Como aproveitar o comportamento do consumidor para fazer com que os clientes comprem mais

Quando se trata de negociação ou convencimento de clientes a comprar mais, você pode aproveitar certas características inatas do comportamento do consumidor para aumentar suas vendas.

Abaixo estão alguns exemplos de como usar a psicologia do compromisso para conseguir o que deseja.

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Mais molho, por favor!

Eu realmente odeio receber níquel e dimerizar, especialmente quando acredito que dois itens devem vir embalados juntos sem nenhum custo adicional. Por exemplo, toda vez que vou ao McDonalds e peço Chicken McNuggets, fico muito irritado.

Nos bons velhos tempos, o McDonalds costumava dar a você quantos pacotes de molho você queria de graça sempre que você pedia seus Chicken McNuggets.

Mas, um tempo atrás, eles começaram a cobrar por molho extra que excedeu a cota recomendada.

Hoje, quando você pede 20 nuggets, você recebe apenas 3 pacotes de molho. Por 10 peças, você ganha 2 e por 6 peças, você só ganha 1. Para mim, quando eu peço uma peça de 20, preciso de pelo menos 5 pacotes de molho.

Sem dúvida, alguém no McDonalds calculou o uso de molho para o consumidor médio e determinou que 3 era o número mágico. Em qualquer caso, os pacotes de molho agora custam 30 centavos a mais na finalização da compra.

Pessoalmente, odeio ser cobrado 60 centavos a mais por algo que costumava ser de graça, então um dia decidi tentar uma tática diferente.

Em vez de dizer logo ao caixa que queria pedir 2 pacotes extras de molho com minhas 20 peças, simplesmente pedi 3.

Então, uma vez que o caixa já havia passado meu cartão de crédito, eu disse

Na verdade, mudei de ideia. Posso pegar mais 2 pacotes de molho agridoce, por favor?

Com certeza, o caixa entregou 2 pacotes adicionais de molho de graça!

Minha experiência comprando máquinas de bordar

Quando minha esposa e eu estávamos comprando máquinas de bordar, éramos extremamente sensíveis ao preço. Afinal, essas máquinas custam de 5 a 15 mil dólares e queríamos pagar apenas por quantas máquinas precisávamos.

Para uma compra tão grande, compramos principalmente em lojas físicas e uma variedade de táticas de vendas foram usadas contra nós.

Alguns varejistas tentaram nos apresentar grandes pacotes de negócios. Compre esta máquina junto com um kit inicial de bordado por um preço baixo! Compre este pacote e receba manutenção gratuita por toda a vida junto com todos os acessórios de que você precisa!

Outros vendedores tentaram nos vender a máquina básica e, em seguida, moedas de um centavo por todos os acessórios extras.

Mas os vendedores mais espertos lêem minha esposa e eu gosto de um livro. Percebendo que éramos extremamente avessos aos custos, o vendedor de quem compramos a máquina não tentou nos vender nada além da máquina básica.

Ele parecia consciente do fato de que queríamos gastar o mínimo possível e não tentava empurrar nada contra nós .

No entanto, assim que definimos um preço e estávamos todos prontos para fazer a compra, ele casualmente nos levou até o corredor de acessórios e nos deu um breve tutorial sobre itens adicionais que poderíamos precisar.

E, de alguma forma, acabamos gastando uma boa quantia de dinheiro extra com esses acessórios e também não nos sentimos mal por isso.

O denominador comum

Então, o que essas 2 histórias sobre nuggets de frango e máquinas de costura ilustram?

É que tanto os clientes quanto os varejistas ficam muito mais vulneráveis uma vez que um compromisso já tenha sido feito . E, como já ilustrei com as histórias acima, isso pode ser usado a seu favor .

Como proprietário de uma loja online, certifique-se de fazer um upsell de um produto existente ou fazer uma venda cruzada para seu cliente com acessórios adicionais e / ou itens relacionados quando eles estiverem prontos para finalizar a compra em sua loja.

Por exemplo, se você vende telefones celulares, pode apresentar ao cliente uma variedade de estojos ou um kit veicular antes de finalizar a compra. Se você vende sapatos, compre algumas meias ou outros acessórios.

Se você quiser ver um exemplo extremo dessa tática, vá e tente comprar algo em GoDaddy.com. Embora eu ache que as táticas do GoDaddy são irritantes e exageradas, isso claramente funciona, caso contrário eles não estariam fazendo isso.

Como consumidor, você pode extrair até o último valor de seu dólar pedindo concessões adicionais depois que um vendedor já se comprometeu a ajudá-lo e vocês dois já concordaram com um preço.

Essa tática funciona especialmente bem para compras maiores, mas, em última análise, depende de quão desesperado está o dono da loja ou de quão triviais são suas demandas.

O segredo para aumentar o tamanho médio do pedido

A parte mais difícil das vendas é convencer o cliente a escolher sua loja. Mas, uma vez que essa decisão foi tomada, adicionar alguns itens extras não é tão grande coisa.

Em outras palavras, eles já gostam da sua empresa e dos seus produtos , então a questão é o que comprar e não se comprar .

Portanto, é crucial fazer com que seu cliente se comprometa a fazer uma compra, independentemente do custo, e depois tente vendê-los com itens adicionais atraentes antes de finalizar a compra.

Como proprietário de uma loja, você deve sempre usar a venda cruzada em conjunto com um sorteio em um item com preço muito atraente.

Os clientes que se comprometem a comprar seu item barato estarão vulneráveis ​​a vendas cruzadas porque, psicologicamente, eles se sentirão inclinados a gastar o que já planejaram gastar.

Uau, acabei de economizar 50 dólares! É melhor gastar esse dinheiro em outra coisa. Afinal, é dinheiro praticamente de graça!

Muitas grandes redes de varejo usam essa tática o tempo todo. Lojas como a Fry's Electronics e a Best Buy oferecem rotineiramente itens com preços ridiculamente baixos para que você chegue até a loja e, como resultado, a maioria dos consumidores acaba comprando produtos adicionais com margens mais altas ao sair.

Minha esposa e eu aumentamos nosso tamanho médio de pedido em cerca de 29% quase imediatamente depois que começamos a usar o sorteio de itens e a venda cruzada.

Descobrimos que a maneira mais fácil e indolor de fazer vendas cruzadas é confiar em dados de vendas anteriores, apontando para novos clientes o que outros já compraram junto com o que está em seu carrinho de compras.

É necessário alguns ajustes manuais para garantir que as recomendações façam sentido, mas vale a pena o tempo.

Outra tática que achamos útil para aumentar o tamanho médio do pedido é oferecer frete grátis e descontos quando determinados valores de compra são atendidos.

Por exemplo, os clientes podem economizar até 11 dólares no frete para todos os pedidos acima de 100 dólares em nossa loja. Em muitas ocasiões, observei (em tempo real) clientes procurando itens extras para adicionar aos carrinhos de compras apenas para cruzar o limite de 100 dólares.

Essas táticas funcionam e são uma forma eficaz de aumentar as receitas sem ter que aumentar o tráfego de pedestres.

Conclusão

Quando se trata de fazer vendas adicionais, conseguir um compromisso de seu cliente é 90% da batalha. E uma vez que você tenha esse compromisso, é muito fácil aumentar o valor médio do pedido com ofertas adicionais.

Portanto, da próxima vez que fizer compras online, preste muita atenção às táticas usadas para fazer com que você gaste mais dinheiro e copie suas táticas!