B2B 付费广告终极指南

很容易陷入使用 B2C 策略来实现 B2B 目标的陷阱。 但事实是，两者在许多方面都大不相同。

对鹅有效的对鹅无效。 付费广告尤其如此。

B2B 广告与 B2C 广告有何不同？

目标：您不希望 B2B 买家像 B2C 一样在点击广告后立即进行购买，因此目标（或按点击付费，PPC）是不同的。

时间线： B2B 买家在成为客户之前平均有大约 27 个接触点——因此时间线要长得多。

相关帖子：COVID-19 如何改变 B2B 买家行为

关键字： B2B 中的关键字搜索量低于 B2C，因此您设置广告组的方式也会有所不同。

但是，无论您是 B2B 还是 B2C，也无论您从事哪个行业，有一件事是绝对正确的：如果您要在网络喧嚣中脱颖而出，发展您的品牌，付费广告至关重要，并转化客户。

那么，您如何充分利用这个宝贵的工具呢？ 让我们来看看。

首先，为什么需要 B2B 付费广告？

B2B 需要可靠的付费广告策略，因为没有付费广告，在网上市场的喧嚣中根本无法被听到。

有机影响力很重要，品牌仍应努力通过内容营销、社交媒体营销和影响者营销等策略进行扩展。

但是，由于每天大约有 1.145 万亿兆字节的数据在网上创建，并且您的品牌正在与数千个其他品牌竞争您的客户的注意力——单靠有机覆盖面不足以维持任何时期的增长。

付费广告不仅可以让您接触到更广泛的受众，还可以创建额外的、必要的接触点，将用户从潜在客户转变为买家，为他们提供尽可能多的转化机会。

B2B 品牌需要了解的有关创建付费广告策略的知识

在创建有效的付费广告策略时，每个 B2B 品牌都应该了解一些准则：

1. 广告文案应设计为对潜在客户进行资格预审，而不一定是为了让他们转化。
2. 搜索量较低，这将影响您的关键字研究。
3. 就像处理内容一样，您应该为销售漏斗/客户购买旅程的不同阶段制作广告。

有关如何通过 Google Ads 实际创建广告活动的详细演练，请阅读创建搜索引擎营销策略的终极指南

让我们进一步分解这 3 个关键准则，好吗？

广告文案应设计为对潜在客户进行资格预审，而不一定是为了让他们转化

在 B2C 中，广告通常旨在让人们“立即购买”或“立即预订”。

然而，在 B2B 中，目标是不同的。 B2B 买家不会点击购买，但他们可能会点击：

• 下载有价值的内容。
• 观看视频。
• 注册免费演示。
• 观看 LinkedIn 直播。
• 了解您的最新产品。
• 索取定价信息。

如您所见，每次点击都会使潜在客户在客户旅程中从他们当前所在的位置进一步移动。

因此，当您制定广告策略时，需要考虑以下问题：您希望人们采取哪些资格预审行动？

每个动作都可以成为一个广告组的目标。

让我们用第一个要点创建一个示例，“下载有价值的内容”。

假设您有一份有价值的白皮书、报告或其他原创研究，您想提供下载以换取电子邮件地址。

首先，您将专门为该内容创建一个登录页面。 要做到这一点，您需要出色的网页设计、强烈的行动号召，以及让用户填写其电子邮件地址、姓名、职位以及您想要询问的任何其他信息的表格（请记住，隐私是一个巨大的立即发布，因此请保持您的表单尽可能简单和非侵入性）。

登陆页面上线后，您将创建广告集以吸引人们访问它。

这涉及选择一组关键字，您将围绕这些关键字制作广告，并且理想情况下，运行同一广告的三个或四个版本，看看哪个效果最好。

随着时间的推移，您需要更新您的广告。 这样一来，您的目标用户就不会一遍又一遍地看到同一个广告，这既会使他们脱敏，也可能会惹恼他们。

如果您要定位多个买方角色，请确保创建针对每个角色的广告文案。

搜索量较低，这将影响您的关键字研究

在 B2B 中，关键字通常比 B2C 更具体，搜索量也更低。 尽管您进行关键字研究的方式是相同的，但您可能需要进行更广泛和彻底的搜索，以确保您识别出潜在客户搜索的所有相关关键字。

对于 B2B，这还可能包括客户可能搜索的首字母缩略词、速记和其他行业术语。

当然，这也意味着您定位的许多关键字将更容易排名，这对您的品牌整体而言是积极的。

相关帖子：50 个 B2B SEO 策略

就像处理内容一样，您应该为销售漏斗/客户购买旅程的不同阶段制作广告。

有效的内容营销策略依赖于在买家旅程的每个阶段或销售渠道中针对用户的内容。

您需要从高度具体的用户指南、一般常见问题解答、行业趋势等方面的所有内容。 目标是为潜在客户提供有价值的东西，无论他们处于购买过程中的哪个阶段，无论他们需要知道什么。

同样，您希望创建针对不同阶段用户的单独广告组。 让我们使用之前示例的一些更具体的版本，将它们映射到漏斗的不同阶段。

对于意识阶段，您可以为以下内容制作广告：

• 贵公司的 LinkedIn 页面
• 您的团队创建的行业趋势报告
• 您网站的“关于我们”页面

对于兴趣，您可以制作链接到的广告：

• 免费演示注册
• 您的 YouTube 频道
• LinkedIn 视频或直播
• 您的品牌或执行团队收到的公关

为了考虑，您可以使用：

• 一种思想领导力
• 您的品牌在热门评论网站上的产品页面
• 网络研讨会注册
• 客户评价

然后是Intent 。 此阶段的广告可以链接到：

• 更深入的内容，包括原创研究
• 关于您的产品/服务、公司和领导力的视频
• 您的产品和竞争对手的价格和/或功能比较
• 定价信息

对于处于评估和购买阶段的客户来说，广告仍然很重要，但他们的大部分工作已经完成。 毕竟，如果潜在客户仍在点击广告以访问您的网站，那么他们可能还没有决定认真评估您。

一旦您根据关键字研究开发了不同的广告组、编写了广告文案并部署了广告，就该进行观察和调整了。 使用您的分析软件来确定哪些广告有效，哪些广告没有转化。 如果某些东西不起作用，不要害怕转向。

如果您需要帮助，请致电我们！