To oficjalne — Omnichannel to wiodące podejście do sprzedaży B2B

Ostatnie badania przeprowadzone przez McKinsey & Company potwierdziły, że omnichannel jest wiodącym podejściem do sprzedaży B2B, a jego skuteczność znacząco wzrosła do 83%. Badania potwierdziły również, że do końca 2024 r. najczęstszą rolę w zespole sprzedaży będą mieli sprzedawcy hybryd.

Firma McKinsey & Company 14 ^marca 2021 r. opublikowała badanie Pulse B2B 2021, w którym okazało się, że ośmiu na dziesięciu decydentów B2B uważa, że ​​sprzedaż wielokanałowa jest tak samo lub bardziej skuteczna niż tradycyjne metody marketingowe.

Czym jest model sprzedaży wielokanałowej?

Model sprzedaży omnichannel to wielokanałowe podejście do sprzedaży, które koncentruje się na zapewnieniu klientom bezproblemowej obsługi klienta, niezależnie od tego, czy robią zakupy w kanale cyfrowym, czy fizycznym.

Według Harvard Business Review 73% wszystkich klientów korzysta z wielu kanałów podczas podróży zakupowej. Tylko wtedy, gdy klient zgromadzi wystarczającą ilość informacji z różnych źródeł, aby wesprzeć jego decyzje zakupowe, kiedykolwiek dokona zakupu.

Pandemia znacząco wzbudziła wiarę marketerów w skuteczność modelu sprzedaży omnichannel. Zaufanie ludzi do modelu sprzedaży omnichannel wzrosło z 54% na początku pandemii do 83% w lutym 2021 roku. Niektóre regiony na świecie odnotowały większy wzrost akceptacji strategii omnichannel jako modelu marketingowego niż inne .

Decydenci B2B w Brazylii (74%), Chinach (73%) i Indiach (68%) uważają, że model sprzedaży wielokanałowej jest skuteczniejszy niż inne modele sprzedaży. Ich rówieśnicy we Francji, Wielkiej Brytanii i Niemczech nie są daleko w tyle (odpowiednio 42%, 45% i 46%).

Wprowadzenie omnichannel przyspieszyło wraz z wybuchem pandemii i stało się dominującą ścieżką sprzedaży B2B. Teraz skupmy się na niektórych korzyściach modelu sprzedaży wielokanałowej, które doprowadziły do ​​jego zwiększonej popularności i współczynnika wykorzystania.

Korzyści z modelu sprzedaży wielokanałowej

Model sprzedaży wielokanałowej ma kilka zalet, w tym umożliwienie marketerom osiągnięcia większej dostępności, zwiększenie sprzedaży i ruchu oraz zintegrowanie wielu punktów styku w celu projektowania doświadczeń wielokanałowych dla klientów. Dzięki omnichannelowemu modelowi sprzedaży optymalizowane są doświadczenia klientów i dostępnych jest więcej kanałów zakupu – na kilku platformach urządzeń, w Internecie, a także w sklepach.

Oto kilka najważniejszych zalet modelu sprzedaży wielokanałowej:

1. Lepsze doświadczenie klienta — według raportu UC Today, 9 na 10 klientów chce doświadczenia omnichannel z bezproblemową obsługą między metodami komunikacji.

Wraz ze wzrostem liczby punktów styku rośnie potrzeba płynnej integracji z jednego punktu styku do drugiego. Ponieważ marketing wielokanałowy umożliwia klientom integrację wielu punktów styku, potrzeba bezproblemowej integracji z jednego punktu styku do drugiego staje się kluczowa.

Niezależnie od tego, czy jest to reklama w mediach społecznościowych, biuletyn e-mail, powiadomienie push na telefon komórkowy, czy cel konwersji, marketing omnichannel pozwala klientom zintegrować wiele punktów styku, aby zoptymalizować doświadczenia klientów. Ponieważ klienci mają możliwość interakcji z firmą w sposób, który wydaje im się naturalny, ich doświadczenia w wielu kanałach są zoptymalizowane, co prowadzi do zoptymalizowanych wskaźników obsługi klienta.

2. Zoptymalizowana sprzedaż i ruch — model sprzedaży wielokanałowej jest wart Twojego czasu i pieniędzy, ponieważ prowadzi do wzrostu sprzedaży i ogólnego ruchu w witrynie.

Według badań przeprowadzonych przez Harvard Business Review na 46 000 kupujących, klienci omnichannel wydają więcej pieniędzy niż klienci monochannel. W rzeczywistości klienci wielokanałowi wydają średnio o 4% więcej pieniędzy w sklepach i 10% więcej pieniędzy w Internecie.

Klienci korzystający z 4+ kanałów wydali średnio o 9% więcej w sklepach w porównaniu do klientów, którzy wybrali zakupy w jednym kanale.

3. Customer Loyalty is Boosted – Strategia omnichannel pomaga w budowaniu lojalnej bazy odbiorców.

Badanie przeprowadzone przez Harvard Business Review pokazuje również, że w ciągu 6 miesięcy od zakupów w wielu kanałach klienci zarejestrowali o 23% więcej powtórnych zakupów z fizycznych zapasów.

Ponadto, gdy klienci mają zapewnione bezproblemowe doświadczenia w wielu kanałach, częściej stają się ewangelistami marki i rozpowszechniają pozytywne opinie na temat marki w wielu kanałach. To optymalizuje lojalność klientów.

4. Pomaga w gromadzeniu danych – podejście omnichannel pozwala marketerom zrozumieć, jak tworzyć treści i oferty, które angażują ich klientów i optymalizują dla nich spersonalizowane doświadczenia.

Firmy gromadzą wystarczającą ilość danych, aby przeprowadzić analizę psychograficzną swojej grupy docelowej, a także mają wystarczającą ilość danych do analizy zachowań zakupowych klientów w wielu kanałach i podejmowania działań w celu optymalizacji doświadczeń klientów za pomocą dużych zbiorów danych.

Personalizacja musi być skalowana do poziomu indywidualizacji dla docelowych grup odbiorców. Klienci muszą być usatysfakcjonowani dostarczaniem im hipertargetowanych treści na każdym etapie ich cyklów zakupowych, co jest możliwe dzięki danym gromadzonym z wielu kanałów, które mogą być analizowane za pomocą kilku narzędzi MarTech, które wykorzystują moc AI (sztuczna inteligencja) i uczenie maszynowe (ML).

Modele sprzedaży omnichannel wyzwalają restrukturyzację zespołu sprzedaży

Z badań Mckinsey & Company wynika, że ​​do 2024 r. rola przedstawicieli hybryd będzie dominować w sprzedaży, jak sądzi 85% marketerów. Aby skutecznie prowadzić swoje modele sprzedaży wielokanałowej, marketerzy będą musieli działać z godną pochwały szybkością i będą musieli dostosować procesy, aby dostosować się do docelowej bazy klientów.

Ponieważ omnichannel ewoluował jako duży trend w 2021 r., 85% organizacji oczekuje, że przedstawiciele hybryd będą pełnić najczęstszą rolę sprzedażową w ich organizacji w ciągu najbliższych 3 lat. Obecnie tylko 28% organizacji pełni hybrydowe role sprzedażowe. Sprzedawcy hybryd to zespół sprzedawców terenowych i wewnętrznych, którzy sprzedają głównie za pośrednictwem wideokonferencji i rzadko odwiedzają klientów osobiście.

Zawijanie rzeczy

Stworzenie strategii omnichannel może być korzystne dla Twojej organizacji na więcej niż jeden sposób. Strategia jednokanałowa, czy to tylko w Internecie, czy tylko w sklepie, jest coraz szybciej wyprzedzana, ponieważ marketerzy zdają sobie sprawę z wagi modelu sprzedaży wielokanałowej.

Opracowywanie strategii marketingu wielokanałowego może nie być proste, ale jest warte całego czasu, wysiłku i zasobów. Po odrobinie introspekcji na temat pozycjonowania na rynku i analizie SWOT marketerzy mogą nakreślić ścieżkę orkiestracji omnichannel, która działa najlepiej dla ich marek.

Marketerzy muszą najpierw sformułować strategię, aby poznać swoich klientów i wybrać odpowiednie kanały, które przyniosą im wysokiej jakości ruch i zwiększą liczbę konwersji. Ponadto, wybierając odpowiednie kanały, uchwycenie intencji klientów staje się prostsze. Wszystkie kanały muszą być stale testowane i optymalizowane pod kątem ich efektywności jako kanałów marketingowych.

Wiele punktów styku należy udokumentować, aby zoptymalizować doświadczenia klientów, wystawiając ich na pełen zakres możliwości ze świata offline i online. Model sprzedaży omnichannel pomaga w optymalizacji wskaźników retencji klientów, optymalizacji obrotów biznesowych oraz optymalizacji wskaźników satysfakcji klientów.

92% klientów, którzy otrzymali zoptymalizowane doświadczenia w wielu kanałach, prawdopodobnie poleci rozwiązania marketingowe i reklamowe danej marki znajomym i rodzinie w badaniu przeprowadzonym przez Nielsen.

Model sprzedaży omnikanałowej nadszedł i pozostanie. Dzięki ulepszonemu zbieraniu danych o klientach firmy mogą monitorować klientów w wielu kanałach. Dzięki temu lepiej rozumieją klientów i ich preferencje. Dzięki danym możliwa jest zindywidualizowana komunikacja z klientami w wielu kanałach, co prowadzi do większej wydajności i lepszego gromadzenia danych o klientach.

Łącząc interakcje z klientami online i offline, marki mogą poprawić swoje relacje z klientami i zoptymalizować swoje cykle sprzedaży w sposób, który prowadzi do większego prawdopodobieństwa konwersji potencjalnych klientów na klientów.