24 pytania do dostawców ABM przed podpisaniem umowy

Większość organizacji marketingowych B2B stosuje obecnie jakąś strategię marketingu opartego na koncie (ABM). W najprostszym przypadku oznacza to inwestowanie zasobów marketingowych i sprzedażowych w prowadzenie kont o wysokiej wartości przez drogę do konwersji. Dostępnych jest wiele rozwiązań technologicznych ABM wspierających tę strategię, ale wybór i wdrożenie jednego z nich może być trudnym i kosztownym procesem.

Po przejściu przez listę kontrolną, aby określić, czy potrzebujesz — i czy jesteś gotowy na — rozwiązanie ABM, następnym krokiem jest identyfikacja dostawców i skontaktowanie się z nimi.

Twoja podręczna lista dostawców. Zrób listę wszystkich możliwości ABM, które obecnie posiadasz, tych, które chciałbyś mieć i tych, bez których nie możesz żyć. Ta ostatnia kategoria jest kluczowa i pomoże Ci uniknąć kosztownego błędu. Na przykład, jeśli ważne jest wzbogacenie ICP o głębsze dane technologiczne, zapytaj o to podczas wywiadów z dostawcami i pokazów. Jeśli okaże się, że jeden dostawca nie oferuje tej „niezbędnej” funkcji, to oczywiście nie pasuje.

Weź swoją listę możliwości, a następnie przeprowadź badania. Porozmawiaj ze swoimi partnerami marketingowymi, aby dowiedzieć się, kto używa którego narzędzia ABM i dlaczego. Zawęź listę do tych dostawców, którzy spełniają Twoje kryteria. Prześlij swoją listę zidentyfikowanych możliwości ABM i ustal ramy czasowe na odpowiedź. Zdecyduj, czy musisz zaangażować się w formalny proces RFI/RFP. Najskuteczniejsze zapytania ofertowe wymagają jedynie odpowiednich informacji i zawierają obszerne informacje o Twojej marce i jej potrzebach w zakresie ABM.

Pytania do zadawania na demo. Nie wszystkie pytania z tej listy będą odpowiadać Twoim potrzebom biznesowym; większość będzie. Ale ważne jest, aby być odpowiednio przygotowanym z obszerną listą pytań przed demonstracją. Oto nasze sugestie:

• Jak łatwe w użyciu jest narzędzie?
• Czy sprzedawca zdaje się rozumieć nasz biznes i nasze potrzeby marketingowe?
• Czy pokazują nam nasze „niezbędne” cechy?
• Czy narzędzie pomaga w identyfikacji kont docelowych?
• Z jakiego rodzaju uczenia maszynowego i/lub sztucznej inteligencji korzysta narzędzie?
• Czy możemy segmentować i przeglądać konta według wielu kryteriów?
• Czy narzędzie może dopasować istniejących i nowych leadów do ich właściwych kont?
• Czy narzędzie może identyfikować anonimowych leadów i dopasowywać ich do właściwych kont?
• Czy narzędzie pokazuje, skąd pochodzą użytkownicy (kanał lub kampania)?
• Czy narzędzie śledzi działania odwiedzających witrynę (tj. kliknięcia i wyświetlenia treści)?
• Czy narzędzie może śledzić działania użytkowników we wszystkich wizytach?
• Czy możemy zarządzać kampaniami w wielu kanałach (we wszystkich naszych odpowiednich kanałach) za pomocą tego narzędzia?
• Czy narzędzie pomaga nam przestrzegać odpowiednich przepisów dotyczących prywatności?
• Czy narzędzie zapewnia analitykę w czasie rzeczywistym?
• Czy narzędzie zapewnia podsumowanie i/lub szczegółowe widoki danych i statystyk konta?
• Czy narzędzie mierzy zaangażowanie konta? Jak?
• Czy dostępne są natywne integracje z naszą platformą CRM i/lub marketing automation, abyśmy mogli wykorzystać dane historyczne?
• Jeśli nie, czy dostępny jest interfejs API do niestandardowych integracji systemów?
• Ile szkoleń będziemy potrzebować, aby korzystać z oprogramowania i jaki rodzaj szkolenia jest dostępny?
• Jaki poziom obsługi klienta jest oferowany i kiedy jest dostępny (tj. 24/7 vs. 8/5)?
• Jaki jest czas realizacji zapytań/biletów do pomocy technicznej?
• Czy przy przejściu na ABM dostępne są profesjonalne usługi lub wsparcie?
• Jakie nowe funkcje są rozważane?
• Jakie są długoterminowe plany rozwoju produktu i daty wprowadzenia na rynek?

Pytania do zadawania klientom dostawców. Oczywiście nawet najbardziej uczciwy sprzedawca skłoni się do udzielenia odpowiedzi, które chcesz usłyszeć. Dlatego ważne jest, aby poprosić o referencje klientów. Najlepiej byłoby, gdyby sprzedawca był w stanie wyprodukować dwóch lub trzech klientów z firmami podobnymi do Twojej (jeśli nie mają takich klientów, oznacza to czerwone światło).

Rozmowa z referencją klienta prawdopodobnie nie będzie musiała być tak szczegółowa jak rozmowa ze sprzedawcą, ale oto nasze wskazówki dotyczące zadawania pytań:

• Dlaczego przeszedłeś na narzędzie ABM?
• Dlaczego wybrałeś to narzędzie spośród innych?
• Czy to narzędzie spełniło Twoje oczekiwania?
• Jak długo trwało wdrożenie systemu?
• Kto był zaangażowany we wdrożenie?
• Czy korzystasz również z dodatkowych narzędzi do danych o koncie, analizy konkurencji, analiz predykcyjnych lub zarządzania zdarzeniami?
• Czy były jakieś niespodzianki, o których chciałbyś wiedzieć wcześniej?
• Gdzie widziałeś największy sukces? Największe wyzwania?
• Jak mierzysz swój własny sukces?
• Jak łatwy był proces konfiguracji i jak długo? Czy sprzedawca pomógł?
• Jak responsywna jest obsługa klienta?
• Czy był jakiś przestój?
• Jaki jest najbardziej przydatny, praktyczny (ulubiony) raport generowany przez rozwiązanie?
• Co chcesz, żeby zrobili inaczej?
• Dlaczego poleciłbyś to narzędzie?

Pobierz raport Marketing Intelligence. Znacznie więcej porad, w tym informacje o szerokiej gamie dostawców, można znaleźć w naszym MIR, „Platformy marketingowe oparte na koncie przedsiębiorstwa: przewodnik dla marketerów”. Jest dostępny do bezpłatnego pobrania tutaj.