Zarządzanie nieprzewidywalnym: Zagadka inwentaryzacji

Istnieje bardzo specjalna nazwa rzeczy przed sprzedażą: inwentarz.

Sprzedawcy internetowi chcą mieć wystarczającą ilość zapasów, aby zaspokoić popyt. Posiadanie zbyt dużej ilości jest złe, ponieważ musisz zapłacić za przechowywanie, a ponadto istnieje koszt alternatywny w przypadku utraconej sprzedaży. Posiadanie zbyt małej ilości jest złe, ponieważ trudno jest zapewnić natychmiastową satysfakcję, jeśli brakuje pożądanego przez konsumenta przedmiotu i sprzedaż przepada.

Kiedy wydarzył się COVID-19, produkcja, wysyłka i przechowywanie stały się dzikie i nieprzewidywalne.
Czynniki te są ze sobą powiązane i wzajemnie na siebie wpływają. Sprzedawcy cyfrowi i sprzedawcy internetowi muszą przebrnąć przez ten gąszcz, cały czas uważając na kolejne nieprzewidywalne wydarzenie.

Jak oni to zrobią?

Czytaj dalej: Jak logistyka i łańcuch dostaw wpływają na doświadczenia klientów

Przed i po

Kiedyś świat działał na inwentarzu „just in time”. Towar w stanie spoczynku to koszt, który jest minimalizowany, jeśli towar zostanie sprzedany wkrótce po dotarciu do magazynu lub centrum realizacji. Łańcuchy dostaw były napięte w całym systemie, od części do producenta, od producenta do wysyłki, od wysyłki do sprzedawcy, od sprzedawcy do klienta. Towary spędzały więcej czasu w ruchu niż w spoczynku.

Inwentarz w samą porę nadal istnieje… w pewnym sensie. „Nadal istnieją firmy o przewidywalnych profilach podaży i popytu, które wciąż działają na czas” – powiedział Mark Hart, dyrektor operacyjny Pollen Returns, usługi odbioru dla firm z branży e-commerce.

Jednak wraz z migracją firm do sprzedaży online ujawniły się słabości zapasów just-in-time. Części nie mogły dostać się do fabryk. Czasami fabryki były zamykane. Nie zawsze można było wysłać gotowe towary. Magazyny mogą mieć ten przedmiot lub nie. „Powtarza się żart, że firmy są migrowane z just-in-time do just-in-case” – powiedział Hart.

Jak zatem reagują sprzedawcy internetowi, gdy ich łańcuchy dostaw pękają?

Jednym z szybkich rozwiązań jest rzucenie pieniędzy na problem, zasadniczo wydając więcej na ładunek lotniczy i wysyłkę, wyjaśnił Matt Garfield jest dyrektorem zarządzającym w dziale sprzedaży detalicznej i produktów konsumenckich FTI Consulting (FTI jest globalną firmą doradztwa biznesowego). To nadal może sprawić, że sprzedawcy będą czekać na przybycie towarów, wpatrując się w puste półki.

Albo na wszelki wypadek mogą pójść na całość, ale „sprzedawcy mogli za bardzo machnąć wahadłem” – powiedział Garfield. Sprzedawcy zgłaszają nadmierne zapasy — i podejmują promocje, aby je usunąć. „W przyszłości spodziewamy się, że sprzedawcy detaliczni dostosują swoje modele zapasów, aby zniwelować podział między zapasami JIT a obecnymi modelami zapasów. Kluczowym celem powinno być zapewnienie większych zapasów popularnych produktów o wysokiej prędkości przy jednoczesnym zmniejszeniu zapasów (i potencjalnie wprowadzaniu ryzyka sprzedaży) w przypadku produktów o niższej prędkości”.

„Prawie wszyscy klienci, z którymi współpracujemy, przechodzą przegląd łańcucha dostaw, szukając zagrożeń, próbując znaleźć alternatywnych lub dodatkowych dostawców” — powiedział Russ Sharer, dyrektor ds. sprzedaży w Brooks Group, firmie zajmującej się szkoleniami w zakresie sprzedaży i doradztwem w zakresie przywództwa. Podczas gdy niektórzy klienci będą posiadać więcej zapasów, „większość zakwalifikuje dodatkowych dostawców… i zrównoważy działalność między nimi jako podstawową strategię ryzyka. Jak widzimy dzisiaj w przypadku dużych detalistów, posiadanie zapasów jest ryzykowne, jeśli zmienią się gusta kupujących”.

Czytaj dalej: Nasz wywiad z założycielem Pollen, Spencerem Kieboomem

Używaj danych, a nie kryształowej kuli

Sprzedawcy internetowi nie mogą polegać na wróżbitach, którzy zaglądają w kryształową kulę, aby uzyskać prawidłowe stany magazynowe. Ale
marki mają dużo danych do przeanalizowania, które mogą pomóc w prognozowaniu. Dla dużych firm zwykle nie stanowi to problemu. Zapotrzebowanie sezonowe jest łatwe do przewidzenia — Boże Narodzenie i święta, powrót do szkoły i tak dalej. Poza tym potrzebujesz innego podejścia.

„Powiedziałbym, że 70-80% całkowitych przychodów można dobrze modelować”. Podziel się powiedział. „Reszta jest albo zbyt nowa, albo ma zbyt nieprzewidywalny popyt. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​firmom o wiele łatwiej jest modelować płynny popyt niż w przypadku szczytów i dolin”.

Hart zaproponował bardziej aktywne podejście: sprzedawcy internetowi muszą zająć stanowisko w sprawie tego, co chcą sprzedawać. Zasadniczo sprzedawca internetowy wykorzystuje technologię do tworzenia popytu na określone produkty, co jest strategią, która w idealnym przypadku sprawia, że ​​popyt jest bardziej przewidywalny.

„Analizy „A co, jeśli” są częstym narzędziem dla detalistów do planowania potencjalnych scenariuszy (zarówno w górę, jak i w dół) oraz ilościowego określania wpływu na zapasy”. powiedział Garfield. Ale możesz „testować tylko pod kątem scenariuszy opracowanych lub przewidzianych przez sprzedawcę (zwykle procentowy wzrost/spadek popytu lub podaży)”.

Czytaj dalej: Grupa Brooks o budowaniu zaufania klientów, gdy łańcuch dostaw znajduje się w kryzysie

„Prognozowanie popytu rzadko jest w 100% dokładne, ale można podjąć kroki, aby przybliżyć swoje szacunki do rzeczywistości” – powiedział Casey Armstrong, dyrektor ds. marketingu ShipBob, zewnętrznej firmy logistycznej. Spójrz na dane historyczne i sezonowość. Przemyśl planowane promocje i przewidywane skoki. Optymalizuj stany magazynowe, śledząc produkty szybko sprzedające się i wolno rotujące. Zdecyduj, ile każdej jednostki SKU chcesz zmienić i kiedy.

Merchandiserzy i marketerzy prognozują „z palca w powietrzu”, oczekując, że przedmiot będzie się sprzedawał, podczas gdy w rzeczywistości może się wcale nie ruszać, zauważył Dave Emerson, starszy wiceprezes ds. globalnego e-commerce w firmie Sekologistics zajmującej się transportem towarów i dostawami. – Nikt nie zostaje zwolniony – powiedział Emerson. „To koszt prowadzenia biznesu”.

Emerson wspomina jednego klienta, który się pomylił. Płacili 400 000 dolarów miesięcznie za towary magazynowe, które w ogóle się nie przemieszczały — przez osiem miesięcy. „Podczas pandemii wzięli łódkę” – powiedział. Co prowadzi do psychologii inwentarza. To jak koc zapewniający wygodę.

„Możesz objąć go ramieniem, aby upewnić się, że tam jest. Ale to kosztuje” – powiedział. Musi być lepszy sposób. Jedną rzeczą jest czerpanie pociechy z posiadania zapasów. Innym jest wiedzieć, kiedy kupić towar — i móc go sprzedać.

To pierwsza część dwuczęściowego artykułu.