموعات إعلانية منفصلة تستهدف المستخدمين في مراحل منفصلة. دعنا نستخدم بعض الإصدارات الأكثر تحديدًا من الأمثلة السابقة ، ونربطها بمراحل مختلفة من مسار التحويل.

لمرحلة التوعية ، يمكنك إنشاء إعلانات لـ:

• صفحة LinkedIn الخاصة بشركتك
• تقرير اتجاهات الصناعة الذي أنشأه فريقك
• صفحة "نبذة عنا" بموقعك

من أجل الاهتمام ، يمكنك إنشاء إعلانات مرتبطة بـ:

• اشتراك تجريبي مجاني
• قناتك على YouTube
• فيديو LinkedIn أو بث مباشر
• قطعة من العلاقات العامة تلقتها علامتك التجارية أو فريقك التنفيذي

للأخذ بعين الاعتبار ، يمكنك استخدام:

• قطعة من فكر القيادة
• صفحة منتج علامتك التجارية على موقع مراجعة شهير
• الاشتراك في ندوة عبر الإنترنت
• شهادات العملاء

ثم هناك النية . يمكن ربط الإعلانات لهذه المرحلة بما يلي:

• المزيد من المحتوى المتعمق ، بما في ذلك البحث الأصلي
• مقاطع فيديو حول منتجك / خدمتك وشركتك وقيادتك
• مقارنة الأسعار و / أو الميزات لمنتجك ومنافسيك
• معلومات التسعير

بالنسبة للعملاء في مرحلتي التقييم والشراء ، لا تزال الإعلانات مهمة ، ولكن يتم تنفيذ معظم عملهم. بعد كل شيء ، إذا كان العميل المحتمل لا يزال ينقر على إعلان للوصول إلى موقع الويب الخاص بك ، فمن المحتمل أنه لم يقرر تقييمك على هذا النحو بجدية حتى الآن.

بمجرد قيامك بتطوير مجموعاتك الإعلانية المختلفة بناءً على البحث عن الكلمات الرئيسية ، وكتابة نسخة إعلانك ونشر إعلاناتك ، فقد حان وقت المشاهدة والتعديل. استخدم برنامج التحليلات الخاص بك لتحديد الإعلانات التي تعمل والتي لا يتم تحويلها. لا تخف من التدوير إذا كان هناك شيء لا يعمل.

وإذا كنت بحاجة إلى مساعدة ، فاتصل بنا!