B2B Ücretli Reklamcılık İçin En İyi Kılavuz

B2B hedefleriniz için B2C stratejilerini kullanma tuzağına düşmek kolaydır. Ancak gerçek şu ki, ikisi birçok yönden çok farklı.

Kaz için işe yarayan, geyik için işe yaramaz. Ve bu özellikle ücretli reklamlar için geçerlidir.

B2B reklamlarının B2C reklamlarından farkı nedir?

Hedefler: Bir B2B alıcısının B2C için yapabileceğiniz gibi bir reklamı tıkladıktan hemen sonra satın alma yapmasını beklemiyorsunuz - bu nedenle hedefler (veya tıklama başına ödeme, PPC) farklıdır.

Zaman Çizelgesi: B2B alıcıları, müşteri olmadan önce ortalama 27 temas noktası alıyor; bu nedenle zaman çizelgesi çok daha uzun.

İlgili gönderi: COVID-19, B2B alıcı davranışını nasıl değiştirdi?

Anahtar kelimeler: B2B'deki anahtar kelime arama hacmi B2C'dekinden daha düşüktür, bu nedenle reklam setlerinizi oluşturma şekliniz de farklı olacaktır.

Bununla birlikte, ister B2B ister B2C olun ve hangi sektörde olursanız olun kesinlikle doğru olan bir şey var: Çevrimiçi gürültünün ortasında öne çıkacaksanız, markanızı büyütecekseniz, ücretli reklamcılık çok önemlidir. ve müşterileri dönüştürün.

Peki bu paha biçilmez araçtan en iyi şekilde nasıl yararlanırsınız? Hadi bir bakalım.

İlk olarak, neden B2B ücretli reklamcılığa ihtiyacınız var?

B2B'lerin sağlam bir ücretli reklamcılık stratejisine ihtiyacı var çünkü ücretli reklamlar olmadan çevrimiçi pazarın gürültüsü arasında duyulmanın hiçbir yolu yok.

Organik erişim önemlidir ve markaların içerik pazarlaması, sosyal medya pazarlaması ve etkileyici pazarlama gibi stratejiler yoluyla genişlemeye devam etmesi gereken bir şeydir.

Ancak her gün çevrimiçi olarak yaklaşık 1,145 trilyon megabayt veri oluşturulduğundan ve markanız müşterilerinizin dikkatini çekmek için binlerce başka markayla rekabet ettiğinden, herhangi bir dönemde büyümeyi sürdürmek için tek başına organik erişim yeterli olmayacaktır.

Ücretli reklamlar, yalnızca daha geniş bir kitleye ulaşmanıza değil, aynı zamanda kullanıcıları potansiyel müşteriden alıcıya götüren ve onlara dönüşüm için mümkün olduğunca çok fırsat sunan bu ek, gerekli temas noktalarını oluşturmanıza da olanak tanır.

B2B markalarının ücretli reklam stratejisi oluşturma hakkında bilmesi gerekenler

Etkili bir ücretli reklam stratejisi oluştururken her B2B markasının bilmesi gereken birkaç yönerge vardır:

1. Reklam metni, olası satışları önceden yeterli kılmak için tasarlanmalıdır, dönüşüm sağlamalarını sağlamak için değil.
2. Arama hacimleri daha düşüktür, bu da anahtar kelime araştırmanızı etkileyecektir.
3. İçerikle yaptığınız gibi, satış hunisinin/müşteri satın alma yolculuğunun farklı aşamaları için reklamlar oluşturmalısınız.

Google Ads aracılığıyla bir reklam kampanyasının nasıl oluşturulacağına ilişkin ayrıntılı bir adım için Arama Motoru Pazarlama Stratejisi Oluşturmak için En İyi Kılavuz'u okuyun.

Bu 3 temel kuralı biraz daha detaylandıralım, olur mu?

Reklam metni, olası satışları önceden yeterli kılmak için tasarlanmalıdır, dönüşüm sağlamalarını sağlamak için değil

B2C'de reklamlar genellikle insanların "şimdi satın almalarını" veya "bugün ön sipariş vermelerini" sağlamak için tasarlanmıştır.

Ancak B2B'de amaç farklıdır. B2B alıcıları satın almak için tıklamazlar, ancak şunlara tıklayabilirler:

• Değerli içeriği indirin.
• Bir video izle.
• Ücretsiz bir demo için kaydolun.
• Bir LinkedIn canlı akışı izleyin.
• En son ürününüz hakkında bilgi edinin.
• Fiyat bilgisi isteyin.

Gördüğünüz gibi, bu tıklamaların her biri, potansiyel müşteriyi şu anda bulundukları yerden müşteri yolculuğu boyunca daha ileriye taşıyacaktır.

Bu nedenle, reklam stratejinizi geliştirirken üzerinde düşünmeniz gereken bir şey var: İnsanların hangi ön yeterlilik işlemlerini gerçekleştirmesini istiyorsunuz?

Her eylem, bir reklam setinin hedefi olabilir.

İlk madde işareti olan "değerli içeriği indir" ile bir örnek oluşturalım.

Bir e-posta adresi karşılığında indirme olarak sunmak istediğiniz değerli bir teknik incelemeniz, raporunuz veya başka bir orijinal araştırmanız olduğunu varsayalım.

İlk olarak, özellikle bu tek içerik parçası için bir açılış sayfası oluşturursunuz. Bunu yapmak için harika bir web tasarımına, güçlü bir harekete geçirici mesaja ve kullanıcıların e-posta adreslerini, adlarını, iş unvanlarını ve sormak istediğiniz diğer bilgileri doldurmaları için bir forma ihtiyacınız var (unutmayın, gizlilik çok önemlidir). sorun, bu nedenle formlarınızı mümkün olduğunca basit ve müdahaleci olmayacak şekilde tutun).

Açılış sayfanız yayınlandıktan sonra, insanları ona getirmek için reklam setini oluşturursunuz.

Bu, reklamlarınızı etrafında oluşturacağınız bir dizi anahtar kelime seçmeyi ve ideal olarak, hangisinin en iyi performansı gösterdiğini görmek için aynı reklamın üç veya dört sürümünü yayınlamayı içerir.

Zamanla, reklamlarınızı güncellemeniz gerekecek. Bu, hedeflediğiniz kişilerin aynı reklamı tekrar tekrar görmemeleri içindir, bu da onları hem duyarsızlaştıracak hem de potansiyel olarak rahatsız edecektir.

Hedeflediğiniz birden fazla alıcı kişiniz varsa, her kişiyi hedefleyen bir reklam metni oluşturduğunuzdan emin olun.

Arama hacimleri daha düşüktür, bu da anahtar kelime araştırmanızı etkileyecektir

B2B'de, anahtar kelimeler genellikle B2C'den daha belirgindir ve arama hacimleri daha düşüktür. Anahtar kelime araştırmasını yapma şekliniz aynı olsa da, potansiyel müşterilerinizin aradığı tüm alakalı anahtar kelimeleri belirlediğinizden emin olmak için daha geniş ve kapsamlı arama yapmanız gerekebilir.

B2B için bu, müşterilerin arayabileceği kısaltmalar, stenografi ve diğer sektör terimlerini de içerebilir.

Bu, elbette, hedeflediğiniz birçok anahtar kelimenin sıralamasının daha kolay olacağı anlamına gelir ve bu da markanız için genel olarak olumludur.

İlgili gönderi: 50 B2B SEO Stratejisi

İçerikle yaptığınız gibi, satış hunisinin/müşteri satın alma yolculuğunun farklı aşamaları için reklamlar oluşturmalısınız.

Etkili bir içerik pazarlama stratejisi, alıcı yolculuğunun her aşamasında veya satış hunisinde kullanıcıları hedefleyen içeriğe dayanır.

Son derece özel kullanıcı kılavuzlarından genel SSS'lere, sektör trendleri hakkındaki parçalara ve daha fazlasına kadar her şeye ihtiyacınız var. Amaç, satın alma yolculuğunun neresinde olurlarsa olsunlar ve bilmeleri gereken şey ne olursa olsun, potansiyel müşteriler için değerli bir şeye sahip olmaktır.

Benzer şekilde, kullanıcıları farklı aşamalarda hedefleyen ayrı reklam grupları oluşturmak istiyorsunuz. Daha önceki örneklerin daha spesifik versiyonlarını kullanalım ve bunları huninin farklı aşamalarıyla eşleştirelim.

Farkındalık aşaması için aşağıdakiler için reklamlar oluşturabilirsiniz:

• Şirketinizin LinkedIn sayfası
• Ekibinizin oluşturduğu bir endüstri trendleri raporu
• Sitenizin “Hakkımızda” sayfası

İlgi için, aşağıdakilere bağlantı veren reklamlar oluşturabilirsiniz:

• Ücretsiz bir demo kaydı
• YouTube kanalınız
• Bir LinkedIn videosu veya canlı yayın
• Markanızın veya yönetici ekibinizin aldığı bir PR parçası

Değerlendirme için şunları kullanabilirsiniz:

• Bir parça düşünce liderliği
• Markanızın popüler bir inceleme sitesindeki ürün sayfası
• Bir web semineri kaydı
• Müşteri referansları

Sonra Niyet var. Bu aşama için reklamlar şunlara bağlanabilir:

• Orijinal araştırma da dahil olmak üzere daha ayrıntılı içerik
• Ürününüz/hizmetiniz, şirketiniz ve liderliğiniz hakkında videolar
• Ürününüzün ve rakiplerinizin fiyat ve/veya özellik karşılaştırmaları
• Fiyatlandırma bilgisi

Değerlendirme ve Satın Alma aşamalarındaki müşteriler için reklamlar hala önemlidir, ancak çalışmalarının çoğu yapılır. Sonuçta, bir potansiyel müşteri web sitenize ulaşmak için hala bir reklamı tıklıyorsa, muhtemelen sizi o kadar ciddi bir şekilde değerlendirmeye karar vermemiştir.

Anahtar kelime araştırmanıza dayalı olarak farklı reklam setlerinizi geliştirdikten, reklam metninizi yazdıktan ve reklamlarınızı dağıttıktan sonra, izleme ve ayarlama zamanı. Hangi reklamların işe yarayıp hangilerinin dönüşüm sağlamadığını belirlemek için analiz yazılımınızı kullanın. Bir şey çalışmıyorsa döndürmekten korkmayın.

Ve yardıma ihtiyacınız olursa, bizi arayın!