Es oficial: omnicanal es el enfoque líder para las ventas B2B

Investigaciones recientes de McKinsey & Company han confirmado que la omnicanalidad es el enfoque principal para las ventas B2B y su efectividad ha aumentado significativamente al 83 %. La investigación también ha confirmado que se espera que los vendedores híbridos sean el rol más común en todo el equipo de ventas para fines del año 2024.

McKinsey & Company el 14 de ^marzo de 2021 publicó su encuesta B2B Pulse 2021 en la que descubrió que ocho de cada diez tomadores de decisiones B2B creen que las ventas omnicanal son tanto o más efectivas que los métodos de marketing tradicionales.

¿Qué es un Modelo de Venta Omnicanal?

El modelo de ventas omnicanal es un enfoque multicanal para las ventas que se enfoca en brindar una experiencia de cliente perfecta a los clientes, ya sea que compren a través de los canales digitales o físicos.

Según Harvard Business Review, el 73% de todos los clientes utilizan múltiples canales durante su proceso de compra. Solo cuando un cliente haya recopilado amplia información de una variedad de fuentes para respaldar sus decisiones de compra, comprará alguna vez.

La pandemia despertó significativamente la confianza de los especialistas en marketing en la efectividad del modelo de ventas omnicanal. La confianza de las personas en el modelo de ventas omnicanal aumentó del 54 % al comienzo de la pandemia al 83 % en febrero de 2021. Ciertas regiones del mundo han visto un mayor aumento en la aceptación de una estrategia omnicanal como modelo de marketing que otras. .

Los tomadores de decisiones B2B en Brasil (74 %), China (73 %) e India (68 %) creen que el modelo de ventas omnicanal es más efectivo que otros modelos de ventas. Sus contemporáneos en Francia, el Reino Unido y Alemania no se quedan atrás con 42%, 45% y 46% respectivamente.

La adopción de la omnicanalidad se aceleró al comienzo de la pandemia y se ha convertido en un camino predominante para las ventas B2B. Ahora centrémonos en algunos de los beneficios del modelo de ventas omnicanal que han llevado a su mayor popularidad y tasa de adopción.

Beneficios de un modelo de venta omnicanal

El modelo de ventas omnicanal tiene varias ventajas, incluida la posibilidad de que los especialistas en marketing logren una mayor disponibilidad, impulsen las ventas y el tráfico, e integren múltiples puntos de contacto para diseñar experiencias omnicanal para los clientes. Con un modelo de ventas omnicanal, las experiencias de los clientes se optimizan y hay más canales disponibles para la compra de los clientes, en varias plataformas de dispositivos, web y en las tiendas.

He aquí un vistazo a algunos de los principales beneficios de un modelo de ventas omnicanal:

1. Mejor experiencia del cliente : según un informe de UC Today, 9 de cada 10 clientes quieren una experiencia omnicanal con un servicio fluido entre los métodos de comunicación.

A medida que aumenta la cantidad de puntos de contacto, también aumenta la necesidad de una integración perfecta de un punto de contacto a otro. Dado que el marketing omnicanal permite a los clientes integrar múltiples puntos de contacto, la necesidad de una integración perfecta de un punto de contacto a otro se vuelve vital.

Ya sea un anuncio social, un boletín informativo por correo electrónico, una notificación push móvil o un objetivo de conversión, el marketing omnicanal permite a los clientes integrar múltiples puntos de contacto para optimizar las experiencias de los clientes. A medida que los clientes están empoderados para interactuar con una empresa de una manera que les resulte natural, sus experiencias en todos los canales se optimizan y esto conduce a índices de experiencia del cliente optimizados.

2. Ventas y tráfico optimizados : un modelo de ventas omnicanal vale su tiempo y dinero, ya que conduce a un aumento en las ventas y el tráfico general del sitio web.

Según una investigación de Harvard Business Review que involucró a 46 000 compradores, los clientes omnicanal gastan más dinero que los clientes monocanal. De hecho, los clientes omnicanal gastan en promedio un 4 % más de dinero en la tienda y un 10 % más de dinero en línea.

Los clientes que utilizan más de 4 canales gastaron en promedio un 9 % más en la tienda en comparación con los clientes que optaron por comprar en un solo canal.

3. Se impulsa la lealtad del cliente : la estrategia omnicanal ayuda en el desarrollo de una base de audiencia leal.

El estudio de Harvard Business Review también revela que dentro de los 6 meses posteriores a una experiencia de compra omnicanal, los clientes registraron un 23 % más de compras repetidas de los inventarios físicos.

Además, cuando se les brindan experiencias fluidas en todos los canales, es más probable que los clientes se conviertan en evangelistas de la marca y difundan comentarios positivos sobre la marca en todos los canales. Esto optimiza la fidelización de los clientes.

4. Ayuda a la recopilación de datos : un enfoque omnicanal permite a los especialistas en marketing comprender cómo crear contenido y ofertas que atraigan a sus clientes y optimicen las experiencias personalizadas para ellos.

Las empresas acumulan suficientes datos para realizar el análisis psicográfico de su público objetivo, así como también tienen una gran cantidad de datos para analizar los comportamientos de compra de los clientes en todos los canales y tomar medidas para optimizar las experiencias de los clientes con la ayuda de big data.

La personalización debe escalarse hasta el nivel de individualización para los grupos de audiencia objetivo. Los clientes deben estar satisfechos brindándoles contenido hiperdirigido en cada etapa de sus respectivos ciclos de compra, lo que es posible con la ayuda de los datos acumulados de múltiples canales que pueden analizarse con la ayuda de varias herramientas de MarTech que aprovechan el poder de IA (inteligencia artificial) y aprendizaje automático (ML).

Los modelos de venta omnicanal desencadenan la reestructuración del equipo de ventas

La investigación de Mckinsey & Company establece que el papel de los representantes híbridos será predominante en las ventas para 2024 como lo cree el 85% de los especialistas en marketing. Para impulsar de manera efectiva sus modelos de ventas omnicanal, los especialistas en marketing deberán moverse con una velocidad encomiable y deberán adaptar los procesos para adaptarse junto con su base de clientes objetivo.

Dado que la omnicanalidad ha evolucionado como una gran tendencia en 2021, el 85 % de las organizaciones espera que los representantes híbridos desempeñen el rol de ventas más común en su organización en los próximos 3 años. En la actualidad, solo el 28% de las organizaciones tienen funciones de ventas híbridas. Los vendedores híbridos comprenden un equipo de vendedores de campo e internos que venden principalmente a través de videoconferencias y rara vez visitan a los clientes en persona.

Envolviendo las cosas

Crear una estrategia omnicanal puede ser beneficioso para su organización en más de un sentido. Una estrategia monocanal, ya sea solo en la web o solo en la tienda, está siendo superada a un ritmo acelerado a medida que los especialistas en marketing se dan cuenta de la importancia del modelo de ventas omnicanal.

Orquestar una estrategia de marketing omnicanal puede no ser simple, pero vale la pena todo el tiempo, el esfuerzo y los recursos. Después de un poco de introspección sobre el posicionamiento en el mercado y el análisis FODA, los especialistas en marketing pueden delinear el camino de la orquestación omnicanal que funciona mejor para sus marcas.

Los especialistas en marketing primero deben formular una estrategia para conocer a sus clientes y seleccionar los canales correctos que les brindarán tráfico de calidad e impulsarán las conversiones. Además, al seleccionar los canales correctos, capturar las intenciones de los clientes se vuelve más simple. Todos los canales deben probarse y optimizarse constantemente para determinar su eficacia como canales de marketing.

Los múltiples puntos de contacto deben documentarse para que las experiencias de los clientes puedan optimizarse exponiéndolos a una gama completa de posibilidades del mundo fuera de línea y en línea. El modelo de ventas omnicanal ayuda a optimizar las tasas de retención de clientes, optimizar la rotación comercial y optimizar las tasas de satisfacción de los clientes.

Es probable que el 92% de los clientes que han recibido experiencias optimizadas a través de omnicanal recomienden las soluciones de marketing y publicidad de una marca en particular a amigos y familiares, según muestra un estudio de Nielsen.

El modelo de venta omnicanal ha llegado y ha llegado para quedarse. Con la recopilación mejorada de datos de los clientes, las empresas pueden monitorear a los clientes en todos los canales. Esto les permite comprender mejor a los clientes y sus preferencias. Con los datos, es posible una comunicación personalizada con los clientes a través de omnicanal, lo que conduce a una mayor eficiencia y una mejor recopilación de datos de los clientes.

Al interconectar las interacciones de los clientes en línea y fuera de línea, las marcas pueden mejorar sus relaciones con sus clientes y pueden optimizar sus ciclos de ventas de una manera que conduce a una mayor probabilidad de que los clientes potenciales se conviertan en clientes.