สุดยอดคู่มือการโฆษณาแบบชำระเงิน B2B

ง่ายที่จะตกหลุมพรางของการใช้กลยุทธ์ B2C สำหรับเป้าหมาย B2B ของคุณ แต่ความจริงก็คือ ทั้งสองมีความแตกต่างกันอย่างมากในหลายประการ

สิ่งที่ใช้ได้ผลกับห่านจะ ไม่ได้ ผลสำหรับห่านตัวผู้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับโฆษณาแบบชำระเงิน

โฆษณา B2B แตกต่างจากโฆษณา B2C อย่างไร

เป้าหมาย: คุณไม่ได้คาดหวังให้ผู้ซื้อ B2B ทำการซื้อทันทีหลังจากคลิกโฆษณาเหมือนที่คุณทำสำหรับ B2C ดังนั้นเป้าหมาย (หรือแบบจ่ายต่อคลิก PPC) จึงแตกต่างกัน

ไทม์ไลน์: ผู้ซื้อ B2B เฉลี่ยจุดติดต่อลูกค้าประมาณ 27 จุดก่อนที่จะมาเป็นลูกค้า—ดังนั้นไทม์ไลน์จึงยาวกว่ามาก

โพสต์ที่เกี่ยวข้อง: COVID-19 เปลี่ยนพฤติกรรมผู้ซื้อ B2B อย่างไร

คำหลัก: ปริมาณการค้นหาคำหลักใน B2B นั้นต่ำกว่าใน B2C ดังนั้น วิธีที่คุณตั้งค่าชุดโฆษณาของคุณ จะ แตกต่างออกไปด้วย

อย่างไรก็ตาม มีสิ่งหนึ่งที่เป็นความจริงอย่างแน่นอนไม่ว่าคุณจะเป็น B2B หรือ B2C และไม่ว่าคุณจะอยู่ในอุตสาหกรรมใด: การโฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่ายเป็นสิ่งสำคัญหากคุณจะโดดเด่นท่ามกลางกระแสออนไลน์ ขยายแบรนด์ของคุณ และเปลี่ยนลูกค้า

ดังนั้นคุณจะใช้ประโยชน์สูงสุดจากเครื่องมืออันล้ำค่านี้ได้อย่างไร ลองมาดูกัน

ประการแรก เหตุใดคุณจึงต้องการโฆษณาแบบ B2B แบบชำระเงิน

B2B จำเป็นต้องมีกลยุทธ์การโฆษณาที่จ่ายจริง เพราะหากไม่มีโฆษณาแบบเสียเงิน ย่อมไม่มีทางได้ยินท่ามกลางเสียงของตลาดออนไลน์

การเข้าถึงแบบออร์แกนิกมีความสำคัญ และเป็นสิ่งที่แบรนด์ต่างๆ ยังคงควรดำเนินการเพื่อขยายผ่านกลยุทธ์ต่างๆ เช่น การตลาดเนื้อหา การตลาดบนโซเชียลมีเดีย และการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์

แต่เนื่องจากมีการสร้างข้อมูลออนไลน์ประมาณ 1.145 ล้านล้านเมกะไบต์ ทุกวัน และแบรนด์ของคุณกำลังแข่งขันกับแบรนด์อื่นๆ อีกหลายพันแบรนด์เพื่อความสนใจของลูกค้าของคุณ การเข้าถึงแบบออร์แกนิกเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอต่อการเติบโตในช่วงเวลาใดๆ

โฆษณาแบบชำระเงินช่วยให้คุณไม่เพียงแค่เข้าถึงผู้ชมที่กว้างขึ้นเท่านั้น แต่ยังสร้างจุดสัมผัสเพิ่มเติมที่จำเป็นซึ่งนำผู้ใช้จากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังผู้ซื้อ ทำให้พวกเขามีโอกาสทำ Conversion มากที่สุด

สิ่งที่แบรนด์ B2B จำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการสร้างกลยุทธ์โฆษณาแบบชำระเงิน

มีหลักเกณฑ์บางประการที่ทุกแบรนด์ B2B ควรรู้เมื่อสร้างกลยุทธ์โฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายอย่างมีประสิทธิภาพ:

1. สำเนาโฆษณาควรได้รับการออกแบบมาเพื่อให้มีคุณสมบัติก่อนกำหนด ไม่จำเป็นต้องทำให้พวกเขาแปลง
2. ปริมาณการค้นหาต่ำกว่า ซึ่งจะส่งผลต่อการวิจัยคำหลักของคุณ
3. เช่นเดียวกับที่คุณทำกับเนื้อหา คุณควรสร้างโฆษณาสำหรับขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขาย/เส้นทางการซื้อของลูกค้า

สำหรับคำแนะนำโดยละเอียดเกี่ยวกับวิธีสร้างแคมเปญโฆษณาผ่าน Google Ads โปรดอ่าน คู่มือขั้นสูงในการสร้างกลยุทธ์การตลาดผ่านเครื่องมือค้นหา

เรามาแบ่งแนวทางหลัก 3 ประการนี้ออกไปอีกหน่อยดีกว่าไหม

สำเนาโฆษณาควรได้รับการออกแบบเพื่อให้มีคุณสมบัติก่อนกำหนด ไม่จำเป็นต้องทำให้พวกเขาแปลง

ใน B2C โฆษณามักจะได้รับการออกแบบเพื่อให้ผู้คน "ซื้อเลย" หรือ "สั่งซื้อล่วงหน้าวันนี้"

อย่างไรก็ตาม ใน B2B เป้าหมายจะแตกต่างกัน ผู้ซื้อ B2B จะไม่คลิกเพื่อซื้อ แต่อาจคลิกเพื่อ:

• ดาวน์โหลดเนื้อหาที่มีค่า
• ดูวิดีโอ
• ลงทะเบียนสำหรับการสาธิตฟรี
• ดูสตรีมสดของ LinkedIn
• เรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ล่าสุดของคุณ
• ขอข้อมูลราคา.

อย่างที่คุณเห็น การคลิกแต่ละครั้งจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเคลื่อนที่ต่อไปตามเส้นทางของลูกค้าไม่ว่าจะอยู่ที่ใดในปัจจุบัน

ดังนั้น เมื่อคุณกำลังพัฒนากลยุทธ์โฆษณา นี่คือสิ่งที่ควรคำนึงถึง: คุณต้องการให้ผู้อื่นดำเนินการในการพิจารณาคุณสมบัติอย่างไรก่อนผ่านเกณฑ์

การกระทำแต่ละอย่างสามารถเป็นเป้าหมายสำหรับชุดโฆษณาหนึ่งชุด

มาสร้างตัวอย่างด้วยหัวข้อแรก "ดาวน์โหลดเนื้อหาที่มีคุณค่า"

สมมติว่าคุณมีสมุดปกขาว รายงาน หรืองานวิจัยต้นฉบับอื่นๆ ที่คุณต้องการนำเสนอเป็นการดาวน์โหลดเพื่อแลกกับที่อยู่อีเมล

ก่อนอื่น คุณต้องสร้างหน้า Landing Page สำหรับเนื้อหาชิ้นนั้นโดยเฉพาะ ในการทำเช่นนี้ คุณต้องมีการออกแบบเว็บที่ยอดเยี่ยม คำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน และแบบฟอร์มสำหรับผู้ใช้เพื่อกรอกที่อยู่อีเมล ชื่อ ตำแหน่งงาน และข้อมูลอื่น ๆ ที่คุณต้องการขอ (จำไว้ว่า ความเป็นส่วนตัวนั้นใหญ่มาก ออกตอนนี้ ดังนั้นโปรดรักษาแบบฟอร์มของคุณให้เรียบง่ายและไม่ล่วงล้ำให้มากที่สุด)

เมื่อหน้า Landing Page ของคุณใช้งานได้ คุณจะต้องสร้างชุดโฆษณาเพื่อนำผู้คนมาที่หน้านั้น

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการเลือกชุดของคำหลักที่คุณจะสร้างโฆษณาของคุณ และตามหลักแล้ว ให้ใช้โฆษณาเดียวกันสามหรือสี่เวอร์ชันเพื่อดูว่าแบบใดทำงานได้ดีที่สุด

เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะต้องอัปเดตโฆษณาของคุณ เพื่อให้คนที่คุณกำลังกำหนดเป้าหมายไม่เห็นโฆษณาเดียวกันซ้ำแล้วซ้ำอีก ซึ่งจะทำให้พวกเขารู้สึกไม่สบายใจและอาจทำให้พวกเขารำคาญได้

หากคุณมีผู้ซื้อหลายรายที่คุณกำหนดเป้าหมาย อย่าลืมสร้างข้อความโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายไปยังแต่ละบุคคล

ปริมาณการค้นหาต่ำกว่า ซึ่งจะส่งผลต่อการวิจัยคำหลักของคุณ

ใน B2B คำหลักมักจะเจาะจงมากกว่าใน B2C และปริมาณการค้นหาก็ต่ำกว่า แม้ว่าวิธีที่คุณทำวิจัยคำหลักจะเหมือนกัน แต่คุณอาจต้องค้นหาให้กว้างและถี่ถ้วนมากขึ้นเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังระบุคำหลักที่เกี่ยวข้องทั้งหมดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณค้นหา

สำหรับ B2B ข้อมูลนี้อาจรวมถึงตัวย่อ ชวเลข และคำศัพท์ในอุตสาหกรรมอื่นๆ ที่ลูกค้าอาจค้นหา

แน่นอน นี่ยังหมายความว่าคำหลักหลายคำที่คุณกำหนดเป้าหมายจะง่ายต่อการจัดอันดับ ซึ่งเป็นผลดีต่อแบรนด์ของคุณโดยรวม

โพสต์ที่เกี่ยวข้อง: 50 B2B SEO Strategies

เช่นเดียวกับที่คุณทำกับเนื้อหา คุณควรสร้างโฆษณาสำหรับขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขาย/เส้นทางการซื้อของลูกค้า

กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพขึ้นอยู่กับเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายผู้ใช้ในแต่ละขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อหรือในช่องทางการขาย

คุณต้องการทุกอย่างตั้งแต่คู่มือผู้ใช้เฉพาะอย่างสูง ไปจนถึงคำถามที่พบบ่อยทั่วไป ไปจนถึงชิ้นส่วนเกี่ยวกับแนวโน้มอุตสาหกรรม และอื่นๆ เป้าหมายคือการมีสิ่งที่มีค่าสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ไหนในเส้นทางการซื้อ และไม่ว่าพวกเขาจะต้องการรู้อะไรก็ตาม

ในทำนองเดียวกัน คุณต้องการสร้างกลุ่มโฆษณาแยกต่างหากที่กำหนดเป้าหมายผู้ใช้ในแต่ละขั้นตอน ลองใช้ตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นจากก่อนหน้านี้ โดยจับคู่กับขั้นตอนต่างๆ ของช่องทาง

สำหรับระยะการรับ รู้ คุณสามารถสร้างโฆษณาสำหรับ:

• หน้า LinkedIn ของบริษัทของคุณ
• แนวโน้มอุตสาหกรรมรายงานการสร้างทีมของคุณ
• หน้า “เกี่ยวกับเรา” ของเว็บไซต์ของคุณ

เพื่อ ความสนใจ คุณอาจสร้างโฆษณาที่เชื่อมโยงไปยัง:

• ลงทะเบียนสาธิตฟรี
• ช่อง YouTube ของคุณ
• วิดีโอ LinkedIn หรือสตรีมสด
• ส่วนหนึ่งของการประชาสัมพันธ์แบรนด์หรือทีมผู้บริหารของคุณที่ได้รับ

สำหรับการ พิจารณา คุณสามารถใช้:

• ชิ้นส่วนของความเป็นผู้นำทางความคิด
• หน้าผลิตภัณฑ์แบรนด์ของคุณบนเว็บไซต์รีวิวยอดนิยม
• ลงทะเบียนสัมมนาออนไลน์
• คำรับรองจากลูกค้า

แล้วมี เจตนา โฆษณาสำหรับขั้นตอนนี้สามารถเชื่อมโยงไปยัง:

• เนื้อหาเชิงลึกเพิ่มเติมรวมถึงงานวิจัยต้นฉบับ
• วิดีโอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการ บริษัท และความเป็นผู้นำของคุณ
• การเปรียบเทียบราคาและ/หรือคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และคู่แข่งของคุณ
• ข้อมูลราคา

สำหรับลูกค้าที่อยู่ในขั้นตอนการ ประเมิน และ การซื้อ โฆษณายังคงมีความสำคัญ แต่งานส่วนใหญ่ของพวกเขาเสร็จสิ้นแล้ว เพราะหากลูกค้าเป้าหมายยังคงคลิกโฆษณาเพื่อไปยังเว็บไซต์ของคุณ พวกเขาอาจยังไม่ได้ตัดสินใจประเมินคุณอย่างจริงจัง

เมื่อคุณได้พัฒนาชุดโฆษณาต่างๆ ตามการวิจัยคำหลัก เขียนข้อความโฆษณา และปรับใช้โฆษณาของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาดูและปรับเปลี่ยน ใช้ซอฟต์แวร์การวิเคราะห์ของคุณเพื่อพิจารณาว่าโฆษณาใดทำงานและไม่ทำให้เกิด Conversion อย่ากลัวที่จะหมุนหากมีบางอย่างใช้ไม่ได้ผล

และถ้าคุณต้องการความช่วยเหลือ โทรหาเราสิ!