Jak obniżyć CPL o 82% w reklamach na LinkedIn?

To pierwszy post w naszej nowej serii treści, No Fluffs Given. Mamy dość puszystych treści w naszych kanałach LinkedIn, bez prawdziwych treści i praktycznych wniosków. Dlatego współpracujemy z najlepszymi znanymi nam marketerami B2B. Ludzie, którzy RZECZYWIŚCIE zrobili to wcześniej. Oraz nowe, praktyczne taktyki do wdrożenia już dziś.

W ciągu 90 dni zwiększyliśmy liczbę płatnych leadów o ponad 270%, jednocześnie zmniejszając koszt za lead (CPL) o 82% i zwiększając współczynnik konwersji lead-to-MQL do ponad 60%.

Czy wspominałem, że było to również podczas pandemii? To bezbłędny sposób na zmniejszenie wydatków, zwiększenie liczby potencjalnych klientów i przyspieszenie lejka sprzedaży, aby zamienić te leady w przychody.

Trzy sposoby na obniżenie CPL na LinkedIn

Oto zimna, twarda prawda: musisz zrozumieć platformę, na której pracujesz. Jeśli nie rozumiesz, jak działa LinkedIn i algorytm, na pewno poniesiesz porażkę.

LinkedIn to bestia – na początku był prostym miejscem do łączenia się z innymi profesjonalistami, ale dziś ma kanał, filmy na żywo, grupy i wiele więcej.

Dobrą wiadomością dla Ciebie jest to, że spędziłem już godziny, tygodnie, miesiące i lata na studiowaniu LinkedIn i popełniłem wszystkie błędy, które możesz popełnić w ich reklamach, więc teraz jestem tutaj, aby pomóc Ci uniknąć tych pułapek i wygenerować wysokiej jakości potok .

1. Użyj formularzy LinkedIn Lead Gen

Jeśli nie prowadzisz kampanii świadomości marki, skorzystaj z LinkedIn Lead Gen Forms. Nikt nie chce przejść do Twojej witryny, a następnie wypełnić formularz tylko po to, aby uzyskać dostęp do Twoich treści.

Cóż, bądźmy szczerzy, oni też nie chcą wypełniać formularzy na LinkedIn, ale formularz zostanie wypełniony za nich automatycznie i jest znacznie bardziej prawdopodobne, że go wypełnią.

Zdarzało mi się, że wiele firm odnotowało 30-50% wzrost współczynników konwersji tylko dzięki zastosowaniu formularzy generowania potencjalnych klientów. To prawie niespotykane w świecie marketingu – więc nie pomijaj tego kroku!

Uwaga: otrzymasz wiele osobistych e-maili, ale wyczyść swoje dane na zapleczu. To jest tego warte.

2. Dotrzyj do potencjalnych klientów, którzy są aktywni na LinkedIn

Kierując swoje kampanie do osób, które aktywnie korzystają z LinkedIn, Twoje wyświetlenia będą wyższe, podobnie jak współczynniki konwersji. Intuicyjny, prawda?

Osoby, które najczęściej korzystają z LinkedIn, najczęściej wchodzą w interakcję z Twoimi reklamami. Teraz pewnie myślisz „no, to świetnie Breezy, ale skąd mam wiedzieć, kto jest aktywny na LinkedIn?”.

W tym miejscu wracam do wyrażenia „ zrozumieć platformę, nad którą pracujesz” .

Istnieją aspekty platformy LinkedIn, do których należą tylko aktywni użytkownicy, w tym grupy członków i umiejętności członków .

Istnieją grupy członków LinkedIn dla każdej branży i osoby. Członkowie LinkedIn grupują kopalnię złota. Ludzie, którzy dołączają do tych grup, są zainteresowani nauką i stawaniem się najlepszymi, jakimi mogą być w swojej pracy.

Twoje treści pomogą im to zrobić, więc kierując reklamy do tych grup, będziesz w stanie dotrzeć do właściwych osób.

Stwórz listę grup, do których mogą dołączyć Twoi potencjalni klienci – lubię zacząć od wewnętrznej ankiety, a potem tylko kilku prostych wyszukiwań na wypadek, gdybyśmy coś przeoczyli.

Umiejętności członków są nie tylko świetne do uzyskiwania wyświetleń profilu; świetnie nadają się również do reklam!

Poniżej listy doświadczeń zawodowych na osobistym profilu potencjalnego klienta na LinkedIn znajduje się sekcja o nazwie „Umiejętności i rekomendacje”. Umiejętności członków mogą obejmować szerokie tematy, takie jak „marketing” lub „sprzedaż”, po bardziej szczegółowe umiejętności, takie jak korzystanie z produktu konkurencji.

Jeśli wyświetlasz reklamy dla Hubspot, poszukaj „Pardot” i „Marketo” jako umiejętności wymienionych w ich profilu.

Umiejętności nie tylko pomagają nakreślić lepszy obraz obowiązków w roli potencjalnego klienta, ale także są nieco bardziej zaawansowaną funkcją LinkedIn, więc prawdopodobnie są bardziej aktywnymi użytkownikami.

3. Myśl nieszablonowo

Jeśli jesteś jak większość firm, prawdopodobnie chcesz skierować decydenta do swojego produktu lub usługi.

Zwykle oznacza to, że wymyślasz listę tytułów, po których chcesz iść, a może chcesz porozmawiać tylko z reżyserem na poziomie lub wyższym.

Mówię idź, ale jeśli napotkasz jakieś problemy, oto kilka wskazówek:

• Kierowanie na tytuły stanowisk jest w porządku, ale nie jest świetne, ponieważ istnieje tak wiele tytułów. Przeprowadź kilka testów, ale jeśli nie działa, spróbuj zamiast tego użyć funkcji zadania. Aha, i kiedy już tu jesteśmy, używaj funkcji Job Function jako kryteriów wykluczających dla takich rzeczy jak marketing, sprzedaż, rozwój biznesu, doradztwo itp. (chyba że są to twoje rynki docelowe).
• Kierowanie na starsze stanowiska jest w porządku, ale znowu nie jest świetne, ponieważ istnieje tak wiele nazw stanowisk, a LinkedIn nie może sobie poradzić ze wszystkimi odmianami. Zamiast tego spróbuj użyć Lat doświadczenia . Osiąga ten sam cel, ale jest znacznie dokładniejszy na platformie LinkedIn!

Nie zapomnij o podstawach

Czasami jesteśmy tak pochłonięci wszystkimi drobnymi szczegółami, że zapominamy o łatwych rzeczach! Oto krótka lista, dzięki której będziesz na bieżąco:

• Jeśli nie sprzedajesz globalnie, użyj Lokalizacji (stałych) , aby upewnić się, że prowadzisz marketing tylko na swoim rynku docelowym. Uwaga: większość ludzi prowadzi marketing w Ameryce Północnej, więc Twój CPL będzie prawdopodobnie niższy, jeśli kierujesz reklamy gdziekolwiek indziej.
• Retargetowanie! Niewiele lepiej niż ludzie, którzy już znają Twoją markę. Zainstaluj LinkedIn Tracking Pixel w swojej witrynie, aby móc ponownie kierować reklamy do tych osób.
• Korzystaj z retargetingu z G2 Crowd lub innych witryn z recenzjami. Chciałbym móc powiedzieć, że to będzie tanie – nie będzie. Ale są to wysokiej jakości leady, które dobrze skonwertują się w Twoim lejku (zobacz przykład w dalszej części postu).
• Testy A/B są nadal ważne. Spróbuj zamienić wiersz tekstu, ale zachowaj takie same zdjęcia. Lub po prostu zmień wezwanie do działania w obrazie reklamy. Nawet małe zmiany mogą przynieść duże rezultaty!

Zoptymalizuj swoje kampanie pod kątem danych, które naprawdę mają znaczenie

Jeśli dotarłeś tak daleko, twoja głowa jest prawdopodobnie wypełniona wieloma różnymi sposobami na obniżenie kosztu potencjalnego potencjalnego klienta, dotarcie do potencjalnych klientów i prowadzenie zabójczej kampanii!

Mam nadzieję, że czujesz się podekscytowany – powinieneś być. Ale zanim przejdziesz, nie zapominaj, że CPL jest tylko pierwszym krokiem z metryk potoku.

A co z kosztem kwalifikowanego leada marketingowego (MQL)? Koszt kwalifikowanego potencjalnego klienta sprzedaży (SQL)? I tak dalej…

Oto ćwiczenie, które możesz wykonać wewnętrznie, aby znaleźć najlepszą strategię dla swojego zespołu!

TOFU, MOFU i BOFU

I nie mówię o rodzaju, który jesz!

Zawartość TOFU przyniesie największą liczbę leadów, a Twój koszt na leada (CPL) będzie niższy.

Nie zgub się w górnej linii swoich danych: nie zajmujesz się generowaniem leadów, jesteś tutaj, aby generować przychody. Ten rodzaj treści ma zwykle tytuły takie jak „Co to jest XYZ”, „10 rzeczy, które każdy XYZ musi wiedzieć” i „Jak to zrobić XYZ”.

Zawartość BOFU przyniesie najwyższą jakość leadów, a Twój koszt na lead (CPL) będzie wyższy. Ilość będzie dużo mniejsza – mam na myśli dużo, dużo mniej.

Ale jest znacznie bardziej prawdopodobne, że za pośrednictwem twojego potoku przekształcą się w płacących klientów.

Tego typu treści zwykle mają tytuły takie jak „5 rzeczy, na które należy zwrócić uwagę podczas oceny platform XYZ” lub mogą być raportami branżowymi, takimi jak Gartner Magic Quadrant lub Forrester Wave.

Jeśli Twój CPL może wynosić 40 lub 60 USD, który byś wybrał?

Zespoły marketingowe często są przywiązane do wielu potencjalnych klientów i MQL, do których muszą trafić.

Lepsze zespoły marketingowe koncentrują się również na kwalifikujących się do sprzedaży potencjalnych klientach, dozwolonych potencjalnych klientach sprzedaży, tworzeniu możliwości i ostatecznie przekształcaniu potencjalnych klientów w klientów. Tak więc, jeśli spojrzysz na powyższy scenariusz, Twój koszt potencjalnej sprzedaży w scenariuszu 2 jest wyższy, ale Twój koszt szansy jest niższy.

Upewnij się, że jesteś zgodny z tym, jak wygląda sukces w Twojej firmie, a jeśli koncentrujesz się na generowaniu klientów, zaplanuj przeprowadzanie eksperymentów przez co najmniej długość średniego cyklu sprzedaży, aby zobaczyć rzeczywiste wyniki!

Poznaj Breezy Beaumont

Kierownik ds. rozwoju i marketingu @ Correlated

Breezy jest pełnoprawnym liderem marketingu z mnóstwem praktycznych doświadczeń w wielu firmach zajmujących się szybkim wzrostem. Zawsze wprowadza najlepsze praktyki i nowe technologie, aby usprawnić procesy poprzez marketing oparty na danych z mottem „pracuj mądrzej, a nie ciężej”. Jako była wyczynowa biegaczka maratonowa, w dzisiejszych czasach możesz znaleźć ją poza treningiem przed nadchodzącym triathlonem. Połącz się z Breezy na LinkedIn tutaj.