Jedyny przewodnik po modelach wyceny SaaS, jakiego będziesz potrzebować

Opublikowany: 2021-09-19

<

span style=”font-weight: 400;”>Czy jako dziecko miałeś stoisko z lemoniadą?

Jeśli tak, prawdopodobnie włożyłeś wiele wysiłku w stworzenie idealnego szyldu „Standard z lemoniadą”. Być może zrobiłeś trochę przyzwoitej lemoniady, a może nawet zwabiłeś przyjaciela lub rodzeństwo do pomocy. Ale ile zapłaciłeś za swoją lemoniadę?

Dolar? 25 centów? Trzy dolary? Najprawdopodobniej wybrałeś arbitralną cenę, przyłożyłeś ją do swojego znaku i nazwałeś to dniem.

Ta strategia mogła zadziałać w przypadku letniego stoiska z lemoniadą, ale w przypadku Twojej firmy SaaS? Katastrofa.

Włożyłeś dużo krwi, potu i łez w swój biznes SaaS i nie chcesz robić wszystkiego dobrze, ale zastanawiasz się nad swoją strategią cenową i modelem. Ceny wpływają na Twój rozwój , który następnie wpływa na Twoje przychody, dlatego musisz opracować strategię i model, aby osiągnąć wyniki.

Gdybyś zapłacił 25 centów za filiżankę swojej lemoniady, prawdopodobnie przyciągnąłbyś wielu klientów, ale nie osiągnąłbyś dużego zysku, zwłaszcza gdybyś używał ekologicznych cytryn premium. Gdybyś naliczył wyższą cenę, powiedzmy trzy dolary, twoje stoisko z lemoniadą byłoby miastem duchów, zwłaszcza gdyby była tańsza opcja na końcu ulicy.

Ogólnie rzecz biorąc, opracowanie odpowiedniej strategii cenowej i modelu cenowego nie jest trudne, ale proces wymaga wielu decyzji. Poniżej omówimy wszystko, co musisz wiedzieć, aby skonfigurować udany model wyceny SaaS, zaczynając od podstaw tego, co to jest, aż po to, który z nich jest odpowiedni dla Twojej firmy.

W pośpiechu? A może chcesz po prostu poskakać? Użyj przydatnych linków poniżej, aby przejść do sekcji:

  • Co to jest model SaaS?
    • Jak działa model SaaS?
  • Jakie są ceny SaaS?
    • Czym ceny SaaS różnią się od konwencjonalnych modeli cenowych dla firm?
    • Wyzwania w ustalaniu ceny dla modeli SaaS
    • Dlaczego ważne jest, aby mieć odpowiednie ceny SaaS?
  • Jak wycenić model SaaS?
    • Kluczowe zagadnienia dotyczące wyceny modelu SaaS
      • Rynek docelowy
      • Cel Pozycja rynkowa
      • Poziomy ofert usług
      • Wielkość klientów
      • Żywotność klienta
      • Jeśli jesteś firmą B2B lub B2C SaaS
    • Wskazówki i najlepsze praktyki dotyczące cen SaaS
    • Najpopularniejsze strategie cenowe SaaS
      • Ceny oparte na konkurencji
      • Ceny oparte na kosztach
      • Ceny penetracji rynku
      • Ceny oparte na wartości
    • Najlepsze modele cenowe SaaS
      • Ceny za użytkownika
      • Cena za aktywnego użytkownika
      • Ceny warstwowe
      • Ryczałt
      • Ceny oparte na funkcjach
      • Ceny oparte na pamięci masowej
      • Ceny oparte na użyciu
      • Freemium
      • Hybrydowy
  • Jak wybrać odpowiedni model cenowy i strategię cenową
  • Optymalizacja cen SaaS
  • Wniosek

A teraz przejdźmy do dobrych rzeczy.

Co to jest model SaaS?

Model SaaS jest zbudowany wokół klienta otrzymującego usługę w ramach subskrypcji za pośrednictwem systemu opartego na chmurze. Pamiętasz czasy, kiedy przechodziłeś do Office Depot, kupowałeś potrzebne oprogramowanie, wkładałeś instalacyjny dysk CD do komputera, a następnie instalowałeś? I dopiero wtedy można było w końcu korzystać z oprogramowania?

Tak, na szczęście te czasy już minęły, a SaaS jest jednym z powodów.

Model SaaS eliminuje wszystkie problemy związane z oprogramowaniem dla klienta. Firmy SaaS zajmują się przechowywaniem, bezpieczeństwem i aktualizacjami. Wystarczy, że klient się zaloguje i gotowe. Co najważniejsze, klienci mogą uzyskiwać dostęp do produktów SaaS z niemal każdego urządzenia.

Jak działa model SaaS?

Model biznesowy SaaS opiera się na subskrypcji, a jego różnica w stosunku do jednorazowego „tradycyjnego” zakupu usługi lub produktu pozwala Twojej firmie czerpać korzyści z powtarzających się przychodów. Ale musisz także bardziej przemyśleć wycenę usługi.

Zarezerwuj konsultację


Jakie są ceny SaaS?

Jeśli niedawno pobrałeś aplikację lub zarejestrowałeś się w jakiejkolwiek subskrypcji, wiesz już, jak wygląda plan cenowy SaaS. Plan cenowy SaaS to koszt, który ustalasz dla swojej usługi i sposób, w jaki pakujesz te ceny.

Czym ceny SaaS różnią się od konwencjonalnych modeli cenowych dla firm?

Tradycyjnie zmienne produkcyjne i procentowa marża zysku określają koszt produktu. Na przykład, jeśli kupujesz blender, płacisz za koszty wyprodukowania tego blendera i trochę więcej, ale wtedy masz ten blender na zawsze. Wycena SaaS jest bardziej złożona, z nieskończonymi zmiennymi, ponieważ wyceniasz wartość swojego produktu dla swoich klientów.

Wyzwania w ustalaniu ceny dla modeli SaaS

Ze względu na złożoność SaaS ustalenie jego cen jest często trudne. Poniżej przedstawiamy niektóre przeszkody, które możesz napotkać podczas ustalania modelu cenowego.

  1. Żadne dwie firmy SaaS nie są takie same, chociaż mogą oferować podobne usługi. Oznacza to, że istnieją nieograniczone możliwości, jeśli chodzi o ustalanie strategii cenowej.
  2. Jak wspomniano, marża zysku jest zwykle brana pod uwagę przy ustalaniu konwencjonalnych cen. Firmy SaaS nie utożsamiają produkcji i utrzymania z wartością usług w ten sam sposób, więc nie można tego wykorzystać do skutecznego określenia ceny.
  3. Ze względu na model abonamentowy wartość ustalana jest w dłuższym okresie, co utrudnia podjęcie decyzji o cenie.
  4. Produkty SaaS można podzielić na różne pakiety i wyceniać według różnych użytkowników usług, więc ustalenie prostej strategii cenowej może być trudne. Przykład firmy korzystającej z różnych pakietów można zobaczyć poniżej.

Cennik Bigcommerce

Dlaczego ważne jest, aby mieć odpowiednie ceny SaaS?

Właściwa wycena cen SaaS jest niezbędna zarówno dla Twojej firmy, jak i dla klienta. Chcesz przyciągnąć klientów uczciwymi, ale konkurencyjnymi cenami i wartością oferowanego produktu, ale nie chcesz się zaprzedać. Chcesz zwiększyć rentowność i rozwinąć swój biznes . Odpowiednia strategia cenowa SaaS pozwoli Ci osiągnąć oba te cele.

Jak wycenić model SaaS?

Znalezienie modelu wyceny SaaS, który działa dla Twojej firmy i klienta, obejmuje wiele ruchomych części. Jeśli myśl o wycenie modelu SaaS wydaje się przytłaczająca, weź głęboki oddech. Poniższe kroki przeprowadzą Cię przez ten proces.

Kluczowe zagadnienia dotyczące wyceny modelu SaaS

1. Rynek docelowy

Przy ustalaniu ceny produktu SaaS weź pod uwagę skład docelowych odbiorców. Będziesz chciał pamiętać o swoim obecnym rynku docelowym, ale możesz też rozważyć przyciągnięcie nowych rynków za pomocą swojej strategii cenowej.

2. Docelowa pozycja rynkowa

Jak chcesz, aby klienci i potencjalni klienci postrzegali Twoją markę? Podczas tworzenia cen SaaS pamiętaj o swojej ostatecznej pozycji rynkowej. Warstwowe modele cenowe mogą pomóc Ci uzyskać to, co najlepsze z obu światów, z użytkownikami premium i bezpłatnymi użytkownikami, co pozwoli Ci rozwinąć markę.

3. Poziomy oferty usług

Co oferujesz klientowi? Czy Twój produkt można podzielić na różne opakowania, które przyciągną różnych odbiorców? Czy możesz konwertować darmowych użytkowników za pomocą dodatków? Poznaj swoją usługę na wylot, aby określić najlepszy podział cen.

4. Liczba klientów

Jaki poziom liczby klientów może obsłużyć Twoja firma? Zbyt wysokie lub zbyt niskie ceny usług mogą drastycznie wpłynąć na liczbę klientów. Chcesz strzelać do liczby klientów, która działa dla Twojego SaaS, jednocześnie zachęcając do stałego wzrostu.

5. Żywotność klienta

Skorzystaj z badań rynkowych, aby określić, jak długo przeciętny klient będzie korzystał z Twojego produktu. Wykorzystaj persony kupujących, aby dotrzeć do klientów, którzy pozostaną na dłużej. Analizuj wskaźnik utrzymania i rezygnacji klientów oraz wykorzystaj te informacje do wyceny swojej strategii.

6. Jeśli jesteś firmą B2B lub B2C SaaS

85% zespołów zarządzających w firmach B2B uważa, że ​​ich strategie cenowe wymagają dopracowania. To, czy obsługujesz firmy, czy klientów, będzie miało wpływ na ceny SaaS. Ponieważ te dwa segmenty mają różne potrzeby, Twoja strategia cenowa będzie musiała uwzględniać te różnice. Na przykład firma B2C może korzystać z bezpłatnych wersji swojego produktu, podczas gdy firma B2B może korzystać z modelu cen ryczałtowych.

Możliwości cenowe

Źródło obrazu

Wskazówki i najlepsze praktyki dotyczące cen SaaS

1. Postaw cenę na wartość

Pamiętaj o kluczowych kwestiach, o których wspomniałem wcześniej. Analizuj dane klientów i badania rynku . Upewnij się, że Twoje ceny odzwierciedlają Twój produkt i to, co zapewnia on Twojemu klientowi. Nie zapomnij ustawić okresowego przeglądu swojej strategii cenowej, czy to co tydzień, co miesiąc, czy co roku.

2. Przedstaw jasne opcje

Gdy klient trafia na Twoją stronę z cenami, oznacza to, że przeprowadził już własne badania i przejrzał Twoją witrynę. Zadbaj o to, aby strona z cenami była przejrzysta i skoncentrowana. Dokładnie opisz cechy każdego pakietu cenowego, aby klient mógł łatwo wybrać najlepszą dla siebie opcję.

3. Podaj informacje

Zgodnie z zasadą prostoty, na tym ostatnim etapie podróży zakupowej upewnij się, że na wszelkie pytania klientów można odpowiedzieć szybko i bez zakłóceń. Poprawi to jakość obsługi klienta i współczynnik konwersji. Istotne informacje mogą obejmować najczęściej zadawane pytania, gwarancje lub recenzje klientów. Pamiętaj, aby strona była jak najbardziej czysta.

4. Cena w walucie lokalnej

Pozwól swoim klientom płacić w ich lokalnej walucie, jeśli obsługujesz rynek globalny. Weź pod uwagę lokalny rynek klienta i dostosuj ceny w oparciu o lokalne dane rynkowe. Ta dbałość o szczegóły może pomóc w zwiększeniu utrzymania klienta i długoterminowej wartości klienta.

5. Psychologia władzy

Weź pod uwagę siłę psychologii w projekcie swojej witryny , zwłaszcza na stronie z cenami. Używaj opisowego języka, aby przekonać klienta, że ​​Twój produkt jest niezbędny. Wykorzystaj elementy projektu, aby podkreślić opcje, takie jak wycena funkcji.

6. Promuj swoje wezwanie do działania

Unikaj ogólnych przycisków wezwania do działania na stronie z cennikiem. Podkreśl swoje wezwania do działania odważnymi kolorami i unikalnym tekstem, który koresponduje z Twoją marką.

Brightpearl skutecznie wykorzystuje swoje wezwania do działania na swojej stronie internetowej, jak widać poniżej:

Cena Brightpearl

Wezwania do działania są jasne i pasują do strategii brandingowej Brightpearl. Ich przyciski „Zarezerwuj wersję demonstracyjną” również zachęcają klienta do przetestowania usługi przed zakupem.

7. Nalegaj na roczne płatności

Nagradzaj klientów za pełną płatność na początku rabatami. Zaoferuj większą zniżkę na zakup rocznego członkostwa. Zastanów się nad kosztami pozyskania klienta przy podejmowaniu decyzji, czy wystawiać faktury roczne czy miesięczne. Możesz również zaoferować zniżkę dla najwyższego poziomu cenowego, jeśli korzystasz z wielowarstwowego modelu cenowego.

8. Analiza wydajności

Regularnie zbieraj dane , aby informować o dostosowaniu cen. Sprawdź swoje bezpłatne i płatne plany i upewnij się, że ich funkcje i ceny są dokładne. Ankietaj klientów i wykorzystuj te opinie do opracowywania nowych pakietów i zdobywania nowych rynków.

Najpopularniejsze strategie cenowe SaaS

1. Ceny oparte na konkurencji

Ten model wyceny przechodzi od razu do sedna; opierasz swoją strategię cenową na cenach konkurencji. Korzyść dla tej strategii? Jeśli jesteś nowy na rynku i nie masz pewności, jakie powinny być twoje ceny, to da ci pomysł. Możesz pobierać mniej niż konkurenci , aby przyciągnąć niektórych ich klientów, lub pobierać więcej, aby Twoja firma stała się usługą premium.

Ta strategia cenowa ma swoje wady. Wycena usługi poniżej konkurencji może sprawić, że Twoja firma będzie postrzegana jako gorsza. Ceny powyżej konkurencji mogą zniechęcić klientów do wypróbowania Twojej usługi, jeśli są wystarczająco zadowoleni z konkurencji. Ceny oparte na konkurencji są trudne, ale mogą przynieść korzyści startupom, które wprowadzają wiele nowych funkcji do usługi i chcą zrobić furorę.

2. Ceny oparte na kosztach

Inna prosta strategia cenowa, ustalanie cen na podstawie kosztów, to model jednorazowy. Oceń, ile wydajesz na świadczenie swoich usług, dodaj trochę więcej, aby zapewnić zysk, i odpowiednio wyceń. Strategia ta jest najbardziej podobna do konwencjonalnych strategii cenowych lub cen plus, o których była mowa wcześniej.

I z powodu tych podobieństw ma pewne niedociągnięcia. Możesz nie być w stanie przewidzieć, jakie będą koszty SaaS na początku. Koszty pracownicze i budżety marketingowe mogą ulec zmianie, zmniejszając marżę zysku i sprawiając, że strategia cenowa będzie nieskuteczna.

Wycena oparta na kosztach jest prosta i może ją obniżyć, gdy po raz pierwszy rozpoczynasz działalność SaaS, ale jako strategię długoterminową najlepiej zastosować alternatywną metodę.

3. Ceny penetracji rynku

Gotowy na duże wydarzenie lub powrót do domu? Rozważ ceny penetracji rynku. Ta strategia cenowa polega na wejściu na rynek z niskimi,niskimicenami w celu zdobycia klientów od konkurencji, zanim będą mieli szansę opanować rynek.

Ceny penetracji

Ryzykowna, ale skuteczna, jeśli zostanie wykonana prawidłowo, ta strategia początkowo poświęca zyski i odzyskuje te straty, gdy już trafisz na rynek docelowy. Powolny wzrost cen w późniejszym okresie jest jednym ze sposobów na odzyskanie tych strat, ale sprzedaż krzyżowa i dodatkowa sprzedaż nowych produktów może spaść lepiej w przypadku Twojej bazy klientów.

4. Ceny oparte na wartości

W przypadku cen opartych na wartości wyceniasz swoją usługę zgodnie z postrzeganą przez klienta wartością produktu. Odbiega to znacznie od innych modeli cenowych, które zbadaliśmy. Wiedza o tym, kim jest twój klient i wykorzystanie badań rynkowych do oceny korzyści płynących z twojego produktu dla potencjalnych klientów, jest niezbędna przy przyjęciu modelu cenowego opartego na wartości.

Gdybyś przedstawił klientowi swoją usługę i usługę konkurencji, a ceny tych usług różniłyby się o kilka dolarów, co by wybrał? Musisz być w stanie oszacować wartość, jaką klient widzi w Twoim produkcie, tak aby gdy różnica wyniosła kilka dolarów, poszedł z Twoją usługą.

Najlepsze modele cenowe SaaS

1. Ceny za użytkownika

Ze względu na swoją prostotę cena za użytkownika jest jednym z najpopularniejszych modeli cenowych SaaS.

Działa to w następujący sposób: firma X podpisuje z Anną rozliczanie produktu SaaS przy użyciu modelu wyceny na użytkownika. Jest jednym użytkownikiem, który kosztuje Firmę X, powiedzmy, osiem dolarów miesięcznie. Następnie rejestruje się Seth z działu sprzedaży — to dwóch użytkowników, więc firma X płaci teraz 16 dolarów miesięcznie. I tak dalej i tak dalej.

Salesforce stosuje ceny za użytkownika w swoich pakietach rozwiązań dla małych firm. W takim przypadku małe firmy są obciążane opłatą za użytkownika i rozliczane corocznie.

ceny rozwiązań dla małych firm

Ideą ustalania cen na użytkownika jest to, że gdy firma przyjmie usługę SaaS, przychody wzrosną.

Ale są pewne wady, które należy wziąć pod uwagę. Firmy mogą ograniczyć liczbę użytkowników, aby obniżyć koszty. Klienci mogą również udostępniać dane logowania, co mija się z celem ustalania cen dla użytkowników. Odejście jest bardziej prawdopodobne w przypadku większych korporacji, ponieważ tylko kilka osób w firmie używałoby produktu zamiast całej firmy.

2. Cena za aktywnego użytkownika

Ceny za aktywnego użytkownika mają na celu naprawienie niektórych błędów w ustalaniu cen za użytkownika. Ten model umożliwia firmie przyjęcie produktu SaaS we wszystkich obszarach i pobiera opłaty tylko od użytkowników, którzy faktycznie korzystają z usługi. Zwiększa to wykorzystanie w firmie, ostatecznie prowadząc do szerszego wdrożenia i zwiększonych przychodów z SaaS.

Slack jest jednym z najlepszych przykładów SaaS wykorzystujących ceny za aktywnego użytkownika.

niskie ceny dla użytkowników

Dzięki różnym poziomom cenowym (więcej na ten temat poniżej), Slack daje firmom opcję naliczania miesięcznych lub rocznych opłat za aktywnego użytkownika.

W przypadku mniejszych zespołów i firm cena za aktywnego użytkownika nie zawsze jest odpowiednia. Małe stroje często sprawiają, że każdy grosz pracuje dla nich, a niestety cena za aktywnego użytkownika jest zbyt dużym drenażem budżetu.

3. Ceny wielopoziomowe

Jeśli niedawno kupiłeś jakikolwiek rodzaj SaaS, prawdopodobnie natknąłeś się na ceny warstwowe. Ceny wielopoziomowe to zazwyczaj trzy do czterech pakietów obejmujących niskie, średnie i wysokie ceny. Każdy pakiet będzie zawierał różne funkcje odpowiadające różnym punktom cenowym.

Toggl track oferuje cztery poziomy w swoim modelu cenowym z pakietami dostosowanymi do firm na różnych etapach rozwoju.

Przełącz ceny

Porada dotycząca wyceny psychologicznej: ścieżka Toggl wykorzystuje dwie psychologiczne sztuczki cenowe. Po pierwsze, używają zakotwiczenia cenowego — największy pakiet, „Enterprise”, jest wymieniony jako pierwszy, a następnie niższe poziomy cenowe. Sztuczka? Twój mózg myśli, że zawierasz umowę (i prawdopodobnie tak jest), ponieważ najpierw widzi droższe pakiety, przez co inne pakiety wydają się bardziej kuszące.

I druga sztuczka — wykorzystanie efektu „centralnej sceny”. Podświetlając wybór „Premium”, wzrok jest przyciągany do tego pakietu, a umysł automatycznie myśli, że to najlepsza opcja.

Warstwowe ceny mają tę zaletę, że zaspokajają potrzeby wielu odbiorców. Małe firmy i większe korporacje zazwyczaj mogą znaleźć pakiet, który będzie dla nich odpowiedni dzięki warstwowym cenom. A jeśli ta mała firma przekształci się w dużą korporację? W przyszłości będziesz mieć możliwość dosprzedaży do większego pakietu.

Kluczem do sukcesu przy ustalaniu cen warstwowych jest utrzymywanie jasnych opcji pakietów i różnych cen oraz zapewnienie klientowi tylko trzech do pięciu opcji pakietów do wyboru.

4. Ryczałt

Ceny ryczałtowe nawiązują do dawnych czasów, ponieważ klient płaci jedną opłatę z góry miesięcznie lub rocznie. Ten model wyceny jest łatwy do przedstawienia klientowi i pozostawia niewiele miejsca na zamieszanie.

Basecamp jest jednym z najlepszych przykładów SaaS wykorzystujących stawki ryczałtowe.

Cennik bazowy

Ich wiadomości podkreślają, że firma zapłaci tylko 99 USD miesięcznie, bez względu na liczbę projektów lub użytkowników. Jest to prosty i skuteczny sposób na przyciągnięcie klientów i oferuje atrakcyjną alternatywę dla skomplikowanych modeli ustalania cen za użytkownika i aktywnych modeli ustalania cen za użytkownika.

5. Ceny oparte na funkcjach

Wiele modeli ustalania cen opiera się na użytkownikach i liczbie użytkowników na pakiet.

Ceny oparte na funkcjach koncentrują się na różnych funkcjach, które zapewnia każdy pakiet w danym punkcie cenowym. Pakiety o niższej cenie mają podstawowy zestaw funkcji, pakiety o średniej cenie dodają kilka dodatkowych funkcji do podstawowych funkcji, a pakiety o wyższej cenie będą miały większość funkcji.

Wyraźnym tego przykładem są poziomy cenowe Quickbooks.

Poziomy cenowe Quickbooks

Warstwy cenowe są uporządkowane od lewej do prawej w kolejności rosnącej ceny. Każdy pakiet podkreśla pogrubioną czcionką dodatkowe korzyści z poprzedniego pakietu. To pokazuje klientowi dokładnie, co może uzyskać z każdym pakietem, dzięki czemu może wybrać najlepszą opcję odpowiadającą jego potrzebom.

6. Ceny oparte na pamięci masowej

Ten model cenowy wykorzystuje boom na przechowywanie w chmurze w ostatnich latach. Użytkownicy są rozliczani na podstawie ilości używanej lub potrzebnej pamięci cyfrowej. Firmy SaaS mogą sprawić, że będzie to atrakcyjne dla użytkowników, oferując pewną ilość bezpłatnej przestrzeni dyskowej, po której następuje wielopoziomowa strategia cenowa oparta na wymaganej przestrzeni dyskowej.

Pod względem cen opartych na pamięci masowej wyróżnia się Dropbox.

Model cenowy Dropbox

Pakiet „Podstawowy” Dropbox jest bezpłatny i zapewnia 2 GB przestrzeni dyskowej dla jednego użytkownika na maksymalnie trzech urządzeniach. Ich następny pakiet, „Professional”, przeskakuje do 3 TB przestrzeni dyskowej dla jednego użytkownika na nieograniczonej liczbie urządzeń.

7. Ceny oparte na użytkowaniu

Podobnie jak w przypadku planów transmisji danych w telefonach komórkowych, określanych nawet jako model „Pay As You Go”, ceny oparte na użytkowaniu obciążają użytkowników większymi opłatami, jeśli korzystają z produktu SaaS, a mniej, jeśli używają mniej. Prosty.

Działa dobrze dla startupów i małych firm, które próbują pokryć swój CAC i zacząć od małego z produktem SaaS. Ceny oparte na użytkowaniu są również lepiej dostosowane do klientów intensywnie korzystających, ponieważ ci klienci zostaną obciążeni, jeśli będą częściej korzystać z usługi. Ceny oparte na użytkowaniu są popularne w przypadku produktów SaaS w mediach społecznościowych, więc warto rozważyć, czy to obejmuje Twój SaaS.

8. Freemium

Strategia cenowa freemium to jeden z najlepszych sposobów na pozyskanie nowych klientów , z nadzieją na przekształcenie ich w późniejszych klientów płacących.

Mailchimp oferuje hojny model freemium z podstawowymi funkcjami, które mogą przyciągnąć klienta w nadziei na późniejszą aktualizację.

Model cenowy Mailchimp

Model freemium pozwala firmom wejść tam i korzystać z produktu SaaS. Miejmy nadzieję, że wraz z rozwojem ich działalności przejdą na pakiet wyższego poziomu.

Wady modelu wyceny freemium? Nie uzyskasz żadnych przychodów od użytkowników freemium. Ryzykujesz również wysoki wskaźnik rezygnacji, ponieważ użytkownicy, którzy nie płacą za SaaS, mogą być mniej skłonni do pozostania przy nim.

9. Hybryda

Hybrydowe modele cenowe łączą jeden lub więcej z powyższych modeli cenowych, aby lepiej zaspokajać potrzeby docelowych odbiorców.

Hubspot jest liderem w grze w hybrydowy model wyceny.

Model cenowy Hubspot

Łączą wielopoziomową strategię cenową z cenami opartymi na funkcjach. Ich pakiet „Starter” opiera się na ofercie „Bezpłatne narzędzia”, opcji freemium dla startupów i małych firm.

Darmowe narzędzia Hubspota

Wreszcie, pracują w cenach opartych na użyciu, aby zająć się wszelkimi wzrostami, jakie klient może mieć na wybranym przez siebie poziomie:

Ceny oparte na wykorzystaniu Hubspota

Jeśli klient przerośnie wybrany przez siebie poziom, może zapłacić więcej na bieżąco.

Hybrydowy model wyceny oferuje wiele korzyści. Możesz mieszać i dopasowywać modele cenowe, aby znaleźć najlepsze rozwiązanie dla swojego SaaS. Po prostu bądź sprytny i nie daj się ponieść mieszaniu zbyt wielu różnych modeli.

Jak wybrać odpowiedni model cenowy i strategię cenową

Wybór odpowiedniego modelu cenowego i strategii dla Twojej firmy SaaS nie nastąpi z dnia na dzień. Jeśli zaczynasz od zera, oceń różne strategie i modele, które omówiliśmy, i wybierz te, które najlepiej sprawdzą się w Twojej firmie. Poczuj się komfortowo, stale przeglądając swoją strategię cenową i model, aby potwierdzić, że działa dla Ciebie.

Masz już strategię cenową i model, z którego korzystasz od minuty? Rozbierz go i zobacz, jak dobrze działa. Czy twój wzrost jest tam, gdzie chcesz? Czy Twój wskaźnik rezygnacji jest trochę za wysoki? Porównaj swoją obecną konfigurację z innym modelem i kombinacją strategii. Zaplanuj z wyprzedzeniem wdrożenie nowych cen i upewnij się, że są one jasne dla nowych i obecnych klientów.

Jeśli obawiasz się utraty obecnych klientów po przejściu na nowy model cenowy i strategię cenową, nie panikuj. Możesz po prostu przetestować nowy model i strategię na nowych klientach i dziadkować dotychczasowych klientów. Lub zbadaj dane dotyczące klientów i ich relacji z Twoim produktem. Bardziej sensowne może być ugryzienie kuli i przeniesienie wszystkich do nowej strategii cenowej i modelu.

Optymalizacja cen SaaS

Jednym z najprostszych sposobów optymalizacji cen jest zainwestowanie czasu w strategię cenową. Samo ustawienie i zapomnienie o tym nie przyniesie korzyści Twojej firmie na dłuższą metę. Przeprowadź badanie rynku, aby upewnić się, że prawidłowo wyceniasz swój produkt. Przeprowadź ankietę wśród klientów, aby upewnić się, że stosunek wartości produktu do ceny jest zrównoważony. I nie zapomnij mieć oko na swoich konkurentów.

Jesteś na bieżąco, jeśli chodzi o utrzymanie strategii cenowej? Wypróbuj psychologiczne taktyki cenowe, aby uzyskać lepsze wyniki. Jedną ze skutecznych psychologicznych taktyk wyceny jest wycena pakietów z kwotą kończącą się na dziewiątce lub „urok cen”, jak to się nazywa. Chociaż 500 USD i 499 USD mogą nie wydawać się tak różne, Twój mózg uzna 499 USD za lepszą cenę ze względu na „efekt lewej cyfry”.

Shopify wykorzystuje efekt „czarującej ceny” poniżej:

Ceny ozdób Shopify

Nie sprzedajesz za cenę uroku? Spróbuj wyróżnić swój najlepiej sprzedający się pakiet; baner z napisem „najbardziej popularne”, zgodnie z wcześniejszą stroną Quickbooks, zwiększy przekaz mentalny, wskazując, że jest to najlepsza opcja do wyboru.

Wniosek

Podsumowując, funkcjonalność Twojego modelu cenowego SaaS będzie zależała od wielu czynników. To, co działa dla jednej firmy SaaS, może być całkowitą katastrofą dla Twojej. Stwórz swoją strategię cenową i kombinację modeli, przetestuj, aby zobaczyć, co działa, i regularnie monitoruj swój plan.

Jak mówią, kiedy życie daje ci cytryny, zrób z nich lemoniadę; lub uderzający model cenowy SaaS.

Ebook SaaS - skaluj swój biznes