Kompletny przewodnik po płatnych reklamach B2B

Łatwo wpaść w pułapkę wykorzystywania strategii B2C do realizacji celów B2B. Ale prawda jest taka, że ​​te dwie rzeczy bardzo się różnią pod wieloma względami.

To, co działa na gęsi, nie działa na gąsior. Dotyczy to zwłaszcza płatnych reklam.

Czym różnią się reklamy B2B od reklam B2C?

Cele: nie oczekujesz, że kupujący B2B dokona zakupu zaraz po kliknięciu reklamy, tak jak w przypadku B2C, więc cele (lub płatność za kliknięcie, PPC) są inne.

Oś czasu: kupujący B2B osiągają średnio około 27 punktów styku, zanim zostaną klientami, więc oś czasu jest znacznie dłuższa.

Odpowiedni post: Jak COVID-19 zmienił zachowanie kupujących B2B

Słowa kluczowe: liczba wyszukiwań słów kluczowych w B2B jest mniejsza niż w B2C, więc sposób konfiguracji zestawów reklam również będzie inny.

Jest jednak jedna rzecz, która jest absolutnie prawdziwa bez względu na to, czy prowadzisz działalność B2B, czy B2C i niezależnie od branży, w której działasz: Płatna reklama ma kluczowe znaczenie, jeśli chcesz wyróżnić się pośród zgiełku internetowego, rozwijać swoją markę, i konwertuj klientów.

Jak więc najlepiej wykorzystać to bezcenne narzędzie? Spójrzmy.

Po pierwsze, dlaczego potrzebujesz płatnej reklamy B2B?

B2B potrzebują solidnej strategii płatnej reklamy, ponieważ bez płatnych reklam po prostu nie można być wysłuchanym pośród zgiełku rynku internetowego.

Zasięg organiczny jest ważny i marki powinny nadal pracować nad rozwojem poprzez strategie takie jak content marketing, marketing w mediach społecznościowych i influencer marketing.

Ale ponieważ każdego dnia online tworzonych jest około 1,145 biliona megabajtów danych , a Twoja marka konkuruje z tysiącami innych marek o uwagę klientów, sam zasięg organiczny nie wystarczy do utrzymania wzrostu w dowolnym okresie.

Płatne reklamy pozwalają nie tylko dotrzeć do szerszej publiczności, ale także stworzyć dodatkowe, niezbędne punkty styku, które przenoszą użytkowników od potencjalnego klienta do kupującego, dając im jak najwięcej możliwości konwersji.

Co marki B2B muszą wiedzieć o tworzeniu strategii płatnych reklam

Istnieje kilka wskazówek, które każda marka B2B powinna znać, tworząc skuteczną strategię płatnych reklam:

1. Tekst reklamy powinien być zaprojektowany tak, aby wstępnie kwalifikować potencjalnych klientów, a nie koniecznie, aby skłonić ich do konwersji.
2. Liczba wyszukiwań jest mniejsza, co wpłynie na badanie słów kluczowych.
3. Podobnie jak w przypadku treści, powinieneś tworzyć reklamy na różnych etapach ścieżki sprzedaży/podróży do zakupu klienta.

Aby uzyskać szczegółowy przewodnik po tym, jak faktycznie utworzyć kampanię reklamową w Google Ads, przeczytaj The Ultimate Guide to Create a Search Engine Marketing Strategy

Podzielmy te 3 kluczowe wytyczne nieco dalej, dobrze?

Tekst reklamy powinien być tak zaprojektowany, aby wstępnie kwalifikować potencjalnych klientów, a niekoniecznie skłonić ich do konwersji

W B2C reklamy są często zaprojektowane tak, aby zachęcić ludzi do „kupowania teraz” lub „zamawiania w przedsprzedaży już dziś”.

W B2B cel jest jednak inny. Kupujący B2B nie klikną, aby kupić, ale mogą kliknąć, aby:

• Pobierz wartościowe treści.
• Obejrzyj wideo.
• Zarejestruj się na bezpłatne demo.
• Obejrzyj transmisję na żywo na LinkedIn.
• Dowiedz się o swoim najnowszym produkcie.
• Poproś o informacje o cenach.

Jak widać, każde z tych kliknięć przesunęłoby potencjalnego klienta dalej na ścieżce klienta z dowolnego miejsca, w którym obecnie się znajduje.

Dlatego podczas opracowywania strategii reklamowej należy pomyśleć o tym: jakie wstępne działania chcesz, aby ludzie podjęli?

Każde działanie może być celem jednego zestawu reklam.

Stwórzmy przykład z pierwszym podpunktem „pobierz wartościowe treści”.

Załóżmy, że masz wartościowy dokument, raport lub inny fragment oryginalnego badania, który chcesz zaoferować do pobrania w zamian za adres e-mail.

Najpierw utworzysz stronę docelową specjalnie dla tego jednego fragmentu treści. Aby to zrobić, potrzebujesz świetnego projektu strony internetowej, silnego wezwania do działania oraz formularza, w którym użytkownicy muszą wypełnić swój adres e-mail, imię i nazwisko, stanowisko oraz wszelkie inne informacje, o które chcesz poprosić (pamiętaj, że prywatność to ogromny problem już teraz, więc postaraj się, aby formularze były jak najprostsze i nienachalne).

Po opublikowaniu strony docelowej utworzysz zestaw reklam, który przyciągnie do niej ludzi.

Wiąże się to z wyborem zestawu słów kluczowych, na podstawie których zbudujesz swoje reklamy, i najlepiej, jeśli uruchomisz trzy lub cztery wersje tej samej reklamy, aby zobaczyć, która jest najskuteczniejsza.

Z czasem będziesz musiał zaktualizować swoje reklamy. Dzieje się tak, aby osoby, na które kierujesz reklamy, nie widziały w kółko tej samej reklamy, co zarówno ich znieczuli, jak i potencjalnie zirytuje.

Jeśli kierujesz reklamy na wiele osób kupujących, upewnij się, że tworzysz tekst reklamy kierowany na każdą osobę.

Liczba wyszukiwań jest mniejsza, co wpłynie na badanie słów kluczowych

W B2B słowa kluczowe są często bardziej szczegółowe niż w B2C, a liczba wyszukiwań jest mniejsza. Chociaż sposób, w jaki prowadzisz wyszukiwanie słów kluczowych, będzie taki sam, być może będziesz musiał szukać szerzej i dokładniej, aby upewnić się, że identyfikujesz wszystkie trafne słowa kluczowe, których szukają Twoi potencjalni klienci.

W przypadku B2B może to również obejmować akronimy, skróty i inne terminy branżowe, których mogą wyszukiwać klienci.

To oczywiście oznacza również, że wiele słów kluczowych, na które kierujesz, będzie łatwiejszych w rankingu, co jest ogólnie pozytywne dla Twojej marki.

Odpowiedni post: 50 strategii SEO B2B

Podobnie jak w przypadku treści, powinieneś tworzyć reklamy na różnych etapach ścieżki sprzedaży/podróży do zakupu klienta.

Skuteczna strategia marketingu treści opiera się na treściach skierowanych do użytkowników na każdym etapie podróży kupującego lub w lejku sprzedażowym.

Potrzebujesz wszystkiego, od bardzo szczegółowych podręczników użytkownika, przez ogólne często zadawane pytania, po fragmenty dotyczące trendów w branży i nie tylko. Celem jest posiadanie czegoś wartościowego dla potencjalnych klientów, bez względu na to, na jakim etapie ich podróży zakupowej się znajdują i bez względu na to, co powinni wiedzieć.

Podobnie chcesz utworzyć oddzielne grupy reklam skierowane do użytkowników na osobnych etapach. Użyjmy bardziej szczegółowych wersji przykładów z wcześniejszych wersji, mapując je na różne etapy ścieżki.

Na etapie świadomości możesz tworzyć reklamy dla:

• Strona LinkedIn Twojej firmy
• Raport o trendach branżowych stworzony przez Twój zespół
• Strona „O nas” w Twojej witrynie

W przypadku zainteresowania możesz tworzyć reklamy z linkami do:

• Darmowa rejestracja demo
• Twój kanał YouTube
• Wideo na LinkedIn lub transmisja na żywo
• Fragment PR, który otrzymała Twoja marka lub zespół wykonawczy

Do rozważenia możesz użyć:

• Kawałek przywództwa myślowego
• Strona produktu Twojej marki w popularnej witrynie z recenzjami
• Rejestracja na webinar
• Opinie klientów

Potem jest zamiar . Reklamy na tym etapie mogą zawierać linki do:

• Bardziej szczegółowe treści, w tym oryginalne badania
• Filmy o Twoim produkcie/usłudze, firmie i przywództwie
• Porównanie cen i/lub funkcji Twojego produktu i konkurencji
• Informacje o cenie

Dla klientów na etapie oceny i zakupu reklamy są nadal ważne, ale większość ich pracy jest już wykonana. W końcu, jeśli potencjalny klient nadal klika reklamę, aby przejść do Twojej witryny, prawdopodobnie nie zdecydował się jeszcze ocenić Cię tak poważnie.

Po opracowaniu różnych zestawów reklam na podstawie badań słów kluczowych, napisaniu tekstu reklamy i wdrożeniu reklam, nadszedł czas na obserwację i dostosowanie. Użyj oprogramowania analitycznego, aby określić, które reklamy działają, a które nie powodują konwersji. Nie bój się obracać, jeśli coś nie działa.

A jeśli potrzebujesz pomocy, zadzwoń do nas!