Kompletny przewodnik po marketingu konwersacyjnym (+przykłady)

Marketing konwersacyjny stał się stosunkowo nowym hasłem. I może być naprawdę potężną strategią, jeśli zostanie właściwie wykorzystana.

Ale co to znaczy i dlaczego ma takie znaczenie? Nie martw się, odpowiem na to wszystko w tym poście na blogu. Omówię kilka świetnych przykładów wykorzystania marketingu konwersacyjnego do rozwoju firm.

Zacznijmy od definicji marketingu konwersacyjnego:

Co to jest marketing konwersacyjny?

Marketing konwersacyjny to spersonalizowane podejście do obsługi klientów online. Wykorzystuje serię pytań, aby przenieść odwiedzających przez lejek sprzedażowy lub marketingowy — naśladując prawdziwą rozmowę.

Konwersacyjny proces marketingowy zazwyczaj wykorzystuje zautomatyzowane narzędzie, takie jak chatboty, czat na żywo lub wysyłanie SMS-ów. Przyjrzyjmy się każdemu z tych podejść:

Chatboty

Chatboty to po prostu programy, które wykorzystują sztuczną inteligencję i przetwarzanie języka naturalnego do dostarczania odpowiednich pytań i odpowiedzi podczas automatycznej rozmowy. Te chatboty wykorzystują logikę warunkową, którą na szczęście możesz stworzyć wewnętrznie.

Czat na żywo

Live Chat to oprogramowanie, które możesz zintegrować z witryną Twojej firmy. Pozwala przedstawicielom handlowym lub serwisowym rozmawiać z odwiedzającymi w czasie rzeczywistym.

SMS-y

Marketing konwersacyjny za pośrednictwem wiadomości tekstowych jest taki sam jak na innych platformach. Jedyną różnicą jest medium, przez które jest dostarczane. Mając to na uwadze, marketing konwersacyjny może odbywać się innymi metodami, takimi jak:

• E-mail
• Strony docelowe
• Media społecznościowe
• Formularze

I więcej…

Korzyści z marketingu konwersacyjnego

Przyjrzyjmy się niektórym z głównych korzyści płynących z marketingu konwersacyjnego:

Przyjazny dla zasobów

Marketing konwersacyjny pomaga dostarczać produkty i usługi bez bezpośredniej rozmowy z klientami. Oznacza to, że nie musisz płacić tylu przedstawicielom obsługi klienta lub wcale, aby zwiększyć przychody.

Zapewnij lepsze wrażenia

Ostatecznie żyjemy w czasach, w których doświadczenie klienta ma kluczowe znaczenie. Ludzie chcą robić interesy z firmami, które zapewniają łatwiejszą i szybszą obsługę.

Marketing konwersacyjny pomaga tworzyć spersonalizowane doświadczenia, które prowadzą klienta do konkretnego rozwiązania lub informacji, których szukał, przy mniejszym wysiłku.

W ten sposób uzyskasz od odwiedzających Twoją witrynę dokładne informacje, których potrzebujesz. I zdarza się w tym samym czasie, że angażują się w Twój biznes.

Lepsze budowanie relacji

Dzięki konwersacyjnym strategiom marketingowym możesz tworzyć znaczące relacje z rynkiem docelowym. Możesz zadawać wspaniałe pytania, aby zrozumieć ich najgłębsze pragnienia, potrzeby i problemy. Prowadzi to również do lepszej kwalifikacji leadów.

Wyższe konwersje

Zaangażuj odwiedzających od razu, upewniając się, że zrobią kolejny krok na ścieżce sprzedaży. Możliwość zadawania bezpośrednich pytań oznacza, że ​​możesz zaprezentować odwiedzającym odpowiednią stronę docelową, artykuł, listę e-mailową lub produkt, aby ułatwić im podróż zakupową.

Jak widać, korzystanie z marketingu konwersacyjnego w Twojej firmie ma wiele zalet. Należy jednak pamiętać o kilku rzeczach:

Najlepsze praktyki w marketingu konwersacyjnym

Więc wiesz, że chcesz poznać marketing konwersacyjny dla swojej marki, między innymi dzięki jego automatyzacji, oszczędności czasu i oszczędnemu budżetowi. Po pierwsze, pamiętaj o tych najlepszych praktykach:

Wdrażaj we właściwych miejscach

Lepiej wprowadzić marketing konwersacyjny tam, gdzie będzie miał największy wpływ na Twój biznes. Na przykład umieszczenie chatbota na górze lejka dotknie o wiele więcej odwiedzających niż na dole lejka.

Nie rezygnuj z innych działań marketingowych

Nie powinieneś jeszcze zastępować innych kanałów lub agentów marketingu przychodzącego. W rzeczywistości możesz prowadzić działalność tak, jak zwykle, dopóki nie zobaczysz znaczących różnic w ROI z marketingu konwersacyjnego w porównaniu z tradycyjnym podejściem.

Pamiętaj o podróży kupującego

Zaplanuj krok po kroku proces, który chcesz wykonać dla klientów. Następnie możesz zasadniczo przełożyć te kroki na skrypty i pytania, które najskuteczniej poprowadzą ich na tej ścieżce.

Nie komplikuj

Istnieje mnóstwo sposobów na zaprogramowanie narzędzi marketingu konwersacyjnego, aby pomóc klientom. Ale ostatecznie zacznij od podstaw. Unikaj zamieszania dla siebie i swoich potencjalnych klientów.

Test, test, test

Zrozum, że żadna strategia marketingowa nie ma 100% skuteczności przy pierwszej próbie. Konfigurowanie marketingu konwersacyjnego w Twojej firmie to proces, a nie jednorazowa loteria.

Podejmować właściwe kroki

Tylko dlatego, że możesz teraz używać robotów do wysyłania podstawowych zapytań i zastępowania niektórych ludzkich danych wejściowych, nie oznacza, że ​​nie potrzebujesz prawdziwych powtórzeń. W pewnym momencie, niezależnie od tego, czy klient kupił Twój produkt, czy nie, potrzebujesz prawdziwych ludzi, którzy się do niego zwrócą.

Przykłady marketingu konwersacyjnego

1. Wojownik baristy

Ta marka e-commerce sprzedaje produkty kawowe. Marka od początku była budowana z myślą o marketingu konwersacyjnym.

Ich tajna broń? — Segmentacja. Używają marketingu konwersacyjnego tylko dla osób, które mogą dokonać konwersji.

Korzystając z aplikacji o nazwie Dovetale, identyfikują bardzo zaangażowanych klientów i oferują im specjalne rabaty. Ponieważ automatyzacja wykonuje ciężkie zadania z góry, mogą wykorzystywać zasoby do rozmów w czasie rzeczywistym na zapleczu.

2. Materac Nola

Ta firma produkująca materace miała problem z odejściem gości, a nie zakupem. Po zbadaniu problemu zdali sobie sprawę, że prospektom przedstawiono zbyt wiele opcji, co spowodowało zamieszanie.

Uruchomili opcję marketingu na czacie na żywo, która umożliwiła przedstawicielom handlowym pomoc potencjalnym klientom w podejmowaniu lepszych decyzji. Wynik? Wzrost sprzedaży o 27%.

3. Jedz najpierw

Firma zajmująca się obsługą wydarzeń i korporacyjną usługą gastronomiczną miała zbyt wiele zapytań, aby obsłużyć ich personel ludzki.

Wdrożyli chatbota do marketingu konwersacyjnego, podłączając go do swojego CRM. Pobierając dane z Salesforce, byli w stanie zaangażować klientów na dużą skalę, jednocześnie personalizując doświadczenie, a wszystko to w sposób zautomatyzowany.

4. Nektar

Firma zajmująca się oprogramowaniem HR wykorzystała połączenie czatu na żywo i sztucznej inteligencji, aby osiągnąć marketing konwersacyjny. Chcieli osobistego, ludzkiego dotyku, ale musieli zautomatyzować większość konwersacji, aby skierować pytania do właściwej osoby.

To hybrydowe podejście umożliwiło firmie natychmiastowe dotarcie do klientów, aby uzyskać lepsze wrażenia pod względem szybkości, przy jednoczesnym dostosowywaniu ich rekomendacji od przedstawicieli na żywo.

5. POWIEŚĆ TN

Ten sprzedawca odzieży sportowej postanowił uniknąć chatbotów. Zamiast tego używają Google Voice i jego funkcji SMS-ów, aby komunikować się z klientami głosem marki.

Firma była w stanie zwiększyć współczynniki konwersji z rozmów tekstowych o 26%, bez żadnych wymyślnych narzędzi. To pokazuje, że marketing konwersacyjny jest strategią, która nie zależy od żadnego konkretnego oprogramowania.

Jak wdrożyć konwersacyjną strategię marketingową

Teraz, gdy widziałeś prawdziwe przykłady marketingu konwersacyjnego, czas stworzyć własną strategię. Wykonaj następujące kroki, aby rozpocząć personalizację ścieżki zakupowej klienta za pomocą narzędzi konwersacyjnych:

1. Zaplanuj etapy rozmowy

Pierwszym krokiem we wdrażaniu marketingu konwersacyjnego jest zrozumienie różnych etapów tego procesu. W kolejności priorytetów są to:

Angażować się

W pierwszej kolejności musisz uświadomić klientowi możliwość prowadzenia rozmowy. I musisz zacząć rozmowę w sposób zachęcający do zaangażowania.

Na przykład wyskakujące okienko z napisem „Witamy w ABC, jak możemy pomóc?” To świetny początek, ponieważ tworzy wizualne zaangażowanie i wciąga ich w rozmowę.

Zrozumieć

Zadawaj pytania na podstawie otrzymanych na początku odpowiedzi. Polegasz na automatyzacji i szybkości, więc musisz od razu określić, czego chce klient.

Na przykład, jeśli ktoś wpisze „jaki rodzaj pakietów usług posiadasz”, to Twój chatbot musi rozpoznać część zapytania dotyczącą „pakietów usług” i skierować go na odpowiednią stronę lub osobę.

Polecić

Cała idea marketingu konwersacyjnego polega na tym, aby dać klientom to, czego chcą. Więc zapewnij im ukierunkowane opcje, ale daj im więcej niż jedną. Na przykład osoba szukająca „cen” powinna być w stanie zobaczyć najpopularniejsze pakiety i dokładne koszty.

Korzystanie z tego prostego modelu pomoże Ci stworzyć odpowiednie skrypty, zarówno automatyczne, jak i działające na żywo, które będą prowadzić klientów od momentu wejścia na Twoją witrynę do momentu dokonania zakupu u Ciebie.

2. Powiąż etapy marketingu konwersacyjnego z podróżą kupującego

Teraz, gdy znasz już swój skrypt dla różnych etapów procesu zaangażowania, nadszedł czas, aby przyjrzeć się ścieżce kupującego.

Na jakim etapie należy wprowadzić marketing konwersacyjny? Czy chcesz, aby każdy odwiedzający był zaangażowany? A może chcesz zaoszczędzić swoje zasoby ludzkie w czasie rzeczywistym dla wysoko wykwalifikowanych osób?

3. Wybierz swoje narzędzia

Wiedząc na jakim etapie lejka sprzedażowego zaczniesz rozmawiać z klientami, wybierz swoje narzędzia.

Na przykład e-mail lub SMS mogą być najlepsze, jeśli chcesz dotrzeć do obecnych klientów. Jednak media społecznościowe lub czat na żywo mogą być idealne do tworzenia bardziej szczegółowych relacji z osobami, które nie są tak zaznajomione z naszą marką.

4. Kontynuacja i poprawka

Jednym z wielkich aspektów marketingu konwersacyjnego jest to, że można go osiągnąć za pomocą narzędzi czysto cyfrowych. Bez względu na to, z jakiej platformy korzystasz, możesz analizować swoje rozmowy i identyfikować możliwości poprawy.

Na przykład, czy uzyskujesz więcej konwersji, zapewniając klientom przejrzyste ceny na swojej stronie internetowej za pośrednictwem linku w chatbocie? A może lepiej filtrować pytania dotyczące cen do przedstawicieli handlowych na żywo? Tylko czas plus dane dadzą odpowiedź.

Zawijanie

W ciągu ostatnich kilku lat dużo się mówiło o marketingu konwersacyjnym. Dzieje się tak, ponieważ bardziej niż kiedykolwiek dostępne są narzędzia, dzięki którym można to urzeczywistnić.

Firmy, które wprowadzają narzędzia marketingu konwersacyjnego do swojej ogólnej strategii, mogą zyskać ogromną przewagę w swojej branży. Narzędzia te mogą się zmieniać z czasem, ale koncepcja dostarczania klientom pytań i odpowiedzi w czasie rzeczywistym nigdy nie wyjdzie z mody.