Ekstremalny przewodnik po sprzedaży SaaS: proces, metryki + więcej!

Opublikowany: 2021-09-10

Masz świetny produkt SaaS, ale nie wiesz, jak go sprzedać?

Sprzedawcy rzadko chodzą już od drzwi do drzwi, sprzedając namacalne produkty, które można przetestować w salonie.

Podobnie jak wszystko inne, sprzedaż przeszła do trybu online, a dotyczy to zwłaszcza branży SaaS . W poniższym artykule podamy wszystkie szczegóły i sztuczki, których potrzebujesz, aby dopracować swoją grę sprzedaży SaaS, abyś mógł mieć pewność, że sprzedajesz swój produkt SaaS w najlepszy możliwy sposób.

Oto, co omówimy:

  • Czym jest sprzedaż SaaS?
  • Czym jest proces sprzedaży SaaS?
  • Cykle sprzedaży SaaS
  • Model sprzedaży SaaS
  • Najważniejsze wskaźniki sprzedaży SaaS
  • Co robi sprzedawca SaaS?
  • Jak zbudować strategię sprzedaży SaaS
  • Najlepsze taktyki w sprzedaży SaaS

Czym jest sprzedaż SaaS?

Sprzedaż SaaS to proces sprzedaży klientom oprogramowania internetowego poprzez pozyskiwanie nowych klientów lub sprzedaż obecnych klientów.

Musisz poznać swój produkt od podszewki i przedstawić potencjalnemu klientowi prezentację, która jasno pokaże, w jaki sposób oprogramowanie może rozwiązać jego problem biznesowy.

Choć podobny do tradycyjnego modelu sprzedaży, sprzedaż SaaS ma wyjątkowe wyzwania, które wymagają innego podejścia.

Czym sprzedaż SaaS różni się od innych rodzajów sprzedaży?

Podczas gdy zarówno produkty SaaS, jak i tradycyjne produkty fizyczne są sprzedawane w celu rozwiązania problemów, produkty SaaS są niematerialne i wymagają różnych technik sprzedaży.

Przedstawiciel handlowy SaaS będzie musiał znać każde wejście i wyjście swojego produktu, ale co najważniejsze, konkretnyproblem, który rozwiązuje dla każdego potencjalnego klienta.

Ze względu na skomplikowany charakter integracji produktu SaaS z istniejącym stosem oprogramowania firmy, cykl sprzedaży będzie dłuższy i będzie wymagał bardziej zindywidualizowanej uwagi ze strony specjalisty ds. sprzedaży SaaS.

Zarezerwuj konsultację


Czym jest proces sprzedaży SaaS?

1. Generowanie leadów

Pierwszym krokiem w każdym procesie sprzedaży jest generowanie leadów. W przypadku Twojego produktu SaaS większość potencjalnych klientów będzie generowana online, ponieważ każdy, kto szuka rozwiązania SaaS, trafi tam jako pierwszy. Najlepszymi sposobami generowania potencjalnych klientów online będą następujące źródła:

  • Portale społecznościowe
  • Blogi
  • Biuletyny
  • Reklamy internetowe
  • SEM – płatne wyszukiwanie
  • Budowanie linków/PR cyfrowy
  • Publikowanie gościnnego przywództwa myśli
  • Partnerstwo w zakresie treści
  • treści SEO
  • eBooki i oficjalne dokumenty
  • Webinary
  • Filmy na youtube

Założenie bloga w witrynie SaaS pozwala tworzyć materiały promujące Twoją markę wśród potencjalnych klientów, jednocześnie dostarczając treści informacyjne.

Wdrożenie strategii SaaS SEO poprawi Twoje rankingi w wyszukiwarkach, ostatecznie przynosząc więcej organicznego ruchu przychodzącego. Możesz także promować swojego bloga w mediach społecznościowych, aby uzyskać większą widoczność i przyciągnąć jeszcze większy ruch. A większy ruch w Twojej witrynie równa się generowaniu potencjalnych klientów.

Poniższy wykres przedstawia wiodące cele osiągane przez marketerów B2B przy wykorzystaniu content marketingu.

2. Poszukiwanie

Choć podobne do generowania potencjalnych klientów, poszukiwanie klientów polega na tym, że sprzedawca kontaktuje się z firmą na zasadzie jeden do jednego. Poprzez ofertę sprzedażową sprzedawca wzbudza zainteresowanie osób, które mogą nie znać Twojej firmy SaaS, ale mogą skorzystać z Twojego produktu.

Na przykład sprzedawca, który kontaktuje się z potencjalnym klientem na LinkedIn za pośrednictwem bezpośredniej wiadomości z zimną ofertą sprzedaży, byłby prospektem. E-maile wychodzące to inny rodzaj poszukiwania.

3. Kwalifikacje

Gdy już pojawią się potencjalni klienci, będziesz chciał wybrać tych, którzy mają większe prawdopodobieństwo zakupu Twojego produktu SaaS. Tu właśnie pojawia się kwalifikacja. Chcesz, aby Twoi handlowcy poświęcali swój cenny czas na potencjalnych klientów, którzy z większym prawdopodobieństwem przekształcą się w płacących klientów.

Oto przykład działania kwalifikującego: przedstawiciele handlowi dzwonią do potencjalnych klientów, którzy zarejestrowali się, aby uzyskać więcej informacji. Tego rodzaju zasięg może pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży wyeliminować potencjalnych klientów, którzy nie odniosą korzyści z produktu.

4. Demonstrowanie

Po zakwalifikowaniu potencjalnych klientów i zabezpieczeniu indywidualnej rozmowy następnym krokiem będzie zademonstrowanie, w jaki sposób produkt SaaS rozwiąże konkretny problem.

W tym miejscu Twoi handlowcy będą mieli okazję szczegółowo zapoznać się z produktem. Ponadto ten krok pomoże zidentyfikować problemy potencjalnego klienta, dzięki czemu będziesz mógł lepiej zlokalizować swój produkt SaaS, aby zapewnić rozwiązanie.

Ponieważ produkty SaaS są rzadko sprzedawane twarzą w twarz, konieczne będzie posiadanie ram do obsługi taktyk sprzedaży podczas rozmów telefonicznych. Twój zespół sprzedaży będzie musiał wychwycić każdy niuans i modulację głosu klienta, aby odpowiedzieć na wszelkie wahania, których może nie wyrażać.

5. Postępowanie z zastrzeżeniami

Na tym etapie procesu sprzedaży decydenci będą poważnie rozważać Twój produkt i dokładnie go weryfikować, aby upewnić się, że będzie pasował do ich przepływu pracy.

Dogłębna znajomość produktu będzie na tym etapie kluczowa dla handlowców. Będą musieli obsłużyć każde zapytanie potencjalnego klienta, oferując rozwiązania.

Jeśli klient uważa, że ​​produkt SaaS nie jest wart swojej ceny lub czasu wdrożenia, musisz wykazać wartość produktu. Znajomość problemów związanych z przepływem pracy potencjalnego klienta pomoże rozwiązać wszelkie zastrzeżenia.

6. Zamknięcie

Jeśli dotrwałeś do końca, gratulacje. Większość ciężkiej pracy jest wykonana. W tym momencie Twój zespół sprzedaży będzie dostarczał dokumenty i ostateczne oferty, renegocjował wszelkie ostateczne szczegóły i podpisywał (miejmy nadzieję) produktywną przyszłość z nowym klientem.

Chociaż ta część procesu będzie wyglądać inaczej w przypadku firm opartych na ich rynku, ważne jest, aby wszystkie firmy SaaS stworzyły silny związek z klientem, aby czuły, że otrzymują nie tylko produkt, ale i relacje biznesowe.
Ebook SaaS - skaluj swój biznes


Cykle sprzedaży SaaS

Cykl sprzedaży produktu SaaS od początku do końca będzie się różnić w zależności od kilku czynników, w szczególności ceny produktu oraz liczby zaangażowanych interesariuszy i decydentów.

Czynniki wpływające na cykle sprzedaży SaaS

Cena

Im droższy produkt SaaS, tym dłuższy cykl sprzedaży . Tańsze produkty SaaS będą miały krótszy cykl, od jednego do trzech tygodni.

Interesariusze

Liczba interesariuszy zaangażowanych w decyzję o zakupie SaaS bezpośrednio koreluje z ceną. Im droższy jest produkt SaaS, tym więcej interesariuszy będzie zaangażowanych, w tym dyrektorów kont. A więcej interesariuszy oznacza więcej demonstracji, spotkań i planowania budżetu, co oznacza dłuższy cykl sprzedaży.

Wielkość firmy i złożoność

Wyjaśnienie korzyści, jakie produkt SaaS przyniesie firmie, będzie w dużej mierze zależeć od wielkości tej firmy. Jeśli mniejszy startup kupi produkt SaaS, może go uruchomić w ciągu tygodnia, ponieważ ma mniej ludzi do wdrożenia i mniejszą złożoność logistyczną, więc cykl sprzedaży będzie krótszy.

Większa firma na poziomie przedsiębiorstwa będzie miała więcej pracowników do wdrożenia i w większej liczbie lokalizacji. Będą mieli większy istniejący system do włączenia lub wymiany oprogramowania SaaS, a te czynniki spowodują dłuższy cykl sprzedaży.

Dostosowywanie

Jeśli Twój produkt SaaS jest wysoce konfigurowalny, cykl sprzedaży będzie się wydłużał, ponieważ każdy potencjalny klient będzie chciał konfiguracji produktu, która odpowiada jego potrzebom biznesowym. Negocjacje i długie demonstracje w celu przetestowania opcji zwiększą ramy czasowe cyklu sprzedaży.

Bezpłatne wersje próbne

Oferowanie potencjalnym klientom bezpłatnych wersji próbnych to świetny sposób na pokazanie im korzyści płynących z produktu SaaS, ale także wydłuży cykl sprzedaży. Rozważ krótszy bezpłatny okres próbny, na przykład 14 dni zamiast 30 dni, aby zachęcić potencjalnych klientów do wcześniejszego podjęcia decyzji.

Nowe rynki

Twój cykl sprzedaży wydłuży się na nowych rynkach, ponieważ potencjalni klienci na tych rynkach będą nieświadomi Twojego produktu i tego, co może zrobić dla ich biznesu. Weź pod uwagę ten czas informacyjny dla klientów na nowych rynkach i dostosuj swoje planowanie do dłuższego cyklu sprzedaży.

Modele sprzedaży SaaS

Znajomość swojej firmy i rynków, na których próbujesz sprzedawać, ma zasadnicze znaczenie dla określenia najlepszego modelu sprzedaży dla Twojego produktu SaaS.

Samoobsługa klienta

Model sprzedaży SaaS, z którym prawdopodobnie spotkałeś się najczęściej, czyli samoobsługa klienta, oznacza, że ​​nie masz zespołu sprzedaży lub jest on ograniczony. Klienci angażują się w Twój produkt przede wszystkim poprzez działania marketingowe, takie jak blogi i media społecznościowe. Ten model dobrze sprawdza się w przypadku tańszych produktów SaaS sprzedawanych na dużą skalę, takich jak Netflix.

Sprzedaż transakcyjna

Transakcyjny model sprzedaży przychodzi na myśl, gdy myślisz o tradycyjnym zespole sprzedaży. Składa się z zespołu sprzedaży prowadzonego przez kierownika sprzedaży, który otrzymuje leady.

Zespoły sprzedaży transakcyjnej mogą negocjować i oferować rabaty w celu zamknięcia sprzedaży. Zespoły sprzedaży SaaS, które obsługują transakcyjny model sprzedaży, zazwyczaj wykorzystują sprzedaż wewnętrzną zamiast podróżować i osobiście spotykać się z potencjalnymi klientami.

Sprzedaż przedsiębiorstw

Sprzedaż korporacyjna często obejmuje wyspecjalizowane produkty SaaS sprzedawane w niewielkiej ilości. Ceny korporacyjne oznaczają dedykowany zespół sprzedaży, niestandardowe wersje demonstracyjne, rozwój biznesu i miesięczny cykl sprzedaży.

Najważniejsze wskaźniki sprzedaży SaaS

Poniżej znajdują się niektóre z najważniejszych metryk, z którymi spotkasz się w sprzedaży SaaS.

Koszt pozyskania klienta

Ten wskaźnik, znany również jako CAC, obejmuje koszty pozyskania nowego klienta. Aby zmierzyć ten wskaźnik, podziel koszt sprzedaży i marketingu przez liczbę klientów pozyskanych w tym samym okresie.

Wskaźnik prędkości ołowiu

Ta metryka pokazuje, czy potencjalni klienci napływają szybciej niż przychody. Dobry wskaźnik do analizy, jeśli planujesz przyszły wzrost.

Wartość życiowa klienta

Metryka ta, znana również jako LTV, pokazuje szacunkową kwotę przychodów, jakie klient przyniesie w ramach relacji.

Współczynnik wygranych

Współczynnik wygranych mierzy procent zamkniętych potencjalnych klientów przez Twój zespół sprzedaży w danym okresie.

Miesięczne powtarzające się przychody

MRR to kwota pieniędzy, których Twoja firma może spodziewać się każdego miesiąca z subskrypcji klientów.

Kwalifikowane leady sprzedażowe

SQL to potencjalny potencjalny klient, który według danych jest gotowy do rozmowy z przedstawicielem handlowym.

Stosunek wersji demonstracyjnej do wersji próbnej

Mierzy liczbę wersji demonstracyjnych produktów, które zamieniają się w wersje próbne produktów, oraz liczbę wersji próbnych, które zamieniają się w zamknięte transakcje.

Współczynnik rezygnacji

Wskaźnik rezygnacji pokazuje procent klientów traconych w ciągu roku i jest dobrym wskaźnikiem retencji. Aby obliczyć, podziel liczbę klientów, z którymi zacząłeś, przez liczbę klientów, których straciłeś.

Co robi sprzedawca SaaS?

Sprzedawca SaaS sprzedaje produkty SaaS małym, średnim i korporacyjnym firmom. Sprzedawca SaaS musi mieć dużą wiedzę na temat produktu, który sprzedaje, oraz rodzajów dostarczanych przez niego rozwiązań.

Sprzedawcy SaaS muszą być przeszkoleni w stawianiu czoła odrzuceniu i powinni być konkurencyjni. Poza znajomością swojego produktu, sprzedawcy powinni znać swoich klientów, aby móc przewidzieć wszelkie przeszkody w cyklu sprzedaży.

Ile możesz zarobić na sprzedaży SaaS?

Sprzedawcy SaaS mogą oczekiwać, że zarobią więcej niż przeciętny sprzedawca ze względu na ich rozległą wiedzę na temat sprzedawanego produktu i dłuższe cykle sprzedaży. Sprzedawcy na ogół zarabiają pensję podstawową i dodatkowo prowizję.

Istnieją jednak różne scenariusze wynagrodzeń, które omówimy szczegółowo w następnej kolejności.

Modele wynagradzania sprzedaży SaaS:

  • Wynagrodzenie podstawowe i prowizja: Przedstawiciel handlowy otrzyma wynagrodzenie podstawowe i prowizję od każdej zamkniętej transakcji.
  • Tylko prowizja: Przedstawiciel handlowy zarabia tylko na transakcjach, które zamyka.
  • Prowizja oparta na zysku: Przedstawiciel handlowy otrzymuje wynagrodzenie na podstawie kwoty przychodów, jakie firma osiąga z tytułu transakcji, a nie tylko sumy przychodów.
  • Prowizja wielopoziomowa: Prowizja sprzedawcy będzie rosła w miarę zamykania sprzedaży. Zachęty do zawierania transakcji w celu przejścia do następnego poziomu prowizji.
  • Pozostała prowizja: Przedstawiciel handlowy otrzymuje pozostałą płatność za każdym razem, gdy klient odnawia swój plan w firmie.
  • Opóźniona prowizja: sprzedawca nie otrzymuje prowizji, dopóki nie sprzeda wystarczająco dużo, aby pokryć podstawowe wynagrodzenie lub firma nie osiągnie zysku.

Wynagrodzenie ze sprzedaży SaaS

  • Według Glassdoor średnia podstawowa pensja sprzedawcy SaaS wynosi 49 000 USD rocznie. Starszy sprzedawca SaaS może spodziewać się średnio 68 000 USD rocznie, nie licząc prowizji.

Podobnie jak w przypadku większości stanowisk, wynagrodzenia w sprzedaży SaaS zależą od roli, odpowiedzialności i lokalizacji.

  • Stawki prowizji od sprzedaży SaaS

Stawki prowizji mogą się różnić w zależności od zastosowanego modelu wynagrodzenia. Mimo to większość prowizji opiera się na MRR ( miesięcznych powtarzających się przychodach) lub rocznej wartości kontraktu (ACV) firmy, którą sprzedawca wnosi do firmy.

Według firmy Indeed , sprzedawca reklam może spodziewać się średnio 15 000 USD prowizji rocznie. Sprzedawca usług finansowych może spodziewać się średnio 10 100 USD rocznie prowizji.

Co czyni dobrego sprzedawcę SaaS?

Chociaż nie ma sztywnych reguł określających, co czyni dobrego sprzedawcę, większość z nich będzie uosabiać kilka określonych cech. Zaufanie jest ważnym czynnikiem w sprzedaży; przegrywanie i zamykanie transakcji wymaga pewnego podejścia, które się nie waha. Równie ważna jak pewność siebie jest znajomość produktu, który sprzedajesz i swojej firmy.

Zrozumienie misji stojącej za Twoją firmą pomoże Ci podejść do transakcji z ufnością. Bądź prawdomówny i uczciwy wobec swoich klientów, ponieważ pomoże to zaszczepić zaufanie do Ciebie jako sprzedawcy i do Twojej firmy. Podczas gdy narzędzie CRM może pomóc w śledzeniu informacji, utrzymanie porządku na każdym poziomie jest niezbędne, ponieważ będziesz mieć masę informacji o wielu potencjalnych klientach.

Jak zbudować strategię sprzedaży SaaS

Budowanie strategii sprzedaży SaaS będzie zależeć od kilku czynników, z których część już omówiliśmy, a niektóre dodatki omówimy poniżej. Wiele z tych elementów konstrukcyjnych będzie zależeć od szczegółowego obrazu Twojej firmy SaaS, więc zanim zaczniesz, dowiedz się, z czym pracujesz.

1. Określ swój model sprzedaży SaaS

O modelach sprzedaży SaaS rozmawialiśmy wcześniej; określenie, który z nich jest odpowiedni dla Twojej firmy, będzie zależeć od wielkości Twojej firmy i sprzedawanego produktu. Model samoobsługi klienta może działać w przypadku małych firm startujących , ale działa również w przypadku dużej firmy, takiej jak Dropbox, która sprzedaje miliony klientów rocznie.

Tu właśnie przyda się znajomość Twojego produktu. Jeśli Twoja firma sprzedaje produkt SaaS, który już istnieje na rynku, nie potrzebujesz dedykowanego zespołu sprzedaży do zawierania transakcji; klienci będą wiedzieć, czego chcą.

Na przykład, jeśli ktoś szuka miejsca do przechowywania plików, takiego jak Dropbox, wie, w jaki sposób ta usługa pomoże mu rozwiązać problem. Ale jeśli Twój produkt jest nowy, na przykład coś, co właśnie wynalazłeś, lub dotyczy rynku niszowego, takiego jak zarządzanie zapasami magazynowymi, będziesz chciał przyjrzeć się transakcyjnemu modelowi sprzedaży lub korporacyjnemu modelowi sprzedaży.

2. Zidentyfikuj grupę docelową, osobowość kupującego i unikalną propozycję wartości

Wiesz, czym jest Twoja firma i kim jesteś, ale co z Twoim klientem? Identyfikacja grupy docelowej jest istotną częścią opracowywania strategii sprzedaży. Aby znaleźć grupę docelową, zacznij od stworzenia person kupujących.

Persony kupujących to opisy idealnego klienta oparte na badaniach i danych. Być może masz już kilka person kupujących, ale jeśli nie, poświęć trochę czasu na ich utworzenie. Osoby kupujące mogą być korzystne dla całej firmy, ponieważ mogą pomóc innym działom, takim jak zespół marketingowy.

Gdy masz pojęcie o swojej grupie docelowej, możesz wymyślić swoją unikalną propozycję wartości. Zadaj sobie pytanie, z jakim problemem borykają się Twoi odbiorcy docelowi? W jaki sposób Twój produkt SaaS może pomóc im rozwiązać ten problem? Jaki jest wynik docelowych odbiorców korzystających z Twojego produktu SaaS? Co ważniejsze, jaka jest wartość?

Po udzieleniu odpowiedzi na te pytania uzyskasz unikalną propozycję wartości produktu SaaS i przepis na sukces klienta.

3. Ustal kryteria kwalifikacyjne potencjalnego klienta

Kiedy już pojawią się potencjalni klienci, będziesz potrzebować sposobu na znalezienie potencjalnych klientów, którymi warto się zająć, aby Twój zespół sprzedaży nie tracił czasu na pogoń za potencjalnymi klientami, którzy nie staną się klientami.

Po pierwsze, będziesz chciał utworzyć zestaw kryteriów kwalifikowania potencjalnych klientów. Kwalifikacja potencjalnych klientów obejmuje potencjalnego klienta spełniającego określone wymagania, które będą się różnić, ale najczęściej obejmują określenie budżetu, potrzeby i ram czasowych.

Po drugie, będziesz chciał stworzyć zestaw pytań kwalifikacyjnych, które przedstawiciele handlowi mogą zadawać potencjalnym klientom. Te pytania pomogą ustalić, czy potencjalni klienci spełniają kryteria kwalifikacyjne, aby przejść dalej. Przykładem pytania kwalifikacyjnego może być: „Jakich rozwiązań próbowałeś w przeszłości, aby rozwiązać swój konkretny problem?”.

4. Ustaw swoje cele

Cele sprzedażowe są fundamentalnym aspektem każdej strategii sprzedaży i mogą dostarczać kluczowych wskaźników do pomiaru wydajności zespołu sprzedaży. Ustalenie limitu sprzedaży może zachęcić zespół sprzedaży do osiągania wyższych wyników, a także oferować zachęty do osiągnięcia lub przekroczenia tych limitów.

Limity sprzedaży mogą być limitami zysku lub limitami wolumenu, na przykład sprzedaż 100 jednostek produktu SaaS w pierwszym kwartale. Cele mogą być mierzone liczbą potencjalnych klientów, które przynosi zespół sprzedaży SaaS, wykonywanymi wychodzącymi rozmowami telefonicznymi lub tempem sprzedaży produktów istniejącym klientom.

5 . Monitoruj i mierz wydajność

Jedynym sposobem sprawdzenia, czy zbudowana strategia sprzedaży działa, jest monitorowanie wydajności i mierzenie kluczowych wskaźników. Inwestycja w oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży może ułatwić śledzenie wskaźników, zwłaszcza jeśli pracujesz z dużym zespołem. Zgromadzone dane podpowiedzą Ci, gdzie należy skupić większą uwagę lub dostosować cele.

Najlepsze taktyki w sprzedaży SaaS

Stosowanie taktyk sprzedaży SaaS pomoże Twojemu zespołowi sprzedaży generować leady i osiągać cele, jednocześnie wzmacniając ogólną strategię sprzedaży.

1. Zatrudnienie agencji SEO

Nie wiesz, na jakie słowa kluczowe powinna kierować Twoja firma SaaS? Agencja SEO może pomóc w opracowaniu strategii SEO, która ulepszy strategię sprzedaży dzięki niestandardowym metrykom i treściom SEO. SEO poprawia rankingi Twojej firmy w wyszukiwarkach, przyspieszając liczbę potencjalnych klientów generowanych organicznie.

75% marketerów B2B twierdzi, że taktyki SEO są skuteczne w osiąganiu ich celów marketingowych. Jeśli Twój marketing mógłby skorzystać z pomocy agencji SaaS SEO , możemy pomóc Ci stworzyć odpowiednią strategię z odpowiednią treścią.

2. Posiadanie podręcznika sprzedaży

Czy wiesz, jak McDonald's stał się najlepiej sprzedającą się firmą fast food na świecie? To dlatego, że jedzenie McDonald's smakuje tak samo na całym świecie. Od Kalifornii po Londyn i wszędzie pomiędzy, wszystkie frytki smakują tak samo.

To spójne podejście ma kluczowe znaczenie dla Twojej strategii sprzedaży, a podręcznik sprzedaży pomoże Ci zrealizować tę wizję. Podręcznik sprzedaży powinien zawierać wszystko, czego Twoi handlowcy potrzebują, aby zmienić potencjalnego klienta w płacącego klienta.

Na przykład Twój podręcznik sprzedaży może zawierać szablony wiadomości e-mail , kryteria kwalifikacyjne, statystyki B2B SaaS, persony kupujących i naprawdę wszystko, co możesz sobie wyobrazić.

Celem jest, aby każdy sprzedawca był na tej samej stronie i miał do dyspozycji te same narzędzia, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe.

3. Konfigurowanie obsługi klienta

Doświadczenie klienta jest jednym z najważniejszych aspektówkażdejfirmy, nie mówiąc już o biznesie SaaS. Zapewnienie doskonałej obsługi klienta przyniesie korzyści sprzedaży SaaS na dwa sposoby:

Po pierwsze, potencjalni klienci są bardziej skłonni do konwersji na klientów, jeśli wiedzą, że Twoja firma ma doskonałą obsługę klienta. Pomyśl o swoich własnych doświadczeniach z obsługą klienta i weź pod uwagę tę statystykę: prawie jedna trzecia konsumentów zapłaciłabywięcej, aby uzyskać lepszą obsługę klienta. Dobra obsługa klienta jest niezbędna i może być punktem sprzedaży dla Twojej firmy SaaS.

Po drugie, solidna konfiguracja obsługi klienta może pomóc zidentyfikować wszelkie słabości w cyklu sprzedaży, którymi może zająć się zespół sprzedaży. Być może wdrożenie wersji demonstracyjnej jest zbyt wolne; klient lub potencjalny klient może zwrócić ci na to uwagę, co możesz następnie naprawić.

Chodzi o wartość sprzedaży

Niekoniecznie możesz trzymać produkt SaaS w dłoni i pokazywać konsumentowi jego materialne korzyści, ale nadal możesz go sprzedawać. Musisz tylko użyć odpowiednich narzędzi i strategii do pracy.

Teraz, gdy rozumiesz proces sprzedaży, metryki do naśladowania, modele do rozważenia i taktykę do zastosowania, masz wszystko, czego potrzebujesz, aby sprzedawać swój produkt SaaS.